和创业者分享的“十招鲜”。
2022/2/26 11:32:00 进化岛

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     口述 / 刘润 主笔 / 婧娴

     这是刘润公众号的第1442篇原创文章

     日本女性学家、社会学家,上野千鹤子在纪录片《最后一课》里,分享了战胜无力感的方法:

     不要贪心,只做那些能做的事,一件件做好,建立一个个小小成功的体验。

     她说,“我能走到今天,因为我是一个现实主义者,只做自己能做到的事。”

     今天,我整理了进化岛的10条问答,和你聊聊我理解的,一个现实主义者的“自我修养”。

     (本文来自进化岛社群日常分享)

     —1 —

     从2C转到2B,有招吗?耐着性子,赢在稳定。

     我们是做企业IT人才能力培训服务的,之前一直做C端用户,最近开通了2B业务。

     但是发现获客难,该怎么办?

     To C销售的核心是,产品和流量。

     把流量沉淀在一个好的产品上,连续、不断击中消费者的心坎,最后,拿下。

     但是,B端决策就不一样了。

     你面对的,不再是一个人,而是一个组织。

     对你来说最重要的就是,稳定。

     难也稳定,易也稳定。

     易在,一旦谈成,收入将是稳定而可观的。

     而难在,B端决策,非常复杂而漫长。可以说,是一场持久战。

     需要你在这场战役里面,持续、稳定发挥。

     或许,你可以从以下几点着手。

     第一,找到关键问题。

     你要思考的是,如何提高公司的整体效率。

     一定要为公司创造扎扎实实的全局价值。

     第二,充分理解决策流程。

     B端的决策流程,特别特别长。长到,早就烫平了一切购买冲动。

     所以,耐着性子。

     走完审批,立项,招投标,宣讲,等等等等一系列流程。

     第三,理解对方预算。

     要想赚企业的钱,就要知道企业怎么花钱。

     每年,企业都会定自己的年度预算。包括,开发、采买、推广、宣传等等。并分配到各个部门。

     你必须要理解,你的目标客户,会在什么地方花钱,预算放在哪里。

     第四,理解组织架构。

     你面对的不是一个人,而是一整个系统。

     转型2B很难,怎么办?

     耐着性子,慢慢讲,慢慢磨,赢在稳定。

     —2—

     社群运营,有招吗?让价值倍数最大化。

     很多微信社群,只能维持一周到半个月左右,就死群了。

     怎么办?

     我也没有什么好办法。只有一点笨道理。

     到底什么是社群运营的关键?

     有收获。

     怎样才能有收获?

     让价值倍数最大化。

     什么意思?

     比如说,在一个100人的群里,有一个人输出了一段内容,那么理论上剩下的99个人都获得了1份的价值。

     如果每个人都贡献1份有价值的内容,加起来,每个人都能收获99份价值。

     一个人的贡献,获得99份回报。99倍,就是这个群的价值倍数。

     如果群里只有一个人在付出,而99个人都只在收获。

     那对贡献的那个人来说,他就得不到价值。久而久之,就会倦怠。

     所以,要让社群活跃,就是要不断吐故纳新,鼓励每个人都有付出。

     这样价值倍数才能增加,社群才能健康运营下去。

     很多时候,直白的笨道理,很难坚持。

     —3 —

     判断品牌能不能加盟,有招吗?找隐性信息。

     想要加盟一个品牌,不知道该不该继续?

     选择加盟品牌,要解剖两层信息。

     第一层,写在面上。

     比如,加盟费,产品的收入和回报周期,装修辅导,等等。在官网上,清晰可得。

     第二层,隐于角落。

     加盟品牌他有没有开过直营店?

     他之前的经营状况如何?

     他的产品有没有客户投诉过?

     投诉之后是怎么处理的?

     有没有入驻电商平台?

     在平台上的反馈如何?

     ……

     这些才是你真正要挖掘的。

     品牌有没有践行长期主义?他们就是试金石。

     有没有沉下心来,做好一件事情?

     有没有在产品的供应链上,获得比较优势?

     有没有建立产品核心竞争力?

     团队靠不靠谱,是不是足够谦逊?

     ……

     这些问题,都需要试金石来一一验证。

     这些信息怎么找?

     有一个有效的判断标准。

     就是去找找曾经加盟过的人,问他们赚到钱了吗?他们怎么看品牌?

     如果三缄其口,不愿细谈。大概率有难言之隐。

     隐性信息,总是迂回而隐蔽。

     花功夫刨出来,他们能帮你判断。

     —4—

     建立自己的优势,有招吗?先想清楚要帮谁。

     我们代理中国品牌出海。手上有30-50个客户资源。但是现在变现很浅。

     应该怎么找立足点,建立自己的优势?

     找到自己优势之前,你要先想清楚,到底要帮谁。

     帮上游,开拓市场?还是帮下游,买到更好的产品?

     如果是帮下游, 比如你对接的30-50位客户。你们就是绑定的伙伴。

     你要为伙伴们思考,

     他们的需求到底是什么?有什么问题要解决?

     做他们的代言人,找好的厂家、品牌。

     想尽办法,让客户信任你。觉得你靠谱。

     至此,你的优势,触手可及。

     反过来呢?

     如果帮上游,你和品牌就是绑定的伙伴。

     同理,你要想他所想。假设,他想出海去欧洲。

     那你必须对欧洲的供应链,刨根究底,用游标卡尺一厘一毫的丈量。

     到底帮谁,这道选择题该怎么答?

     看谁稀缺。

     如果你遇到一个品牌,特别好,眼前一亮。你觉得它应该走出去。那你就要帮他。

     如果你看到一个市场,特别大,但是很多中国品牌都不知道怎么进去。

     你就应该帮助这里的客户,认识、挑选中国的品牌。

     想清楚,到底要帮谁。

     你手里,可能没有真正属于自己的产品。而伙伴,就是你要为之耕耘的“产品”。

     —5—

     品类被挤压,有招吗?找准关键词。我是一位中国葡萄酒酿酒师,从业十多年。

     最近对自己的定位有点迷茫?国货大潮来临,担心会不会对葡萄酒品类有影响?

     我对酒算是一知半解,只有些零星感受。

     国货来潮、消费升级,或许会挤压葡萄酒的市场。

     怎么办?

     从自己的标签入手。我们来做个假设,

     把你自己,中国葡萄酒酿酒师,这七个字。分成三组关键词,中国、葡萄酒、酿酒师。

     你会倾向于哪一组?

     如果是,专耕葡萄酒。

     你应该做的是,或许是要想想怎么把葡萄酒卖到国外。

     如果是,中国。

     那么你想的问题应该是,站在上游看看现在中国的消费者喜欢喝什么?有哪些偏好?

     比如,今天的年轻人开始喜欢喝低度的白酒了。那么能不能转移技术,开拓其他酒品类。

     如果是,酿酒师。

     那么你想的问题是,我的酿酒师的能力,能不能服务更多的工厂。

     品类可能面临挤压,怎么办?

     在你独一无二的标签上,找一个切口,延展出更多可能性。

     —6—

     经理老板意见不合,有招吗?看着未来,想着万一。

     林业公司里,

     经理看好未来无人机的投用,想要加大投入。

     老板因为前期投入过高,表示犹豫。该怎么办?

     经理和老板,意见不一致很常见。

     对经理来说,他看到的是,未来。

     对老板来说,他看到的是,万一。

     未来或许无人机会更广泛地运用在喷洒农药、施肥等等农林业上。

     我个人也相信。但是,万一呢?

     打个比方,老板一次性投入1000万。有80%的概率,能成。

     对经理来说,如果“赌”对了,皆大欢喜。如果亏了,大不了重新开始。

     对老板来说,万一踩中了剩下的20%,他就亏了。

     丹尼尔·卡尼曼有一个投资逻辑,确定效应。

     做决策时,在确定收益和赌一把之间,多数人会选择确定高收益的。

     对于老板来说,或许他明白无人机的未来。但是,万一失败的成本,让他难以接受。

     因为他要负最终责任。

     这件事情,只能老板做主。

     你可以抱怨,这个老板真没眼光,明明是大好的未来,为什么不投。如果是我,我就投。

     你也可以选择离开这家公司,这是你的决定自由。你为自己负责。

     经理的责任是建议,分析投和不投的好坏。剩下的,交给老板决定。

     这看起来很不近人情。

     但是,我们打个不恰当的比方,

     你怪老板不愿意把新换的车卖了,投个新业务。

     却忘了,老板最开始创业时,连自行车都卖了。

     —7—

     判断创业项目可行性,有招吗?算一笔全局增量的账。

     现在城市中很多阿姨来自农村,导致乡村出现更多空巢老人。

     如果让城市的老人到乡村养老,或许可以平衡城市和乡村的养老问题了。

     这个思路是不是可行?

     一个创业项目,能不能成立。有一个核心标准,能不能创造全局性增量。

     不但是你能赚到多少,还要帮用户节省成本。

     看你的方案,它创造了哪些增量?

     第一,护工、阿姨的价格,便宜了。在城市里,请一位阿姨,可能一个月要花5000元。

     在乡村,可能变成3000元。你帮助老人节省了2000元的开支。

     但是,老人还有损失。比如,医疗资源少。和家人离得远了。环境陌生,感觉不自在。等等等等。都是损失。

     如果你是那位老人,面对损失和节省,到底该怎么抉择?

     没有做大样本的调研,谁都没法替他们决定。

     我从纯个人角度,猜想了一下。

     如果是我的父母,要把他们从南京老家,接到上海周边养老。让他们离开原有的生活圈子,他们应该是不太愿意的。

     可能还有很多的老人,有一样的坚持。

     所以,一定要做调研,看看这个项目是不是真的创造了全局增量。

     日本社会学家上野千鹤子说,

     创造一个弱者也能安心生存的社会,不就是我们的目的吗?

     我们希望的,是能够安心成为弱者的社会。生活无法自理后,也能安心过活的社会。

     对于需要帮助的老人来说,

     回归他们内心,真正听到他们的诉求,或许是解答你的困惑,最好的方法。

     有没有全局增量,不但是现实的账目条条框框,利润增减。

     还是一种情怀,实现社会效率最大化的情怀。

     —8—

     竞争激烈,有招吗?充分竞争,才能让大家获益。

     同行竞争太激烈了,

     怎样才能和对手和平相处?怎样避免陷入恶性竞争?

     只要符合法律和行业规范,从来没有什么竞争,叫做恶性竞争。

     竞争之下,低效的公司黯然离场。高效的公司得以存活。消费者得以获利。

     是好事。

     经济学中,有一个概念叫做,充分竞争,或自由市场。

     但凡你所在的行业利润率比别的行业高,就会有人冲进你的行业。直到把利润压到和别的行业一样为止,甚至更低。

     如果在充分竞争市场中,所有卖家的平均利润都是接近的,没有谁可以拥有更高的利润。

     竞争最根本的原因,就是现在你的行业里利润,要比别人高。

     反过来,如果和平共处,真的是好事吗?

     未必。

     和平共处,还可以翻译为,价格同盟。是垄断。

     所以,竞争并不是件坏事。

     在竞争中,应该怎么继续赚到钱?

     提高效率,或者找到差异。

     祝你找到,适合自己的办法。

     —9—

     消除负外部性,有招吗?外部成本内部化。

     现在,在我们的生活中,到处可以见到塑料,快递、外卖,等等。制造了大量的不可降解废塑料垃圾。

     对环境污染太大了,我们应该怎么办?

     经济学中有一个概念:负外部性。什么意思?

     我们生活在一个集体中,一举一动,都会对自己和他人带来影响。

     对他人不利的就是负外部性。

     举个例子,一个化工厂,他要排污水。

     对他来说,直接排到河里,是成本最低的。但是,对环境的破坏特别严重。

     如果要买设备,做净化处理,达标后再排出,成本就变高了。对他来说,觉得没必要,肯定不会做。

     化工厂节省成本,却对环境造成了负外部性影响。

     但是,寻找最短路径,选成本最低的方法,几乎是刻在了我们的基因里。天性而为。

     就像塑料袋。很方便,便宜,很多商家会主动提供。

     却造成了污染。怎么办?

     让外部成本,内部化。

     比如,国家的限塑令,要求商家不再免费提供袋,必须要花钱买。

     比如,垃圾分类要求,可回收垃圾、可燃垃圾、不可回收垃圾等等,要按要求投放,违者处以罚款。

     这一系列措施,就是把外部成本内部化。

     用人性,化解人性。

     —10—

     想变自信,有招吗?“死而复生”。

     怎样才能变得自信?

     我想,就是一定要做一些自己觉得不可能做到的事情,还把它完成了。

     不一定是正在做的工作,而是去尝试翻过珠穆朗玛峰,通过马里亚纳海沟,不断训练出来的。

     自信是,死而复生者的纹身。

     觉得自己怎么可能完成呢?

     绝对这次要完蛋了。

     但是,又活过来了,安然无事。

     这样,自信才会像海上维纳斯一样,冉冉诞生。

     初中体育课上,面对最不擅长的鞍马,老师突然说,谁能从侧面跳过去。

     天哪,前半年我刚刚因为跳鞍马摔倒受伤,在家躺了两礼拜。

     本来就已经瑟瑟发抖了,侧过来又加长了要跨越的距离,怎么可能完成。结果在一番内心的天旋地转之后,我竟然平稳落地了。

     我重获新生。自信,像一道纹身,刻在了全新的我的身上。

     在微软GTSC做技术的时候,凌晨三点,我一个人在黑暗的办公室,康柏一个CIO打电话来破口大骂:“我和你们全球CFO在剑桥是同学,天亮之前解决不了我的问题,我立刻给他打电话!”

     巨大的精神负担和疲倦泰山般压来,让我几乎虚脱而死。

     数不胜数,一条一条死而复生的自信,都被纹在身上。

     所以,怎么培养自信?

     去做一件你不敢想的事情吧。

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     200多年前,达尔文登上了距离南美洲大陆1000多公里的加拉帕戈斯群岛,24年后,写成了《物种起源》。

     那座岛,远离大陆。 岛上的动物,为了生存,进化出了奇特的外形。

     比如,海蜥蜴,进化出泪腺呼吸,可以在水里生活。 比如,达尔文雀,明明是同一物种,生活在不同岛上,喙就不同。

     不是最聪慧,不是最强壮,但是最适应的,生存了下来。

     这座岛启发了达尔文,印证了“物竞天择,适者生存”。这座岛就是,进化岛。

     在如今瞬息万变的商业环境中,我们每个人都必须不断提升自己的商业认知,不断进化、进化、进化,才有可能看清时代的逻辑,抓住更多机会。

     所以,我建立了一个社群,取名“进化岛”。

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