腾讯领资C轮、雷军跟投的人人车：二手车电商的春天来了
2015/9/10 23:01:37Notesman 笔记侠
演讲｜杜希勇(人人车联合创始人)
整理｜笔记侠 Even
编辑｜笔记侠(ID：Notesman)
根据2015年8月16日“第二届中国青年投资家峰会”杜希勇演讲整理，PPT来自中国青年投资家俱乐部(ID：theyounginvestorclub)，笔记侠经主办方审阅授权首发，转载务必联络小编 kezhou20，违者必究。
人物名片：
人人车联合创始人，前太平洋汽车网总编，曾任职于新浪网、千橡互动集团，是资深汽车营销专家，拥有10年以上汽车行业运营管理经验。人人车是国内首创也是最大的二手车C2C交易平台。2015年8月，人人车宣布完成由腾讯战略领投的8500万美元C轮融资。本轮融资后，人人车估值超过5亿美元。
1人人车的运营模式
大家好，我是人人车的杜希勇，非常荣幸有机会跟大家做一个分享。讲到Beepi(美国二手车在线交易平台)，我们跟Beepi不太一样，虽然我们成立的时间差不多。Beepi是去年3月份上线，我们是4月份成立，我们A轮的投资商也都是红点投资，红点投资在中国投了人人车，但是我们的模式略有不同。
人人车是二手车的电商，我们是典型的C2C的平台。二手车是超级大的市场，2014年中国二手车成交量600万辆，新车是2300万辆，大概是0.3：1的这样一个关系。与此同时，美国的每年的二手车交易量是四千万辆，新车是1300万辆，大概是3：1的关系。在未来2020年保守估计，中国二手车将超过新车，就是2000-2500万辆。
虽然二手车市场正在爆发，但是中国二手车的消费者无论是买车还是卖车，整个过程是非常痛苦的。在座的朋友有没有卖车或者去二手车交易市场买车的经历？这个痛苦来自两个环节，第一个车况不透明，汽车是两万多个零件，一般的消费者很难在短时间之内了解一辆车的车况；第二个是价格也不透明，因为二手车是一车一况，是典型的风险资本定价模型。到一个二手车市场，去4S店做置换，这个评估师、车贩子围绕你的车转一圈，挑出一万个毛病，他随便说什么毛病，我们只能接受，再者就是二手车的售后也没有保障。按二手车车贩子的说法就是，你在这买了一辆车，开车门发动机掉了也不管，所以它是非常没有保障的市场。
人人车是C2C的模式，它从三个方面保证用户的买卖双方的利益。第一个就是我们会有自己的评估师上门评估，出具一个评估报告，确保这个车况对买卖双方来讲是完全对等透明的。第二个是在评估完了之后给出评估师的参考价格，就是C2C的报价，然后车主可以根据评估师给出的价格自行定价。买卖双方也会见面，三方见面撮合交易，他们也可以再谈一谈价格，这个价格也是完全透明的。第三个是在交易完成之后，为买家提供一年两公里的质保，保证用车无忧。把中间所谓的4S店、黄车商去掉，中间差价是30%左右。
我们见过的所有的投资人几乎都认为C2C是一个终极的交易模式，大家认为这是最难的模式，九死一生的模式。尤其是C2C两端需要都启动，冷启动的过程，从0-1是最难的，那我们在过去一年当中基本上完成了0-1的阶段。
完成的方式大概有这么几点：
第一，信任
我们认为中国的二手车交易市场之所以没有能够蓬勃发展主要的原因就是缺乏信任，缺乏信任很大的一个原因就是不透明。就比如说我们刚才说的车况不透明，价格不透明，整个交易过程不透明。所以，我们从最开始做这个人人车平台的时候，就把所有的环节尽可能透明化。比如，在人人车网站上你看到任何一辆车，在车主旁边就会有人人车的报名，有3%的服务费，人人车向你收取的任何一分钱，在你来看车之前就知道。我们知道传统线下带看的环节，就是会有销售人员，约买家看车，在卖车的时候，都会说是一个白领女性用车，平常日常使用，没有出过事故，用户很难相信。我们的交易环境，车主会和买主看车，会告诉你车的方方面面，用户在一瞬间可以相信他是真实的个人车主，个人车。
我们为用户提供一年两公里的质保，任何发现人人车买的是事故车，无论开多长时间都可以全额退款，解决了用户放心的问题：可以不相信人人车的评估报告，但是要相信人人车的承诺。人人车的文化就是朋友爱，朋友爱的意思就是希望我们是用户心目当中那个最懂车的朋友，就是当你买一辆二手车的时候，你会咨询身边最懂车的朋友，我们希望我们是那样一个角色。
第二，口碑
前两位投资人也讲到补贴的问题，我们认为二手车在交易模型当中补贴几乎没有什么作用，原因是二手车是一个高价值、低频次、重决策的消费行为。比如说买一辆10万、20万的二手车补贴一两千块钱，几乎不能影响消费决策。因为消费频次过于低频，难以通过补贴培养用户的消费习惯，既然无法改变消费的决策，又无法形成用户的消费习惯，所以在人人车当中几乎没有什么作用。补贴没有用，就只有重口碑。在买卖二手车的过程中，口碑对它的影响直观且重要。
我们在从去年7月份开始交易，那个时候我记得7月份、8月份分别卖了20、30辆车，9月份的时候卖了100辆车，就是当时整个公司有20、30个人，一个人就服务几十个用户，所以这是一个创业公司在早期阶段的时候最宝贵的一段时间，只有这一段为每一个用户提供VIP的服务，把每个用户变成自己的朋友，这些用户就会成为天使用户。这批用户，他出现任何问题，哪怕是在晚上9点、10点，我们也可以跟用户打个电话，我现在请你喝咖啡，大家一块聊一下，你有时间，问题马上帮你解决。这批用户帮我们传播、提意见，帮我们改善每一项的服务。口碑是传递信任的过程，我们的很多交易来成交用户的推荐，推荐度高达80%以上，这个口碑的作用让我们跳出了传统这种低频交易的流量陷阱。
第三，效率
大家知道过去20年来几乎没有二手车做大做强，原因是因为他们的效率太低，就是整个二手车从获取用户到达到交易、获取口碑、获取新用户，这是超长的流程，拆分成了40、50个环节。截止到目前，在40、50个环节当中，超过1/3重要的转化环节上我们有IT的支持。一个用户正常自发的口碑传播也许传播给三五个人，但是我们背后有一个口碑的运营系统，结合IT系统的运营，我们发现平均用户口碑传播在一百人、两百人这样一个规模，多的可以传播给上千人。
在IT系统支持下我们运营效率提高了。比如用户转换环节，传统用户可能是1%，我们是3%、5%，我们是传统车商的数十倍、数百倍。我们做的事情就是用IT系统的方式，用技术的方式，用互联网的方式去把传统的二手车交易市场数字化，在数字化基础上，我们才会超过传统的车商。
2人人车的未来相关规划
刚才讲到了一些运营的思路。我们去年4月份底成立，7月份正式上线，成立到现在一年多的时间，从第一轮融资到第二轮融资差不多一年。到今年7月底单月成交量超过三千万，平均成交金额是10万。从去年4月份，我们拿到红点投资500万元，然后又拿到策源创投和雷军系的顺为资本，在8月份实现了第三轮腾讯战略领投的8500万美元融资，包括雷军在内的上轮投资者亦有跟投，完成是在5月份，在8月份宣布。
二手车领域是大家相对关注度比较低的领域，我们希望媒体关注的时候，只关注创业公司。你发布重大的融资消息前，平常是没有人帮你发稿、没有人报道你的，所以希望我们每一次发布融资消息的时候，都是我们业务上取得实质的进展。今年我们完成腾讯这一轮投资的时候，我们大概有10个城市左右，而我们到8月份宣布融资的时候已经是20个城市了。并且我们在北京的第一个线下服务店也开始了。我们正式开始布局人人车的社会布局。
今年2015年年底目标单月销量突破一万辆。未来给自己的定位是什么？就是互联网二手车4S店，我们以二手车交易为切入点，但是构建基于互联网4S店的体系。人人车过去一年做的事情是解决用户在二手车买卖过程当中的痛点，但是用户从人人车买了二手车后，自然希望我们能够为它提供完善售后服务，用户会因为你能不能提供售后的服务来选择是否在人人车买车，它提供交易、维修、保险、金融等车主需要一切的服务。传统的4S店80%利润是来自于售后服务，对我们来说也不例外，我们在交易的环节，向用户收取3%，这是我们平台的成本，但是接下来更多的营收点可能还是保养、维修、金融售后的环节。
与此同时，相对传统的4S店而言，后者的用户会流失，流失率非常得高，除了一些豪华品牌之外，大多数4S店的用户，过了质保是80-90%，而我们希望我们的用户能够留下来，留在我们为他打造的体系当中。原因是我们可以做到和4S店服务同样的一站式和专业，但是有更高的性价比，而且让用户的体验更好。这是人人车的一些规划。
今天大概分享这么多，谢谢大家。
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