波罗蜜全球购张振栋：电商平台，与其单通道，不如双通道
2015/9/22 23:07:20Notesman 笔记侠
演讲｜张振栋(波罗蜜全球购创始人)
笔记｜笔记侠 (Notesman)
编辑｜笔记侠 Even
根据张振栋先生在2015年9月12日“颠覆式创新研习社”(ID ：dfscx2014)公益演讲系列演讲整理。笔记侠经主办方及演讲者审阅授权发布，转载务必联络小编kezhou20，违者必究。
人物名片：
波罗蜜全球购创始人兼CEO张振栋。2000年东渡日本，用初生牛犊不怕虎的精神对话日本上市公司CEO。2004 年任日本最大手机邮件提供商 NetVillage中国区总经理；2009年创立国内首家以及最大AppStore解决方案商(优拓解决方案)悠悠村,运营管理300家手机厂商的应用市场，在被百度成功收购后，2015 年创立自营跨境电商平台波罗蜜全球购并担任CEO。
下午好，我是“波罗蜜全球购”的创始人张振栋，大家可以叫我大栋，这样亲切一点，先和大家做一下自我介绍。
前十年我一直在一家叫“悠悠村”的公司，这家公司做了三次转型，我坚持并努力地做着，它在2013年被百度收购了。我现在开始做新的平台：自营跨境电商波罗蜜全球购。我很少到外面演讲，一方面我很忙，另一方面我觉得，我并不是一个很好的演讲者。所以，今天我只想通过一个类似纪录片的方法，和大家回顾，我们现在和之前发生的一些故事。
1我在“悠悠村”的创业历程
在做“优拓”之前，“悠悠村”是我的第一个创业公司。一开始，我们是做功能机的。2011年的时候智能机开始展露头角了，我们公司把之前所有的经验都归零了，开始积极地拥抱移动互联网。当初看到很多的APP出现后，我们就想，如果做一个应用市场的建站系统会怎么样？当时我们还是延续原来做功能机的老路，把这家系统提供给站长，在开发了半年左右后，觉得不对，所有的想法都是错误的。因为在智能机时代到来的时候，站长是没有市场的。这跟我们初期想象的是完全不符合的。
那时候非常痛苦，因为这个产品想了很久却没有结果。突然有一天，上海很大的一家手机设计公司找到我们说，他需要一个应用市场，不需要我们免费提供，而且愿意给我十万块钱。我一看这个事情蛮有趣的，就对市场进行分析。我看到了一个现象：当年“中兴、华为”这些大的手机厂商，各投了50个人到100个人，做自己的应用市场。同时我观察到中国与欧美、日本不一样的现象：中国有三百多家大大小小的，包括山寨机的手机厂商，他们也有很强烈地做自己应用市场的欲望。我领悟到，这是一个很好的市场，于是我们就立刻开始了180度的转变。在大的方向没变的情况下，我还是继续做应用市场的建站系统，然后从提供给站长改变为提供给手机厂商。
移动互联网领域是非常广阔的，我之前没有接触过手机厂商也不懂。我自己到了深圳，找了一群熟悉手机厂商的人，组建了这个团队。
智能机刚起步的时候，市场对工程师人才的需求，在上海的竞争是非常激烈的。上海一个工程师月薪三四万，对于我们这个没有特别高收入的公司而言，没有很好的VC支撑公司是很难的。所以，我当初做了一个很大胆的决定，把上海所有的工程师全部裁掉，让研发人员去了合肥。合肥的人力成本比较低，五六千就可以了。我们合肥最早的一批研发人员，他们连办公室都没有，真的是在咖啡馆开始做事情的。
起步以后，这件事情像火箭一样高速成长。在深圳的时候，我一天要谈十几家手机厂商，我清晰地感觉到如果选择一条正确的道路，并不是你拽着客户往前走，而是客户会推着你往前走。一天见十几家手机厂商，成功签约率有80%。2012年2月份拿到了A轮，6月份签约了50家，12月份达到了300家手机厂商，包括中国联通的沃游戏，海信、TCL等等。这些手机厂商的应用市场都是由我们开发提供，并且由我们帮助运营。公司相当于是一个安卓市场的联盟，虽然我们的名字外界可能不知道，但是这些市场都是由我们来控制的。
看起来一路都很顺利，但2013年整个市场发生了很大的变化，百度入场了。一月份百度决定开始做应用市场，做分发领域。他们除了做B2C以外，也想针对手机厂商，打通B2B应用软件市场。前面两三个月我们和百度打得非常惨烈。因为我们是帮手机厂商做一个市场，然后进行分成，我们不会事先给钱，但是百度就纯粹用钱来砸了。有一部分手机厂商为了利益的驱动已经被吸引过去了。
直到2013年6月份，百度说想约我聊聊。我就过去了。整个谈判的过程非常短，大概不超过两个多小时。百度问了我们一些数据，情况等等。最后就问我，你们愿不愿意被收购？我说我需要考虑的时间。然后我从北京回上海，当我飞机一落地，一打开手机，这个TermSheet就来了。整个过程不超过24小时。在两三个礼拜不到的时间，我们的收购过程就完成了。2013年的7月份，“悠悠村”被并入到了百度体系。被并入以后公司也非常顺利，2014年整个公司的净利，比2013年涨了20倍，而且公司至今还是独立运营。
2二次创业思维的四步骤
公司被收购完了以后，我在考虑自己的人生，到底是在百度里面做一个职业经理人？还是自己再跳出来，做二次创业。前面创业整整十年，过程非常辛苦。我清楚地知道再创业会面临一个什么样的局面，但是我还是想再试一下。前面的时间，我更多地是为了一群跟着我创业的兄弟，包括一些投资人，给他们回报，所以我一直在坚持。
现在我觉得我要做一些自己有兴趣的事情，甚至我希望我能够做一件事情。这句话听起来有些浮夸，但这是发自内心的，我希望能做一个改变中国GDP的事情。今天，我相信如果百度、阿里、腾讯哪一家挂了，对中国经济一定会有影响，我希望波罗蜜也能做到这样的事情。
整个二次创业经历是从今年1月份展开的，我希望和大家分享，在整个创业过程中我的思想的改变。第一，找战略；第二，找战术；第三，找人；第四个，找钱。
1、找战略
创业过程中，我认为找大方向找战略，是最难最难的。在前面两年左右的时间，我大概前前后后想了二三十个想法。最极端的情况下，每天早上有一个想法，晚上就会枪毙掉。比如这里面有二手奢侈品的交易平台，怎么做定制手机壳，怎么帮母婴做一些交易平台，然后做一些人人直播，怎么样个人就可以做主播？想了很多跨界的想法，我也为此找了一个临时的团队。
但很可惜，这些想法基本上都被推翻了。找大方向时，我设定了三个指标：第一个指标，我希望这是一个大风口，在短期内不要看到天花板；第二个指标，我希望能找到一些不一样的打法，今天大家一直在说一句话：你与其更好，不如不同。第三个指标，我希望能做对社会产生强大影响力的东西。为什么有些想法都灭了呢？比如，儿童摄影平台的想法。很多幼儿园的孩子的某些瞬间是非常漂亮的，但是我们专门拍的结婚照，或者给孩子拍的照片也好，会觉得好假。当时，为了避免这个问题，我们偷偷潜入幼儿园，就在他们每天的生活空间里面拍照，然后把照片挂在幼儿园的官网上，让家长去看，家长觉得有兴趣了，再进行下载。不过这完全事与愿违，我们一进去幼儿园，老师指着我们说，骗子又来了。我说我们真的免费，他们不相信。所以，这个想法一个月不到就灭了。
第二个想法是给手机厂商做DIY的手机壳，花了一两个礼拜时间做出了这个想法。但是发现市场不够大，思考过在每个人的手机里面我们怎么做一个种子进去，监视大家每天下载什么软件等等。后来觉得这个想法不对，是非法的。所以，这些想法我们都枪毙了。直到2014年的年底，我突然看到一个视频：在日本街头出现了一些卖鱼的人，他身边没有人，就放了很多IPAD，可以看到北海道的那头有人在买鱼。
他们通过这种方法不仅仅是帮自己卖鱼，还帮身边的人卖鱼。我看了这个视频以后，觉得这个创意太棒了，这就是一个视频直播的创意。今天视频直播造就了很多伟大的公司，伟大的行业。“9158、YY”都已经上市了，还有游戏直播。亚马逊去年用十亿美金收购了一家公司Twitch，国内也有“斗鱼”做这样的平台。我恍然大悟，直播原来可以跟电商结合起来。然后我一下子就陷入了一个完全亢奋的状态。这个亢奋状态过了以后，在整整两到三个月的时间，我是非常痛苦的，为什么？因为从我前面十年的创业经验来看，我做过应用市场、搜索，这两个产品都跟国内巨头打过一场仗。如果我做视频直播的电商，做电商，中国最牛企业的阿里巴巴、京东全在电商领域里面，这个想法如果靠谱，这些巨头公司一定会拷贝，而跟这些巨头公司打仗太痛苦了。
在这里面我是怎么样找到自己的核心战略呢？到底是做国内的视频直播电商呢？还是做海外的电商呢？还是说跟卖鱼的一样，我做O2O，还是找网红呢？基本上是一筹莫展，因为我自己没做过电商，甚至很少在网上买东西。但是总是要有一个起步的过程，我认识一个朋友，他跟我说了一个跨境电商的故事。他说去年是中国跨境电商的元年，把原来一些灰色的东西，变成阳光化了。而且现在是关键时刻，跨境电商领域还是在群雄分战。
我就找这个点开始切入了。我最早做的版本是做C2C的视频直播的跨境电商。也就是买手到店里面买东西以后，拿手机拍照，拍了以后再卖给中国人，可以认为是海淘版的淘宝。刚开始起步的时候，跨境电商有很多C2C的平台。我们用了最快的速度，找了一个工程师，虽然一些技术还不完备，但没关系，大概两个多月左右时间就测出来了。我在2014年年底，亲自到东京出差，每天大概要见十二三个在东京的一些买手。见了以后我觉得不对，这感觉跟我之前想的完全不对。
我从他们这儿总结出两点，第一就是毛利率太高，这些买手自己到一些百货商店里面进行采购，采购完的原价的基础上加40%到50%的毛利空间卖给中国人，这个毛利相当高。第二个是买手不赚钱，他们自己从选品到采购回来，到上架，然后再通过某些平台卖给中国人，包括物流，整个流程做下来的话，一开始买手还能赚四五万每月，但是日本韩国逐渐变成人人代购了，降价下去会恶性竞争。所以整个买手也不赚钱了。而且随着中国开始做恶性的拷贝，这种C2C的平台越来越多。每一个买手对于平台的依赖性又是很松散的，就跟我们原来做广告平台和站长的关系一样。所以我觉得这个事情是完全不对的。
回来以后，在24个小时内，我迅速得到了一个结论，也得出了我们现在的战略方向发展：第一，我不做C2C，我做自营，采购到销售我全部自己解决，然后食品直播。同时，这些买手，你们要在店里面加40%、50%的价格，对吗？那我就来颠覆你们，我每一个平台里面的这个价格，我全把它开放出来。我在日本雇了一个拍照片的团队，我把价格照片全部拍下来，而且我不仅仅是把日韩的价格拍下来，我只买当地的价格。后来我们给产品起了名字，叫波罗蜜。
波罗蜜的含义是什么？我是70后，我相信在70、80后，甚至很多90后，都看过一个很经典的电影，就是《大话西游》。大话西游里最出名的台词之一就是“波罗菠萝蜜”，寓意是穿越。我觉得这是中国电影史上最经典的一个穿越片段。所以，这个名字的主要含义是，我希望中国人拿了手机，就可以实现模拟穿越到海外购物的场景。大家在海外购物的话，无非是两个场景。第一，我们希望能够看到，海外到底卖多少价格。所以，波罗蜜这个平台我们自己是不定价的，海外卖多少价格由他们说了算。第二，实际上在海外购买时，别人怎么沟通的过程，我们可以通过视频直播，很好地把它再现出来。所以，我希望能还原在中国实地就能在海外购物的场景，实现穿越。
2、找战术
A、临场感、互动
大方向讲完了以后，接下去就是落地了。做战术之前我们要分析一下我们的优势在哪里。第一是临场感和互动。在跨境电商领域已经有很多平台了，像天猫国际什么的都在做。C2C为什么能起来？虽然它的价格很高，但是它拍的照片是很有临场感的，很真实的，价格高一点也无所谓。因为现在中国人很有钱了，觉得我只要买到一个真货就够了。通过视频来做，这种临场感就更真实了。还有一点，我是做程序员的，用理工科思维理解就是，我认为今天全中国甚至于全世界的电商平台，都是单通道的，就是图片、文字，当然也有视频版的电商。所以，我们是试图打造一个双通道的真正的互动电商。在这个时间点上，我们的主播跟我们用户，用户跟用户之间，能够产生互动，这是我们想打造的一个理念。
我们直播的过程中可以切换到购买页面，可以实现边看边买。大家有没有发现整个拍摄的过程，很不专业，一般视频中人的头像肯定在正中间，但是我们就想打造一个很随意的过程，镜头想怎么放就怎么放。第二，整个主播也不是专业人士。我和很多人说这个东西，人家第一个反应是手机版的电视购物。但是我觉得电视购物的过程很浮夸，我们是希望我们的团队，真的是像朋友一样，在海外拿了个手机给你介绍商品。我相信这种场景大家都能看到，这是我们想做到的。
我们坚定地相信给团队半年左右的时间，就能够把视频直播电商做到极致，而且我相信这个事情能做成，一定能让世界尖叫。
B、自营
第二，自营。我认为整个跨境电商里面，对中国人最大的痛点是假货。现在的中国跟前面的十年真的是完全不一样了。如果说前面的十年，是中国制造为主，后面的这十年中国人越来越强大，消费观越来越强，人们不会特别在意价格，而且国外的货在质量上确实有保证，所以大家都到国外买东西。非常可惜，现在我们在网上也好，在媒体上也好，一直在说假货等等。所以我想波罗蜜这个平台要起来的话，我们必须要有一种勇气，我们要完全地控制货源本身的质量。所以我们做自营，也不做B2C，让企业进来，也不做C2C，我们完全自营。但有一点，虽然我们能够很好地控制质量，但是采购流程非常麻烦。这些问题就会接踵而来，怎么解决呢？我们靠人来解决，后面我会详细说。
C、价格透明
第三，价格透明，我们只卖店里的价。由于去年政策的支持，海淘一下子好火好火，出来了一百多个。这跟我当年做应用市场一样，非常火，资本市场也是全面密集进入，但很火的前提下有一点，大家信息还是不透明，中国人还是不知道这个价格在国外的价格，基本上都是信息不透明。因为互联网讲的就是信息不透明。我们7月1号做单独APP的平台，由于这个市场已经很挤很挤了，我们应该先把衣服都扒光，把海外的价格透明公布。这样我觉得我才能够加入到这个竞争的阵营里。所以，我们只卖当地的价格。
D、技术门槛
第四，技术门槛。创业十年，我深刻地感受到一个移动互联网公司技术的积累，对它以后的推动，有很大的作用。视频直播领域，像9158、YY，其实他们公司里应该是50到100人在做核心技术。而且9158跟YY，他们的技术还是通过PC端完成的。但我们不一样，我们的直播必须拿着手机。在户外，在店里面进行拍摄，有功耗问题，有网络问题，种种的问题都来了。但我觉得很好，这就是一个技术门槛，虽然我没有做过视频直播的技术，但是我愿意在这方面投入。新来的竞争者如果想拷贝我的模式，至少要花半年到一年的时间追赶我们。
分析我们跟其他平台的优势。临场感、互动、控制假货、价格透明，这些都是我们的优势，唯一不足就是业务模式轻度。在前面十年的创业过程中，我觉得越重对我来说更安全。不靠谱的项目立刻死掉，靠谱的项目巨头一定会拷贝你。我们在海外搭建很重的平台，自己做自己的仓库，有一个拍价格照片的团队，有一个团队负责选品，自己的主播团队。我觉得这个门槛有了以后，我们再逐渐加深，因为这会让我感觉到安心。这是我自己的逻辑。
对于整个跨境电商成功的要素在哪里？电商行业只是说我有钱，我有物流、供应链等等。电商发展到今天已经非常成熟了，如果我再用一套老的路子做，把物流、客服、保税区、仓储做到极致的话，我一定没有机会。我把我时间的聚点都集中在以下四个大块里面。
第一，客户获取。我不知道你们发现了没有，你们自己的小区门口，或者某个网页，全都打价格战，搞大促，三折、四折、五折，好像没有别的方法翘动用户。之前的经验，让我看到了凡是真正牛逼的移动互联网的APP，不是靠打价格仗推广的，一定有自己的核心引擎，这个核心引擎推动以后，能够一传多地去传播。我觉得波罗蜜的核心是视频直播，我们要做一场非常有趣的视频直播，直播的过程中让人觉得非常好玩。我希望通过这个东西带动一个杠杆效应。
第二，定价策略。今天在电商领域，我会有这样的疑问：这个折扣到底是真的还是假的？我们就玩一个定价策略，我只卖当地的价格。我觉得能够建立长期的信赖关系就够了。
第三，购物体验。波罗蜜的APP里面有两种购物体验，一种是传统电商的购物体验。对于传统的购物体验，我不容质疑，这样对我们来说更轻，用户不需要跟我们互动，一点就下单了。但是当用户不满足传统购物体验的时候，他想看看你到底是真的假的，或者想要参与，或者想更快乐购物的时候，就来看我们直播。所以，我把直播购物跟传统电商购物并行，形成我们的购物体验。
因为我们要卖海外的价格，我们变成了一个零售业的公司。因为我们像零售业一样，我们就必须要从源头，从品牌，或者从批发商进货。经过我们的观察，国内的跨境电商因为图快图简单，中央集采。所有的采购链在中国，海外的团队甚至一些华人华侨飞到中国来，跟他们谈价格。但是我觉得正因为我要卖海外价格，我的源头一定要打到底。因此我在一开始的时候，我就不图方便，不图快，我把这个供应链团队全部设在海外。现在在日本，我们有二三十个这样的顶级人才，负责谈商品的源头价格，同时还负责选品。
目前绝大多数的跨境电商平台卖的东西，好像都是一些SK2、DHC等等这些爆品。其实这些爆款不是当今日本和韩国年轻人正在使用的。所以，我强调我们在那边，要有一些海外的日本、韩国的年轻人进行选品，我一定要把当地真正好的商品，推到中国来。举例来说，我们上个月签了一个品牌叫24h Cosme，这个24小时持久免卸化妆品牌可以让女孩子化了妆，24小时内就不用化妆了。但很可惜，目前国内所有的跨境电商都没有卖，因为大家图风险小。我觉得我一定要打造这样一种感觉，你们要感受海外同步的商品，来波罗蜜。
如果波罗蜜成功的话，这四点是最核心的要素，其他的重要吗？一定很重要，但我想下一步再做。这也是我今天假象的一个逻辑思维。
我们的搭建过程很重，在日本花了半年的时间，我们从15年1月份开始启动，到15年的7月份，才正式上线。在韩国就开始加速了，大概两三个月的时间，9月21号开始；今年年底我们会做台湾，明年会做美国、欧洲。因为我们海外很强，每个地方我希望都能够有50个到100个人。我希望波罗蜜以后不仅能做进口，也能做出口，也能做全球的买卖。
波罗蜜从7月1号上线到今天，已经有两个多月时间。这两个多月的感受，和大家分享一下。
第一点是真实感。今天在中国整个商业社会里面，信赖度是很大很大的问题。很多企业为了信赖花了很多成本。但波罗蜜就很有意思，用户一进来就看店内价，瞬间把他们这种信赖度打消了。我们7月份的下单转化率是10%，8月份是15%，9月份是20%，这是绝对真实的数据。所谓下单转化率是什么意思？我们有十个用户，下载激活了我们的APP，里面有1.5个用户会进行下单，而且平均一个用户一个月会下两单，这个数据让我非常兴奋。一般移动跨境电商下单转化率在3%-5%。。我们没有在外面打过一分钱的广告，全是靠视频直播一些好玩的东西，变成一个核心引擎进行传播的。
我们上线第一周，每天的新增用户就超过了两万。这两个也是我的一个商业逻辑。我把商品分为两部分，一部分称为爆品，一部分称为长尾。爆品是那些有名的产品，女孩子都懂，比我们主播更清楚。如果我在直播里面介绍，没有人听。对于这种爆款，我们的做法就是我跟你玩游戏。传统的电商对于闪购只有图片模式，但是直播相当于有一个广场。第二点，对于长尾的商品，大家都想知道，但是也不会像电视购物那么死板。上个周五，我们拜访碳酸面膜公司，请公司的老板介绍为什么制作这个产品，在我们拜访完了以后，我们到户外街头当场采访几个日本的小姑娘。我觉得这就是直播，很有意思。
创业公司要接地气。我举两个例子，第一个是优衣库。优衣库的事件发生了以后，我们的主播就去了日本的优衣库。第二个是，我自己也常去日本化身主播，我做主播时的名字叫做东东鸡。我需要了解主播的感觉，包括他们是否很辛苦。我经常亲自到日本卖东西，那次我顶了一个鸡头，卖电饭煲。十分钟左右，我卖了一百个电饭煲。
我们要做一些不一样的东西，大家晒单是通过图文的，我们就到我们用户家里晒单。我请了一个小明星，《小时代3&4》中饰演小宫洺的00后张汉盛，请他帮我们抽取幸运用户，送快递到她家，并全程直播。通过这个直播我们又拉了很多用户。我也做一些主播的评选，我们希望在中国发觉一些很真实的人，很有趣的人做我们的主播，我们会先让他们到日本东京PK一个小时，看谁在一个小时内卖得最多，得胜者会让他到纽约时装周给大家做主播。
我是第二届中欧创业营的同学，在创业营中，学了“小米”很多好的方法。小米的“粉丝”运营很成功。让你的用户，能够帮你成为我们的朋友。我觉得，好多电商平台根本就没有一个用户运营系统，除了打折还是打折。我非常希望波罗蜜有这么一套粉丝运营系统。最初，我找了20个小姑娘，建了一个微信群，我把我们的粉丝称为蜜酱。我自己是群主，每天在微信里面维护她们。一有什么功能我就问他们，一有什么想法就问她们好还是不好。她们自己也会传播，我希望把这种粉丝的运营做到极致。我希望我们把这个作为我们区分于其他跨境电商的区别。
3、找人
在“悠悠村”创业过程中，对我自身而言最痛苦的还是员工。因为公司转了三次型，之前的兄弟对我不离不弃。每一次转型，产品都是完全不一样的。当时我请了台湾最大的芯片公司中国区的总经理进来，我甚至把自己的很大一部分股份让给他，请他做公司的总经理。
我在这边也给大家分享几个案例。
第一个案例，是我们日本区的总经理，他原来是携程在日本的总经理。我的朋友跟我介绍这个人很牛逼，我就飞到日本，找他谈话。谈了以后，他当场就拒绝我了，说我肯定不会来你这边，因为携程在日本是我搭建的，我在携程有很好的期权，已经非常好了。我犯不着到你这么一个只有idea的公司。但是我不愿意放弃，回来以后，我几乎每天在微信上跟他聊，有时候真的把他聊烦了。后来我被逼得没办法了，使出最后一招。我说我身体不舒服，你能不能帮我做一场直播？他来帮忙了。在他自己做主播的这半小时内，化学反应产生了，他感受到了用户的一种欲望，一种互动，非常兴奋。过了一两个月，春节的时候，他就飞到中国，说他愿意把之前在携程所有的东西都放弃掉，加盟我们的团队。
第二个案例，是我们的运营VP。他就是最早跟我说跨境电商案例的人。他之前在做什么呢？之前自己有一个公司，在阿里上开店，大概一年的利润有七百多万。因为不懂电商，我需要一个很懂的人，所以我就锁定他了。他基本不跟我谈，说我一年能够赚七百多万，你现在什么都没有，而且我又不是CEO，我凭什么跟你干。但是我没有放弃，我还是跟他谈。我最后跟他说这样一个概念，我说：“你很优秀，非常优秀。如果你今天只想做蛮富有的小老板的话，我不阻拦你。如果你想做一个能够让世界尖叫的作品，请跟我们一起玩儿吧。”这句话说了以后，他愿意加入我们团队了。
第三位，Amanda是投资我们公司的投资经理，派过来看我们这个案子的。但是在整个过程中，她觉得非常亢奋，白天在那边干活，晚上陪我们加班，我们整个团队都被她感动了。我其实非常痛苦，因为人家投了我，我再挖他的人，这个事情好像说不过去。然后我就跟Amanda的老板聊这个事情。今天我也非常感谢他，他非常理解，感觉到Amanda对这个事情有足够的热情。所以Amanda很顺利地加入了我们团队。
第四位，他是我原来的老板，叫三浦。最早的时候，悠悠村是一家日资全资子公司。我做了一个移动搜索，刚做的时候是非常狂热的，好多VC都来找我。但基本上每个VC跟我聊十分钟以后就跟我拜拜了。很简单，他们是要投团队的，不可能投在日本公司里面的。我说你不用在意我的利益，不用在意我的股份。后来我才知道结构对创业有多重要。我只能跟当时日本的CEO聊这个事情，也有很多的VC说出很极端的话，说今天你就把你的团队全部拉出来，明天投资的钱就到账。如果你不可以，下个礼拜我就投资你的竞争对手，把你的人全部挖走。三浦还是很开明，帮我和整个日本的股东谈判。因为这是一家上市公司，上市公司CEO的话也不算数。
谈判过程花了两年的时间，最后的条件是什么？我自己拿出300万现金，买50%的股份，同时要有一家VC入场。团队三分之一，日本公司三分之一，台湾的天使基金三分之一，是一个非常不健康的结构。但是悠悠村就是在这个结构下开始起步的。正因为这个过程，我跟三浦建立了非常深厚的信赖关系。他在2011年的时候，从日本上市公司退出来，给很多的中小公司做顾问。他知道了我要创业以后，就立刻主动跟我说，愿意跟我一起搭建平台。他的职能就是把企业价值做大。
目前在欧美，在日本，新兴出来的企业的CEO以90后居多，或者很多是85后。中国正是因为有了很多的权利也好，资源也好，协调也好，现在还是以70后的人居多。这次创业我明显感觉到我自己的体力不足，而90后在脑力、爆发力、想象力上都有出人意料的一面。怎样可以把90后招聘到公司里面，又能让他们像打了鸡血一样迸发？要发自内心地积极拥抱这些90后。所以，我在公司设立之初设立了几个游戏规则，第一，公司里不带职位称呼，大家请称我大栋。第二，我们永远不设独立办公室。大家都是一样的。第三，公司所有的收入、利润，融多少钱，我愿意全部共享给大家。如果公司有很多事情不透明的话，对于CEO有更加灵活的操作空间。但是比起如果能让大家共坐一条船，我觉得这或许会更有意义。这跟波罗蜜的文化很像，就是打真实的招牌，我个人的性格也是这样，很真实。
4、找钱
我为波罗蜜找钱的过程让我出乎意料，可以说是非常简单。在7月产品正式发布前，我们共获得两轮总计约1300万美元的天使投资，投资方来自成为资本、LB Investment等。而新的融资，也在不远的将来。团队目前在上海总部有90人左右，在日本、韩国两地有50人。
3创业总结
1、创业的核心是人
第一点还是刚才那句话，创业的核心是人。这次创业的过程中，我不是最重视有经验的人。很多创业公司可能都是想找有经验的人。如果想把这个公司做得很大，走得很远的话，该怎么做？比如，想盖万丈大楼，就要把整个基础盖好，这个基础是什么样的基础？
两个指标，第一要有热情；第二，学习能力强。如果有热情，学习能力很强，我相信一两个月他就会变成有经验的人。这些人初期可以进来的话，能够把这个公司带得更远更远。
创业型公司前期招人的过程也很痛苦。二次创业，我自己也归零了。因为公司要保证精简，团队里是没有HR的，包括视频技术团队，如果要找到这些人怎么办呢？我自己打开51JOB招聘，最多的时候一天要打一百多个电话。
比如，我们视频直播技术总监。其实我找了他很多次，原公司又挽留他。我觉得好的人是很少很少的，所以这时候我愿沉下心来把这些人一个一个都拉过来。我在这边也奉劝各位，创业过程中，大家要把人当作第一个指标考虑。
2、成功学都是传说
第二，方向确定下来，最初的战略跟最终的战略不是一个样，成功学都是传说。我个人不太喜欢看创业型的书，因为我觉得很多成功学是忽悠人的。我自己的创业经验，一开始是全部没想好的，但是大方向把握对了。有好多成功的公司，最初的想法跟最终的结果很少一样的，完全是大相径庭。但是大方向对，就坚持做下去。
3、坚持到底
第三，坚持到无路可走，上帝自然会给你一扇窗。前面十年说老实话，真的很痛苦。有一段经历，我觉得这有可能是我自己到80岁、90岁，都会记忆犹新的。那时候我们的搜索业务不做了，尝试做广告联盟。但是由于我们没有监管好，我们把我们的广告提供给色情网站了。当时整个媒体在打击色情网站，然后把我们公司给曝光了，由于我们说我们很有钱，很多媒体就把我们曝光得很强。那时候域名被封了，公安、警察都来找我们了，甚至有些媒体都来敲诈。
你作为创业者，自己就必须得把这条船驶好。大家必须得坚持坚持，坚持到最后的话，一定会得到你自己想要的东西。
这是我今天所有的分享，谢谢大家。
4问答环节
Q1：张老师讲到波罗蜜所有商品都是国外当地的店头价，请问获利的方式是什么？公司赖以发展的动力是什么呢？
A1：我们获利的方法刚才也说了，我们相当于一个零售类的公司，虽然卖店头价，但是我们是从源头进货的。这就是我们的商业模式。
Q2：如何解决海外电商的物流问题呢？
A2：我们的海外电商通过两种渠道，一种是我们进入保税区，事先通过海运在保税区先备着，或者通过直邮，从日本仓库寄到国内。
Q3：波罗蜜上线以来，大栋觉得波罗蜜目前最大的痛点是什么？
A3：公司最大的痛点，应该是组织架构。我们是一个跨国且跨界的团队，有日本人、韩国人，我把它定位成一个国际化的电商公司，以后会有台湾、澳洲、美国的团队。这些团队一定要找当地最牛逼的人，他们会有自己的想法，你不能全部控制住他们。所以怎么把这个组织架构搭建好，是不容易的。
电商其实是一个非常严谨的过程，从物流到整个定价、上线的过程，一分钱都不能差。直播又是非常随意的，需要我们的主播很嗨，很有想象力。所以，这两波人群怎么组合在一起？这个组织架构非常难。在一个国际化的团队里面，我们需要把一些计划跟当地的授权，做一个很好的平衡，这样我觉得才能把整个公司往前推得更远。
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