拼多多，为啥能成就80后首富黄峥？
2019/2/28 22:22:00 金融家
小金：黄峥的致富之路
本文经授权转载自国王与王后(kingandqueen2018)
2006年，创办步步高的段永平以62万美金的价格拍下了巴菲特午餐，成为中国第一个“与巴菲特共进午餐”的商人。
彼时，段永平已经放下国内庞大的产业，移居美国。
段永平参加巴菲特午餐
这位早前曾经创造出“小霸王”和“步步高”两大品牌，并孵化出“OPPO”和“VIVO”的传奇人物，在美国做起了幕后投资的生意，日子过得相当休闲。
按照慈善活动的规定，段永平可以带人赴宴。在同行的6人中，26岁的年轻小伙黄峥并不起眼。
没有人能想到，10年后，他会成长为中国电商巨头拼多多的掌门人。
从2015年创办拼多多，到2018年拼多多在美国上市，不过3年的时间，拼多多的市值就突破了300亿美元。
26岁的黄峥和巴菲特合影
而黄峥本人的身家也增至155亿美元，赶超滴滴创始人程维和快手创始人宿华，成为中国80后首富。
从计算机学霸，到硅谷精英，再到中国创业神话，黄峥的故事充满了太多的传奇色彩。
一路上，段永平、丁磊、王卫等大佬提携，高榕、光速中国等资本相助，为这个80后富豪平添了不少神秘光环。
同时，拼多多的成功也为中国互联网创业者提供了一个绝佳的模板，如何在巨头林立的市场脱颖而出，黄峥无疑最有话语权。
01｜
/拼多多为什么成功?/
如今我们回头再看拼多多，舆论场中谈论最多的仍是拼多多的假货问题。
然而一味的指责并不能改变拼多多已成功上市的局面，也无法改变海量中国用户需要拼多多这一事实。
正如黄峥所言：
“我们的核心就是五环内的人理解不了。”
“拼多多的核心不是「便宜」，而是满足用户心里占便宜的感觉。”
拼多多创始人黄峥
单纯地用“假冒伪劣”的刻板印象将拼多多标签化作用并不大，我们更应该做的是透过“假货”的表象，去窥视拼多多为什么能成功？
从宏观上看，拼多多的成功要归功于四大红利。
淘宝、拍拍商家外溢
第一大红利是淘宝、拍拍商家的外溢。
早在2000年，世纪之交，由阿里中供和阿里铁军组成的强地推团队，便对中国百姓做了一场电子商务的市场教育，拼多多入局的时候已经无需再扫盲。
不过随着淘宝的发展壮大，升级换代也是再正常不过的事情。
2015年淘宝大战工商总局事件爆发，舆论压力下，2016年淘宝进行了严厉的打假，关停了24万家网店；这期间，京东也在2015年7月抛弃了拍拍。
淘宝打假
在被淘宝和京东淘汰之后，这批质量堪忧、以假货居多的卖家突然就无处安放了。
这时候，拼多多的出现，恰好为这批被淘汰的淘宝、拍拍卖家提供了一个安身之所。
如此一来，拼多多几乎是不费吹灰之力，就吸纳了一大批成规模、有建制的中小商品卖家，发展速度喜人。
阿里放弃拼团玩法
拼多多享受的第二大红利是阿里放弃拼团玩法。
大家都知道拼多多玩的是拼团、团购的玩法，这种玩法早在美团、窝窝团、大众点评的“千团大战”中就兴起。
千团大战过后，尽管服务拼团的玩法被资本市场所摒弃，但阿里推出的聚划算仍然占据着商品团购市场的主要份额。
不过这一局面在2016年聚划算划归天猫后，正式终结。
阿里巴巴的这一举措，宣告着淘宝的低端商品不能再团购，这相当于直接让出了低端商品团购这块蛋糕。
这块蛋糕在转型升级的淘宝面前不值一提，可对出生不久的拼多多而言，却是久旱逢甘露。
如此厚的大礼，聪明如黄峥，自然是直接拿下。
三至六线城市网民数量上升
这第三大红利，其实是三至六线城市网民数量的上升。
过去大部分的中国互联网公司都将目光对准一二线城市的用户，而三至六线城市网民的需求一定程度上是被忽视的。
2017年农村网民数量占农村人口的36%，这部分网民的消费能力和可支配的收入，相比一二线城市用户要差不少。可他们的消费需求是需要得到满足的。
你或许无法理解这种行为，也有可能疑惑过明明自己身边没啥人用拼多多，可为何拼多多的用户数量如此庞大？
可事实是，中国太大了，大到你以为985、211高校学子满地都是，但其实接受过本科教育的人，仅占中国总人口的4%。
拼多多的出现恰好是吻合了他们的需求，尽管这上面假货横生，但低廉的价格让广大消费者们爱不释手。
微信提供的社交流量
至于第四大红利，则是微信提供的社交流量。
这一点在绝大多数分析拼多多为何能成功的文章中都会提及。
2016至2018年年间，拼多多拼单链接在全网各大微信群肆意传播。微信，无疑为拼多多的野蛮生长提供了绝佳的土壤。
早在2017年初，拼多多的GMV便达20亿，一年后又蹿升至400亿。
拼多多链接充斥各大微信群
面对这匹电商黑马，马化腾自然是爱才惜才。很快，腾讯就大手一挥，领投了拼多多30亿美元的C轮融资，自此拼多多正式被收归腾讯阵营。
在腾讯的默许下，拼多多借助微信朋友圈，在微信生态中狂轰乱炸，野蛮生长。
对待风评较差的拼多多，腾讯和前者也形成了一种默契，在公开场合极少谈及对方，即便谈起，也极力撇清和对方的关系。
在众人都以为普通玩家难撼阿里京东、电商行业大局已定的情况下，以上的四大红利，让拼多多能够以黑马的姿态横空出世，打破市场的僵局，迅速崛起为中国电商第三大势力。
02｜
/拼多多有何不同？ /
在拼多多出现以前，以唯品会、小红书、当当为首的电商们，各自以不同的模式，冲击了阿里、京东两大寡头的地位。
可这些努力，成绩渺然。
拼多多的成功看似坐享四大红利，但黄峥在创办拼多多之时，就定下了三大差异化布局。
主打的人群不一样
这第一个差异，就是拼多多主打的人群不一样。
拼多多主打的人群是低消费人群，这与2016年淘宝京东摒弃的低端商家组成的供应链恰好吻合。
现如今，小红书、微博上的美妆博主所推荐的化妆品，价格动辄成百上千。
可当你把中国一二线城市消费能力强大的居民刨除后，就会发现绝大多数的中国人，对商品价格是非常敏感的，低廉的价格是他们选择商品的首要考量标准。
别小看这些低消费人群，他们迸发出来的消费能力，能直接改变中国电商格局。
拼多多瞄准广大农村消费者
财新报道显示，2018年前三季度，中国居民人均可支配收入21035元，其中城镇居民人均可支配收入29599元，农村居民人均可支配收入10645元。
换言之，中国居民每个月人均可支配的收入才2337元，农村居民更惨，每个月的人均可支配收入还不到1200元。
这么低的可支配收入，你指望农村老百姓会大手大脚消费？简直是痴人说梦话。
这也就不难理解，在拼多多商品的评论界面，尽管购买的是“假货”，但广大农村消费者还是兴高采烈地留下众多好评，拍照分享自家购置商品的情形。
这些假货，从“小米新品”电视机到“索尼新品”冰箱……不一而足。
“小米新品”电视机
用户在拼多多上的好评
就像美团王兴评价拼多多上市一样：“中国真的太大了，大到你以为入门款吹风机是200元起步，精致小姐姐都花3000元买戴森。但其实更多人还在用20元杂牌吹风机，一用就是20年。卖低价爆款的拼多多上市了一点都不奇怪。”
主打的商品不一样
拼多多的第二个差异，是它主打的商品不一样。
仔细分析淘宝、京东和拼多多主打的商品，你会发现三者有着巨大的区别。
淘宝各大类目中排名第一的是服装，京东是以3C产品起家，逐渐扩大到3C家电品类为主。
反观拼多多，在排名前十的品类中，水果、零食等食品品类占据榜首。
不同的主打商品，决定了三大电商的消费者有着不同的消费频率。
一般来说，我们每2到3年购置一次家电3C产品，每个季度购置一次服装，每1到2周购置一次食品，甚至频率更高。
毫无疑问，食品是极为高频的商品。这就使得消费者在使用拼多多的时候，打开的频次极高。
在一次又一次的拼团活动中，老百姓们将拼团的链接扔进微信、QQ等各大社交平台，帮助拼多多快速成长。
此外，用户单位使用次数的提高，无形中也增加了拼多多的用户粘度。
用户在拼多多停留的时间越长，产生消费的可能性就越高。这么一想，拼多多300多亿美元的估值就不难理解了。
主打的逻辑不一样
拼多多第三个差异是，是其主打的逻辑不一样。
产品大神梁宁曾经对用户进行画像，总体而言，互联网用户可以划分为三类：即大明、笨笨和小闲。
用户画像举足轻重
所谓的“大明”类用户，就是追求标准化产品、用最短的时间买到性价比最高的产品。
男性买衬衫就是“大明”类用户行为，京东的3C家电和携程艺龙提供的机票火车酒店服务，都是标准化产品，这些产品服务的就是“大明”这类客户。
而“笨笨”类用户，就是指那种需要货比三家，在浏览观看的过程中慢慢才做出决定的用户。
女孩子逛街就是典型的“笨笨”类用户行为。试想一下，你身边的女孩子，在逛街的时候，是不是喜欢带上三两闺蜜，逛了十几家门店，试了上百件衣服，最后才下单买了一件。
蘑菇街、小红书、美丽说等一众电商都是服务于“笨笨”类用户的商品导购平台，早期的淘宝也是瞄准该类用户。
至于“小闲”类用户，他们并没有明确的需求，上网逛网站主要是因为比较闲，需要消磨时间、解解闷。
腾讯用户其实就是典型的“小闲”类用户，无论是微信、QQ等社交平台，还是游戏，这些服务都有消磨时间的功能，换言之，也就是娱乐流量。
拼多多的兴起，很大一部分要归功于它很好地借助了微信的娱乐流量，抓住了“小闲”类用户的需求。
记得我第一次下载拼多多APP的时候，其实是没有购买需求的，但当我看到界面上的抽纸，价格低到8.9元30包的时候，我就忍不住下单了。
这就是拼多多的高明之处。
拼多多的电商渗透率超过京东
即使你没有任何的需求，它依然可以通过开设限时秒杀、品牌清仓、砍价免费拿、天天领现金等一系列手法，让你在拼多多总能买点东西。
以天天领现金为例，用户只要登录，就要领取几毛钱到几块钱不等的现金，就这么连续登陆好几天，你就会发现自己积累的8、9块钱，都可以买到一卷抽纸了。
便宜不拿白不拿，这时候一单消费自然就形成了。一旦用户尝到甜头，就会停不下来，天天登陆拼多多，用户粘度一旦上升，消费自然也就来了。
这一手法，前不久刚在美国上市的“趣头条”也屡试不爽。
深谙人性的黄峥，利用一系列洞察人心的设置，在不花一分钱的情况下，仅仅用了两个星期，就收获了一百万用户。
这也是2018年6月拼多多活跃用户能达到3.44亿，超过了美国人口总数(3.27亿)的关键所在。
而在用户数明码标价的互联网创业时代，有了用户数，有了市场份额，其他的自然而然就会随着而来。
如今的拼多多凭借令人羡慕的增长曲线，已经在美国成功上市。
2018年拼多多上市
而昔日不为大多人所熟知的黄峥，也成为媒体记者时常挂在嘴边的风云人物。
在很多人眼中，他就像一个大男孩突然撞了大运、中了大奖。可现如今早已不是撞大运的年代。
没多少人能保送进浙江大学混合班，给丁磊解决技术难题，让段永平尽心尽力掏资金给建议，这般人物，绝非池中之物。
在创办拼多多的过程中，黄峥的每一步都走得异常精准，每个差异化布局都足以改变电商市场格局。
与其恨他走狗屎运、骂他卖假货，倒不如好好想想，如何能像他一样，承袭毛泽东的智慧，将“农村包围城市”进行到底。
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