他是一只打不死的“小强”，18年后靠4000家门店将生意做到200亿
2017/3/21 基业昶青管理评论
作者： 关丹丹
来源：硕士博士圈(ID：phdmaster)
这个男人衣柜的衣服比老婆多，每天变着花样穿。天天换衣服不累吗？他说第二天不知道穿什么才是累!他就是太平鸟集团创始人张江平。
1967年5月，张江平出生在浙江宁波。小时候，他是弹玻璃球高手，只要在村头玩上个把小时，全村所有小朋友的玻璃球就全进了他裤兜。
不过，张江平也就那点小聪明，一到上学就全露陷了“整个小学、初中八年，各科考及格的日子屈指可数”。
还好，他的父亲是个明白人，对自己孩子几斤几两了如指掌，所以张江平初三刚毕业，父亲就直接把他送到镇上服装厂当学徒。
也许得益于父亲的基因，张江平干活手脚却异常麻利。画小样、量尺寸、裁剪、锁边，张江平仅仅花了半年时间就摸个门清。
有次厂里接了个500件的大单子，张江平连着一天一夜没抬头，一口气做了100件，第二天一大早，厂长被架子上码得整整齐齐衣服惊呆了。
三个月后，张江平被提拔为小组长，一年后他晋升为车间主任，3年后的1989年，张江平已经是服装厂的3号人物，仅次于老板与老板的弟弟。
那年秋季，张江平逛街买衣裳，他从众多的西服、衬衫、喇叭裤中一眼相中了一条洗水牛仔裤，也不贵，100块。
不过，把四个兜翻遍了，张江平才凑齐50块。也难怪，即使当上了营销经理，一个月工资才200元，刨除日常生活费，一个月能剩下50元就算不错。
回到工厂，看着楼下老板的桑塔纳，张江平不断问自己“为什么他行，我不行？”
所以，1989年中秋节过后，张江平死活不干了，他要去创业。父亲知道儿子的执拗脾气，从箱底翻出15年前就准备好的2000块塞到他的手里。
张江平扭头去了宁波，白天从批发市场进牛仔裤，晚上去夜市。那时候还没有城管，张江平经常在天桥上、地道口摆摊，一蹲就到后半夜。
两年后的1991年，张江平手里已经攒下8000多，他就在县城租下一个15平米的小门面。
做小生意的诀窍就是反应快“什么好卖，卖什么”，他先后倒腾过喇叭裤、直筒裤、脚踏裤、花衬衫等等。
后来流行皮大衣，于是张江平就半夜11点坐绿皮车从宁波出发，早上七点到海宁去进货。一个月跑4个来回，吃不饱睡不好，一年下来，瘦了30斤。
折腾点没有关系，最主要的还要受气。有一次，他肩上扛着四个大包，手里提着两个小包。刚下火车，就挨了列车员一巴掌“乡巴佬，滚一边去”张江平被打得眼冒金星。
士可杀不可辱，张江平怒了。1992年春节，他死活拉着弟弟，靠凑来的2万块买了6台缝纫机，支起了一8个人的服装厂，弟弟管生产，哥哥跑市场。
刚开始，兄弟俩采取的策略是“什么流行做什么”。经过3个月的试运行，张江平还总结出“小批量、多品牌、新款式”三大法宝。半年后，张江平将产品打入到当地十几家服装商场，形成了一张有力的销售网。
三年后的1995年，服装厂的账面积累了近百万资金，张江平寻思“该打造自己的品牌了”。
做什么呢？西服？竞争太激烈。女装？对设计师的要求太高，张江平到广州考察了半个月，也没有琢磨出什么道道来。
赶巧中国服装协会组织到美国考察，张江平列其中。在纽约第五大道保罗专卖店，他一眼就相中了一款休闲男装“高端大气，低调奢华”。在店里的一个多小时，张江平眼皮都没眨一下，直到将休闲男装里里外外翻个遍才罢休。
在回国的飞机上，张江平梦见一只头顶簇状羽冠的太平鸟落在了他的肩上。醒来后他心情大好，刚下栎社国际机场就直奔工商局，立马注册了“太平鸟”。
此后，张江平从银行贷了2000多万，在郊区买下60亩地，把原来老厂全部迁过去，并上马一条年产50万套服装的生产线。
1996年，市场上一下冒出了衫衫大王、西服大王、西裤大王等几十个男士正装品牌，而张江平的太平鸟休闲男装成功避开重灾区。这一年，张江平小赚了一千多万。
不过，随后的1998年亚洲金融危机爆发，太平鸟从此不太平“订单下滑，消费萎缩”。最要命的是银行紧缩银根，根本不给展贷的机会。
那段时间，张江平天天周旋在工行、建行、中行等银行门口，一天要打好几百个电话。
国有银行不灵，张江平就在东湖花园门口跑步，偶遇一家股份制银行的支行行长。一来二去，两个人成了朋友，三个星期后，张江平掏出名片“多大点事，不就500万嘛。”
刚刚喘过来气来，张江平一听说欧得利服饰快不行了，立马动心“这可是跟雅戈尔同时起步的牌子”，于是，张江平把自己的房子、车子等能卖的全卖了，一举吃下了欧得利这条大鱼。
接下来，张江平学了一把耐克、阿迪“变卖厂房，把生产外包”，光每年的折旧费，太平鸟就节约了1500多万。张江平从中拿出800万，狠命砸在广告上，结果1998年当年就翻了身，太平年净赚1.5亿。
到了2000年，市场休闲男装泛滥，尤其整个福建地区男装迅猛崛起，倒是张江平很淡定“你们都做男装，我就做女装”。不过，很多人认为太平鸟疯了，因为“在宁波服饰的字典里，还没有女装这两字。”
张江平偏偏不信这个邪，他把1000万往桌上一扔，后面跟着就是意大利的设备，深圳的研发中心，巴黎的服装设计师，太平鸟这回的重点是“18-23岁的大姑娘”。
重赏之下必有勇夫，2001年3月，乐町等4大品牌女装问世，每天上10款新装。姑娘们的购买力你懂的，当年太平鸟的销售额就突破10个亿。
两年后的2003年，张江平把太平鸟带到了国外，他在米兰开办了一家分公司，并在当地聘请设计师和工艺师。
米兰一年5次大型的国际服装展示会遂成了太平鸟盛大的年会，张江平将国内200多位业务骨干分成5批，挨个派去取经，以获得每一季的最新资讯，寻找时尚的制高点。
有了人才储备，张江平开始大踏步前进。2004年，他在天一广场一口气开出了9家女装专卖店，隔几十米就能看到一家专卖店。让人叫绝的是，每家店的衣裳都不重样。自然，太平鸟成了姑娘们等“剁手族”的首选目标。
2005年春天，中国国际服装展览会在北京召开。怎么才能给大家留下印象？张江平给设计师的指示就一个字“大”。设计的购物袋越大越好，大到能装下所有品牌的购物袋。
参展当日人头攒动，10分钟以后，就见中外游客每人肩上挂了一个太平鸟购物袋，里面装的都是其他品牌的小袋子。10万人同时给太平鸟打广告，那能不火？在太平鸟的展区，人们的脚前尖贴着脚后跟，张江平光与合作厂商握手就快磨出老茧来了。
刚回宁波，张江平的电话就被给打爆了。此后的一个多星期，他的工作就是签协议，生产商、代理商，张江平最多一天签了220家，光签字笔就用坏了5支。
到了2006年，太平鸟的门店数达500家，每年推出1000多款新品，张江平的口号是“今天看见一款服装就赶紧下手买，因为一个星期后就找不到了。”
10年后的2008年，美国次贷危机席卷全球，我国纺织服装业再次入困境，而张江平的太平鸟却一飞冲天，销售量一举突破30亿。
太平鸟为什么没有冬天？因为张江平早已准备好了三件过冬的衣裳。
第一件是以速度致胜。太平鸟坚持“快时尚”，从创意到衣服穿到消费者身上只需要20-30天，太平鸟每年生产超过5000款产品。
而当时经销商夏天订冬装，冬天订夏装，一般要打上半年的时间量，最快的也需要两个月。快速生产，快速销售，带给太平鸟的自然是滚滚的超额财富。
第二件是跟着富豪卖衣裳。最刚开始，张江平在宁波万达开一家不足30平米的小门脸，却不小心做到了全国万达门店的前三。
一看有得做，张江平就赶紧找到王老板，王老板也相当给力，结果太平鸟一下子在全国的万达广场开了500家专营店，年销售额超过15亿。
线下找老王，线上就找杭州的老马。张江平专门成立了网红事业部，并聘请创意人韩火火设计了一系列的迪士尼服装，销售非常火爆。2008年，张江平也加入电商大潮，双十一价格牌一打，2000万进了张江平的腰包。
第三件是去家族化。张江平在2001年果断采取近亲回避制度，对公司实行股份制改造，将太平鸟集团升级为太平鸟股份，11个投资主体，4个董事，各司其职。
2010年以后，太平鸟势如破竹，一举突破30亿大关。到了2013年，太平鸟营收超过68亿。2016年的双十一，光乐町一个品牌单日销售就突破了2.45亿，双十一太平鸟销售额突破6.15亿。
截止到2016年，太平鸟旗下共有6个品牌，累计零售额达90亿，全国门店总数超过4000家，全国员工数量超过万人。
“要么不做，要做就做最好”2017年1月，张江平敲响了深交所的铜锣，市值一举突破220亿。
活着，有尊严地活着，健康地活着，这就是张江平的发展三部曲。
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