【模式】福牌阿胶连锁新发展：启动“一城一品一店”战略
2017/4/18 医药经济报

    

    

     4月10日，以“用思想链接未来”为主题的“大健康产业西湖论坛”在杭州举办。福胶集团在论坛上宣布将全面启动“一城一品一店”战略，助力连锁新发展，共赢补益新蓝海。

    

     据悉，福胶集团提出的“一城一品一店”战略，其核心是在一个城市，只选择一个战略客户，掌控一个独家高毛利品种，保证客户能获取独家的运营支持和毛利收益。通过“一城一品一店”的运营和推广，让每一个战略核心客户都有自己的独家品种，保障客户的利益，使客户利益最大化。

     精细化营销提速

     当前，医药经济利好与不利因素并存，根据2016年医药经济运行数据，中国医药经济运行已进入上下游增速“悖离”阶段，“两票制”改变了工业企业的营销模式。

     福牌阿胶在论坛上启动“一城一品一店”战略已引起中国医药物资协会相关领导、24家省级药店联盟理事长及分会各成员单位、部分医药工业企业代表等专家和企业代表的广泛关注和认同。这恰恰也反映出业界谋求破局当前这种上下游增速出现“悖离”的普遍心态。

     就阿胶市场而言，一方面，其滋补养生价值受到了越来越多用户的青睐；另一方面，商家对阿胶的期望值越来越高，市场竞争却日趋激烈，各种降价、打折等促销手段致使阿胶市场愈发混乱；加上阿胶属于服务消费类产品，若没有品牌、没有后续服务，产品很难动销，整个行业都在呼唤新的盈利蓝海。在此背景下，福牌阿胶的“一城一品一店”战略应运而生。

     就目前阿胶行业来看，只有福牌阿胶可以创造这样的蓝海。福牌阿胶拥有行业最多的独家产品资源，国内数量最多的国家一级中药保护品种、拥有最多的阿胶品类、拥有最多的阿胶系列产品，产品资源优势突出。同时，随着驴皮资源的日益紧张，阿胶成为资源产品，真正的阿胶被资金实力雄厚的企业掌控。阿胶已经被国家拟定为“珍稀品种”，市场投放量是可控的，真正销售阿胶将掌握在有品牌、有服务、有理念、和厂家价值观相同的经销商手中。福牌阿胶体制灵活，可以帮助合作伙伴整合资源实现快速发展。另外，福胶集团拥有业内最庞大的OTC市场团队，并将依据客户核心单品单独设立团队，做到每一支队伍都聚焦一个核心产品。福胶集团提出希望志同道合、价值观相同的战略核心客户，双方建立深度战略运营合作，通过精细化市场运作提供全方位的服务，充分发挥其“产品优势、资源优势”，助力于零售终端的新发展。

     事实上，“一城一品一店”是典型的控销手段。“可以有效提升客户美誉度、提升门店客流、提升城市号召力，同时还可有效维护市场价格体系，充分保障经销商的可持续性经营收益。”相关专家认为，控销的实质是对产品销售渠道的长度、宽度、广度进行优化整合，通过精准的服务，增强对销售渠道的掌控，保障产品在市场环境中的可持续性经营与销售增长。

    

     最近这两年，控销模式异常火热且花样百出，控销模式正在打破其边际效应，更多地融入多种医药营销模式的精髓。前述专家称，“控销模式更多的是做产品的可持续性销售增长。企业要围绕终端做好促销、消费者引流、活动策划、药品陈列、店员培训等，这些都是控销成功的关键。但要做到长远发展，则要更加注重发展品牌和学术。”

     立体深挖阿胶价值

     此前，国家颁布《中医药发展战略纲要2030》，首次把发展中医药提升至国家战略。作为凝结了两千多年中药传统文化的瑰宝，阿胶无疑将迎来发展的黄金时代。

     随着“阿胶+”时代的到来，福牌阿胶速溶阿胶颗粒精准定位女性人群，一改阿胶服用不便的问题，“把失去的补回来，让你满血复活”。目前已经与山东广播电视台正式达成深度战略合作，传承和发扬阿胶养生文化、实现创新共赢。“福牌阿胶产品在国内市场的覆盖率已达到90%以上，并与各大百强连锁建立了战略合作关系。”福胶集团相关负责人以与漱玉平民大药房合作为例解释道，今年上半年，福牌阿胶在该连锁的纯销同比增长42%。“我们始终坚持做面向大众的产品，多年来凭借优质的产品与口碑，积攒了大量的忠实用户，这样减少了广告费投入，减少了产品的市场流通环节，使经销商供货价格稳定，真正做到让消费者买的便宜、吃的实惠。”

     福牌阿胶通过实施“全产业链质量管控”模式及科技创新，坚持做百姓吃得起的优质阿胶。据悉，目前福胶集团生产七个剂型50多个品种上百种规格的产品，通过多种方式满足百姓需求。以刚上市的1856福字阿胶为例，是仅有的五个国家一级中药保护品种之一，海外畅销转国内销售，海外华人专利辅料配方，一斤阿胶加工六斤固元糕。

     福牌阿胶“坚持做百姓消费得起的高品质产品”的第二条道路，通过走向销售终端，施行个性化服务。目前福牌阿胶已在全国设立了两万多个服务点，并创新开展个性化养生服务模式。同时，与之相配的阿胶文化培训、阿胶文化巡展等系统推广阿胶文化及养生活动，在终端掀起养生热潮。

    

     凭借着前述产品策略，在2010-2015年间，福牌阿胶对规模以上连锁客户毛利始终保持贡献第一，多个客户毛利贡献达5000万以上。据悉，通过“一城一品一店”战略，他们将与客户开启更深度的战略运营，从毛利收益、活动策划、学术培训、爆款产品、单店突破、品牌共建、产品群构建、资本扩张等八大维度助力连锁发展，真正成为助连锁腾飞的综合资源提供商。

    

     ■马飞

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