壮丽70年·中国医药记忆 | “移动海外市场”孵化记
2019/9/19 19:05:51焦仪 医药经济报

    

    

     从20余年前国家“走出去”战略提出至今,深圳医疗器械企业顺势而为,走出国门闯天下、拓市场,获得了飞速发展。对于“海外展会”这个“移动海外市场”的孵化,深圳市医疗器械行业协会有哪些值得借鉴的经验?

     凡事有经必有权,有法必有化

     深圳医械“乘风破浪”

     深圳,从40年前广东惠阳地区宝安县一个小渔村、1979年建市、1980年成立经济特区,到现在已是中国医疗器械主要的生产聚集地和外贸出口基地、创新发展的排头兵。1986年安科公司建立,1991年迈瑞公司诞生,1994年蓝韵公司注册,高新技术公司如雨后春笋在深圳脱颖而出。

     在过去二十余年,经过几代领导人的创新与坚持,“走出去”战略从孕育到提出再到实施,得到了严格的执行与飞速的发展。作为中国企业的展示平台,我国的国际展览业乘着“走出去”的东风飞速发展,与企业一起闯荡国际市场。

     乘着国家“走出去”的战略,2005年起,贸工系统大力扶持中小企业带着中国制造的产品走出国门,迎来了企业开拓国际市场的春天。彼时,深圳作为改革开放的前沿,成百上千的中小企业闯荡于各个国家。

     医疗器械这个朝阳产业,也迎来了国际市场开拓的“黄金十年”,使得深圳医疗器械在国际市场上被世人认知、被世人认可。这十年,创新、品牌,是深圳医疗器械产业的核心动力。

     科技创新,浪潮汹涌。2018年,深圳医疗器械工业企业815家,从业人员6.58万,工业总产值416.44亿元。而在1980年,全国医疗器械工业企业职工总人数仅约8.6万人,全国工业总产值约6.5亿元,利润总额不到1亿元。

     世异则事异,事异则备变

     十年之前,面对选择难题

     十年之前的2006年,全球每年有2万~3万个展览会举办,海外办展参展企业也呈逐年上升态势,中国贸促会批准出国的展览项目就有1700个。当时就有业内人士表示,扩大“海外办展”的办展规模、提升“海外展会品牌”,将是中国展览业从“展览大国”蜕变为“展览强国”的新挑战,要塑造“中国制造”整体形象,加速中国与世界贸易一体化的融入进程。

     那时,中国企业到海外办展已经成为进入国际市场的重要渠道,经济贸易一体化给会展业带来了发展契机。但不容忽视的是,中国自办展国际竞争力令人担忧,拓宽办展途径和办展模式迫在眉睫。而改变中国展览业海外办展格局,不仅需要政府和展览行业的努力,更需要有实力企业的介入。

     另外,从海外主办“综合展”走向“专业展”和“品牌展”,是中国会展业努力的方向。从国内产业展览走向海外销售地展览、从海外参展大国走向办展大国、从举办海外综合性展览会到举办品牌展览会、从海外举办的商品展走向真正的国际展等四个方向的战略转变,是中国展览业在世界展览行业中占有一席之地的秘方。

     当时,深圳市医疗器械行业协会在国家大战略下也倍受鼓舞,同时困扰于自身实力的限制。是勇敢迈大步整合资源在海外办展,还是脚踏实地一步步做起来?最终协会选择了后者。不能说当时的选择是“剑走偏锋”,我们将之总结为“顺势”与“变化”。

     兵无常势,水无常形,因敌变化而取胜者,谓之神

     “顺势”与“变化”

     深圳市医疗器械行业协会在展览业务初期,基于即时现状,定制的目标就非常明确。

     首先是配套资源保证,从全球最大医疗展德国的MEDICA医疗展起步。MEDIC展会的主办方德国杜塞尔多夫展览集团公司(MesseDüsseldorf GmbH)是世界五大展览主办者之一,拥有逾20个在各自行业里世界第一的展览品牌,其中MEDICA为全球规模最大、最全面的专业医疗展览会。作为全球医疗展的风向标,企业参与度非常高。从2003年开始,深圳市医疗器械行业协会就把MEDICA定位为工作重心。

     地域选择上,重在医疗市场活跃的洲、国家、地区挖掘成熟及成长型展览。代表地为美国、印度、南非等中国产品非常占优的国家与地区。这些国家,有着巨大的外放型市场,企业进入市场门槛较低,成本容易控制。这类展会在过去十年发展十分迅猛,个别展会展览面积已经突破倍数的增长。中方企业更是成倍增加,市场活跃度极高。

     另一方面,也不放弃对冷门区域的发掘,如乌克兰、乌兹别克等。这些区域对医疗器械进出口监管非常严格,同时拥有一套自己独有的监管法规。面对这些潜力巨大但可能短期见不到市场效果的区域,中方企业往往选择困难。但是,就是由于法规严格,一旦进入市场,巨大的市场潜能将被挖掘。最近几年,在当地市场如鱼得水的企业也越来越多。

     此外,打造移动孵化器概念。海外出展,字面来看就是以组织者的身份带企业去海外参加展会,但其实并非如此简单的模式。一是在出展业务之初,协会就注重打造自主品牌,从宣传、运营等方面打造“Amazing Shenzhen 魅力深圳”。二是打造B2B商务模式,积极联络当地市场寻求直接或间接客户给参展企业,包括品牌推广会、产品路演、两地产业合作、技术对接交流等模式。三是成立孵化模式,在帮助企业做强做大的前提下,协助企业品牌建设,与主办方环节积极沟通使之进入专业馆或大企业馆。

     各方合力下,协会由初始仅有一个境外展(即德国MEDICA医疗展),发展到现在每年有27个常规境内外医疗展,覆盖全年每个月。早在2014年,协会组展面积就达5500平米,组团出境人数1000余人。2018 年,协会组展23 个境外展会,5个境内展会。

     结语<<<

     苟日新,日日新,又日新。

     客观来看,产品的市场占有率与产品本身、市场大环境、企业态度等因素息息相关,展会只是一个企业成果展示的平台。“打铁还需自身硬”,公平情况下,有什么样的产品就有什么样的市场。

     另一方面,国际上医疗器械产业强国的创新程度与速度,对于刚起步或刚开始发展的医疗器械产业国家来说,是可望不可及的。全球范围内的重点创新区域如美国、以色列、日本等,除了自身的基础技术条件,还有当地优秀的创新环境加持。

     路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。就如年轻的深圳一样,保持年轻的心,守护好你、我、我们的产业。

     (本文作者系深圳市医疗器械行业协会副秘书长)

     ■编辑 余如瑾

    

    

    

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