“One Ipsen”策略以患者为中心，益普生中国迎渠道变革
2018/3/29 医药经济报
益普生中国倾力打造的2018年第一届中国消化峰会于3月16-18日在武汉正式开幕。
益普生第一届中国消化峰会启动仪式
据了解，消化峰会的前身是已经在国内连续举办了十四届的中国腹泻病高峰会，作为会议的主办方，益普生中国在专注以腹泻为主的消化疾病并创造了这个业界认可的会议平台后，希望将会议交流与分享的领域再度提升与拓宽，不仅传承对于学术的高度关注，而且将学术重点扩展到整个消化类领域，更加关注除医院以外的商务和零售渠道运营，旨在消化领域打造益普生中国的旗舰平台。
益普生中国总经理陈家麟在致辞中表示：“益普生中国在消化领域深耕多年，拓展出一套以思密达为核心的丰富消化系统产品线，并逐步积累了充实的消化领域专业经验，终于促成今天消化峰会的诞生。本届峰会有幸汇聚了国内外众多最优秀的消化领域医学专家及零售和商务领袖，共同推动消化领域临床医学和市场发展。”
本届峰会重点关注了还关注探讨药企与商务、零售渠道的创新合作模式。随着去年全面取消“以药补医”，推行医院处方外流，强化医院“药占比”以及用药金额控制，零售渠道在药品消费中的地位日益重要。
因此，制药企业如何与流通企业，连锁药店合作，从而改善患者购药、用药体验，也日益成为今年行业的热点话题。
益普生中国总经理陈家麟、中国海王星辰连锁药店有限公司CEO张英男、国药集团药业股份有限公司总经理李志刚分享了对于行业趋势变化的洞见。
从去年开始，在消化领域、特别是腹泻领域，益普生全面进军零售市场，为何选择关注零售渠道？”
益普生中国总经理 陈家麟
陈家麟：谈到这一问题，我们主要的看法是，要更多地把消费者放在第一位。在处方外流的背景下，消费者到零售渠道购买药品，面临着很多方面因素的影响，网上的信息，医生的建议，或者零售店员的影响。如果消费者去药店购药，我们的产品因为种种原因没有覆盖到，这就会给消费者带来不便。
据统计，腹泻领域的产品在零售药店渠道的销量高于医院，如果我们不能走出医院，不走进药店，那就无法通过与药店的合作为消费者提供更好的服务。
益普生选择与海王星辰、国药股份进行战略性的合作，这在业内非常值得关注，为什么选择和海王星辰、国药股份进行合作？”
陈家麟：海王星辰的顾客服务的理念非常领先，他们也真的在意如何为消费者提供有价值的服务。举一个例子，很多年前，对于腹泻，抗生素曾经是非常主流的产品，现在，大家都知道，抗生素必须谨慎使用。在海王星辰，患者来到药店，药店的店员告诉消费者应该谨慎选择抗生素来治疗腹泻，应该使用其他品类的药品作为更好的选择。
当然，国药股份对于我们的合作非常重要，去年，我们进行了一系列的转型，对于零售来说，供应链很重要，如果在配送方面没有一个好的合作伙伴，就没办法把药物送到患者可以轻松达到的药店，有国药股份这样的好的经销商与我们合作，对于我们大零售的战略有很大的帮助。
想问一下海王星辰的张总，您在今天会议上分享了您的观点：零售药店已经不能再以‘向消费者推荐高毛利产品’为目标了，而是应该以‘为消费者提供全面的健康服务’为目标，为何会出现这一趋势的转变？”
中国海王星辰连锁药店有限公司CEO 张英男
张英男：从行业发展角度讲，追求高毛利是药店发展中的一个过程，海王星辰通过扩大规模，已经度过了这一阶段。现阶段，更重要的是，我们强调“以满足消费者需求为导向”来经营门店。过往更多强调利润诉求，现在更多强调消费者满意，这是最大的转变。
抛开毛利谈消费者服务也是趋势，只是零售企业走到一定阶段，海王星辰在经营理念方面的转化与我自身的感悟。中国市场上有很多优质的产品，由于信息不对等的原因，很多消费者不知道，作为零售药店平台，我们的使命就是把优质的产品通过这个平台传递给消费者。我们发展到一个阶段之后开始认识到，消费者满意了之后，企业才能走得更长远一些。
处方外流被认为是零售药店的一个重大机遇，您怎么看待这一机遇，如何和制药企业合作，把握这一机遇？”
张英男：处方外流确实是一个机遇，说起来容易，做起来不容易，药店需要提升自己的专业服务能力。现在连锁药店竞争激烈，为何消费者会选择我们？消费者唯一选择我的理由就是我们可以提供有价值的服务，我们需要站在消费者立场上介绍产品，而不是以获得最大盈利作为首要任务，介绍一个我认为赚钱的东西，而忽视专业知识，不能为消费者提供正确的药品。有爱心，有专业知识，还有就是有优质产品可以提供给消费者，只有这样，三者缺一不可，才能为消费者提供最好的服务。
从和益普生的合作角度说，益普生有很好的产品，我们如何把它介绍给消费者呢？我觉得这次的会议提供了一个很好的机会和平台。在过往业务的对接当中，对一个企业产品线的了解以及经营理念的了解都没有现在这么透彻。
从去年开始，我们通过高层的对接，包括亲临现场近距离接触这个企业，对企业经营理念、产品线以及产品特性的了解就更清楚。未来不只是我个人，我的团队都要加强跟益普生企业的互动与对接。
为了给消费者提供更好的服务，2018年，海王星辰会在消费者开发与消费者体验上下功夫，比如跟腾讯做小程序的开发，在消费者的便利服务、会员的未来跟踪、顾客千人千面的画像方面会做一些深入、细致、探索性的工作。
国药股份是中国最大的药品流通企业，具备覆盖全国市场的能力。现在，跨国药企如此重视和国药股份的合作，请问李总，国药股份如何为益普生这样的企业提供服务，保证药品的在零售渠道的配送和覆盖？”
国药集团药业股份有限公司总经理 李志刚
李志刚：随着国家医改倡导分级诊疗以及医药分业，大家越来越重视零售企业。包括像益普生这样的外企，很多企业都在寻找和零售企业合作的契机。
国药股份希望能够借助自身配送网络的优势，为外资药企和零售企业搭建一个沟通的平台，我们可以把零售的一些需求反馈给他们，同时外企也通过我们跟更多的零售企业交流。
对于益普生这样，在专业领域非常有影响力的企业，如何在零售整个平台当中起到引领作用，真正为消费者提供很好的服务，这些方面国药股份都可以起到很重要的作用。
因为我们更清楚、更加着重于药企的需求去做专项的工作，而不是像对待简单的业务那样来处理。我们把它变成一种专业的服务，完全掌握企业的特别需求，可以提供很多的服务，包括很多政策的设计、渠道价格的设计、临床价格的设计以及零售终端价格的观测等，都可以有很多信息反馈与交流，这样就体现了国药股份的专业性，而不是简单地把药品进行配送。
目前的合作模式，其实从流程来看很简单，也就是益普生把货发给国药股份，由我发给连锁药店，这是表面上的一个流程。但实际上，我觉得商品背后有很多信息流和资金流，还有对市场的分析。比如说我们会共同探索益普生在当地连锁应该怎么布局，还有哪些地区或者领域有空白点，怎么样去满足该地区或者领域的要求。另外，对于终端连锁来说，他们对益普生有什么特殊要求，国药如何提供帮助来解决问题。同时，包括资金的问题，包括配送效率问题，包括他们对于产品服务方面的问题，都会共同探讨。毕竟益普生的人员只是专注做学术宣传，商务的问题都是由我们这些合作伙伴来帮助解决。2018年，国药会增加品类流向的分析，消费者需求的反馈等信息服务，可以更好地为益普生服务。把这些信息反馈给益普生，帮助药企在第一时间快速了解市场变化，了解消费者的需求，有利于及时改进服务模式。
中国患者消化疾病谱变化显著，
分级诊疗下探索医患互动新模式
在本届峰会期间，学术专场会议内容精彩纷呈，与会的国内外专家分享了消化类疾病的国际和国内诊治进展与规范。
中华医学会消化病学分会主任委员、广州中山大学附属第一医院副院长、消化科学科带头人陈旻湖教授在发言中指出：“消化系统疾病是发病率比较高的常见疾病，随着经济社会的发展、卫生条件的提高，疾病谱发生了很大的改变：跟感染相关的胃肠疾病发病率在下降，但炎症性肠病这类免疫相关疾病发病率在升高。”
面对疾病趋势的变化，医疗模式的转型也至关重要，针对这一话题，陈旻湖教授接受了专访，分享了这方面的新趋势与新进展。
在本次峰会上，您也分享了当前疾病变化的新趋势，在消化系统疾病方面，为何我国会出现如此巨大的变化？”
中华医学会消化病学分会主任委员、广州中山大学附属第一医院副院长、消化科学科带头人 陈旻湖教授
陈旻湖：随着经济社会的发展，消化系统疾病的疾病谱在发生很大的改变，表现为，跟感染相关的疾病发病率下降，最明显比如幽门螺杆菌感染，很多跟它相关的疾病，包括消化性溃疡，消化性溃疡的并发症出血，胃穿孔，明显减少。我刚当医生时候，消化科住院的病人很大部分是溃疡出血，现在已经很少了。但是，随着我国生活水平的提高，饮食结果的变化，胃肠功能疾病如便秘的发生率在提升，尤其是老龄化的进程加快之后，这一问题也日益突出。
在会议上，您也提到，近些年来，炎症性肠病发病率提高，也备受医学界关注，益普生也是一直在做这方面的科普工作，现在我国公众对这类疾病的认知达到一个什么程度？”
陈旻湖：我国医学界对于这一类疾病的重视，也仅仅是最近十年，以前病人较少，我们关注度也不高。随着发病率提高，通过学会、药企的支持，现在在大城市，公众对于疾病的知晓率有了很大的提高，但在基层，不仅是公众不了解，一些医生可能对它的认识还是不充分的，从而造成有很多患者被误诊。
对于炎症性肠病，现在医疗机构也探索一些新的诊疗模式，您能否介绍下这方面的进展？”
陈旻湖：对于这类疾病的治疗，一些医院会专门建立炎症性肠病中心，通过多学科合作的方式对疾病进行精准诊断与治疗，并开展深入的研究，甚至会打破地域的限制建立炎症性肠病的联盟，在不同级别的医院进行分级诊疗，这种诊疗模式让我们对于疾病的诊疗更专注、更高效。与此同时，积极推动学术研究的医药企业也通过合规的方式，为学术活动和研究提供资助、搭建平台，因为医生和企业的目的一致，就是通过这种相辅相成的合作，为患者提供更好的药物和治疗方式。
为了更好地把优质资源引入基层，我们还要再成立一个炎症性肠病中心的评估委员会，现在国际上跟国内都有一些炎症性肠病治疗评估的标准，希望通过这样一些学习和活动促进诊治的规范化、同质化、网络化，实际上也跟政府提倡的“分级诊疗”是相符的，我们中心城市，大城市有一到两个好的中心，周边是合格的中心，还有基层医院可能有一两个与专家医生相互联系的医生，形成网络，病人可以实现分级的诊疗跟双向的转诊。
■贾岩
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