以后,我们要凭靠谱赚钱了
2021/7/31 12:46:00 进化岛

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     商业洞察丨作者 / 刘 润 整理 / 万 青

     这是刘润公众号的第1245篇原创文章

     对价值观的共鸣,靠谱人品的认可,而产生的偏好,是个人品牌最终的归宿。

     (本分享首发进化岛社群,略有删减。)

     —1—

     以后,我们要凭靠谱赚钱了

     前几天,在进化岛社群里,有同学向我提问: 润总,我该如何塑造自己的个人品牌? 我说:这个问题,其实里面藏着一个“误区”。 有道无术,术尚可求。有术无道,止于术。个人品牌不是“塑造”出来的,而是你勤奋耕耘,做成事之后自然而然的结果。近年来,个人品牌、私域流量等名词开始走红,归根结底在于从平台获取流量的成本越来越高。 大家买不起流量了。太贵了。

    

     这张图是emarketer联合CCID、新京报做的一张数据统计。我们可以看到,互联网公司的获客成本已经从2010年的37.2元,上涨到2019年的486.7元。9年上涨了10倍多。如今生意做得又累又苦,已经足够努力,却还是在生存边缘挣扎。 红利变成红海,利润越摊越薄,竞争越来越激烈,用曾鸣教授的话说:“容易赚的钱肯定是没了,往后大家都得做更辛苦的事。”

     在这场流量争夺战之中,打造个人品牌,精细化运营私域,成为个体和企业,凭“本事”赚钱的护身符。

     什么“本事”? 靠谱。靠谱的背后,是数年如一日的勤奋耕耘;靠谱的背后,是日日不断、水滴石穿的信誉积累;靠谱的背后,是创造价值、踏实做事的尽责态度。我给你讲个自己亲身经历的事儿,你可能会更加深刻理解“本事”背后的含义。 去年,我去参加了腾讯每年最大的活动,腾讯生态大会,并作为点评嘉宾,访谈了三家企业。 第一家,就是宝龙集团。一家商业地产公司。 宝龙集团的联席总裁陈德力说,疫情期间,在微信小程序里做直播带货。当线下零售受到重创,大家只好回家坐在沙发里见证历史的情况下,宝龙的直播,销量居然达到了线下实体商业平常的7倍。 我听完非常感兴趣。连忙问:哦,你们是怎么做到的? 陈德力总和我透露,这是因为,他们在过去2-3年,一直在运营自己的APP,勤勤恳恳地把线下用户,迁移到APP里。 大概有百万以上的规模吧。 突然遇到疫情,宝龙集团把这个巨大的用户中台,开放给了微信小程序,所以一下子吸引了很多用户。 我听完,略微有点失望。原来不是在疫情期间,用点金之手,扭转乾坤。原来只是2-3年勤奋耕耘的自然结果。我接着问第二家,绫致集团。一家时尚服装企业。 绫致集团智慧零售业务负责人牟楠希说,绫致在线下有几千家门店。 绫致通过不断加微信的方式,积蓄了几百万的微信和企业微信的“私域流量”。 所以,在疫情期间,绫致组织了成百上千场的直播,我们的生意不降反升。 天啊,几百万微信和企业微信的连接。你们是怎么一下子聚集这么多用户的? 牟楠希说,不是“一下子”,是连续几年的勤勤恳恳地耕耘,而且要深耕。需要提前一年、两年,甚至三年时间,把你的组织架构、产品技术做好铺垫,它才能在我们需要的情况下有一个好的爆发。 原来,这也不是一个力挽狂澜、扭转乾坤的故事。我转向第三家,泸州老窖。我把仅有的希望,投向了这家著名的白酒企业。 泸州老窖CIO苏王辉说,他们疫情期间发展得也很好。为什么? 因为实施了会员制,所以和用户之间建立了更短的连接,触达率、复购率、连带率,都有很大的提升。 怎么做到的?我问。 哦,苏王辉说,因为我们几年前,就开始推进“一物一码”的建设,瓶、箱、盒、盖以及物流,五码关联,除了解决渠道串货问题,产品溯源问题,还用各种活动激发了用户扫码加入会员。 现在这个会员数,已经是个庞大的数字。我们在疫情期间,很好地使用了会员体系这个资产而已。 我听完之后最大的感触就是: 以后,我们要凭靠谱赚钱了。

     这三家企业能在疫情期间逆势上涨,不是在疫情期间突然做了什么,而是因为在疫情之前很长的一段时间一直在做什么。

     突然在疫情期间发现有问题,再去寻找解决方案就来不及了。 这时候,你可能什么都做不了,只有见证别人的历史了。 从来没有力挽狂澜、扭转乾坤的故事。只有凭借靠谱,踏踏实实创造价值赢得胜利的过程。从来没有什么塑造个人品牌的捷径,只有勤奋耕耘,做成事之后自然而然的结果。

     —2—

     大道至简,做好产品

     这两年,那些稳定的、确切的通道逐渐消失了。 低垂的果实,已经没有了。 认知的果实,正蓬勃生长。 在逆势之下,唯有靠本事赚钱。 在变化之中,唯有靠认知增长。 同样的行业,同样的商业模式,甚至几乎同样的产品。 有的面对挑战,浴火重生。 有的折戟沉沙,一蹶不振。 归根结底,这取决于我们看待世界的认知水平。 认知存在边界,思维也会存在边界。 想要做个人品牌,首先你要对此有着清晰的认知:并不是拥有个人品牌,就可以走向人生巅峰,轻松赚钱,凡事有收益,必有维护成本。并不存在个人品牌的捷径,教你赚钱的人,做个人品牌的人,大概率只是想赚你的钱。个人品牌是超级流量池,但个人品牌不是你的终点,而是起点,搞错了“起终点”,大概率悲剧收场。 构建个人品牌,简单来说分3步走,我一个个来说。首先第一步,是了解。曾经也有学员说,我想把自己打造成中国的XXX。 做100场活动,让更多人知道我,成为IP。然后,就可以做更多事情。 我说,不是先成为IP,拥有个人品牌,然后再做事情。 而是你一定要先做事情,有了“作品”,才能成为IP。很多演电影的演员,其实是不大看得起总是参加综艺节目、但就是不拍电影的演员的。 为什么?因为参加综艺节目,留不下“作品”。一个演员,是因为作品,而成为IP,而被大家了解。关于个人品牌,在创业之初时候,曾经有2条相关建议让我受益匪浅,我特别想与你分享: 第一个建议来自原《哈佛商业评论》的出版人曹阳,他说:一个人的企业,你也要有自己的战略组合拳。 我建议你做五件事情: 第一,你要写文章;第二,你要写书;第三,你要做培训;第四,你要做咨询;第五,你要参加各种论坛。写文章是为了获得知名度,我在各大相关垂直领域权威网站发表专栏文章,形成了文章的传播体系,有了一定话语权。 写书是为了获得美誉度,很多人认为出书可以代表一个人的学术水平,表明他在这个领域有深入的思考。 虽然写书、写专栏也有稿费,但本质上不能算是商业模式,主要目的是个人品牌的打造。 第三件事是做培训,专业的培训师一年可以讲200天,我严格限制自己,最多只讲100天,因为要不断的学习更新,保证课程质量,是重要的入口。 第四件事是咨询,培训虽然有一点互动,但总的来说是单向输出,咨询要跟企业大量沟通,比较双向,可以积累大量的经验和案例。 第五件事是参加论坛,可以结识各路高手,拓展自己的认识宽度。 找准自己的商业模式很重要。你的资源投入,决定了你要走的路。第二个建议来自五源资本(原晨兴资本)刘芹。 刘芹,作为小米最早投资人,在小米上市时依然持有17%小米股份,他一战成名。 当然,他投中的公司远远不止小米,还有快手,keep等等。 作为中国颇具影响力的投资人之一,他曾对我说道: “大道至简,做好产品。” 专注在一个垂直领域,持续深耕,做到极致,做出爆款、现象级产品,非常重要。

     在一个领域之中,你比别人好10%,你就能刷掉90%的人; 好50%,你几乎就只有数得过来的对手。 专注才能做到极致,极致才会有口碑传播。把产品做到最好,其他一切都会纷至沓来。 还有就是“快”。所谓“快”就是快速迭代,即便已经是精品,还要不断地更新完善。 就像小米的MIUI操作系统每周更新一次,我通过学习、咨询,不断更新自己的培训内容。 有些客户不断请我培训,他们发现每次都有大量内容更新,每次都跟上次不一样。 你发现,一旦把产品真的做好了,你就可以忽略很多因为产品没有好到极致而带来的营销问题、管理问题、服务问题等。常常有人来咨询我: 润总,我们的产品很好,但是营销上做的不好,用户不能接受和理解我们的产品。 我会告诉他: 那是你以为的。 好产品会说话,如果客户没有听到,那是因为产品其实做的还不够好。

     —3—

     靠谱是未来发展的基石

     构建个人品牌的第二步,是信任。作为咨询公司,我为我的咨询、培训客户提供服务。 那服务好坏的标准是什么?我的标准是: 因为这次的服务,下一次不管你出什么产品、什么服务、卖多少钱,他连内容都不看,闭着眼睛买。 因为他相信,不管是什么,多少钱,你都能让他得到的,远超他付出的。 这就是信任。 你一旦让用户被人嘲笑傻,觉得不值,开始比较,你的信任就遇到了危机。 个人品牌,就像“钱”一样,只是你做完事情后,衡量价值的计数器,一个容器载体,一个结晶。它只是一个顺带的、自然而然发生的结果,而不应该是目标。你只有把另外一件事情作为目标,比如为别人创造价值,钱才会随之而来,个人品牌才会自然而然广为人知。 你只有把别人的利益,而不是自己的利益放在首位的时候,大家才能一起把蛋糕做大,获得源源不断的收入。 希望大家回到商业的本质,每一件事背后都有其商业逻辑。 你的动机是什么? 比如:塑造个人品牌,好赚钱。其他人这么干的,赚了很多钱,我也得这么干。 这是不对的。 商业存在的本质价值不是他通过这个赚钱了。本质上是消费者有没有因此而获益,这是一切商业的出发点。如果你每一件事的出发点,都是想要拿到最多的钱,获得最大的利益。 那么到头来,你之前所争到的一切,其实最终还要用更多的钱来买单。 冲着钱去的,往往都赚不到钱。建立信任,慢慢来,比较快。构建个人品牌的第三步,是偏好。个人品牌的建设路径,走到最后,就是一句话: 始于颜值,陷于才华,忠于人品。

     一开始,觉得这人挺有意思。

     然后,哟,原来挺有才华。最后,真不错,靠谱,值得追随。 所谓的“追随”,就是当下你在做事情的时候的考量心法:“你说的话现在、未来多少人会信,多少人会支持你?” 一个品牌和信誉好的人,更容易获得信任和偏好。 靠谱是未来发展的基石。 对价值观的共鸣,人品的认可,而产生的偏好,是个人品牌最终的归宿。

     最后的话

     在进化岛社群,我对同学们说:很多时候,判断一件事情有没有前途,值不值得做,从价值回报的角度来看,有一条心法: “既要看钱,又不要看钱。”

     什么意思呢? 既要看钱,是指从长远来看,决心做一件事情,所创造的社会价值及商业价值。

     没有价值盈利的模式,难以长期持续。 不要看钱,是指我们做每件事情,又不能单单看“钱”这一个单一维度。 什么钱该赚,什么钱不该赚,要有明确的价值取舍。 有些钱也许来的轻松,但拉长时间轴来看,却会渐渐侵蚀掉你未来发展的根基。 比钱更值钱的,是你的价值观、是你做事的态度、是你取舍的方法论、是你提供的价值。 这两年,那些稳定的、确切的通道逐渐消失了。 存量竞争,短兵相接,精修内力,方能破局。在逆势之下,唯有凭借真本事,凭做事靠谱赚钱。一个行业想要长久发展下去,就不能以投机的心态对待消费者。 只有踏踏实实创造用户价值,用心打磨产品,才能经得起市场的检验,获得市场的认可。 在这个套路满天飞的时代,真诚就是最好的套路。从来没有力挽狂澜、扭转乾坤的故事。 只有凭借靠谱,踏踏实实创造价值赢得胜利的过程。 从来没有什么塑造个人品牌的捷径, 只有勤奋耕耘,做成事之后自然而然的结果。 不管是人生,还是商业,小成功靠聪明才智,大成就,需要凭借至真至纯的价值观、靠谱真诚、踏实做事建立正向的增强回路。 这条路,更扎实,更长远,同样,也更难走。 但,难走的路,从不拥挤。 以后,我们要凭靠谱赚钱了。共勉。

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     一堆人为一块金子争得头破血流的时候,有人拿起一块钻石走了。 抢金子的那帮人并非没有能力抢钻石,而是: 自始至终,就根本就没人告诉他们有比金子更值钱的东西。这就是认知能力高低的区别。 汝之砒霜,彼之蜜糖,也是认知,你认为一文不值的东西,在别人的眼里是宝贝。 你认知强,就比别人提前看到事情本质,提前看穿你所在行业中后期的发展,甚至终局。 还会更清楚,钱在哪里。 商业认知的不对称,带来机会的不平等。 你必须培养自己敏锐的商业认知,才有可能在机会到来时一把抓住。每个人,都至少有一次机会。 为此,我为所有想要提升商业认知、跟上时代变化的朋友们,建立了一个属于我们自己的社群“进化岛”。 现在,进化岛已经有20000多位岛民了,它就像是一个商业朋友圈,在岛上,你可以阅读和分享独到的商业观点,讨论和点评热点的商业现象、有价值的资料、报告、趋势分析等等。 长按识别下方二维码,或点击阅读原文。和我一起,把别人的顿悟,变成你的基本功。

    

    

    

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