读懂这12个字，烤鱿鱼也能月入30万
2018/8/18 12:20:51 MBA智库
文/维小维 编辑/琉琉
前几天，我趁着暑假，带着儿子到厦门旅行了几天。
在著名的景点中山路步行街，我发现了一个非常有趣的现象。一个离开主路的横街路口，一溜儿着排列了四家小吃店。
从路口数过去，第一家，是一家卖烤鱿鱼的，店前面至少排了20个人，清一色手里拿着一张小票在焦急地等待；
第二家，是卖炸虾饼的，排着大概5个人，火爆程度断崖式下跌；
到第三家，是卖土笋冻的，门前根本就没人；
最后一家是卖网红食品“会冒烟的芒果绵绵冰”的，店铺前排着两三个在等待。
这说明了什么？
第一家烤鱿鱼的老板真的特别会做生意。
它既不是厦门特产土笋冻、炸虾饼，又不是卖带着表演噱头的网红食品，但就是生生做成了喜茶一样的效果，把旁边的几家一脚比下去。
我特地站在路口观察了他15分钟，平均每分钟卖出去2份烤鱿鱼，每份25块钱。
这样，他一天如果做8小时就可以赚2万多块钱。即使人流量低的时候，打个五折，估计也能一天卖10000块的销售额。
一个月，这个不起眼的5平方米的小店，足足可以创造30多万的营业额!
哭归哭，我还是很虔诚地排队买了他家5份烤鱿鱼，顺便作为“大客户”跟老板搭讪了20分钟，解读了这个几平米的小店生意火爆的深层秘密。
壹
引流的秘密：你必须懂点心理学
中山路是厦门最有名的一条步行街，每天自由行的、参团的、休闲逛街的一波又一波地汹涌而至。这条街本身的客流量是不用发愁的。
但是发愁的是流量的不平均。
▲厦门中山路
我发现，中山路前半截有一家卖凤梨酥的，后半截有一家卖凤梨酥的，一模一样的品牌。结果前半截那一家挤不进去，后半截那一家门可罗雀。
说到底就是，这条街好吃的太多了，先不要论产品，先要比引流。
人流会被什么吸引过去呢？
烤鱿鱼老板那家店只有几平方米，招牌再大也不过是几米了，而且并不在主路上，怎样才能让主马路的人流跑过去呢？
老板跟我说，开始他们尝试过各种各样的方法：派传单、找人做活路标、甚至一个个出去大声吆喝，结果你越张罗，反而别人越抗拒。
“我跟你说”，老板抹了一把汗，黝黑的脸上泛出了自豪的微笑，
“现在做生意啊，要懂点心理学，你越推销，别人越讨厌，你必须用其他人的行为来吸引他们。”
于是他想了一条绝世妙招——买鱿鱼的一条队伍，领鱿鱼的一条队伍。
买鱿鱼因为收钱快，现在都是移动支付了，扫一扫biu的钱就付了，速度极快。这条队伍根本形成不了引流效应。
而领鱿鱼那条队伍就完全可以人工控制了。
因为鱿鱼都是现场烤的，本来师傅可以一个客户一个客户烤好来发放，但是他们偏不。
他们采用的方法是，批量制作。
这样，每一批制作的过程中，买了鱿鱼的人就只能拿着小票干着急，一个个伸长了脖子、闻着香味、垂涎若滴张望着队伍的前端。
而路过所有行人，都会被这一条长长的队伍所吸引，跑来看看到底是什么东西。
奇了怪了，这条街上就是有这么一个魔咒——
不排队的店，反而更冷清；
排队的店，队伍一定排得更长。
很简单，因为来这的人都不赶时间。
老板看见队伍太长了，就会催促师傅加快点速度；如果看见队伍短了，一个眼神，师傅就懂了，明明三分钟批量烤完的鱿鱼，就拖长到五六分钟——这样，少量的客户，就可以引爆大量的跟随。
因为这个“创造排队”的办法，小店生意总是很火爆。
事实上，这个办法也被非常多的网红店使用过，但是就只有这小店让我感觉是发挥到极致。
毕竟中山路那么多小店，能排这么长队伍的就只有它。多少响当当的百年老字号，都不及它单平方米创造的客流量多。
所以，这个世界上，无论你再弱小，处境再困难，都总有机会杀出一条生路。
而这条生路，靠的就是你善于发现问题、解决问题的眼睛。
贰
产品的秘密：细微深处见功夫
其实在那一排小店里面：
论特色，烤鱿鱼并不算厦门的土特产，几乎每个城市街头都有这种小烧烤，这玩意儿真的算不上什么名牌货；
论香气，炸虾饼的香味和烤鱿鱼有一比，都是煎炸油香味，甚至虾饼的香味传得更远；
论噱头，会冒烟的芒果绵绵冰似乎更有看头，每一个出来的游人都举着一瓶滋滋冒烟的东西，简直就是网红饮品的标配外表。
然而，为什么就是烤鱿鱼能把它们给比下去呢？
产品，产品，还是产品!
除了排队战术，从产品上说，烤鱿鱼店的味道还真的挺不错的。
我四家小店的产品都买了一圈：
炸虾饼虾少粉多；
土笋冻不合口味；
绵绵冰更是一杯加了色素和糖的冰而已；
只有烤鱿鱼，咸淡适中，软韧爽口，香味四溢。
这个产品，本质上最讨巧，最容易受所有人欢迎。
偏偏那么巧它的质量又特别过关，远远超出了一个路人甲对一个路边摊的期待。
所以，即使是最普通的小吃，也可以在四家小店里面跑出。
老板的汗一边烤，一边流，还是不厌其烦地跟我唠嗑：
“我们的鱿鱼开始的时候也没那么好吃，配方改了十几遍，腌鱿鱼也改了很多种方法。就是我现在手上的孜然，用力多一分就不同味道，你信不信？”
我捣蒜一样点头。同样是做产品的人，我懂。
莫道修订等闲事，细微深处见功夫。
叁
价格的秘密：你不能让顾客思考
烤鱿鱼的定价非常有趣：大中小size一律25元，大的只有1个，中的3个，小的5个。
这样的一价通吃有什么好处呢？
顾客基本上想都不想，直接定一个小的，因为数量最多。来这里的人基本上都是拖家带口，数量多首先满足了所有人都吃得上这个需求。
其实在这样一个人头涌动的街头，让顾客不要想，比让他们想半天才下决定重要得多。
可能在付钱那一刻，他一犹豫，就被旁边的亲戚朋友给招呼开了。
当他付了钱，一切就都在烤鱿鱼店的老板掌握之中了，你们就排队等着吧。
结果，不少人感觉等了那么久，心痒痒的觉得不值，又跑去再买一份中的或者大的试试看，反正都是等，多买点尝尝不是效率更高吗？
到最后，买了一份小鱿鱼的人，通常都大小各买一份，一下客单价就提高到双倍!
别少看这多出来的25块钱，这意味着获客成本下跌了一半，那个炉子一样的耗电，那师傅一样的人工，就产出多了一倍的回报!
反观旁边的小店吧，一律是不同的食品不同的价格，五花八门看得人眼花缭乱，而且基本上都比这25块钱的鱿鱼要贵20%一份，你说一个聪明人到底会选谁呢？
“易地而处”，普普通通的四个字，就是这家小店出奇制胜的赚钱要诀。
肆
最近热映的电影《西虹市首富》有一句台词我印象深刻：想要人生反转走向巅峰，哪有这么简单!
的确，不简单。
很多人都觉得这个竞争激烈的世界，赚钱太难。
然而，已经无数人认为公众号没有红利期了，我还是看着有的人从0做到30万粉丝只用了3个月；
已经无数人认为餐饮店红海遍野，我还是看到不少网红店杀出了重围；
有不少人觉得知识付费已经要凉了，我还是看到有的人靠10个人就做到月入40万；
哪怕是一个小小的烤鱿鱼路边摊，它的身上也闪耀着成功必备的智慧。
说到底，想不透彻，才不配位，力有不逮，是一个人总是赚不到钱的根本原因。
赚钱的本质说难挺难，说简单也很简单：做对的事，用尽全力，做到极致。
如果真的做到这12个字，赚钱只是一件顺带的事。
-THE END-
● 作者：维小维。公众号“维小维生素”(Weixiaowei6)。曾任四大、网易等知名企业管理层，10年CFO&高管，掌管过亿资产。实战派财商教练，有料的职场达人，用干货和感悟给你一束光。转载请到原作者公众获取授权。MBA智库(mbalib)经授权发布本文，转载请联系原作者。
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