【对话】有一种奋斗，叫插针成泉
2017/6/8 医药经济报

    

    

     辅仁堂?同源制药广西省级经理 刘振

     30岁的刘振在笔者眼里有些不属于这个年龄的“沧桑”，看他形色匆匆、风尘仆仆、面带倦色的坐在笔者面前，心中忽然生出一丝不忍，在这样一个暮色沉沉、宁静暗香的夜，一个不受打扰的好觉似乎是此时的他更需要的。面对笔者的迟疑，刘振故意搓了搓面颊，精神百倍地说：“开始吧!”

     问：作为负责广西医药市场的省级经理，能否谈谈广西医药市场的情况？

     刘振：我是在2013年5月接手广西医药市场的，当时广西医药市场给我的感觉是乱，代理商大多是走药品批发，很少有正规的销售队伍去跑市场。其实对代理商走药品批发这条路，我很理解。优点是少操心、不占资金和精力，缺点是拼低价，市场越做越死，越做越烂。用个词来形容怎么说呢，就是：杀鸡取卵，饮鸩止渴。所以，我接手广西市场的第一件事就是寻找有实力有远见的医药合作者，然后组建团队。

     问：曾经遭遇的困顿和广西医药市场的现状？

     刘振：想起当初寻找合作伙伴和组建团队，真难!面对鱼龙混杂的市场情况，你首先要梳理出哪些是鱼，哪些是龙，哪些人愿意同你合作，哪些人不愿意。即使彼此具有了合作的意向和行动，还需要接受市场的检验，从彼此的磨合与经历中坚实信任。

     其次就是执行力。任何一个团队最核心的体现就是执行力，所以，除了向他们做相关的药品知识培训，我更多的是做协作、配合和监督。在我们的共同努力下，已经发展了一些同辅仁合作默契的伙伴，市场也在一步步从正规到良性循环。

     问：在市场同质化严重的今天，什么样的服务才能令我们立于不败之地？

     刘振：你问的这个问题，也是当前医药市场越来越严重的问题。我举个慢性病市场的例子吧。其实慢性病产品对药店而言，是药店经营者们想卖，但店员不敢卖，因为他们对慢性病的相关知识并不懂，这也无形中成为制约药店销售的一个“高门槛”。

     以辅仁的三个慢性病药品脂脉康胶囊、心脑康胶囊、糖尿乐胶囊为例，我们从去年就开始做市场调查，推广方案，也小范围的做了一些尝试，包括了解广西市场的慢性病药品使用情况，从中挑选适合广西市场的品种找试点药店试行。通过与店长、店员们多次的讨论，我们的培训师多次调整培训内容，用更接地气、更令店员们接受的方式进行渐进式的培训。同时，为了更好的服务慢性病消费者，我们定期在试点药店开展慢性病宣传活动，采用聘请有经验的医生免费坐诊、组织专业检测慢性病团队进店服务、发放慢性病预防安全手册等活动，吸引消费者们走进药店获得更多预防、服用慢性病的知识，也让店员们通过学习敢于接待慢性病消费者。

     通过一年的市场运作，这种“店员培训+专业检测+名医坐诊”的方式已初见成效。今年我们将把这种方法再细致的挖掘下去，希望能成为样板模式，在广西落地开花。

     问：现阶段的努力目标是什么？

     刘振：虽然我在广西市场梳理了4年，但不得不承认，一些城市，比如桂林医药市场的环境，做批发、拼价格的情况依然比较严重。

     前几天我和桂林的区域经理李燚森去了桂林周边的几个乡镇，没想到效果出人意料的好。一些乡镇的药店诊所，因为没有接触过像辅仁这样的大品牌，在看到我们的品种和价格后产生了强烈的合作意向，这对我们来说，是一件非常好的事!因为我们可以通过自己的产品、价格、服务去带动他们了解辅仁和这个团队，我们希望通过彼此的合作，去影响那些原本并不了解辅仁或对此观望的人，因为我始终坚信辅仁的产品是好的，辅仁的团队是好的，辅仁的服务更是好的!让更多的药店诊所了解辅仁，成为辅仁忠实的铁粉，这就是我努力的目标和方向。

     问：品牌和与营销能做好朋友吗？

     刘振：必须是一体的!

     对我们市场人员来说，来自辅仁的品牌支持会如一道光环，在有效缩短或优化我们工作时间的同时，更会提高工作效率。那可是除了勤快腿，渊博嘴之外，来自“灵魂”层面的最大支持!

     结语>>>

     有一种努力，叫积沙成塔。

     有一种奋斗，叫插针成泉。

     它以勤奋为血，坚毅为骨，忠诚为魂；它传递着一种信念，充盈着一份匠心，并肩负着一份责任；它让你在奋斗的同时不为利益所惑，让你在怯步的同时强固着自身；它以药者仁心的精神，以百姓健康的担当，以点水穿石的坚韧立于天地，只因，他们都拥有一颗赤子之心。

     ■杨静

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