选择越多，谈判越没底气
2017/8/1 哈佛商业评论

    

     不管是谈判的主题是工资或房子的价格，关于谈判的传统智慧是，当你拥有更多选择时，更容易得到你想要的。举个例子，当MBA毕业生收到更多工作提议时，他们在与招聘者谈判时就拥有更好的筹码。如果你在考虑多种选择，对方将备感压力，并且会为了把你留在谈判桌上而给出一个更好的提议。

    

     然而，根据我们研究表明，拥有太多其他选择并不总能帮到你。在一系列实验中我们发现：带着多个提议选项而非单个进入谈判中会使你的决策存在偏见，并且让你提出较低的首次出价，损害你得到想要结果的协商能力。我们在不同谈判环境中进行了5项调研，1527名谈判经验水平各异的MBA学生、大学生以及在线参与者参与其中。

     在我们的实验中，首要的目标是想要看比起仅有单个选择，拥有多种选择是否会使谈判者存在偏见。为了验证这点，我们比较了拥有一个选择的谈判者与拥有多种选择谈判者的表现。例如在一项线上研究中，我们让300个人与潜在买家谈判咖啡机价格。我们给一组参与者规定了一个咖啡机的提议价(80或90美元)，而给另一组参与者规定了两个提议价(80和90美元都可以)，然后将他们给潜在买家的第一次报价记录下来。

     比起咖啡机提议价为80美元的谈判者(平均要价142美元)，提议价为90美元的谈判者的初次报价更具野心(平均要价158美元)。出乎意料的是，获得两个提议价的谈判者(80和90美元)的初次报价最低(平均要价105美元)。

     我们的第二个目标是探寻拥有多种选择的影响。我们怀疑额外提议的出现改变了人们对于恰当的首次报价的预设：收到90美元提议价的谈判者认为这个价格是“稳妥的”，并且选择用相对高的价格出售，比如160美元。相比之下，拥有80美元与90美元两个选择的谈判者会认为90美元是较高的价格，促使他们在首次报价时选择了不那么具有野心的价格，比如100美元。

     诺贝尔奖得主Daniel Kahneman发现人类的本能倾向是非常依赖于他们所得的第一手信息，比如一个数值。他发现当人们面对一个第一手信息时，后续的评断全部由这个信息左右。行为经济学家Dan Ariely的作品中也记录了这样的倾向，数字的参照点，甚至是任意的数字，都会作为锚点影响人们对于究竟什么才是一个公平价格的认知。

     为了验证拥有多种选择会改变谈判者对于什么是恰当提议认知的想法，我们做了一个线上调研，要求302名参与者对一张CD唱片的价格进行谈判。我们随机分给参与者一个或者多个提议价格。此外，我们告诉一组谈判者从一组价格(7美元、8美元、9美元、10美元、11美元等等)中选择首次报价。我们给了第二组谈判者同样的选择，但是告诉他们每个提议价的含义(例如：7美元是较低的提议价，9美元是合适的价格，而11美元是较高的价格)。我们发现，只给谈判者提议价时，拥有多种提议价的谈判者会少要1美元；而对价格含义做更多解释时则不会如此。这证实了我们的想法：拥有多种提议价的谈判者对于什么是恰当的价格有着不同的理解，结果就是比起拥有唯一提议的谈判者，他们会给出更低的首次报价。

     在另一项我们进行的行为实验调研中，我们测试了拥有多种选择是否会给谈判者最后交易的质量带来负面影响。这一次，我们给约75名参与者一个星巴克马克杯，并指示他们将其出售给另一个扮演买家角色的参与者。我们随意地将参与者分成两组。我们告诉一组参与者的提议价为4.75欧元；而给另一组参与者多种提议价(4.75欧元、4.25欧元、3.75欧元与2.25欧元)。这两种情况下他们提议价的最佳选择一样。正如之前研究中所发现的，比起只有一个提议价的谈判者，那些拥有多个提议价的谈判者要了更少的钱。对于马克杯也是如此，比起拥有一个选择的谈判者(平均售价为6.20欧元)，拥有多种选择的谈判者出售马克杯价格少了25%(平均售价为4.60欧元)。

     对于拥有多种选择的谈判者来说，最佳的谈判方法是什么？目前谈判学者普遍认为，谈判者应该仅仅关注他们最佳的提议价，然后忽略不那么吸引人的其他选择。在另一项研究中，我们验证了这个策略是否有效。结果显示，即便参与者被明确指示将注意力放在他们最具吸引力的提议价而忽略其他，比起只有一个提议价的谈判者，拥有多种选择的谈判者表现更差。多种选择造成的偏见效应十分强健并且很难忽略。

     另外一个缓解多种选择带来的负面影响的方法是在收到其他选择之前评估恰当的提议。具体来说，谈判者应该搜集市场数据(比如从薪资报告中)和并且研究他们的对手(谁最可能会购买？)，从而了解到一个具有野心的提议价。这样，谈判者可以决定一个首要提议价，然后识别出其他可变动的选择。按照顺序出价的方法可以防止谈判者在首次出价时被其他选择的价格影响。

     虽然我们的研究表明选择更多会导致较差的结果，但谈判者不该因此而避免获取更多外部选择。毕竟，我们先前的调研表明，拥有一个高于市场价格的强劲备选有相当大的好处：它给谈判者能提供了一种主观上的权利感，这让他们在谈判时无论发生什么都平静和自信，笃定最后会获得一笔好的交易。此外，强劲的备选能引导谈判者给出更具野心的提议价。不幸的是，由于强劲备选很难获得，所以谈判者经常以不那么吸引人的选择告终，所以他们应该了解这些选择如何影响他们的谈判表现。

     Michael Schaerer、David.D.Loschelder和Roderick I.Swaab|文Michael Schaerer是英士商学院组织行为学博士候选者。他研究管理等级区分环境中企业行为的心理原则，主要关注评判、决策制定、谈判、团队、以及权利与等级区别如何影响个人、人际关系与小组层面的结果。David.D.Loschelder是吕纳堡大学商务心理与实验方法的助理教授。他的研究围绕谈判中个人行为、决策制定、以及人们自我规范的成功与失败。Roderick I.Swaab是英士商学院组织行为学助理教授。他的研究关注谈判中沟通结构、技术、冲突以及群体决策的影响。IG_Wen|译 齐菁|编校《哈佛商业评论·职场启示录》编辑｜齐菁jingqi@hbrchina.org

    

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