唐彬森：创业过程中的几笔学费|创新工场创业公开课

唐彬森：创业过程中的几笔学费|创新工场创业公开课
2015/9/15 18:25:20 创新工场

     写在前面的话：本期课程是由从海外市场起家的唐彬森老师为我们带来《创业过程中的几笔学费》。在移动互联网时代背景下，产品为王，只有真正了解用户，才能发现背后的规律。而互联网的基本规律是幂定律。单点突破的价值往往好过业务多向发展的价值，但是为什么大家不相信一个点的价值呢？一个企业最大的成本又是什么？从开心农场的错误中又有怎样的收获？唐彬森老师都会一一解答，不可错过的干货~

     下期预告

     王坚糗事百科创始人暗需求&需求扩散

     比起已经产生成果或者大家都搞不定的明确的用户需求，隐藏的用户暗需求才是真机会。而蕴含巨大价值的需求也往往是暗需求。那么该如何不断地发现暗需求呢？若暗需求一旦被利用，就会开始扩散。暗需求不够用怎么办？敬请期待下期由糗事百科的创始人王坚老师带来的《暗需求&需求扩散》，扒开用户需求的明暗面和背后扩散的秘密。

     创业过程中的几笔学费

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     本期讲师：唐彬森

     智明星通CEO

     个人简介：唐彬森，智明星通CEO。22岁获得国际程序设计大赛金奖，靠着25万元奖金开始了校园创业过程。2008年，成功将开心农场游戏推广到全球20多个国家，影响海外5亿人口，成为了迄今为止中国出口的最有影响力的游戏。2010年，接受创新工场和腾讯投资，推出了行云国际化发行平台，成功服务了中国很多知名游戏和外贸电商的国际化，解决了过程遇到的本地化、支付和推广问题。2012年，借鉴了360免费杀毒在国内成功的商业模式，在海外新兴发展中国家，带领团队推出了中国人首款面向海外的导航网站和杀毒软件服务，旗下的v9.com,22find.com跻身全球500名网站。2015年，旗下的自研游戏clash of kings再接再厉，突破发达国家市场，拿下北美畅销榜第6名，成为中国游戏国际化历史流水最高的游戏，再一次拓展了中国游戏的边界。

     以下是文字实录

     唐彬森：各位大家好。我们智明星通这家公司比较低调，从创立那天起一直是做海外市场的。我们做了几个不错的事情吧。开心农场是我们自认为到目前为止这么多年来中国公司在海外做的最有影响力的一个产品，当时最高我们做到一千万日活跃，注册用户一个亿左右，当时在台湾、德国、俄罗斯、巴西、荷兰、波兰都是当地最有影响力的游戏。从此之后，大家相信中国的游戏是可以在海外做的，中国的互联网是有国际化的可能。

     再后来我们在海外做了杀毒软件，我们觉得中国的免费杀毒软件很有意思，在海外有这个机会，当时我们做了这样一个东西在海外做到七千万活跃用户，三千万的日活跃，依然是很多国家最有名的杀毒软件。我们的导航网站每天PV一个亿，全世界排名大概五百名以内的网站我们有四个。我们手上有好几个很好的域名，337.com，这个域名是我们从韩国人手上买的，还有一个V9.com也是我们买的。我们在很多国家，目前为止，当地的排名都是前十名。当时也是因为我们在PC上特别成功，失去了移动互联网的机会。

     再后来，我们赶上了手游这一波机会，今年我们的clash of kings，在美国收入总榜单上是第六，很多欧洲国家是前三。我们用了一些新的打法，以前做海外市场，可能干的就是比较草根的打法，这次我们直接用品牌广告、电视广告地铁广告直接在俄罗斯、美国、德国、英国开始打，这个游戏也是中国目前为止收入最高的一款游戏。

     最后总结一下，智明星通今年的收入可以做到4亿美金，并且基本上全部来自海外，也算是中国互联网国际化的一个缩影了。

     我们这个团队还有一个特色就是一批没有工作经验的毕业生创业出来，一路过来九死一生，那个时候也没有啥天使投资，一路过来交了不少学费，想来想去有那么一点意思，稍微给大家分享一下。

     1选对行业很重要——不要在纽约地铁上读书

     我先问大家一个问题，这也是我们刚创业的时候犯了一个巨大错误，从统计学上来讲如果这个人在纽约地铁上读书的话，你们觉得这个人是一个大专生，还是本科生？更有可能是一个有学问的人，还是没有学问的人？我相信正常的都认为是有学问的人。

     但其实答案错误，从科学统计角度来讲是错误的。为什么呢？不要忘了“这是在纽约地铁上”。从统计学上来讲，纽约地铁上这帮人是整个社会里面收入最差的。一旦你上了这个船，你再牛逼也没用。这是一个诺贝尔经济学奖得主说的，他说任何事情你不要忘了基础概率，贝叶斯理论是整个概率统计基础理论核心原则就是一个事情的发生概率等于=基础概率*本身这个事情的概率。再打一个通俗比喻，帅哥刘德华大学期间找到美女的概率和他帅不帅关系不大，如果他在北航再帅也没用，因为男女生比例就是7比1。

     我讲这个事干什么呢，因为这个事情我为此付了三年的学费。当时我们这个团队还挺牛逼的，我们04年去国外参加程序设计比赛，一上去就击败了很多大公司和很多世界一流大学，当时就赚了25万，我们自认为自己很牛逼，这样一个牛逼的团队做了一个心理测试，肯定能够赚钱啊。与之对应的是，能力也不好，学问也不高的一帮销售，但是做了SP的行业，你觉得这两个团队哪个更有钱？我相信大家心里已经有答案了，肯定是做SP的这帮人更有钱。当时我们08年最挣钱的就是SP，所以一定要搞清楚一件事，你再牛逼，你做得行业不好，你的基数概率不行，你就是傻逼，牢牢记住。

     我们在一个大的趋势下，我们只能顺着趋势走，我们谁都不可能改变这个趋势。你们要思考一件事情，是形势比人强，还是人比形势强？什么叫形势呢？这个行业到底好不好？如果说这个行业之前没有人挣到钱，或者最牛逼的公司也就是挣很少的钱，你说我冒出来了，我能改造这个行业，我能让这个行业有十倍的收入？你觉得可能吗？这是真正的错误，认为我们的出现能够把这个行业改造一下，不可能。如果今天你让他做心理测试，我不相信他能做多少分。一定要认清楚这件事情。

     后来我们有一段故事，当时这个事情搞完之后，好多人跟我们建议让我们做游戏，我们不敢做。为什么？这个行业心理测试再烂我也是中国第一名，全中国的网站都用我们的服务，那个游戏那么多人做，竞争又激烈，又残酷，有什么机会呢？我们实在没办法穷的快不行就去试了一下，多亏是实在没办法，要不然真的在这个行业里死掉。顺带说一句，今天好多做投资的人，其实我觉得投资人的责任很重大，他是参与社会的资源分配，当时差点有一个投资人要投我们，投一千万，觉得我们这帮年轻人很有激情，做这个行业可以。我现在想想多亏他没投，如果投了的话，他可能让中国少赚十亿美金的外汇，我们毁在了心理测试行业，他的钱也没了。所以我觉得投资人有时候不投一个项目，往往比投这个项目更能让团队看清楚问题。

     当时我们不敢做这个游戏，后来我们抱着试试看的心态稍微做了一下，发现这个效果完全不一样。我从此知道好行业跟差行业是不一样的，好的行业里面你做过一百名、第十名、二十名，都比一个烂的行业里面做第一名强，差别很大的。

     在这之前我们又经历了一个行业，当时我们做海外市场的时候看到杀毒软件市场，我们第一看到这个行业竞争很激烈，第二看到这里面竞争对手很强大，第三看到这个市场很挣钱。因为之前交的学费太重，我两眼放光，我说好啊，这个行业就是我们应该做的行业，我跟团队说我们就做第十名。这个业务目前做的非常好。事后想想这次转型很坚决，就像刘德华从北航转校到了北影一样，瞬间就找美女了。

     所以，大家一定要想清楚，你们是不是在纽约地铁上？如果在纽约地铁上，赶快换到航空公司上去。这是很重要的。

     2

     互联网的数学规律

     ——如何和大公司PK

     这也是我们后来一个故事，这是在海外我们做杀毒软件的故事，我觉得大家都面临跟大公司竞争的事情。我们其实一直是跟大公司竞争，还是有很多经验。当时我们做的YAC杀毒软件。我们做的时候已经做出来一点声势，导航软件跟杀毒软件都做的很好，当时几个牛逼的巨头公司在海外都开始做这个事情，声势很凶，两边公司挖我们的人，一百倍的广告预算，只要遇到我们的渠道他就出更高的价格抢，你说这场仗怎么办？我相信在座的很多创业团队都有这个苦恼吧。

     这里面我先讲另外一件事。你们知道大公司最大的问题是决策，一个人在大公司里面，高管上班考虑问题跟CEO考虑的问题是不一样的，他们考虑的是老板的KPI，公司的战略，他们解决问题的时候往往想的是利用大公司的资源，而不是产品。所以你看到整个大公司里面的高管，他们所有的事情都是趋于短线考虑，他们不会考虑长线的问题。短线的方法就是从公司要资源，向领导做PPT。长线的方法就是解决产品。

     我前段时间去了一趟以色列，这个国家很有意思，这个国家就是那么点大，啥也没有，但是比周围那些有资源，有石油的国家都挣钱。后来我查到在经济学领域有一个专门术语叫“资源诅咒”。什么意思呢？那些有资源的国家，往往高科技产业发展就不好。像俄罗斯、巴西、阿拉伯，他们挣钱太容易了，就像一个大公司的高管一样，发现要想把这个流量做起来，完成老板的KPI，最好的办法在百度申请一笔预算，注一下兴奋剂，马上就做起来。谁也不愿意苦哈哈地做产品。就像很多国家搞新经济一样，你看到做得好的国家是芬兰、日本、以色列，韩国，没资源的国家做得好。

     所以我当时跟我们团队讲，穷人家的孩子早当家，就给你们十万块钱去拼去，十万块钱才能爆发这个团队的创造力。我们这个团队有个特点，当时我们07年创业什么也没有，那个时代根本没有现在的创业条件，群英会还把你们请过来，哄着你们跟你们交流交流，搞这个会那个会的。那个时候就是爱来不来，当时有个投资人说我给你一个场地，送你一点股份什么的。我们在他那上了一个班，占我们5%的股份。

     穷人家的孩子早当家，一个团队也好，一个人也好，只有资源集中紧缺的时候才能迸发出来创造力，如果你资源太多的话，你想的事情都是钱的问题，就是用钱解决，就是跟领导申请预算。我也跟团队说过，你们不要想了，互联网最牛逼的地方就是牛逼的公司不是靠钱做起来，大的公司就是靠钱砸死，都是靠推广推资源把产品搞死，所以一定要找到一个没钱能解决问题的办法。

     雷军当时跟林斌做小米的时候，他跟林斌说一句话，我们小米要做营销没预算，这就是一个创业公司的文化，就是要用零预算的方式把这个东西做起来，这才是我们唯一跟大公司竞争的优势。但是这个优势是最核心的竞争力，这个事情打完之后，后来那些大公司就不玩啦，我们不仅干起来，还挣到钱了，用户规模也很健康。我在想为什么我们最后赢了？为什么小公司在这个行业里面有机会呢？我后来发现互联网这个行业符合幂定律。

     我把这个幂定律重新解释一下，一个人有三亿的资产，但是他的日资产增值系数只有1.1，还有一个人是十万块钱资产，但是他的日资产增值系数是1.2，最后还是那个1.2的牛逼。我们应该庆幸我们生在这样的时代，你把这个系数搞好，就可以超过那个资产有三个亿的人。就像我们创业白手起家做起来，不靠钱，我经常跟我们团队说，所有的互联网公司都是因为没钱做起来，都是死于有钱。没钱可以让你去搞那个系数，有钱的话你就不在乎，因为它给你一个假象。当时我们在海外做的时候假象很明显，申请五千万预算，马上流量就超过我们了。再搞一把，领导觉得一片繁荣。所以我们要相信互联网的基本规律，就是幂定律。我们只要把这个系数打造好，别看我们短期很慢，长期来讲我们一定超过它。这就是我们讲幂定律，就是那个系数到底牛不牛。你只要系数牛逼，这个买卖很大，要对这个事情有充分的信心。这就是我们作为互联网团队的信念，每个人应该把它融入到血液里面，相信这个系数，不要相信钱。钱没有用。你如果靠钱，这个事没法干。

     单点突破的三个原则：相信它，投入它，挖掘它。

     后来我们开始做这个游戏，当时我们看到国内开心农场游戏挺好，就做海外，做的挺好。那个时代有个问题，07年刚创业的人还是想做网站，做一个自己有掌控的流量群。大家想你在Facebook开发一个插件，用户不是你的，平台说让你下就下,啥也不是你的，你挣那点钱有啥意义呢，你这个单点有意义嘛。

     那个时代所有投资人都问一件事，你的用户有多少，你这个流量怎么导出来，用户是不是你掌控之中，如果社区平台有什么政策，你怎么弄？我记得当时有一个事情让我特别困惑，当时苹果刚出来，有人说手机上的一个APP能值十亿美金，做一个APP，做一个插件就能做一亿美金的公司，我觉得这是扯淡，那个时代大家都没有相信有这么大的机会，还是相信有一个自己独立的网站是最好的模式。

     今天大家也遇到这个问题，好多人都喜欢开发APP，我建议大家问问周围的人，你们手机上的APP有几个？我反正了解到的情况是用户90%的时间似乎都在一个叫做微信的APP上。所以，你去开发APP还不如做一个服务，放到微信上做个服务号更有价值。你做一个APP，现在这个时代不一定有价值，不一定要纠结于一些表象的东西。当时我们一直在这个刺激中，老觉得要做一个平台。后来美国最大同行的游戏公司也逼得没办法做了一个自己的平台，要把流量导出来。现在大家已经没有这个概念，游戏就放到这个平台上去做，根本没有必要分出来搞来搞去。

     我们犯的更大的错误是什么呢？我相信大家现在有些团队这个点做的很好，但是你们处在这个点的过程中，这个点快速增长。你们不相信这个点能够有很大的价值。这是最大的问题。当时我们觉得就是一款游戏，还在别的平台上，就这样了，挣点钱还得干别的事情，还得做点有意义的事情，没想到当时你深入其中，你有很大的潜能。后来确实美国那家公司zynga靠一款类似游戏做到了5000万日活跃，2亿注册用户，然后依靠这款放在facebook上的游戏在那个时代上了市，并且是100亿美金。

     我后来想了一下为什么很多人不相信这个单点突破，有三点：第一，你要相信这个点背后的价值很大，背后能延伸出来很多东西；第二你敢于在这个点上坚决投，这个时候你会遇到很多东西，你能不能放弃其他很多东西，就只在这块做投入；第三你知道这个点里面还有什么东西可以挖的，可以继续做透的，把这些事情想明白就可以把单点突破到位。想不明白，那就很有问题。

     我们当时在这三个点上都犯了错误。第一个事情，我们不知道这个点有多大的机会，我们当时做北美市场的时候还是犹犹豫豫，不敢挣钱，觉得这个东西差不多，不相信这个东西还有那么大的机会，不相信这个东西能够改变世界。

     第二个我们不知道这个点该怎么投，游戏本身还有这个产品本身都有很多可以继续投入的东西，挖掘的东西，这个就是考虑这个团队的能力，你做做做，没什么可做的，这时候开始做新业务，但要警惕，看看这里面是不是还有可挖的。往往这个时候就能看出来这个团队产品的功底，运营功底。后来我们发现游戏本身还有很多可挖掘的，都错过了。海外的公司做了一些比我们更牛逼的游戏。我们当时还担心游戏没有生命周期，做一两年都没了，都是有问题，单点突破做好了，这都不是问题。

     为什么单点突破的意义比你做好多个业务有价值。后来我们做完这个游戏之后，做了好多新的游戏。我后来发现我们抽掉一些人做新游戏，新游戏的一年收入加在一起，还抵不上我把这些人放在这个游戏做一个活动带来的价值大。从数据上怎么分析这个事情呢，我刚才讲了幂定律，假如说今天你有一百块钱，你的系数是1.2，另外一个模式是你做两个业务，就是把一百块钱拆成两个50块钱，50×1.2+50×1.2，其实是没有变。但是你自己觉得你挺牛逼的，就像当年我们做了一个新游戏，开心农场做的很好，我又做了一个新游戏又赚钱了。但是你没有想过，如果把这新游戏的1.2增加0.2，放到本来的1.2中，变成1.4，你就是质变。你的能力放到一个产品上，把1.2提高到1.4，就是100×1.4，而不是拆成两个50，50×1.2+50×1.2，这是完全不一样的。因为互联网这个行业是符合幂定律，你把这个系数提升一点点，比拆出来再做一个系数带来变化要大。这就是单点突破，数学上要算明白，你做很多东西，很多业务堆在一起，还不如把这些业务的能力放在一个点上，再提升一点。

     3移动互联网时代不要再奢望强奸用户了

     最近有一个比较火的话题叫做“生态系统”。乐视跟小米打仗，乐视说我这个是生态系统。其实当时我们在海外做导航网站目标也是做生态系统，我们在很多国家做到当地前五前十，我们在当地的流量可以占到10%。我们在想导航网站不是入口嘛，是不是可以都换成自己的网站和游戏，一个一个推起来呢？当时我们也是按照这个策略来做的,我们推出了自己的电商网站，比价网站，游戏网站，图片网站，还发行了很多来自中国的游戏，应有尽有。这也是很多中国互联网公司的常用打法，中国人就喜欢干这种事情，中国有个特点是产能过剩，遇到一点机会都想干，我们当时也是这样，搞了很多东西。

     但我们很快发现一个很现实的问题，巴西有个网站，你放他那个东西点击率如果说是一千次的话，你换成自己的网站就是一百次，点击率只有十分之一。这个事情我后来想明白一件事情，互联网这个时代你不能去强奸用户，你把用户堵在门口上，就用这个。不可能，用户自己会有心目中好的东西，如果你的产品不好，不要试图通过流量，通过推广去把用户改变。大家看看自己手机上用的APP，有几个是预装出来的逼着你用的，自己喜欢用的肯定都是靠口碑传播。这个东西我们在移动互联网时代有更深刻的感受。

     我记得我们刚创业的时候，我们在思考一件事情，07年有个特点，就那么几家大公司，马化腾说过一句话，我们已经把游戏这件事搞定了，我们还要做电商跟搜索，百度说我跟乐天合作一个电商网站，还七七八八做了好多业务。我当时也很困惑，也很郁闷，因为当时美国不一样，美国互联网公司是小团队，你做好这个事情可以跟大公司，你可以靠这个产品把这个公司做上市。我感觉中国这几家大公司什么都想自己做，甚至以前家电企业也是这样，沃尔玛很多洗发水都是自己的品牌，渠道为王。但是移动互联网时代真的发生变化，为什么？

     我前段时间跟一个佳美口腔的老板聊，他说三年前你去跟用户说，我推荐这个东西你去用，他就用。现在不是了，现在用户有自己的判断。这里面最本质的变化是信息开始对称，移动互联网时代加速信息流动。以前我们做游戏，一个游戏要做到一亿次下载，在以前的时代需要两三年，三四年，现在就是半天时间一亿次下载，信息加速流动，包括朋友圈、微信加速信息流动，好东西传播也很快，坏东西传播也很快。

     而且还有一个趋势是什么？小米这个模式出来以后，把广告费砍掉，我不把钱投在渠道上，我把钱投在产品上，我相信产品做得好，用户可以传播。所以这个变化很大，导致渠道不再为王。这是马化腾去年说的一句话，他去年说渠道不再为王，服务为王。后来他们把搜索砍掉，交给搜狗，电商砍掉交给京东，我们处在产品为王的时代。乐视说的那些故事，我就有一个手机，我装一堆东西，这个故事早过时了。雷军说的对，你们不懂生态，生态不是这么玩的，不是什么东西都自己做，强奸用户，这是上一个时代中国互联网公司干的事。上次去腾讯有个CEO交流会，所有的公司都很强调一件事情就是专注，做一件事情，这是这个时代的特点。

     所以一句话，跟你的产品经理说不要强奸用户，不要觉得产品不行，我拿广告来砸。别觉得那些资源有价值，不要觉得大公司那些资源搞一个预装，根本没用。靠产品。

     4

     搞清楚商业模式的本质，

     酒店还是KTV还是赌场

     我们后来又交了一笔学费，开心农场游戏做到一千万用户，很遗憾收入很少，也就三四百万美金。我看到德州扑克也就是十几万日活跃量，居然收入跟我们一样多。我之前一直天真的以为我们用户不具备付费能力，那帮德州扑克的人就是喜欢付费。但有一天我突然看到一个新闻，说澳门三家赌场收入又创造新高，三家赌场的收入规模、利润规模等于阿里加腾讯，等于中国整个酒店行业的收入规模。我突然明白了，原来我们以前开心农场做的模式是酒店的模式，不是赌场的模式。

     什么意思呢？酒店这个模式最大的特点，它是按时间收费，按服务收费。你为什么选我的酒店，因为我的服务好，我24小时给热水和保洁服务。但是赌场的服务呢？大家买这个筹码花五万块钱，十万块钱，去澳门的人最少也得花三四千、两三千。但你们花这些钱不会觉得这个钱是交给赌场，也不会觉得这些钱最后是输掉的，你觉得很爽。就像现在证券公司为什么挣钱，股民把钱冲到股市里，他没觉得因为反复交易，其实最后让坐庄的证券公司赚了钱。他觉得我是来挣钱的，你干嘛拦着我买筹码啊，这就是人性。

     一个买卖是靠服务挣钱的话，赚的就是人的理性的钱，理性什么意思？就是你去酒店的时候还得比价，这个酒店便宜一点，我就选它了。你去澳门的时候会比价吗？你说我充一万好，还是充五千好？肯定是充一万，大爷我是来挣钱的。这就是差别。我们游戏行业挣钱的公司靠的就是人性，前段时间疯狂的小鸟为什么挂掉了，因为它靠服务挣钱。真正中国游戏为什么牛逼，他是把人性的东西调动起来。人性的仇恨、炫耀、竞争这些东西调动起来。所以我经常跟很多团队说，你这个游戏是什么模式，是酒店模式还是KTV模式，还是赌场模式。KTV模式是比酒店好一点，比赌场差一点。

     现在国内有好多聊天类的应用，但是最后发现他们都有一个主播秀，很简单，如果他不做主播秀，就相当于一个酒吧没有陪酒的小妹一样，这个就损失了一大块收入。这个因素一旦加入进去，模式也就发生了根本性的变化。所以你们可以看到中国的互联网流量最后都导到哪去了，除了导给电商，最后都导给人性的东西。你们可以看看广告，要不然就是P2P理财，搞很高的收益诱惑人，要不然就是游戏，主播，金融。如果你们的模式只是做酒店的模式，那对不起，很辛苦。

     我前段时间看了一下家政行业，美国有家家政公司，上市那天起一直在亏钱。因为这个行业就是比价的行业，你们选家政服务的时候是不是要选个便宜，你吭哧搞了一个特别牛逼的家政公司，我的性价比高，大家记住是因为你便宜，这不是好的行业。好的行业是什么呢？像奢侈品，你随便看一个公司，超级有钱。还有贵州茅台，什么叫品牌，品牌就是这一瓶水，我贴上茅台的牌子之后，价格翻一百倍。印钞机也就是这个水平了。未来的商业模式，随着人类生活进入新的阶段，家电这些没有把情感调动起来的东西，他在消费的占比越来越少，如果这个产品不具备调动情感的因素，最后就是沦为用户比价的境界，就是拼控制成本的能力，这个行业会很惨。除非你有网络效应，那是另外的事。

     后来我们的游戏比较聪明，现在海外的很多游戏也学习了中国网络游戏的一些东西工会啊、炫耀啊、组团PK，挖宝箱啊，充分挖掘人性的东西。前段时间我和Peter见了一面，《从0到1》的作者，他讲了一句话我特别认同，他说有时候你们给用户提供的服务再好，用户再满意，但未必挣钱。他举得例子就是航空公司例子，航空公司创造收入和google创造的收入一样多，但是一个经常发生价格战，很惨很惨，一个超级赚钱。一定要记住这是两件事情，你的服务再好有人用，但是能不能挣钱？不一定。

     我们这家公司有个特点，折腾了好多东西，犯了错误。当时我们做了一个业务叫行云业务，当时我们想法很简单，我们要做国际化，国际化是一拨机会，我们应该服务很多企业做国际化。现在行云也服务很多企业做国际化，很多电商网站，很多游戏公司都在用我们这个国际化的东西。但是就是不挣钱。为什么不挣钱呢？我后来发现一个道理，虽然我们服务的客户很挣钱，但是你就在赌场门口卖水。现在好多创业团队说我做了一个金融软件，他就把自己变成一个互联网金融公司。像大智慧、同花顺就很典型，他就是一个软件，不要因为你在金融这个行业，你就认为你是一个金融公司，用友金蝶也不可能因为自己是一个财务软件就可以变成一个银行，企业绕不开专注这个坎，同时不要因为你在赌场门口卖水，你就认为你在赌场里面挣钱了，虽然你离这个门只有一步距离，但是利润差别是天壤之别。

     我记得当时我们推出了一个服务，企业服务有个特点，老板老喜欢比价。你这个服务很好，明天看到更便宜的马上换掉。一定要搞清楚一个事情，这个行业好不好，如果好的话，要在这个行业里面最核心的位置，不要在边缘。

     我再举一个例子，你们可以看看搜狐、网易、新浪这几家公司他们都有很大的流量，都是卖给游戏公司。但是对不起，你就卖给我们，也就挣了一点点小钱而已，挣大钱还是自己有游戏。所以搜狐、网易、新浪牛逼的公司一定是自己有游戏。讲白了，不只是给游戏公司提供流量，一定是自己有游戏，而且天渊之别。网易的利润90%都来自游戏，搜狐更不用讲了，搜狐就靠搜狐畅游挣钱。所以在赌场门口跟进了赌场差别非常大。

     我现在看到的趋势，未来一定是什么趋势呢？从媒体环节切入到交易环节。你还在做媒体这件事，我要卖水，我不做业务，就给你提供服务，很惨，一定要做到交易环节上，绕开媒体环节做交易。这是未来的趋势。

     5互联网创业不要犯经验主义错误

     问大家两个问题，当时有一个故事，德国轰炸英国，这本书很好，是诺贝尔经济学奖得主写的书，《思考，快与慢》。当时他们发现德国炸英国，有些地方炸的很密集，有些地方没炸，你们是不是觉得没有被炸的地方可能有德国间谍？第二个事情，以色列有十个飞行大队经常去轰炸埃及，炸完之后只有一个飞行大队幸存，其他都没了。你们觉得那一个没有挂掉的飞行大队有没有什么成功经验？还有一个事情，这个事情更直观了，假如说你在妇产科医院门口看到这个医院上周生了十个男的一个女的，你们觉得这个医院是不是就生男的多？

     同学：都是概率问题。

     唐彬森：对。你们如果在这里面花很多时间去研究，就犯了经验错误。这个东西其实没有规律，你不要遇到事情就总结一下规律，这很可怕了，非常折腾人，就叫经验主义。人类在认知上有个毛病，喜欢动不动就总结。因为他想把事情简单，喜欢总结。有个什么结果呢？人类为什么有封建迷信，为什么有些人喜欢烧香拜佛？因为前一年不下雨，今年下雨了，他拜了一下佛，第二天就下雨，他觉得很有效果。其实这件事情没有必然关系。

     我们当时做产品的时候也犯过很多错误，在很多产品的细节上，举一个例子一个配色，一个布局，一个排版上纠结很多，因为每个团队，每个人过去都有各自的经历，这个经历让他有经验主义，他非执着于这个，这是最可怕的。

     你们一定要搞清楚，哪些东西是基本规律，什么叫规律？规律就是你执行完之后，这个东西一定会浮现的。就像太阳从东边升起，西边落下。如果你们做的这个事情，来来回回纠结没有效果，你们一定要想清楚你们讨论的基本规律是不是有问题，你们讨论的依据是不是有问题，你们还在坑里面爬，没有找到真正的规律。

     什么叫真正的规律？如果真正找到规律，你会发现产品是指数级增长。我记得当年我们做心理测试网站的时候，我们为了证明产品不错，为了证明自己很牛逼，找了很多数据证明自己有增长，这就是自欺欺人，你真正找到规律的话，一定是一个很快的增长；当你来回折腾的时候，看不到明显变化的时候，你们要想是不是你的方法有问题，是不是过去的经验导致你们在一个坑里面。你们一定要找到快速增长的感觉。

     杀毒软件的痛点是啥？我们最早做杀毒软件，我们认为用户在乎云端的引擎，云查杀，速度快。我觉得大家一定要花点时间跟用户面对面沟通，我们老认为自己了解用户，其实这个事情最难。什么叫规律，你们花点时间了解用户就掌握规律了。

     有一次我问一个店员，这两个软件你为什么觉得这个杀毒软件好？他说这个杀毒软件扫完之后，再扫一下，又发现有新的病毒，这就是好的杀毒软件。用户的理解就是这么单纯。你们不要笑，你们看看用户的需求往往是这么简单。我问过很多送外卖的软件，你为什么用这个外卖软件？答案是界面吗，是产品体验吗，是你们纠结来纠结去的那个东西吗。就一个事，他说快。还有一些人用这个东西就是因为全。好多东西你跟用户沟通中才能发现这些问题，你老是天天自己想是有问题的。我建议大家走到用户里面去，跟用户多沟通，才能真正了解用户。不要认为自己了解客户，这是最可怕的。

     所以，如果说，当你们再执行一个东西的时候，如果老是没有结果，你们要想想驱动你们做的这些经验是否是错误的；当你真正找到规律的时候，产品一定会以一个惊人的现象展现出来。这个也就是Peter说的，投资要发现别人发现不了的秘密，什么是秘密，就是真正的可以不断重现的规律。

     Clash of kings这个游戏我们简单说一下，因为我们交了很多学费之后，这次没有犯什么错误。当时这个游戏刚刚崭露头角，因为之前交过学费，这个游戏我们绝对没有放弃，全力以赴，继续投入。当时这个团队从最早的50人一下子加到200人，为了这个游戏。第二个我们搞明白了游戏的本质是经营人性，所以我们在游戏里面充分吸收很多人性的东西。第三我们真的相信这个东西能做的很大，我们不再犯以前的错误，一个游戏是有周期啥的。我觉得这个东西就是可以做的很长，甚至可以做成一个社区，现在就是一个社区，活跃用户一千万，日活跃二百多万，我觉得比你们做的很多互联网产品用户量还要大。

     6企业最大的成本是什么？

     最后说一个问题，你们觉得一个企业最大的成本是什么？回想我们创业过程中最大的成本是走了很多弯路,是决策成本。今天在座的各位企业，我负责任的说，未来你们三年的时间可能有50%的是白忙的，这个时候要注意这个事情，而不要花很多时间在和员工砍砍工资啊，谈谈房租啊,纠结一下办公室的配色啊。我们刚刚创业的时候也没很多钱，花了很多精力在这上面，纠结于很多管理细节，在思考战略上，在时机把握上花费太少，这是最大的成本。雷军说深度思考比七七八八都重要。同样的道理，不要用战略上的勤奋掩盖战术上的懒惰，多花一点时间思考你的方向，少交学费，少走弯路，人生是可以走直线的。

     后记：2015年，创新工场根据5年来的积累，愿意更加开放合作，开放更多的资源，帮助更多的创业者。为更多的创业者提供免费的创业辅导，也希望将投融资、财务、法务、商业、市场商务、HR等一系列的投资服务的资源开放出来，为更多的创业者带来价值，一起创造更加接近硅谷的更健康的创业生态。

     【创新工场创业公开课视频系列】创新工场和网易云课堂合作，于每周二工场公众号和云课堂同步上线，为你带来最实用的创业干货。

     这一期视频公开课来自群英会，群英会是由李开复及所领导的创新工场、徐小平及所领导的真格基金、蔡文胜及所领导的隆领投资三方联合发起，面向互联网优秀创业者的公益创业辅导计划。

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