做好企业销售培训一些思路
2018/4/30 19:50:37 YUNZHI学习场

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     你与学霸的距离只差那么一点点

     你 与 学 霸 的 距 离 只 差 那 么 一 点 点

     目的

     从目的上来讲，我培训第一步要解决的是新人快速融入团队，认可组织和产品和本身的职业和职责。其次是在过程中固化行为习惯和执行力，另外还有就是产品，行业知识的一些培训。

    

     简单的划分我觉得可以分为四个部分：

     文化执行力培训

     首先在这一块，我们必须清楚的让新人知道，他现在从事的这个行业的状态，有哪些挑战，风险和机遇。我们公司是做什么，最终想要达到什么样的状况，他在这个过程终能够得到收获什么东西。

     其次，需要提前告知，他日常工作的要求和要使用的工具，及考核管理的办法，帮助他慢慢进入状态。

     最后，在每天的培训过程中，需要穿插对应的闭环措施，做好实现的约定和事后的闭环，以判定个人的执行力和强化目标感。

     ps：这个过程中态度的考核，执行力的考核会占比较大的比重。也是第一环节，一般态度和执行力不过关，或者和企业文化南辕北辙格格不入，尽早辞退为好。这是做事的基础，有时候并不是新人不优秀，而是的确不合适。

    

     产品培训

     产品培训不用多说，在此过程中，首先需要建立企业的话术体系(产品介绍话术，异议处理话术，邀约话术等)，除此以外需要注意的内容就是：

     制作了对应产品相关的思维导图，给到新人方便他去记忆，并理解产品设计的逻辑性。

     按照产品特征，对应角色，制作产品价值维度表，便于新人理解，功能，价值，应用场景，可参考附件图片。(官方版本，里面加入了老板的一些想法，有些内容并不符合逻辑，但这个思路框架是很好的。我给到新人的一直是民间版本)

     给予比较明确的行业企业信息，要求新人差异资料，对应行业搭建对应的DEMO。

     晚作业安排思考，产品的具体应用场景。

     PS:产品培训的内容没什么好说的，主要以公司产品学习为主。、

    

     行业知识的培训

     这一块主要分两个部分，一个是SAAS行业知识的培训

     ——这一块还是挺重要的，我见过一部分SAAS产业内的销售，包括比较知名的公司，很多人还不清楚什么是SAAS，SAAS和本地化的区别也说不出所以然来，这一点还是挺难受的。基本的ERP,CRM,BI，API，SDK这些概念做这个行业肯定要了解。

     另一个部分是所服务行业的知识培训

     ——销售是距离业务最近的部门，做SAAS销售，也是帮助客户优化业务，解决实际的问题。不懂所服务行业的业务，很难做好销售。充其量不过是产品解说员，经不住询问。

     这一块，可以看一些行业内的专业书籍，然后结合市场经验和行业内朋友经验，培训现状，行业内专有名词，从图纸设计到项目结束，各个部门流程是如何流转的。让销售有清晰的概念，知道我们解决的是什么节点的什么问题，哪些我们解决的很好，哪些还没解决。

    

     销售技能的培训

     这一块比较有意思

     根据地域的不同其实销售技能这一块也有差异性，产品的复杂度，销售方法也不同，公司对销售的要求，他要掌握的知识也不相同。

     总体上来讲：

     首先必须明确公司内部销售流程是什么样的，核心业务技能是哪些，然后做好对应的培训。

     常规技能：开源，商务，产品介绍，客情处理，谈判，方案设计，售后服务。

     根据需要培训吧!

     个人着重会培训的内容是：

     开源，产品介绍，异议处理，跟单，方案设计(visio的使用，制作解决方案的思路)，售后服务细则(实施培训，客户关怀等等)

     其他会穿插一些考核淘汰指标，以及抗压能力测试等等。

     PS / / 如有侵权请联系删除

    

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