天花板低、利润薄，迷你KTV的账算得过来吗？| 工场前沿社
2017/8/8 19:46:28 创新工场
迷你 KTV市场先是由热变冷，如今正在重新变热。
搭着共享经济大潮、抓住碎片化娱乐的迷你KTV项目，自诞生起就争论不断。有人看好，有人看衰，投资人分化出两个阵营，表现出截然不同的态度。迷你 KTV到底是不是一门好生意？
▎先遇冷再变热
迷你 KTV市场的火热，始于友唱 m-bar 和咪哒 minik。2016年底至2017 年初，它们分别拿到友宝集团和唱吧的高额投资。在这之后，媒体、投资机构都被吸引着开始寻找各种标的。
但当时市场上其他的可投资标的有限，投资机构寻找未果，之后风口逐渐沉寂。媒体和 VC 的注意力大部分被刚刚兴起的网红奶茶店、狼人杀、无人便利店等“风口”夺走，迷你 KTV 被冷落了。
不久前，文化部发布了《关于引导迷你歌咏亭市场健康发展的通知》(以下简称《通知》)，把已沉寂多时的迷你 KTV 重新拉进公众视野。
《通知》中说，据行业估算，迷你 KTV 目前投放已超 3 万台，分布在商场、影院、飞机场、高铁站等场所，并向社区、企业、乡镇等地纷纷布局。
在过去几个月，迷你 KTV 创业公司密集涌现，星糖 KTV、迷你 KTV，雷石 WOW 屋、聆哒 miniK、爱唱 Love sing，入局者已经有十多家，吸引了包括经纬创投、祥峰投资、金沙江创投、险峰长青、DCM、云启资本、IDG、初心资本等 VC 的投资布局。
资本加持下，经过半年的摸索，迷你 KTV 的商业模式究竟有没有被验证？玩家密集涌入，市场容量是否接近触顶？
▎行业天花板不高？
目前，迷你 KTV 已经形成了三种不同的经营模式：
一类是机器售卖模式，比如咪哒 minik，多数机器直接卖给第三方，由对方独立开设自负盈亏；
一类是代理加盟模式，比如友唱 m-bar，相当一部分机器是由掌握渠道资源的代理商负责运营维护、分享收益；
一类是直营模式，比如雷石 WOW 屋，由公司负责生产、铺点以及后续运营。
三种方式各有利弊，售卖方式利于回笼资金、降低风险；代理模式可以快速铺量；直营模式由总部直接管理，方便后续运营维护。
但无论哪种模式，迷你 KTV 公司都面临同样的问题：行业天花板不高。
在一些市场推广文案中，迷你 KTV 经常拿来和共享单车相比，但它的市场规模实际要小得多。
迷你 KTV 和娃娃机有相似的消费场景和人群，分析迷你 KTV 的市场容量，可以参考娃娃机的现状。
在中国，娃娃机有 200 万台，四台一组出现，共有 50 万个点。做一个大致的对标，迷你 KTV 两台一组出现，市场空间应该在 100 万台。考虑到很多娃娃机没有激活，再打个对折，50 万台，这应该是市场容量极限。
从人群看，迷你 KTV 吸引的是两种人：一种是消磨零碎时间的年轻人，一种是喜欢唱歌的发烧友。大部分消费者是一男一女或两女，两男或带孩子的很少见。从场景看，主要集中在 MALL、影院、商超，社区、商务区很少见。人群和场景受限制较多，虽然也是一部分人的刚性需求，但并不像共享单车一样普遍。
▎这笔账算得过来吗？
天花板低，并不意味着这门生意玩不转，有较高运维能力的团队仍然有赚钱的机会。
有媒体曾给迷你 KTV 行业算过一笔账。在北京上海这样的一线城市，每台机器的每天有效时长约 2 个小时，按每个小时的点歌费用 60 元算，一天营收在 120-150 元左右。一个月下来，会有 4000 元上下的收入，扣除每月约 2000 元租金和运维费用，毛利润仍然有 2000 元。每台机器的成本是 1-1.5 万，大概半年就可以打平。利润虽薄，但也不是没有盈利空间。
蛋糕小，争抢就更加残酷。创业者需要在生产、选址、铺量到维护多个环节，做好精细化运营。比如铺量，能不能最快地把机器铺到商场、MALL、影院里，并占据好位置，非常考验渠道能力。
以上讨论了迷你 KTV 的行业趋势、天花板、利润、团队等问题，你是否同意这些看法？欢迎留言讨论。
下面这篇文章，从更微观的角度，观察了迷你 KTV 的火热和困境。
本文转载自商业人物(biz-leaders)
原题《娃娃机、迷你 KTV 真的是门好生意吗？》
作者何思妤
“早先投的钱，还是该全部弄娃娃机的，那两台 KTV 机器，我都算是白折腾了。”张平说，“不过还行，当时没弄 VR，那玩意儿更没啥赚头。”
一年前，在中关村某商场附近看到娃娃机和迷你 KTV 后，张平觉得这个生意挺不错，形式也很新颖，但张平对迷你 KTV 更加中意些，按他的话说，一来他觉得娃娃机是小孩玩的，没多大利润；二来，当时迷你 KTV 的成本远高于娃娃机，毕竟一分钱一分货嘛，投入高些，今后的利润肯定也不错。于是，张平买了两台价格昂贵的 KTV 机器，顺便又买了两台便宜的娃娃机当添头。
在接下来的时间里，廉价的娃娃机为张平带来了不错的收益，可昂贵的 KTV 机器却成了鸡肋。他思考再三，索性把 KTV 机器亏本处理，一赚一赔，算白忙活了半年。
壹
用心观察不难发现，如今在北京各大商场、影院里，娃娃机和迷你 KTV 已悄然兴起。在投资者眼中，二者俨然成为时下的新风口，既有“线下终端”，“线下流量入口”的时髦概念作为噱头，又有“躺着都能赚钱”、“一本万利”等接地气的口号鼓噪，在资本的推动下，市场规模快速往前涌动。
以娃娃机为例，从 2013 年开始，抓娃娃机出货量几乎以每年 50% 的速度增长，目前全国的抓娃娃机总量已经超过 200 万台，年营收入约 600 亿元。
而迷你 KTV 作为新生事物，其声势也不容小觑。据艾媒咨询发布的《 2017 年中国线下迷你 KTV 专题研究报告》显示，2017 年中国线下迷你 KTV 市场规模预计将达到 31.8 亿元，较 2016 年增长 92.7%，而 2018 年线下迷你 KTV 市场规模将继续增长至 70.1 亿元，增长率达 120.4%。
2016 年下半年，线下迷你 KTV 开始席卷全国。目前迷你 KTV 入局者已经达到 10 多家，主流 KTV 玩家目前有友唱 M-bar、咪哒 miniK、WOW 屋、聆哒 miniK、爱唱 Love sing 等。2017 年，友唱和咪哒 miniK 等均获得资本融资。
在这样的大背景下，还有若干小道消息充斥期间，“娃娃机套路深，一台娃娃机每年可赚 30 多万元。” “迷你 KTV 有逼格能赚钱，三个月包回本，月利润不少于两万。”这些消息让不少找不到好项目的创业者眼睛一亮，而张平就是这创业大军中的一员，但骨感的现实很快就给他丰满的想象重重一击。
张平不是没有自己的主见，他觉得娃娃机都存在这么多年了，这个市场应该不太好做，而迷你 KTV 应该会受年轻人喜欢，玩的人肯定不少，市场空间也应该会比娃娃机好些。
“本来是快六万块钱买下的两台机器，买过来没多久就开始降价，后来两万多钱就能买两台，再后来又说不要钱了，只要交 3000 块钱押金就行。”事实上，张平的烦心事还不止于此，各大品牌为了抢占市场份额，开始不约而同的烧钱抢位。
“我买的那两台机器，刚进入商场时，运营商跟我说有点位保护政策，也就是说我的机器放进这个商场后，运营商就不能让别的代理商进来了。问题是，商场不管这套啊，只要你给钱，其他啥牌子都能进来。”
据业内人士透露，对于做迷你 KTV 的人来说，“点位”特别重要，在同一个商场，点位好的位置月收入能超过两万元，这些特别好的位置一般人很难搞到手，即使到手了租金也会特别高，而点位在犄角旮旯的机器月收入可能只有几千元。很显然，张平属于后者。
痛定思痛后，张平一咬牙，把两台 KTV 机器转让给了别人，扣除各种折旧费用后，这笔生意，他亏了两万多，张平说他准备在娃娃机上把损失找补回来。
但娃娃机真的就是“躺着数钱”的买卖吗？干这行将近十年的赵先生听完张平的经历后，感慨道：“事情哪有那么简单，这哥们不过是运气好，商场的负责人估计也不太懂，白给了他两个好点位而已。”
赵先生说，10 年前，他就在广东番禺经营娃娃机，这个地方生产了全中国 90% 以上的娃娃机，要是娃娃机那么挣钱，那些工人不都早就发财了？实际上，最开始的时候，娃娃机大多还是游戏厅的娱乐设备，直到这两年才开始从游戏厅往外搬，能否抢到好的地段，才是娃娃机能否盈利的关键。
赵先生说，在他经营的娃娃机场地中，最贵的租金一个月要 5 万元，最便宜的也就 1000 多元。“早先我一个朋友通过我拿到接近成本价的娃娃机，前前后后大概有两百多台，如今一个月平均摊下来也才挣三万多，挣钱哪有那么容易。”
通过多方走访了解，张平买的娃娃机算是此类产品中极其廉价的，实际上，娃娃机的产品价格极其悬殊，从不足千元到 5 万左右，各种价位的娃娃机应有尽有，而价格昂贵的机器就相当智能了。“你想让娃娃什么时候掉，就什么时候掉，啥都可以调，只有你想不到的，没有我们不能调的，只要娃娃吸引人，三个月肯定回本!”生产娃娃机的厂商坦言：“就是要让人抓不到，才能挣到钱啊!”
对于娃娃机背后的猫腻，赵先生透露道：“娃娃机的那个爪子，你知道吧，是可以通过调整电压来控制手抓力度的，一般都有强抓和弱抓，设定成弱抓的话，差不多四五十次才能抓中一个，另外，娃娃抓起来的时候，一般就是强抓，时间是两秒，两秒后，娃娃被抓到空中时变成弱抓，娃娃就掉下来了，总有一种让人差一点点就成功的感觉，引起顾客连续投币非要抓回来的欲望。”
“当然，这个尺度要控制好，毕竟概率太低也就没人玩了，所以，我给客户的建议是设置成 30 次一个娃娃，这样的效果最好，另外，商家也经常遇到玩娃娃机的高手，遇到这种人，就算倒霉了” 赵先生说。
贰
一个商业模式是否可行，不在于 PPT 上的天花乱坠，在中国，其产品本身是否能够被大范围山寨往往是一个重要指标，而娃娃机的赚钱能力已经经受住了时间的考验，但其他诸如迷你 KTV 和充电宝等，都还属于线下的新设备，市场需求尚未被大范围验证。
一位专门为商场提供迷你 KTV、VR 体验、娃娃机等娱乐设备的业内人士刘先生说，“从去年开始，迷你 KTV 卖得最好，娃娃机的势头也很不错，广东很多生产涉赌设备的企业都在改行生产娃娃机，其实各个品牌的产品都大同小异，这些品牌在市场上极力扩张，主要为了圈地。”
以娃娃机为例，目前星奈吉、娃娃攻略等主流厂家两年间逐步在北京各大商场、影院、娱乐场等场所全面铺开，累计投放了约 1.4 万台娃娃机。“只要能抢到好的地盘就能盈利，钱只是挣多挣少的区别。迷你 KTV 倒也不能说盈利不如娃娃机，主要还是看地段。”
实际上，娃娃机和迷你 KTV 的骤然兴起，也是对线下商业购物生态的补充甚至重构，并且在互联网线上红利逐渐疲软之际，有机会成为新的流量入口，这也给了投资人更多的想象空间。
所以，对于涌入这两个领域的投资人而言，“时间意味着一切”，或者说，“点位意味着一切”。赵先生从去年开始就想办法认识北京各大商场的管理人员，但各品牌竞争激烈，生意没以前那么好做了。“以前做的时候，进商场还很好谈，只要钱差不多到位就行，但现在只能靠认识熟人，租金也涨的非常凶。”
此外，赵先生坦言，投资人找到他们做娃娃机和迷你 KTV 的线下渠道明显是经过深思熟虑的，从存量市场的角度看，其他人还得从头开拓新渠道，但娃娃机的渠道运营商已通过多年经营牢牢占住了原有的线下渠道，还能实现盈利。另外，眼下他们占有的娃娃机线下渠道大多能迅速铺上迷你 KTV，在市场份额上抢占先机。
“迷你 KTV 到底能火多久，谁心里也没谱，但既然是打仗，就得做两手准备，毕竟谁也不能保证迷你 KTV 就不是下一个娃娃机，万一哪天火了呢？这叫东边不亮西边亮。”赵先生说道。
说起迷你 KTV，得先说说 KTV。KTV 起源于日本的 Karaok，本意是“没有人伴奏的乐队”。上世纪 90 年代满大街都有“卡拉 OK ”和“练歌房”，但是环境水平良莠不齐，歌曲版权基本为 0，所以它们很快被一些平地而起的 KTV 巨头取而代之。环境好、服务规范，还提供酒水和餐饮，迅速成为了情侣约会、朋友聚会、公司团建的首选。
现在这些大型 KTV 依然还在，但是生意却每况愈下，不是大家的需求发生了改变——事实上朋友聚会大家除了吃饭、唱歌，依旧很难再想出什么别的更有创意的方法——而是文化现象有了很大不同。
以前大江南北同唱一首歌是很普遍的现象，大家到了 KTV 很容易找到共鸣。现在文化的多元化和圈层化导致每个人几乎都活在自己的小圈子里，甚至哪怕是最要好的朋友，喜欢听的和喜欢唱的歌已经完全不同了。
迷你 KTV 找到了这个痛点，它的空间决定了它是小圈层，甚至就是自己去唱，同时迷你 KTV 集唱、录和线上分享功能于一体，又满足了社交需求，而且掐准了顾客在商场吃饭排队等位等碎片时间并将其转化为商机。
叁
都说女人和小孩的钱最好赚，这句话放在娃娃机和迷你 KTV 上同样适用。
在娃娃机时代，不少人将自己的“战利品”拍照发布在社交网络上，各种“抓娃娃大神”也开了直播，传授自己的“独门绝技”。据报道，厦门有位抓娃娃大神，半年抓了 3000 只娃娃，老板甚至请他吃饭，恳求他别玩了。
“实际上，娃娃机旁边永远不乏可爱的萌妹子，高冷的女神，她们在心爱的娃娃面前屡战屡败，一筹莫展。这时候我淡定地上场，一抓一个准，这一大帮软妹子发自异性崇拜、欣喜雀跃的眼神中，我觉得很满足，顺便把抓来的娃娃送给她们，非常有成就感，也是这个游戏值得享受的部分。”在网上的一则视频中，抓娃娃玩家小 A 如是说。
另外，小 A 还免费教周围的女孩子如何抓娃娃，通过这个方式，他也认识了现在的女朋友小宛。听说了小 A 的故事后，不少网友跪求小 A 传授抓娃娃的技能，“抓娃娃”俨然成了一种新的撩妹绝招……
如果说娃娃机时代，将抓来的娃娃分享到朋友圈炫耀这一行为尚属用户的自发行为，那么，到了迷你 KTV 时代，社交分享就变成了商家的营销行为。
当用户唱完歌后，系统可以把唱歌的录音发到微信上，鼓励用户转发到社交平台或者朋友圈，并给与一定的优惠券。对于大部分女孩而言，一般都不会拒绝这种社交分享，而对于很多带孩子来唱歌的父母而言，这大概分外有用——一项晒娃新技能已解锁。
但并不是所有人都看好娃娃机和迷你 KTV。
比如，北京国贸某游戏厅年轻的店主小王，他就没感觉到娃娃机有多火爆，只有在节假日时，娃娃机的营收才会飙高，其他时候并没看出娃娃机比其他设备有明显优势。
艾媒咨询分析师认为，线下迷你 KTV 多数背靠传统 KTV，目前并未出现垄断性巨头；市场上产品同质化现象严重，产品缺乏核心竞争力，未来各厂商应结合自身独特优势寻找更加适合的发展道路。
就在迷你 KTV 火热的时候，一些代理商站出来说：这东西其实很难盈利。有的厂商对代理商的承诺很好听，这种迷你 KTV 的设备代理费很便宜，1 万来块钱就能买一套。然后 1 台设备你就能月入两万，可以“一本万利”、“躺着挣钱”……但实际上一旦你加盟代理，你会发现商场的场地租金，无数其他品牌的挤压竞争，都是巨大的运营压力。迷你 KTV 现在还在烧钱扩张，而未来市场冷静整合的时候，那些中间代理商一定是最大的输家。
而更有意思的是，作为迷你 KTV 运营商最看重的影院场地，其自身经营迷你 KTV 的情况却极为罕见，一位影院工作人员算了笔细账：“我们如果上设备(迷你 KTV )的话，肯定得上档次还过得去的机器吧，成本就得三万多一台。收费一般一首歌 5 块钱，一个小时 60 块钱，就当全天运营 12 个小时，不算电费、版权费等运营成本，一天顶多 700 块钱，实际上平时空闲时间非常多，哪有那么多人玩这个？”
这位影院工作人员继续吐槽，“这东西也就是运营商吹的厉害，但这玩意逼格再高能高的过之前的 VR ？那时候也是天花乱坠的什么互联网新理念，什么风口经济，结果呢，很多人设备上了后，那种胶囊式的 VR 机短片体验也就那么回事，本身内容极其有限，游戏机成本又太高，单次体验动辄几十块，很多人玩了一次后不再玩第二次。最后，很多运营商做了一年租金都收不回来多少，干脆就不做了。”
“实际上，VR 被炒得那么火爆，倒不是不赚钱，不过呢，不是加盟商赚钱，而是卖这些 VR 设备的厂商赚得盆满钵满。”
说到对娃娃机是什么看法，这位影院工作人员吐了个烟圈，套用了一个段子：“‘等我开娃娃机店回本了，就跟你离婚。’他淡淡地说。听完后她心里暖暖的，她想，没有比这个更海枯石烂、天长地久的承诺了。”(本文涉及人名均为化名)
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