【现场直击】竞卖全国省级总经销权，藿香正气液这次玩的更大
2016/3/18 医药经济报

    

    

     3月18日下午4点，重庆涪陵金科大酒店会议厅，“咚咚咚”的落槌声不断响起。一字排开的条形桌前，坐满了来自全国各地的医药经销商代表。这里正在公开竞拍太极集团藿香正气液三年的全国省级总经销权。

     记者获悉，参与竞卖的总经销权竞买公司需预先交纳保证金，起拍价按区域市场分为50万元和30万元，竞价上不封顶，价高者得。在现场，全国53家省级经销商纷纷举牌，似乎都是志在必得。当屏幕上显示藿香正气液标的物后，竞买者争相举牌应价，竞价声此起彼伏。尤其是藿香正气液广东市场的独家经销权竞标尤为激烈，经过N轮举牌后，广东九州通以7000万元夺标，成为这场拍卖会上单标的标王。全场24个标的物用了整整2小时竞卖拍罄。同时还有国药控股、柳州医药、湖南九芝堂等商业大佬在竞卖现场夺标。此次藿香正气液三年经销权竞买总价1.45亿元。加上2月28日部分产品川渝经销权竞买总价，太极集团将2.2亿元纳入囊中。

    

     目前，我国医药市场“多、小、散、低”的体征明显，这样就造成医药市场竞争激烈，价格战白热化，所带来的连锁反应就是产品质量难以保障，药事服务能力较弱，再加上医院终端药品招标唯低价是取，很多低价药没有利润，厂家不愿生产、经销商不愿卖的尴尬摆在行业面前。

     太极集团董事局主席白礼西在竞卖会上表示，“探索药品营销新模式，对医药企业来说都是一个考验。所以，太极集团决定用基药中的代表性低价药产品藿香正气液来做供给侧改革试点。”他解释道，“进行经销权竞卖，开展医药营销创新就是为了找一条出路。我们认为，今后医药商业应该具备五大新职能：研究产品、管理渠道、管控价格、配送及时和增加销量。同样，工业企业也应该具备新的职能，包括新产品开发、消费者培育、广告宣传、药事服务、活动促销等职能，藿香正气液的经销权竞卖是我们探索新职能的关键一步。未来，只有实现工业、商业和消费者共赢才能在市场中常青。”

     这一模式关键点是企业需要明确产品在渠道各环节的价格。

     在竞拍会上，太极集团承诺，藿香正气液三年内出厂价(供货价)和零售价不涨价，3年内各环节的价差也不会变。

     而保障这一模式的前提是控制渠道。如果商业体系不能得到有效掌控，控销就没有现实意义。“控销的关键在供销体系的共赢。”有行业营销专家认为，如一个省域市场经销权竞卖后，就不存在与其它商业公司的价格战，独家产品就会有合理的利润空间与供销链共享，终端就会积极推产品，产品价格就会得到有效的维护。”

    

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