真正的营销——客户根本不会拒绝你
2015/10/7 和君商学

     成功的营销中,对待你的客户,首先你要知道,你该做哪些事情、怎样做和不该做哪些事情,邀约就是一切的开始。

    

     电话邀约谁——我们的客户

     企业的架构要了解:人-法人-企业法人-公司(集团公司)-股东会、董事会、监事会(三权分立)-总裁-各职能部门或事业部制。举例:美的集团--事业部制。

     资金部--总经理--副总经理--经理

     如何电话邀约客户之一:邀约前的准备

     1、三种颜色的笔:红、黑、蓝

     2、便签纸

     3、16开的大本子(在本子里记录:公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间)

     4、同类名单放在一起

     5、话术本

     如何电话邀约客户之二:时间管理

     1、列名单、列电话

     2、集中时间打电话

     3、同类电话同类时间打

     4、重要的电话约定时间打

     5、珍惜顾客的每一分钟

     6、约访的电话不要超过3分钟

     7、沟通的电话不要超过8分钟

     8、新电话中讲最有生产力的事

     如何电话邀约客户之三:训练电话聆听的十个要点

     1、不要打断顾客的话

     2、不要让自己的思绪偏离

     3、真诚热情积极的回应

     4、沟通取决于对方的回应

     5、了解回馈反应

     6、努力了解讲话的内涵

     7、做出重点记录、并对重点做出确认

     8、不要臆测对方的谈话,假设对方说的是真的

     9、全神贯注当前的电话

     10、提出适当的意见引导出问题

     如何电话邀约客户之四:陌生电话推销的10大步骤

     1、自我介绍

     2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远

     3、了解决策者

     4、建立友好的关系

     5、了解顾客的需求

     6、提出解决方案

     7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。

     8、测试成交

     9、假设成立

     10、确立随访的要求

     如何电话邀约客户之五:电话中建立亲和力的十一种方法

     1、赞美法则

     2、使用顾客的口头禅

     3、重复顾客讲的话

     4、情绪同步

     5、语调及语速同步,根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通

     6、生理状态同步------呼吸、表情、姿势、动作(镜面反映)7、语言文字同步

     8、信念同步——合一架构。合一架构法,我同意你的意见,同时……把所有的转折“但是”转为“同时”

     9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事

     10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识

     11、幽默

     怎如何电话邀约客户之六:电话邀约的技巧

     1、语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定,接口要快,面对拒绝可以侧面回答并学会幽默

     2、在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会或面谈的承诺。

     3、你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制止了。

     4、先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。

     5、熟练掌握或索性准备好电话拒绝应对话术,以备措手不及。

     6、确定一个不受干扰的时间和场地,甚至每星期固定,集中精力作电话行销和回访。

     文章来自网络

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