药店与药企：该不该划“楚河汉界”？
2017/6/7 基业昶青管理评论
作为供应链上下游的药企和药店，既相互依存又相互博弈，但药企这个举措似乎有“越界”之嫌，对此有不少业内人士担心，倘若今后有更多的药企开药店，会不会激化双方的矛盾，导致严重的冲突与对立？
来源： 21世纪药店
【起因】
药企看好零售终端增长
一直以来，药品销售市场的“蛋糕”都是医院占大头，药店占小头，后者的占比在20%左右波动。不过，随着新医改的不断深入，“零差率”、“药占比”等对医院药房药品销售影响较大的政策实施，迫使许多药企开始把营销重心转向药店，DTP药房的兴起就是一个典型的例子。
正大天晴副总裁王宏指出，在医药新零售时代，上游的工业要进行市场细分，重塑价值链，而DTP药房目前的销售规模为105亿元～120亿元，到2020年将达1500亿元，预计届时医院的处方药销售有一半会转移到社会药房。
目前药店正在普遍开展的慢病管理是药企切入终端的主要途径之一，阿斯利康全国零售总监王东认为，供零合力、处方药零售的黄金时代已经到来，以往药店的店员在处方药销售是处于“不敢说、不愿说、不知道说什么”的状态，但药企给药店带来了包括医生在内的专业资源。从阿斯利康与漱玉平民的合作来看，无论是销售额还是客流量，都有了较大幅度的提升。
近日，继成都之后，西安的药监部门也支持当地的药店推行电子处方服务，甚至连单体店也包括在内，这意味着医院处方外流的趋势加快。神威药业董事长李振江表示，医院的药品销售在走下坡路，对药店来说却是迎来了发展的新机遇，这也是该公司旗下的神威大药房近年加速并购扩张的原因。
江中集团副总经理卢小青认为，药企自建零售终端无可厚非，这符合上下游产业链整合的趋势，药企只是在合适的时机做合适的事情。她举了一个例子，当年格力与国美谈崩后，曾经甩开所有终端自建终端体系。
在康美药业OTC事业部总经理李从选看来，药企自建零售终端固然是受市场趋势驱使，有销售处方药的需求，但有一半原因也是不得已而为之。据他了解，某中药企业因某地合作的连锁被一家大连锁收购后，双方的合作被大连锁终止。为了维持该地区的销售，无奈之下，这家中药企业只好出资成为这家连锁的股东，其产品才能重新上架。
【药店】
药企不应“抢饭碗”
前段时间，几十家百强连锁药店专门针对药企自建零售终端的事情进行了研讨，一致认为术业有专攻，药企不应该“过界”，使双方的关系由合作者变为竞争者，不利于工商和谐共赢。
一心堂董事长阮鸿献表示，药店与药企的社会分工明确，应该为了共同的发展各尽所能。而益丰董事长高毅也认为，工业和商业在模式、文化等方面都有本质的区别，药企和药店应该各自聚焦在自己的业态上，专心、专业地进行各自的发展。而老百姓董事长谢子龙则指出，无论是从国内还是国外来看，两个业态都做得好的企业几乎没有。
对于药企如天士力以投资药店的方式进入药品零售行业，漱玉平民董事长李文杰表示欢迎，但他明确反对药企开药店，在这方面，漱玉平民有过切身之痛。他说，某药企的连锁到山东开药店，不但挖他们公司的店长、店员，甚至还挖了他们分公司的经理，“培养一个成熟的店长、店员需要五六年，培养一个分公司经理需要十几年，这会对我们公司造成了很大的损失。”
李文杰还从利润的角度来分析，认为药企不该抢药店的“饭碗”，“药店辛辛苦苦，利润才几个点，而药企提一次价，利润就增加了十几个亿甚至上百亿。”
对于药店的强烈反应，李从选称可以理解，不过他从工业的角度提出了疑问：既然药店反对药企开店，为什么有些连锁药店自己却开药厂？尤其是近几年来，随着中医药热的兴起，开中药厂的连锁药店越来越多。有些连锁药店因为自己开了中药厂，就把其他公司的产品排除在外。正所谓术业有专攻，药店开中药厂不一定办得好，至今已有七八家药店开办的中药厂因为办不下去，想他们公司收购。
扬子江药业副董事长徐浩宇的观点，则代表了另一部分药企的态度。他说，竞争无处不在，药企收购药店也是一种竞争，谁胜出了就是老大。言下之意，药店应该允许药企进行竞争，由市场来决定胜负。
【冲突】
会不会越来越激烈？
从双方的语言表达来看，药店的态度较为强硬，而药企的态度相对温和一些。虽然徐浩宇认为应该允许药企竞争，但他同时强调，药企进入药品零售领域是被迫的，例如前几年没有进入，现在有较大规模的进入是因为“特定时期的特定情况，随着时间的推移，可能又会发生变化。”
众所周知，格力与国美现在又走到了一起。因此，卢小青认为，药店之所以对药企自建零售终端表示担忧，是“因为大家没有站在一个共赢的角度来思考问题”。她说，有时候跟药店谈判蛮痛苦的，店大欺客的情况也是存在的。所以，工商双方应该在术业有专攻的基础上，真正形成价值、目标的同向。至于冲突会不会越来越激烈，她觉得可能性较小。
李振江认为，大连锁会越做越大，在并购、重组的趋势下，有相当部分的中小连锁将会逐渐消失。做连锁药店不易，第一个条件是要有品牌，第二条件是要有管理团队，所以他觉得工业开药店的现象不会普遍发生。目前工业开有连锁药店上规模的只有神威、太极等少数几家，“但我认为我们的强项是在工业，重心是把对药店的服务做上去，不会和药店有大的冲突。”
对于李振江的观点，李文杰表示赞同，“大家都觉得连锁药店的并购非常快，接下来工业的并购也会非常快，他们都会把更多的精力放在主业上，因此双方不会产生较大的冲突。”
李从选也认为双方大规模的相互进入不可能发生，现在发生这种现象只是因为出现了介入的机会，“但做药厂和做药店真的是两回事”。他还指出，虽然大规模相互进入不大可能，但由于还会有资本介入，今后相互进入的事件还是有可能发生。
【记者观察】
公平才是关键
工商“过界”之争不是重点，是否合作公平才是关键。
一直以来，药企与药店的矛盾不是客大欺店就是店大欺客。以前药店与药企合作最烦恼的事情之一，就是辛辛苦苦把产品做起来，药企却把代理权收回去。药企也烦药店，谁给的折扣多就和谁好。因此，药店做贴牌产品，药企开药店，都是为企业的利益着想，希望增强自己的主动权。
正如供需双方所达成的共识：术业有专攻，即使“过界”，也无法超越对方。之所以对“过界”担心，无非是怕被对方取代。比方说，药店开了中药厂，于是门店只卖自己的中药产品，其他的都不让进，这就有欠公平了。同样，药企要求药店和自己做生意，但又抢人家地盘，药店当然也不乐意。
有合作矛盾也难免，有利益关系就会有冲突，所以能否公平地平衡双方的利益尤为重要。以前有药企开药店，也有药店开药厂，怎么那时候不怕对方“过界”呢？现在担心，则说明“度”过了，让对方感受到了威胁。
新环境改变了原来的模式和规则，新的合作模式和规则亟需建立。要实现“供零新和谐”，双方都需要拿出诚意，在公平的前提下谋求长久共赢。即使“过界”，也只是延伸或补充，而不是为了取代对方。
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