【合作】创新工商合作：发展品牌孵化平台
2014/7/28 医药经济报
2014年7月16日，对广东省药店联盟和广东众生药业股份有限公司双方注定都是不平凡的一天。众生药业正式与广东药店联盟合作，探索新的工商合作模式，围绕核心品牌，打造优质品种合作经营和新品孵化平台。
打造品牌产品集群
在新医改的时代背景下，伴随着新版GMP认证、成本上升、产品降价等诸多挑战，处于供应链上游的工业企业，无不意识到企业转型的重要性。众生药业副总经理李滔表示：“我们会正视环境的变化，同样也会看到市场带来的机遇，随着消费者自我药疗及保健意识的提升、“单独”二胎人口政策红利的释放、连锁化趋势的加速，OTC市场必将迎来新的机会;要赢得市场，创新合作是必由之路，与广东药店联盟进行深度合作，也是企业深思熟虑的结果。”
此次与广东药店联盟携手，众生药业通过多个品牌产品不同幅度的让利和打包，计划凭借联盟广覆盖的优势快速提升销量，促进一线二线产品的整体上量与快速突破;借助联盟的推广帮助工业企业发展品牌，培育消费者，加强工商双方在管理、培训等工作中的互动，使双方品牌得以更好的结合。众生药业总经理陈永红坦言：“此次创新工商合作模式，给药店联盟让利，我们关注的并不是短期的经济利益，而是看到未来双方更大的增长空间，看到未来的实力展示和平台发展。”
在合作中，众生药业将在品种、终端、推广等方面针对联盟的需求进行OTC整体的产品规划。在合作品种的选择上，除了市场认同度较高的众生丸、清热祛湿颗粒这类大品牌兼高客流产品外，还包括一些二线品种及高增长型产品，如众生丸薄膜衣片、复方血栓通软胶囊，以及将要上市的新品种，打造多样化的品牌产品集群;在推广和品牌塑造上，众生药业将进一步加强媒体投放，同时启动网络推广，包括视频、SNS媒体社区的建设、微博微信平台等，还将配合连锁对特定产品进行品牌陈列，开展实体门店促销和试饮活动。
虚拟组织实体运营
据介绍，众生药业将与广东药店联盟区域性连锁携手，对战略合作品种双方优先提供战略支持，实现市场增长和品牌成长的共赢目标，共同打造优质品牌产品集中销售平台、品牌推广平台、高效合作平台和战略新产品孵化平台，优势互补，利益共存。
业内人士指出，尽管数年来全国大大小小的药店联盟成立了数百个，并都号称在当地拥有巨大的影响力，但实际上真正能够实现平台操作、利益分成和差异化竞争的联盟屈指可数，很多药店联盟难以解决组织松散的问题，作为虚拟化的联盟销售平台，执行力往往难以达到品牌药企的要求，导致传统的工商合作无法取得很好的效果。
此次合作，众生药业和广东药店联盟将首次尝试“虚拟化组织实体化运营”，通过联盟总部项目推动、高效率集约化的管理，辅助以严格的指标考核及业务培训，促使联盟门店的策略真正实现落地。另外，通过区域性深度工商合作，不仅仅单纯聚焦销售的持续增长，更着眼于区域的不断扩大、终端的延伸和新产品的培育。医药工业企业参与药店联盟的实体管理运营，无疑将进一步提高品牌产品专业化推广能力。
李滔认为，专业化推广包括两个层面，一个层面是专业化的学术推广，主要针对处方药的医院渠道，但其实在另一个层面，药店零售渠道也需要专业化的推广。“药店店员作为专业人士，在推广产品时肯定不能只说产品好，好在哪里?怎么好?与其他同类产品相比为什么好?必须用专业语言以及证据让顾客信服，同时客情管理也要做到专业化。因此，这就需要工业企业、药店联盟在培训上做更多的努力。”
创平台实现三方共赢
药品生产企业提供足够有竞争力的品牌产品，药店联盟借助自己区域化的连锁终端优势提供市场资源，双赢的结果着实令行业期待。不仅如此，众生药业还希望通过此次合作实现“厂商+终端+患者”三方共赢。
在对记者分析此次合作的意义时，李滔进一步表示，医学技术在不断发展，制剂工艺水平也在不断提高，作为医药工业企业肯定需要不断尝试将新技术应用于新的产品或剂型中，也需要通过新产品实现品牌价值的提升。“消费者最关注药品的使用效果与安全，在保证安全与效果的前提下，我们希望让药品消费者体会到科技进步带来的改变，享受到众生的研发投入与创新所带来的成果。”
以众生丸(糖衣)和众生丸(薄膜衣)为例，随着制药技术的提高，薄膜衣丸避免了之前糖衣丸繁琐的制作流程，使质量控制更为便捷、有效。“糖衣丸目前仍然受到市场的认可，而推出新产品、新剂型的目的是为了给消费者更多的选择，覆盖到更广阔的人群，满足更多患者的使用需求，单位体积里面有效成分更高，效果更好，使用更安全，对患者来说无疑是更好的事情，通过与药店联盟合作，能够在短时间内实现新品种的上市铺货，无疑能够让患者受益。”李滔如是说。
■张蓝飞
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