改变命运的秘密
2015/12/21 职场实用心理学
独家专访
独家专访栏目是我们职场实用心理学平台面向粉丝量身定做的一个职场达人专访栏目,我们每周会专访几位职场达人,分享他们的故事以及职场感悟,请多多关注!^_^
@职场君:我们这一期专访的话题是《改变命运的秘密-战略关系管理 》,请到的特邀嘉宾是周建军,北航动力工程毕业,先后在成都发动机集团、华为、阿尔卡特-朗讯工作;目前在成都贝尔从事技术管理、培训及商务方面工作。积极投身智库型公益组织建设,提供咨询服务助力创业团队、创业者、职业新人成长。公众号wmszyy,分享商业、创业、职业主题原创文章。
周建军
关系具有改变命运的力量。认识到这句话的真正意义并认真对待它,它确会改变你的世界。
到了而立之年,开始认识到关系的重要性之后,想尽了各种办法来提升自己的人际关系能力,然而始终是徒然。洛克菲勒曾说,愿意对这种能力付出酬劳,它的代价要比世界上任何东西都高。从个人的经历来看,如果不是天生在社交场合游刃有余的人际高手,想要在中场培养提升的难度系数极大。
对关系的渴求涌动着想要提升的欲望。美国著名的人际关系学大师戴尔?卡耐基或深谙此道,不少人读了他的著作《人性的弱点》,从中学习到不少与人沟通的技巧,人际关系的定例、原则的应用确实改变了不少人的生活和习惯。诸如真诚的对别人发生兴趣、学会微笑、记住你所接触中每一个人的姓名、做一个善于静听的人、鼓励别人多谈谈他们自己、使别人感到他的重要性,如此等等,确实很棒,然而不巧的是,看完之后并没有融入我的生活,帮助我去改善自己的人际关系。
书柜里还躺着卡耐基的《人性的弱点》,挨着他的还有韩国作家金良灏的《坦诚的魅力》,它们都是很棒的书,给出了很多方法和技巧,然而那时对我没有什么帮助。为什么看起来普适性的原则竟然对我失效了呢?为什么这么简单易行的事情竟然没有做到呢?卡耐基爷爷大概也会百思不得其解,一个大家都能理解、做到的事情,偏偏你小子做不到,看来还是自身的问题。诚然,没有问题也不会来找药吃,自然希望是对症下药的。
这样看来,坊间流传的公理、偏方都还不是全部,还有哪里不对的地方。
人际关系的美丽误会
前些年说到关系,头脑里是一滩浆糊,我常常想到的是和谁好,和谁不好,谁做的好,谁又做得不好,如此而已。现实是,要团队作战,就要处好关系,要做好销售,更要做好关系,就是在家里幸福,也要离不开和睦的关系。
学习人际关系应该从身边开始学吧。然而向谁学呢?学什么呢?又如何学呢?
早些年刚工作的时候,跟着一个能说会道的前辈跑外贸,很有一段时间,我的胆子大了些,也变得有些油嘴滑舌。没过多久转到另外一家公司做技术,一做就是十几年,多数时候都是一个人钻研技术,偶尔三五个人的团队在一起,大家伙的话也没有多少,经常还会很较真地为一些鸡毛蒜皮的事情争吵一番,关系没有好到哪里去,人际关系的能力也是一团糟。
公司的销售都是关系高手,偶尔听到一些他们为人处事如何圆滑世故的传闻,对他们的神迹表示由衷的敬佩,心中难免生出向往之情,不知不觉之间也将他们的业绩、收入与他们的关系能力进行了关联。坊间流传的故事也确如此,某某销售做的好,一定是他的关系做的好,最好是上层关系要做的到位。然而那始终是可望不可及的事情,做一个优秀的销售,需要的是从基层做起来。
在我的心目中,做销售最重要的能力之一是做好客户关系。任正非总结华为市场成功的要点是“普遍客户关系,长期客户关系”,我对此颇为认同。2009年的时候,同事就推荐了付遥的《输赢》,这本书让我对销售的工作有了更多的认识,其中对关系层级的划分让我耳目一新,许多提升关系水平的技巧也同样令人兴奋。但我仍然面临着如何更好地管理自己的关系、维护自己的关系的具体问题。所以在商学院进修期间,研究客户关系管理也是我带着的一个小小的课题和任务。
客户关系管理是一个古老的话题,最著名的要数邓·皮波斯和马沙·容格斯的《客户关系管理》,这本书中提出了著名的关系管理模型"IDIC",也即"识别-区分-互动-定制化"。大客户关系管理领域在九十年代盛极一时,有很多专门研究的专家。他们研究的领域集中在大客户的识别,满足客户需要的方法与流程等。
在我对关系进行深刻的研究之前,人际关系并没有太多的内涵。看看卡耐基的人际关系准则,再看看平日里家长教导的话语,无非是友好相处、与人为善、待人以宽、示人以诚、忍让谦虚之类的信条;再到销售精英们游刃有余的天花乱坠、圆滑世故、两面三刀、察言观色、谨小慎微的处事技巧和悬河口才,相比之下自是自愧弗如。
一边是无害的处世准则,一边是高超的处世技巧。前者太高,后者太深,都让人摸不着边际。而我或者是缺少执行的动力,缺乏可持续的力量,没有办法坚持下来,或者是没有训练的场合,狠不下心,撕不下脸皮,没有办法磨练出来。
转念一想,如果我都已经能做到卑躬屈膝、厚颜欢笑,那还是我吗?为了人际关系能力的提升,为了生活,放弃了自己,值得吗?抛开坊间那些强身健体、包治百病的人际妙药,坚持寻找自己的道路,寻找自己的人际关系道路。
战略关系的诞生成熟
战略这个词语令人着迷,同样令人困惑。关于战略的定义不胜枚举,印象深刻的明茨伯格还有迈克尔波特。无论是与同学、同事探讨,还是听战略学教授的讲解,抑或者学习战略管理相关的书籍,学习战略相关的案例,脑子里混杂的各式各样的战略总是令人眼前迷雾重重但又无法拨云见日。
几乎所有的商学院课程里面都会涉及到战略,人力资源有人力资源战略,营销管理有营销战略、品牌战略、渠道战略,生产管理有运营战略,财务管理有财务战略,现实中战略就是这样无处不在,而又各不相同。对我的战略观影响最大的是鲍勃?德威特的书《战略管理》、纳什的《博弈论》,以及特劳特的《定位》。
融合诸家理论之后对战略有了较为清晰的理解和认识。将战略观融入日常生活便成了一个具有实际意义的方向,战略关系是接地气的一个分支。要做战略关系管理,就要有战略目标,人生在世,数十年的生命周期中,分为若干个重要的阶段,通常而言普通人的生活是缺乏长远规划的,既然没有长远规划,也就谈不上战略,随遇而安是平常不过的事情。
随着年龄的增长,时间资源会越来越宝贵,其有限性、稀缺性、竞争性的特点会越发的显现出来。关系的维护不单是需要精力和金钱,更重要的是要消耗时间资源,在这样的背景下,关系的管理实际上就是对时间资源的合理配置。
聚焦理论告诉我们要将有限的资源集中在少数目标上,这个理论对于关系管理也同样适合,特别是我这样的技术出身、不善交际的人。在初期,我尝试每年设置三个目标,完成这三个大的目标是重中之重的事情,相应的,要完成这些目标就一定要对相关领域的少数关系进行建设、巩固、强化。
在我的系列文章中谈到了伙伴关系的拓展,也谈到了合伙关系的管理。事实上,我认为周围的世界具有特定的关系结构,有很多无形的枢纽节点,在格拉德威尔的《引爆点》这本书中,他称之为联络员,因为这些联络员往往具有各个领域的丰富阅历,具备醇厚的人格魅力,彷佛一扇传送门,可以将你送往任意想去的地方。
如果我们没有自己建造传送门的能力,让我们集中精力找到这样一扇门,并与他们结成战略合作关系。事实上,每个领域都有这样的一些联络员,他们的工作性质和人格特点让他们无可避免地成为这样的核心。作为有一技之长的技术派、实力派人士,不必费尽心机去讨好身边的所有人,但要极为清晰自己对于联络员的价值,以及维系好相互之间的战略关系,这样的人际关系结构是否轻松而又高效呢?答案是肯定的。
战略关系的管理运用
战略关系听起来复杂,落实却很简单。除去职业规划和目标设定这个环节,更多的是操作层面的内容,运用分类、分级的方法对自己的关系加以区别,然后在这个基础上对沟通和互动进行全面管理,让重要的关系可以沿着阶梯循序渐进。
比如在关系分类上,可以将自己的关系分为三个大的圈层:家庭圈,工作圈,兴趣圈,这样分类的好处是可以清晰的看到自己关系网络的分部,结合着自己在相关圈层的互动交流的情况,对自己的资源在三个领域的分配状态。结合着自己的年度目标,可以对相关领域的关系数量和质量进行调整,从而能够更好的达成目标。
事实上,工作领域的关系管理会更加复杂,涉及到不同的公司,不同的行业,不同的职位等。如《输赢》中从关系层级的角度对人的分类:认识、邀约、信任、同盟,而从业务的职权对人进行分类:决策者、把关者、购买者、影响者、发起者、使用者;从态度的角度对人进行分类:支持者、中立者、反对者。根据不同的场景可以对关系进行分类,同样也能帮助理清现状。
以上分类方法尚不完善,也不全面,对于我们人际关系的指导价值也因人而异,每个人都有着自己独特的关系网络和价值需求,根据自己的情况进行分类分层无疑会有更好的。通过自己的分类,我们很容易发现某一类中的若干特别的、重要的人物。意识到这些人对自己的重要性,并在日常的事务中体会、总结关系带来的价值,这种点点滴滴的价值累计会强化关系的存在,在这个环境下,卡耐基爷爷的人际法则就获得了推进的动力,因为我们清晰地知道,我们的任性将对重要关系带来致命的影响,所以会动心忍性。
事实上,正是通过这些重要人物与我们在长时间、大频度的沟通互动中对我们性格的磨练,以及相互的包容、理解和耐心,让我们重新获得了提升情商的第二次机会。
总结起来说,人际关系并不需要全面开花,特别是对于没有时间交际的伙伴来讲,没有必要成为人人都喜欢的好好人,坚持自己的个性,发展自己至关重要的战略关系并管理它,也是可行的选择。
职场君
非常感谢专访嘉宾周建军的分享。坚持自己的个性,寻找自己的人际关系道路, 关系的管理实际上就是对时间资源的合理配置 。可以将有限的资源集中在少数目标上 ,结合自己的年度目标,对相关领域的关系数量和质量进行调整,从而能够更好的达成目标。
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