10分钟看完“全球知名说服术权威著作”《影响力》
2016/12/15 精读
【精读君曰】
影响力，指的是用一种以别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。
那么，这种能力如何作用于自己与他人呢？
十分钟看完《影响力》
(本文已获授权转载，来源一只水饺跳过去，微信公众号ID: aiyuedu_xmu)
大家好!今天我们要来介绍一本非常有趣的书——《影响力》。为什么说它有趣呢？相信看完下面这则视频你就明白了。
这一实验向我们揭示了生活中一种非常普遍的心理学现象——从众效应。看到这里你可能会问了，我们今天的主题不是《影响力》吗？没错，事实上我们之所以要介绍从众效应，因为它正是我们今天要讲的六大影响力武器之一。
不过在此之前，我们还需要了解一下这些心理学现象影响人类行为的共同基础——固定行为模式。
关于固定行为模式，百度百科是这样定义的：
动物出于遗传或本能而表现出来的行为，称为固定行为模式。
固定行为模式属于动物行为学的研究范围，比如蜘蛛结网。在本书中作者以雌火鸡母爱行为实验的例子作为解释，由于实验内容不是我们讨论的重点，因此我就不详细介绍了，感兴趣的可以自己查一下，其研究结论是：雌火鸡的母爱行为几乎都是靠小火鸡发出的“叽叽”声所触发的。
所以，由于固定行为模式的存在，动物的某些行为会受到触发特征控制。而事实上，人类身上也存在类似的机械反应。对此，原文表述较长，这里我就不引用了，用一句话来概括就是：由于精力有限，因此我们许多行为会不自觉地受触发特征控制。
上述的触发特征便是影响力武器，亦即让人顺从的策略。那么影响力武器都有哪些呢？它们到底是如何决定我们的行为的？接下来我们就来逐一进行介绍。
影响力武器
1、互惠
互惠原理告诉我们，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。对于这一原理，书中使用克利须那协会“先施恩在乞讨”的策略取得巨大成功作为例证，但为了方便理解，我举一个实际生活中发生的例子。
上周日我回深圳在地铁站买票，当时自助售票机有点卡顿，旁边站着一位中年大叔一直在帮我点着屏幕，并且在最后出票时帮忙把票递给了我，当时我就觉得：只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间~
然而当我拿着票准备离开时，他把另外一只手伸了过来，一个装满零钱的罐子在我面前晃了两下。我愣了几秒，然后就将刚刚找回的2块零钱递。。给。。了。。他。。
一般情况下，我对于地铁里的乞讨现象都是比较抵触的，但是当时却不自觉地把钱给他，为什么？其实，这就是互惠原理的强大之处，之前他帮我买票的行为使我产生了亏欠感，因此后来在行乞的时候我就在亏欠感的作用下将钱给了他。
所以，互惠原理是非常强大的影响力武器，书中对此描述如下：
互惠原理的威力大到了这样的地步：其他人，不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们一点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率。
然而，除了威力大，该原理还有更厉害的另一个方面：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。上述例子就是如此，我并没有主动请他帮忙，而他强加的帮助行为同样使我滋生出了亏欠感，从而更容易按照他的要求做。
另外，用互惠原理使他人依从要求做事，还有第二种方法，即互惠式让步。其心理基础是：倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
这一方法有许多具体应用，比如“先提大要求，后提小要求”，我们以劳资谈判为例，假设你月薪想要8000，那么刚开始谈的时候你可以提出9000的要求，然后在被拒绝后率先让步，表明8000也能接受，这样一来成功的概率会大大提高，是不是感觉找到了发家致富的新门路。
2、承诺和一致
承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。
这一原理是如何被顺从专家利用从而控制人们行为的呢？关键就是承诺。让我们来看一下原文是怎么表述的：
要是我能叫你做出承诺(也即选择立场，公开表明观点)，我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。
我们来假想一个情境，事例不一定真实，但非常有助于理解。假设你是一名为希望小学募捐活动的负责人，需要在某个地区招募志愿者参加，那么你需要解决一个问题，如何才能让更多的人参与进来？
方法就是在募捐活动开始的前几天对该地区的居民做一项调查，问他们是否愿意花几个小时帮忙。显然，大家都不愿显得缺乏爱心，很多人都说他们会当志愿者。在通过如此微妙的手法征得承诺之后，参与的志愿者将比从前大大增多。
那么这个方法到底有多管用？社会心理学家史蒂夫·谢尔曼的研究表明，通过这样的方式，帮忙的志愿者比从前足足多了7倍。
从上面的论述中我们知道了承诺对人们的行为具有强大的影响力，这又是为什么呢？原因就在于承诺会影响自我形象。
在上述例子中，当人们说愿意当志愿者时，他们便把自己看成了具有公益精神的好市民。因此过几天需要他们履行职责时，为了使自己符合塑造起来的新形象，他们就乖乖地答应了下来。
3、社会认同
社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
我们文章开头的实验就是典型的社会认同原理影响行为的案例，只是因为所有人都在听到“哔哔”声后站立起来，所以即使你不知道为什么，置身于那种环境下，你也会完全照做。
生活中关于社会认同效应的影响力案例更是不胜枚举，比如网购的时候你会先看销量最高的商品，旅游的时候大家都喜欢去热门的景点，吃饭时要选择人多的餐厅，甚至还有因为一句吃盐能防核辐射的谣言导致超市食盐被抢购一空的现象。
当然，社会认同原理是有适用条件的，第一个条件就是不确定性。
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
不确定性会导致一种叫做“多元无知”的效应，而多元无知又会引起另一种现象——社会冷漠，即当受害者迫切需要帮助时，全体旁观者却无动于衷。
当一个受害者需要帮助时，如果周围人越多可能越得不到帮助。因为每个人都不确定情况是否紧急，都在观察其他人的反应，当看到没有人帮忙时，他就认为情况并不紧急，因此没有采取行动。
所以，旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不确定。
社会认同原理的第二个适用条件是相似性，这点很好理解，也就是说我们更倾向于效仿相似的人，而不是跟我们不同的人。物以类聚，人以群分。就是这个道理。
4、喜好
喜好原理表明，大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。对于这个原理，相信大家都不会感到吃惊。既然如此，那么有哪些理由能够让别人更喜欢你呢？作者在书中提到了5点，具体如下：
外表魅力
研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。其他实验还证明，长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
关于这一点我实在不想多说什么，对这个看脸的世界深感绝望。。
相似性
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上。
因为这个原因，一些别有用心的人可以假装在若干方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢，从而让我们顺从。
恭维
这点比较好理解，因为一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人。但是，对此我们也需要有一定的判断力，当恭维者别有用心的时候，我们就要小心被利用了。
合作
顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。
举个例子，比如新车销售员会站在我们这一边，向老板力争给我们一个优惠的价格。再比如警方在审嫌犯时由两个警察共同讯问，一个唱红脸一个唱白脸，这样嫌犯就很有可能对好警察产生好感，从而如实交代犯罪行为。
关联
人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。
比如在古代，负责传递军情的使者如果传达的是打胜仗的消息，有可能因此被恩赏一番，但要是传递坏消息，则有可能因此要人头落地。这便是正面关联和负面关联对我们行为产生的不同影响。
因此，顺从专家们就经常把自己的产品跟我们喜欢的东西联系在一起，例如汽车广告里经常站着一堆漂亮的女模特，由此来增加我们对汽车的喜爱程度。
5、权威
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。
为什么会出现这种现象？因为权威人士比我们懂得更多(专家、教授等)，或者地位更高(领导、政府官员等)，他们得以接触到更多的信息并掌握更多的权力，所以按照正当权威的愿望去做是有道理的。
然而，正是因为它太有道理，很多时候，哪怕权威人物说的话完全没道理，我们也会照着去做，因此这一武器就很容易被顺从专业人士所利用，某博士品牌牙膏就是典型例子。
另外，关于权威原理的影响力，还有一点很有意思。即有时候并不需要真正的权威，光是看起来像权威就足够了。
在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度。
这里的象征权威的符号主要有头衔、衣着和身份标志三种，我们来简要介绍一下。
头衔很好理解，比如我说明年股市要走牛，人微言轻，自然没人理会。但我要是先自我介绍说我是某大学经济学教授，再说股市要走牛，这下信的人就多了，这便是头衔的力量。
衣着也容易理解，比如警察制服就能给人一种权威的感觉。另外，生活中更常见的是利用西装来暗示权威，唤起陌生人的顺从与尊重。这也是为什么从事保险、房地产、银行业的人要求着正装的原因。
关于身份标志的影响力，书中以名车为例。研究表明，名车车主能得到他人的特殊尊重。。好吧，到这里我就不忍心再写下去了，只能说有钱真好。。
6、稀缺
稀缺原理告诉我们，机会越少见，价值似乎就越高。其实这便是我们常说的“物以稀为贵”。
这一原理在销售领域有着大量的运用，通过告诉顾客某种商品供不应求，制造出稀缺的现象，从而提高它们在顾客眼中的价值。
此外还有一种和“数量有限”技巧相对应的策略，即“最后期限”战术，也是利用了稀缺的原理，比如限时抢购就是一例。
稀缺原理为何具有如此强大的力量？主要原因有以下两个方面：
1、稀缺原理利用的是我们思维捷径上的漏洞，即难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。也就是说，我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量，所以稀缺原理才成立。
2、逆反心理：一旦短缺或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。
逆反心理在恋爱中体现得尤为明显，如果恋情受到了父母的干涉，反而会让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚。
另外，稀缺原理还有一个最佳适用条件，即竞争。也就是说，我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争还最最想要。
刚刚过去的双十一，单日交易额达到了1207亿元，为什么会如此火爆？答案就是稀缺资源加上竞争，打折商品数量有限，并且仅此一天，还有全世界的人在和你竞争抢购，你还不赶快买买买？明白这个道理后，以后再碰到稀缺资源加竞争的魔鬼组合时，就要小心谨慎了。
总结
好了，到这里本书基本上就扯得差不多了，相信大家应该也没记住多少内容。不过没关系，我再教你们一招更绝的，30秒看完《影响力》，请看下图。不用感谢我，我是雷锋。
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