1.4亿车主沸腾吧!行业迎来重磅颠覆,马化腾、李彦宏星夜驰援!
2018/9/18 20:22:37政军 商界洞察

     作者 | 政军

     来源 | 商界洞察

     转载请联系授权(微信ID:laodianzhuli)

     价格不透明,容易被宰,排队时间长,体验差。

     几乎所有车主都曾饱受4S店的折磨。

     但是,这一切即将翻页!

    

     刚刚,国内首家互联网“车后”平台——途虎养车宣布融资4.5亿美元(30.9亿人民币),背后金主腾讯、红杉资本、百度(D轮)开始摩拳擦掌。

     手握荷枪实弹,背靠互联网巨头,再加上低价、优质、体验好的颠覆基因,毫无疑问,一场席卷4S店的狂潮即将拉开序幕。

    

     一、颠覆从创途虎开始

     2011年,卖汽车保险的陈敏和几个朋友合伙创立途虎。

     蹊跷的是,当时他们只知道汽车后市场痛点一箩筐,而自己既不知道具体要干什么,也不知道该怎么干。

     长达一年零九个月时间,他们就靠着自有启动资金30万元和一笔小规模天使投资在支撑。

     虽然在黑暗中苦苦摸索,但是这群人却有着一股异常坚定的信念,那就是传统4S店必须要革新。

     最终他们发现,途虎想做一个打通线上线下的汽车保养平台。

     在途虎购买产品,再到任意一家线下门店免费安装。

     价格透明了,无需排队了,一举两得!

     对!就是这样的平台!

    

     二、京东模式,即学即用

     想做平台,一穷二白的途虎开场是个大问题。

     陈敏仔细分析京东的发家史,发现京东最早做笔记本起家,用户不需要知道京东是谁,只需要知道在这儿买的是联想、惠普就可以了。

     京东就是借助这些品牌的影响力,建立起了自己的渠道和知名度。

    

     那么途虎也可以这么做,用户无需知道途虎是谁,只需要知道在这里能买到大品牌就可以了。

     在这行摸爬滚打多年的陈敏知道,汽车保养市场只有三个品类有较强品牌:保险、机油和轮胎。

     一炷香时间的考虑后,他选择了轮胎。因为它刚需、单价高、标准化,且大品牌多,和笔记本电脑如出一辙。

     选好品类后,很快又一道难题拦在前面:一个毫无名气的平台,人家为什么要给你批发价?

     没有人天生有话语权,话语权都是靠自己拼出来的。陈敏和他的途虎团队将这句话发挥得淋漓尽致。

     以德国马牌轮胎为例,途虎足足谈了一年时间都没有拿下它的代理权。最后,公司不得不免费在网站和APP上推广马牌产品,才达成合作。

     如今,雄起来的途虎在与合作商的话语权上说一不二。

     因为订单大,途虎的轮胎价格低到你无法想象,甚至比路边店还便宜。难怪有网友说:批发价都拿不到的价格,他们卖得正欢,而且还免费安装!

    

     三、420个城市,13000家门店

     创业之初,为了拓展线下门店资源,陈敏和同事一家一家去敲门。

     毫无疑问,这种推销会被大部分店员轰出来,很多门店的负责人将电商视为洪水猛兽,途虎员工经常被骂“骗子”。

     但是,随着途虎的影响力慢慢增大,以及新兴商业模式的自有生命力,这种局面被强势扭转。

     比如,少部分的门店一经合作,客流量就会成倍暴增,最后一传十、十传百,所有门店都自主找上门来。

     正应了那句:曾经的我你爱理不理,今天的我你高攀不起。

     此外,街边维修店的备货能力非常有限,店主总是备一些最畅销、卖得最好的产品,直接将卖得不好的产品下架。这就给那些小众群体带来了麻烦。

     而且,线下门店的服务参差不齐,对于维修、保养、换轮胎等业务没有统一标准,顾客经常深受其害。

     针对这些行业痛点,途虎定时给门店培训。

     以换轮胎为例,途虎将其分为标准化的多个步骤,对是否需要换气门嘴,拆卸时是否需要扭力扳手等具体细节一一明确。

    

     服务标准统一了,顾客体验直线上升。

     现在,途虎养车拥有超13000家合作安装门店,业务遍布全国420个城市及地区!

     四、三板斧年入32亿

     陈敏惊奇地发现,在4S店保养的市场份额超过70%,而且越好品牌的车主对4S店以外的街边店越没有信任感。

     反常的是,即便占有如此高的份额,4S店依然不赚钱。

     唯一的解释是这种传统商业模式本身有问题。租金、人力、物料……每一项成本都在吞噬利润。

     途虎的盈利模式如何实现?

     首先,平台引流,把服务标准细分化后,直接把订单放到门店去。

     其次,供应链做集采,在16个城市建立25个仓库,与京东做集采、仓库、物流、配送一样,途虎从中赚取差价。

     这就很清晰了:客户、门店和供应链,简单三块。

     简言之,就是用户在途虎订商品,约一个门店接受商品并安装,装完付钱走人,而途虎从三方中赚取合理利润。

     2017年,途虎靠着这三板斧,收入达到32亿!

    

     2011年,途虎起航,30万启动资金。

     2016年,亚夏汽车以1亿元认购途虎2%股权,后者估值达到50亿。

     如今,腾讯领投30.9亿,途虎虽然没公布估值,但业内普遍猜测已经达到300亿。

     这艘颠覆传统商业模式的航母正在裂变式发展,一场席卷4S店的狂潮即将开始!

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