牙医为什么要学习营销?
2016/7/1 口腔界

    

    


     什么是营销?

     现代营销学之父,菲利普·科特勒给出的定义:营销是关于企业如何发现、创造和交付价值,以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。

     马云说过:“企业不盈利就是不道德的”;松下幸之助说:“企业家不赚钱就是犯罪。”当然赚钱要赚合理的钱,顾客需求的满足程度,决定我们盈利的多少。

     无论旧营销还是新营销,营销的本质都没有变化,都是以产品为基础,通过适当放大去“勾引”、维持消费者的欲望,进而通过运营的升级让消费一直处于渴望状态,深挖产品的内涵,切合准消费者的需求,从而让消费者深刻了解该产品进而产生最终的消费。

     不同消费阶层的顾客需求不一样:低端客户接受不了高价位;高端客户,同样接受不了收费过低匹配的劣质服务;而中端客户必然追求性价比最高的,所以我们提供的产品,技术的价值一定要能迎合不同消费人群的需求。

     但是有些医生为什么不敢高收费?对自己的技术和服务缺乏信心。医生的收费标准跟技术和经验是成正比的,如果医生收费高,说明钱花的值,性价比是最高的。在医疗行业,低收费某种程度意味着高风险,如果关注效果最大化,就别过多的考虑价格;如果追求便宜,尽可能少花钱,那就选择便宜的,但是就不要期望过多的效果,尤其是远期效果,坦诚交流的同时塑造价值。

     有些医生接诊很随意,没有任何策略性的接诊说白了就是销售,过于简单的沟通是很难成交的。而且拿自己的消费习惯和消费能力去衡量顾客的消费标准,是严重错误的,如果机构服务非常好、医生技术标准非常高,就不可能收费这么低。另一方面接诊的成功与否跟医生的思维也有关系,牙医注重学习、注重个人大脑的投资、注重职业形象、团队协作,提高个人技能,医生的自信来自于他的技术。

    

     营销与现代医学模式的关联分析:

     现代医学模式是从生物学模式过渡到心理,然后过渡到社会医学模式。生物医学模式注重疾病的治疗,所谓疾病的治疗指的是病人,所谓病人指的是躯体的症状,不注重服务、不注重人的心理和情感方面的需求,是不可能提高接诊率的。我们要提供不同的方案,调整格体系,满足不同的客户需求,在解除顾客病痛需求的同时,更加注重消费者心理和社会层面的需求,这是现代医学模式。

     营销分为三个层面。第一满足生理需要,也就是功能需求。其次是心理需求。再是社会需求层面。现代医学跟现代营销完全是吻合的,不懂营销的医生,很难提高沟通能力。

     营销的目就是把好的产品卖出去,卖个好价格,让顾客再次消费和转介绍,即提供更好的医疗技术,实现品质医疗服务好患者,从而实现患者医生和单位之间的三方共赢。

     推销指的是以产品为中心,站在自己的角度,营销要求我们站在顾客的角度,以需求为导向。

     只有给消费者他们看得懂的、想看的,产品的卖点,最终落实在消费者的体验上,让消费者知道产品是什么,能给自己带来什么好处,才是最正确,能促使快速成交的沟通方式。

     比如洗牙费用没多少,但是顾客为什么不接受呢?患者觉得一是没必要;二是医生想挣钱,暴露了利益动机,这个时候医生越推销,患者反而越反感,戒备心越强。营销追求让顾客主动买,主动要。主动要的前提是要了解需求创造需求,完全站在顾客的角度,体现关心关爱和责任感,转变接诊观念提高营销意识,只有这样,才能实现真正的三方共赢。

     心理学上有观念结果定律,人有什么样的观念,就会有什么样的行为,有什么样的行为,就会有什么样的结果,一个医生有什么样的接诊观念,就有什么样的接诊态度,有什么样的态度,就会有什么样的方法,有什么样的方法,就会有什么样的技巧和结果,工作中接诊观念不转变,思维打不开,会导致医患之间难以完全敞开心扉。在言行基础上,方法和技巧决定患者的满意度和医生的业绩。

    

    


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