药店、诊所、医院要账难，清收货款5大“杀手锏”！
2020/4/26 20:35:27 医药经济报

    

     卖药的都知道，赊销、铺货很多时候都是不得以而为之。做控销的，不给诊所、药店铺货，就不可能成功开发。做医院的，没有半年、一年账期，应收账款是要不回来的。做商控，做渠道，照样面临铺货的问题。现实是，铺货容易，要账难，客户长时间拖欠货款，不但业务员收入受影响，更影响公司的现金流，造成财务长期紧张。

     笔者有一次去商业公司拜访客户，遇到了一位兄弟厂家的商务代表。两句寒暄后，商务经理向笔者吐槽：“账太难要了，但不做还不行，因为这家商业的覆盖能力比较强，下游关系比较好。”而公司对这位商务经理的考核是：所有赊销产品给45天账期，超账期一天按照银行同期信用卡利息罚息，直接从奖金扣除。这位老兄很形象地说：“河南省开发了4个一级商，其他3家商业赚的奖金，全赔到这家商业了。因为这家商业不能按时回款，每年要损失两三个月的奖金。”

     要账难是药品销售行业的无奈，多少厂家被商业拖欠应收账款，多少商业公司被药店、诊所、医院拖欠应收账款。如何清收货款？笔者分享几个“杀手锏”。

     01盘点库存，做好准备，见招拆招。

     很多业务员平时不关注客户库存，也见不到人，一到月底就来要账。这样做是不对的，要账前一定要做好准备，对客户的应收账款和库存心里有数，才能从容应对客户的推脱。

     很多时候，客户不是不愿意付款，而是其他原因造成资金紧张。这时，就要单独行动，给采购员做工作，让采购员先付款。如果客户的资金没问题，就要搞明白客户不想付款的原因，是不是分销活动少，返利、促销没有及时兑付，客户不满意。如果是这些原因，就要抓紧时间解决。

     02拉下面子，软磨硬泡。

     很多客户的付款办事人员喜欢找借口，用“领导不在，没人签字”等策略拖延，这种情况估计是厂家代表给的压力不够，可以联合几个厂家一起要账。遇到难缠的客户，要拉下面子软磨硬泡：“家里刚买新房，就是没钱装修!”“要不来账，公司不发工资，揭不开锅!”

     03别错过付款时间。

     很多公司都有固定的付款时间，千万不能因为个人疏忽错过了结款时间，以免给客户口实：“那天我钱都准备好了，你自己没来怨谁？”有的客户还要看黄历，掐指一算：“今日不宜付款。”要账的时候还要注意，上午刚上班，或者周一、周二，客户一般都在处理重要业务，暂时不会考虑付款的事情。

     04“县官不如现管”，抓住核心人员。

     很多客户公司的付款都是“一支笔”，没有财务或者老板的签字，一分钱都付不出去，采购员没有这个权限，想帮你都无能为力。这时，就要和领导沟通好，让领导给工作人员安排工作，事情就好办多了。所以要注意客户公司的人事变动，很多做临床的兄弟不注意医院人事动向，领导换了，再去要账就难了。

     05注意压货策略，及时分销，采取政策手段。

     选择客户要看信誉，信誉好的客户可以放心发货。信誉不好的客户，不妨采取以下措施：

     一是控制发货，想要货，先回款，不给款，不发货。让客户一直处于缺货状态，以货物当筹码，特别是抢手货。

     二是适当涨价。对付款不及时的客户，适当提高供货价格，或者减少返利、特价等让利活动，补回货款拖欠损失。

     三是限制促销，终止一些优惠活动，把回款和活动关联起来。公司下发的活动政策要用在信誉好的客户身上。

     ■编辑 范晓艳

    

    

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