数字化转型第一步：变销售终端为智能神经末梢
2018/6/20 21:32:36 伯凡时间
日前，吴伯凡老师与英特尔公司市场营销集团副总裁中国区市场部总经理张怡璠女士就“智能变革时代，企业如何决胜数据未来？”为主题展开对话，“伯凡时间”根据此次对话内容整理了系列文章，分多次为大家呈现。
伴随着移动互联网如火如荼的发展和人工智能技术的兴起，企业的数字化转型成为了大势所趋，很多企业都迫切期待转型，这背后的原因究竟何在，有哪些成功的案例值得我们借鉴？
1
吴老师讲到，数字化转型并不是一个新话题，早在20年前就已经出现类似的呼声，最为流行的一句话是“不转是等死，转是找死。”企业不转型，害怕被时代所抛弃，转型的企业又会面临各种各样的挑战，自互联网时代伊始，转型便成为了一个持续的过程，也成为了一个持续的话题。
不同之处在于，以往的转型思路是用数字技术强化已有的传统业务，但是今天的数字技术已经开始反客为主了。像电力时代刚刚开始一样，一开始，企业分为用电企业和不用电的企业，而当电网普及后，电力便成为了一项组织必备的基础能源了。现在的数字技术也很相似，已经从过去的配角和辅助手段逐渐变成必不可少的组织构成。任何企业都无所逃遁，哪怕是一个线下小门店，也无法与互联网、数据智能撇清关系，这个时代，已然不存在纯线下模式的世外桃源。
不论是对于组织还是个人，人工智能与大数据技术引发的不再仅仅是简单的“天气变化”，而是一种“气候变化”。在这样的大背景下，任何组织都不能希冀于通过一些小的改变或者获取一些简单的外部资源保持自身的存续。只有让自己变成新物种，才有可能在新的环境中不被淘汰。“转型”的英文单词“Transformation”本身就含有“蜕变”的含义，而新物种的诞生其实就是组织的原有形态在经历了一个极为痛苦的蜕变过程后，变成一个能够适应新环境、新气候的新物种。
以著名连锁便利店7-ELEVEn为例。按理来说，类似这样的线下门店对互联网的冲击是最有免疫力的，因为它和互联网电子商务形成了一种协同互补的关系。它提供的是电子商务无法提供的快捷和便利性，解决了用户的即刻需求。表面上看，类似7-ELEVEn这样的便利店似乎是生存于互联网这只大象踩不到的地板缝中的生物。但现实是，它们也必须依存于数据才能在竞争中生存下去。
7-ELEVEn的门店通常只有100平米，却要容纳3000个左右的单品。任何一个单品如果卖得不好，就是对坪效的消耗。7-ELEVEn有专门的商品研究团，他们每天都研究什么样的商品是爆品，同时每天看数据经营和数据分析。
7-ELEVEn会采集门店的所有数据，包括位置、周边区域、消费者的年龄段，这些数据决定了每个门店里的商品摆放。比如，商务酒店附近的门店会提供很多充饥的食品，满足出差者来不及吃饭的需求；办公楼附近的门店会提供早餐、午餐和即食食品；小区附近会摆放蔬菜和调味品……
据悉，他们的数据分析详细到，就同样一道宫保鸡丁，能够区分出北京人喜欢配菜中是黄瓜丁，而天津人喜欢配菜中是芹菜丁。根据具体的数据模型，调整自己的卖品配置，让每一个单品都成为热卖产品。正是通过这种数据驱动的方式，让7-ELEVEn能适应各个地域，这种适应力其实就是智能。
即使是一家便利店，也必须用数据武装自己，让自己进化得更加智能，才能生存下去。这是一个“不进则退”的数字化时代，任何想要“独善其身”、屏蔽数字技术和智能技术的组织，都难免被淘汰的命运，因为它的对手在不断地朝数字化、智能化方向走去。
2
接着吴老师的发言，张怡璠女士讲到，7-ELEVEn的案例给我们的启发是，一家组织的前途取决于其对待数据的态度，只有积极拥抱数据，去挖掘、分析和利用数据的组织，才有更强的适应能力。随即，她也提到了一个传统组织拥抱数字化转型的案例。
日本电子公司卡西欧以手表、电子仪器等产品闻名，是一家增长稳定的企业，其线下代理商门店也遍布各地，尤其是手表类门店。自2015年开始，卡西欧也不再满足于单纯的线下物品销售，很多代理商门店开始“上线”，形成了一种特殊的双渠道模式。
2016年11月6日，杭州湖滨银泰一家6㎡的卡西欧代理商门店落成，这是卡西欧代理商联合天猫商城打造的一家全渠道智慧型门店。这家小店借鉴了互联网思维，融合了互联网技术，实现了实体店和天猫虚拟旗舰店的无缝对接。
店内布置了两个大型互动屏幕，顾客可以触动屏幕玩游戏，也可以在屏幕上浏览商品，通过这种游戏互动的方式实现引流。同时，利用阿里的大数据分析，收集顾客的行为数据用以决策支持。屏幕上有二维码，顾客用手机扫码后，手机页面会直接跳转到卡西欧天猫专卖店上的相同单品页面。哪怕客户不会当场立即下单，他们回家后在APP上购买，也可以追踪到相关数据来源于这家门店。
该店铺开业仅两个月的时间，引流便达到1万多人次，日客流达300人，月订单超过200多单，月销售额逾20万。
类似卡西欧这种智慧型门店，主要依托于“三朵云”，分别为游戏云、购物云与行为分析云。游戏云通过门店引流，增加转化率；购物云打通线上线下，实现全渠道融合，让消费者无忧购买；行为分析云收集消费者行为数据，为决策提供依据。三朵云的背后则是英特尔先进的计算能力、物联网架构技术、图形交互技术、视感技术等的支撑。
3
两个案例都凸显出一个关键问题——企业转型的第一步就是要对消费者的行为数据进行抓取，然后进行挖掘和深入地分析，根据消费者模式调整自己的产品配置，让数据产生价值，让数据成为组织前进的指路明灯。
吴老师总结到，过去的商业模式是渠道模式，产品像水一样从生产方流动到客户方，流动完成，一次购买就结束了。所有的销售终端都是一个分销途径，客户方与产品方是完全脱离的。
数字化转型下的新型模式是，每一个渠道终端都相当于一个能够搜集消费者行为的传感器，相当于一套系统的神经末梢，除了销售产品以外，还有一个重要的功能就是感知消费者的行为模式，对相关数据进行识别和记录。相关数据反馈到数据中心后，再通过技术手段对其进行分析，然后形成一种智能。具备这种神经系统的组织会越来越聪明，消费者也会对其产生依赖，人与组织的关系不再像之前那样是单纯的买卖关系，开始走向银行的记名模式。
所以，所谓的数字化转型不是给传统的业务途径增添一点新技术或者对过去的渠道进行优化那么简单，而是要改变整个系统的运行逻辑，由过去的分销系统转变为一个能够感知消费者行为的智能型神经销售系统。
随着数字化转型的不断延展，将来有且只有两种企业，有感知神经系统的企业和没有感知神经系统的企业。前者的特点是对消费者行为很敏感，通过感知消费者行为，不断调整、进化，在与消费者的持续互动中变成一个越来越智能的机体。而后者则是反应迟钝，在数据洪流的汪洋大海中被吞没。
有关组织如何在数据洪流中更好地生存，我们将在下一篇文章中为大家呈现。
吴伯凡老师与张怡璠女士对话视频
推荐阅读：
“不标准”可能会成为未来的竞争力
数据竞争力：“看见”那些看不见的秘密
未来，机器知道你爱穿蓝衬衣，还有一些小怪癖
如果机器能跨越语言障碍，“懵圈”的将不止是翻译
http://weixin.100md.com
返回 伯凡时间 返回首页 返回百拇医药