【赢在谈判】说服力就是比谁换框的速度快!
2016/8/22 博览学堂
【赢在谈判】说服力就是比谁换框的速度快!
在谈判的时候,我们往往看重全局和结果;但需要更多地思量细节和过程:
①谈判前要了解一下对方谈判人员的性格特征。
②大宗交易的谈判中,对一些小的零件或样品不要向对方收费,否则会因小失大,引起对方反感,使对方也对价格敏感起来。
③要特别留意对方的遣词用句、细节、音调等。对方是否一再重复某些观点?对方是否离题?若能了解上述这些重点为什么重要的原因,可让你之后的谈判更为顺利。
④观察谈判者的肢体语言是否随谈判内容而有所不同?是否和其对问题的立场一致?对方是否愿意接受你的看法?对方是汗流浃背还是轻松自如?手和脚是很舒服地交叉在一起,还是很僵硬?手势看起来是热情洋溢、愤怒,还是漫不经心?愈能掌握对方的真正意图,你谈判的获胜筹码就愈多。
⑤焦点要放在现在和未来,若提起过去的不快经验,只会结下彼此的芥蒂。如果真的必须提到过去,你要先说出曾经成功运作过的其他个案的解决方案或类似的办法。
⑥再度倾听。谈判者在说他们想要的之后,对于对方的谈话,就只挑和他论点有关或有利的来听。你必须必他们更专注地倾听。你要听出对方的实际需要,然后才决定你能给他们什么。
⑦再度表达。用你自己的话把你所了解的再复述一遍。必要时,对于不清楚的地方,要问清楚。通常让对方谈得愈多,他会愈尊敬你。然后等你真正开口说话时,要特别强调对方的需要。以对方的需要为出发点,陈述你的立场。
⑧如果对方态度迟疑,你可以把焦点转移到争议较小的主题,或者是你比较能同意的范围。从一小部分、一小部分的同意,逐步朝解决之道迈进。
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