做好企业销售培训一些思路
2018/4/30 19:50:37 YUNZHI学习场
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你与学霸的距离只差那么一点点
你 与 学 霸 的 距 离 只 差 那 么 一 点 点
目的
从目的上来讲,我培训第一步要解决的是新人快速融入团队,认可组织和产品和本身的职业和职责。其次是在过程中固化行为习惯和执行力,另外还有就是产品,行业知识的一些培训。
简单的划分我觉得可以分为四个部分:
文化执行力培训
首先在这一块,我们必须清楚的让新人知道,他现在从事的这个行业的状态,有哪些挑战,风险和机遇。我们公司是做什么,最终想要达到什么样的状况,他在这个过程终能够得到收获什么东西。
其次,需要提前告知,他日常工作的要求和要使用的工具,及考核管理的办法,帮助他慢慢进入状态。
最后,在每天的培训过程中,需要穿插对应的闭环措施,做好实现的约定和事后的闭环,以判定个人的执行力和强化目标感。
ps:这个过程中态度的考核,执行力的考核会占比较大的比重。也是第一环节,一般态度和执行力不过关,或者和企业文化南辕北辙格格不入,尽早辞退为好。这是做事的基础,有时候并不是新人不优秀,而是的确不合适。
产品培训
产品培训不用多说,在此过程中,首先需要建立企业的话术体系(产品介绍话术,异议处理话术,邀约话术等),除此以外需要注意的内容就是:
制作了对应产品相关的思维导图,给到新人方便他去记忆,并理解产品设计的逻辑性。
按照产品特征,对应角色,制作产品价值维度表,便于新人理解,功能,价值,应用场景,可参考附件图片。(官方版本,里面加入了老板的一些想法,有些内容并不符合逻辑,但这个思路框架是很好的。我给到新人的一直是民间版本)
给予比较明确的行业企业信息,要求新人差异资料,对应行业搭建对应的DEMO。
晚作业安排思考,产品的具体应用场景。
PS:产品培训的内容没什么好说的,主要以公司产品学习为主。、
行业知识的培训
这一块主要分两个部分,一个是SAAS行业知识的培训
——这一块还是挺重要的,我见过一部分SAAS产业内的销售,包括比较知名的公司,很多人还不清楚什么是SAAS,SAAS和本地化的区别也说不出所以然来,这一点还是挺难受的。基本的ERP,CRM,BI,API,SDK这些概念做这个行业肯定要了解。
另一个部分是所服务行业的知识培训
——销售是距离业务最近的部门,做SAAS销售,也是帮助客户优化业务,解决实际的问题。不懂所服务行业的业务,很难做好销售。充其量不过是产品解说员,经不住询问。
这一块,可以看一些行业内的专业书籍,然后结合市场经验和行业内朋友经验,培训现状,行业内专有名词,从图纸设计到项目结束,各个部门流程是如何流转的。让销售有清晰的概念,知道我们解决的是什么节点的什么问题,哪些我们解决的很好,哪些还没解决。
销售技能的培训
这一块比较有意思
根据地域的不同其实销售技能这一块也有差异性,产品的复杂度,销售方法也不同,公司对销售的要求,他要掌握的知识也不相同。
总体上来讲:
首先必须明确公司内部销售流程是什么样的,核心业务技能是哪些,然后做好对应的培训。
常规技能:开源,商务,产品介绍,客情处理,谈判,方案设计,售后服务。
根据需要培训吧!
个人着重会培训的内容是:
开源,产品介绍,异议处理,跟单,方案设计(visio的使用,制作解决方案的思路),售后服务细则(实施培训,客户关怀等等)
其他会穿插一些考核淘汰指标,以及抗压能力测试等等。
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