药企携手零售，为患者促转型
2017/4/12 生命时报

    

     4月8日，第五届肠道健康论坛(HIS)暨第十四届中国腹泻病高峰会(CDS)在上海成功举办。论坛由益普生中国支持，在过去十多年中，该论坛已逐渐成为卫生学者的学术交流高端平台，推进了腹泻病临床经验和学术成果的分享。

     为响应《“十三五”卫生与健康规划》中“加快推动医院门诊患者凭处方到零售药店购药”的政策趋势，峰会特设零售专场会，云集国内主要经销商和连锁药店的高级管理人员，共同讨论和探索药企与商务、零售渠道合作的模式，共谋提升患者购药与用药体验的新举措。

    

     “大零售”服务终端患者

     益普生中国总经理 陈家麟

    

     益普生中国以思密达起家，扎根中国20多年。目前，该产品在医院分销渠道和零售分销渠道分别占56%和44%的市场份额，排名第一，并连续7年荣登“健康中国·品牌榜”。益普生以患者需求为己任，深入推进OTx(非处方药OTC+处方药Rx)的新型商业模式，加强与零售渠道的合作伙伴关系，着力提升患者的用药可及性。

     随着药品“零差价”、控制“药占比”等新医改政策的不断深化，零售终端的巨大潜力将被释放。为此，益普生中国适时提出“大零售”规划：利用知名医药品牌带动销售；通过业务合作伙伴，发展慢病管理；扩充产品线，未来可能会纳入OTC健康食品等。具体来谈，我们要在连锁药店、患者方面重点开展服务。连锁药店方面，我们将扩大“大零售”团队，建立商务分销团队、重点客户和零售药店团队、零售市场部团队、以及未来的电商团队。

     连锁药店是药企“大零售”的重点，益普生将主要从三个方面来协助连锁药房发展：

     首先，帮助药店店员和执业药师培训，通过药店自有平台将相关专业信息推送给药房，使其对产品能有更深入的了解。

     其次，借助第三方平台等外部资源，开展学习活动，服务更多药店店员。

     最后，也是最难的一点，就是对于患者进行疾病和药品知识普及。

     对于一个厂家来说，中国市场太大、患者太多，很难做到长期的病患跟踪，我们希望通过热线电话来帮助药房解决部分的问询工作。

     举个例子，如果一个患者购买了益普生的产品，有任何用药咨询问题，可以直接致电益普生客服热线。如老年患者一天的思密达用量是多少，这类简单的用药问题我们完全可以解答，而不需要把这部分工作交给连锁药店，这可以减轻了药店负担，然而为患者提供贴身的用药建议就完全仰赖于药店店员的专业知识。

     值得称赞的是，连锁药房此前在患者用药知识普及方面做了不少工作，未来我们也会和他们合作，借助我们丰富的医生资源，在连锁药店开展更多的疾病知识和用药常识活动。

     今后，我们将继续关注与临床专家的学术交流和疾病进展分享，同时着重在流通渠道布局，紧密围绕患者需求，打通医院、商务和零售终端，积极与连锁药店、经销商和医院专家展开合作，提升患者的购药和用药体验，提高患者和公众的生活质量。

     连锁药店要修炼好内功

     国药控股国大药房有限公司副总经理、

     国大药房上海地区零售和复美药业公司

     总经理 姚军

    

     连锁药店是药品流通环节供给侧改革的重要组成部分，而药店改革的重点是经营环境和服务能力的综合提升。这要求连锁药店必须从员工素质、商品结构、店面设计、门店位置、服务水平、门店管理、品牌影响等多方面入手。

     以国大复美为例，我们寻求与知名药企及其品牌药建立战略合作关系，即是看重品牌药所带来的附加价值。比如思密达这类有深厚公众基础的药品，其本身的质量和品牌已经获得公众认可，在这种战略合作基础上，会带来学术科普、陈列展示、专业服务培训等一系列增值元素。

     这对于帮助药店员工与患者形成良好的沟通互动，为患者提供更加个性化的购药和用药体验服务提供了很强的助力，这种可持续发展的战略合作和共赢的商业模式是实现药企、药店、患者多方受益的关键。

     改善患者的购药体验，把好的产品介绍给消费者，一方面有赖于医生的推荐，另一方面药店药师也可以给予专业的指导。比如OTC这类产品，根据药师或店员的经验，能够实现优质安全的产品推荐。

     但目前来看，全国药店药师配备率还未达到标准水平，仅有北京、上海等一线市场药师配备有了大幅提高，其他地方水平则参差不齐。“处方外流”等政策的提出，也对药师水平提出了更高的要求。

     对此，我认为，连锁药店要做好四个方面的工作：

     一是鼓励医院附近的门店有条件和能力来承接处方外流，提升药店的价值。

     二是要尊重各地方医改的不同形势，与当地政府密切沟通，探索多种模式。

     三是药店自己练好“内功”，让更多的药师具备这样的能力，而这也是最需要加强的。

     四是要和医药厂家共同管理，建立专业化的销售队伍。

     未来，希望药企能够更多地把医疗资源和零售资源相互结合起来，开展更多延伸性的产品培训，专注零售发展，优化营销体系，合理品类利润。当然，这也离不开政府、企业以及合作伙伴的共同努力。

     把好产品最快送达消费者

     老百姓大药房连锁股份有限公司

     药品采购中心高级总经理、

     新特药事业部总经理 王琴

    

     老百姓大药房目前拥有2000多家门店，有一些甚至在地市级和县级市，这个药店网络的优势可以帮助我们更好地服务患者。为满足不同患者的购药需求，我们的药品实行全国联采。

     通过集团统一采购可使很多好的产品能够迅速覆盖到各层级的药店，这就提高了患者的用药水平，能让一些进口药、品牌药、口碑药以最快速度送到患者手上，通过药店自行采购则很难实现。

     此外，老百姓大药房还开发手机端APP、开通微信公众号，方便以最快的时间把最适合的产品推送给目标患者。

     一直以来，老百姓大药房也在为药店执业药师专业化做着长远准备。我认为，药店的执业药师和生产企业既是协同的，又是不同的。

     比如，在专业领域，像益普生一样的药企和医生是最深入和权威的，他们在开具处方方面有专门的意见；但作为药师来讲，其主要职能是处方使用和指导用药。这就是专业发展上的各有分工和有所侧重。因此，我们会加强执业药师的专业化和人性化服务，同时也会借鉴专业领域的相关做法。

     “互联网+”形势下，我们借助了互联网开展药师培训和授课，建立了完善的会员管理系统，有专门的执业药师跟进服务，对接连锁诊所的线上线下服务，还实现了和患者的沟通交流。

     无论是药企还是连锁药店，都以满足患者需求为首要目标，承接医院处方外流过程中，两者可以开展更广阔的合作，像益普生这一类有影响力的外资企业都在行动和布局，药店门店资源也可以在其中与厂家很好的共享。

     老百姓大药房以会员管理来增加顾客的黏度，尤其是慢性疾病患者的长期健康管理。我认为，药店的会员资源是可以跟厂家共享的，同时药企也可以在专家资源上有着更好的合作。

     药房要积极投身患者教育

     青岛国风大药房连锁有限公司

     商业采购中心经理 赵春慧

    

     过去，连锁药房以追求利益最大化为宗旨，但随着国家医改政策的改变，现有业内共识正在回归以价值为中心，只有以消费者满意度为中心，才能够实现“双赢”或“三赢”。回报品牌企业、服务患者，是连锁药店最终回归的主题。

     近几年，国风采取了差异化特色经营战略，致力于打造以“宏仁堂”老字号为核心的“连锁药房+中医诊所”模式。这让我们在医师队伍建设上积累了宝贵的专家资源，比如，上海方面的专家每个月都会到诊所内出诊一次。

     我们也积极开展了药店会员和社区患者的健康教育活动，包括专家进社区义诊，知名企业VIP服务等。下一步，“宏仁堂”老字号也将打造制剂中心，进一步提高“宏仁堂”在青岛老百姓中的认知度和美誉度，传承、创新现结合，充分发挥专业更好的为消费者服务。

     药店执业药师建设方面，我们较早尝试执业药师远程审核咨询和用药指导平台的企业。平台上线后，提升了我们整个门店药学服务能力，所有处方都通过远程审方的形式存在，实现了顾客与药师的实时互通。通过这个平台更加专业的实现了点对点咨询与培训。我们改变了传统的到场培训方式，以更加灵活、多元的培训方式受到药师和店员的欢迎。

     我们公司还拥有自己的“学习吧”，比如，我们今年开始倡导“节气养生”，围绕用药咨询指导服务、倡导健康理念等方面，根据节气养生推出比较适合的单品或增量品种，通过微信培训、脱产培训，产品卖点的关联培训等，完成相关学习任务和答题后还有微信红包奖励，拉近了我们和门店店员的距离。

     接下来，国风仍将稳扎稳打，扎根青岛，坚持以国风、宏仁堂品牌为依托致力于服务青岛医药行业的发展，寻求更多的增量和业务拓展，持续打造在青岛的品牌影响力。为此，青岛国风希望和品牌药企更多的合作，一起做大做强。以品牌为利剑，让消费者认可我们的品牌，通过这种品牌合作，实现公司整体化的专业提升，推动品牌的全维度合作。▲(生命时报记者 高阳)

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