猪八戒网创始人朱明跃 | 聚焦的力量：让“烂牌”翻牌
2016/5/10 23:51:58朱明跃 笔记侠
朱明跃：猪八戒网创始人、CEO。国内最大的文化创意交易平台、中国最大的服务交易网站，平台用户数量达1100万，交易范围覆盖25个国家和地区；2015年获得 C轮26亿融资，估值百亿；获有发明专利2项、软件著作权十余项。
活动：2016年5月10日 BANG CLASS全新升级 ——“从1到∞：解密领创DNA”以下为创业邦公开课之《领创影响力》发布现场笔记 笔记侠作为合作方，经活动方审阅授权首发完整版笔记。
笔记：笔记侠 深度好文：2970字 | 4分钟阅读
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很荣幸能够站到创业邦这个舞台上跟大家分享，我刚听到创业邦合伙人王玥讲到两组数据：
1、能够从初创走到C轮的创业公司不超过12%；
2、做了10年还活着的公司只有2%。我觉得我真是太幸运了，太感恩了!10年过后，我们还“活着”。
10年前，我创办猪八戒网的时候，用一个词语形容叫“无知者无畏”。因为我在那个时候看到了一个机会：既然实体商品可以在网上交易，那我们记者写文章、做设计，也应该有一个网络平台来做交易。我当时认为这是一个大的趋势，所以就不知天高地厚的“下海”创办了猪八戒网。
结果呢，打开牌一看，这真是一副烂牌：
一家企业，一辈子，只需要一个logo标志、一个网站、一个APP。当我好不容易搞定了它，做成了一单生意，却面临“严重低频”；设计、开发、营销策划都是典型的“非标准商品”。
以上两点是商业的死亡地带!而且我们发现，当时猪八戒这个平台上的买家真的都是“不好伺候的主”，几乎来自中小微企业。他们都没有钱，要在这种非专业买家中做复杂购买。这个生意太难了!
拿到一手“烂牌”？就继续让它“烂”下去!
那些做实体平台交易的，面对的是普通个体消费者，尤其是女同胞们的冲动式、感性式消费：进商场之前不知道买什么，出来的时候大包小包。而在我们平台上的买家：中小微企业主，不但出不起钱，决策还非常理性!
当我们摊开自己的牌看清楚之后，吓了自己一跳。当然，也把竞争对手们吓跑了，他们纷纷选择了弃牌，或者换一副牌打。虽然竞争对手少了，但是自己摊到的这样一副“烂牌”，到底怎么打下去？我们思索再三，选择的是：坚持。
回想一下我的“初心”：我为什么要出来创办这个公司呢？
在10年前，我作为一家晚报的首席记者要出来创办一家公司，并不像今天的创业者“头上有光环”，一说自己是“创业者”脸上非常有光，别人也会油然而生敬佩之心。我们那个时候，从企业出来创业的叫“失足青年”。而我要干的这个“猪八戒”，虽然它：严重低频、严重非标、很难做，但我认为它是商业价值和社会价值兼备的。
1、如果猪八戒这个网站它只是有“商业价值”，那是生意人干的事，我不是一个生意人。我觉得中国人骨子里还是有一种浓浓的重文轻商的情怀。
2、如果猪八戒这个网站它只有“社会价值”，那也不该我干，那应该是政府的“为人民服务”。我认为，中国的就业压力很大，很多人有一身本事但缺少平台。
我相信它有未来，只是我们需要等待。我在很多场合都在讲：一个创业者实际上就是要面对“必须要立即付诸行动的梦想”。剩下的就是坚持，坚守。
十年苦熬的背后不是“傻傻的等待”
10年之后，我们走过来了，很多人都问“你们怎么把这副烂牌打好的？”大家的回答是两个字：苦熬。
直到2008年，创业已近3年。我们当时在团建的时候还会喊一句口号：“每天1万，解决吃饭”。只要每天有1万块钱的收入，我们当时二、三十个人的团队，就可以解决自己的温饱问题。这就是我们最初的目标。创业就是这样：梦想很美好，现实很骨感。
IDG在给我们投了A轮过后，负责投资我们项目的IDG合伙人说，为什么在五年之后投的是猪八戒网？他总结也是这两个字：苦熬。他说，你们所有做创意服务交易的对手，都不是你“猪八戒”把他打死的，你是把它熬死的!
巫山神女
巫山神女虽在神崖上苦等千年，但她永远是一个女神!注：巫山女神是中国古代汉族神话传说之一，本名瑶姬(亦作姚姬)，未嫁而死，葬于巫山之阳，因而为神，精魂化为灵芝。“巫山神女”常用以比喻“旦为朝云、暮为行雨"的美貌女子。人们用“曾经沧海难为水，除却巫山不是云”喻指对爱情的忠诚，“非伊莫属、爱不另与”。(笔记侠ID：Notesman)
创业邦王玥邀请我到这个台上来，那么我今天就是解剖台上的一只“老麻雀”，这太残酷!他还要求我“自我解剖”？!说说“十年苦熬”背后真正的逻辑是什么？我觉得是：改变。也就是“创新”。很多人只看到我们的“十年苦熬”，但是实际上在这10年里面，我们不是“傻傻的等待”，而是这么两件事：
第一、产品创新
我们先后发起了7次“腾云行动”：7次把我们的产品和运营体系推倒重来。你们今天看到的“猪八戒”产品虽然还是很烂，但它在过去十年里，我们从新打磨了7次。
在这个世界上，要想把严重低频、非标、非专业买家、做复杂购买的这样一个平台，这个产品到底怎么做？到底怎么把两个世界里面的人放到一个平台上，做规模化交易？
我们一折腾就是7次。于是，我们成为了这个领域里面的专家、行家。也是基于这7次的产品创新使我们活过来了。
但是，活过来不等于拥有未来。
第二、商业模式的“颠覆式创新”
猪八戒网的2015——C轮融资20多亿人民币
在2015年，别人都以为我们死了。结果呢，突然发现你还活着？而且融到了20亿？!很多人不相信，但它背后的逻辑，除了7次产品创新，还有一个很重要的原因：商业模式的颠覆式创新。
我们完成7次“腾云行动”之后，发现在“批量且规模化的复杂交易”这件事情上，找到了解决之道，但是增长规模和速度远远低于预期。我们就去找原因、找病根，我们不得不痛苦地承认，我们的病根“扎得很深”。我们的商业模式到底是什么？原来我把这个事情想得很简单：我作为一个交易平台，交易规模越大，我抽取佣金不就行了？没有天花板。
但是我后面必须痛苦地承认，你的佣金抽得越高，跳单就越来越多。买卖双方通过你这个平台认识，但是他们纷纷到线下去“私奔”，这是绕不过去的一个槛。
我们曾经发起好几次失败的“腾云行动”，都是想打造一个围墙：把买卖双方“圈养”到这个平台上，但是这些所有的努力都失败了。我们终于痛苦地面对这个现实，“互联网就是一个没有围墙的世界，你不可能围住买卖双方让他们任你宰割。”
“病根”在此，必须“自宫”
大家现在听起来说，你这个太容易了!你就把佣金免了呗？但是说句实话，这个决定说说很容易，但要做到太难了。比如，在2014年的时候，我们这家公司有七八千万的收入，佣金占了多少呢？90%还多!那你总不至于把IDG诓进来之后财务报表断崖式下跌。关键是，你走到资本这条路上，并没有进入盈利的阶段，还需要新的投资者来“击鼓传花”。生活就是这么现实。
后面我们发现没有办法，只有“自宫”这一条路。大概是2015年年初的时候，我们终于痛定思痛，把佣金七八千万“说不要就不要了”。那么“不要了”过后，戏法必须要换，否则故事就没有办法继续了。现在我们选择：免掉佣金，获得数据和用户，通过“提供衍生服务”获得收入。
这就是现在我们新的商业模式：在“数据的海洋搭建钻井平台”。打通从设计到知识产权。仅仅这一口井，今年就能给我们带来七、八亿的营收。
正是因为7次“腾云”，商业模式从原来的佣金模式进化到了钻井模式。我觉得这才是苦熬的背后真正的秘籍。
猪八戒的“至圣法宝”
只要还在创业路上，创新就永不停止。在“十年苦熬”的过程当中靠什么去做创新？有什么样的法宝让你能够：折腾10年，7次腾云，1次自宫？我也在反思这个问题，在这之后是有逻辑、有法宝的。
“猪八戒”最重要的一个法宝：价值驱动
就是在这么多年里面，虽然我们公司不盈利；虽然我们的增长不陡峭；虽然我们这家做平台的公司收入还没有在我们平台上排名前三、五的商家收入高的时候，我们看到了这个平台它的价值，它是有商业价值和社会价值的。
尤其是当我们免除佣金的那一天，有服务商找到我说：你不能免掉啊!你免掉了佣金，你们公司就没有收入，你们没有收入就会倒掉。你这个小公司我一年通过你们能够挣三五千万的，你倒了我们怎么办？所以我明白这个平台是有价值的。十年路漫漫，太难熬了!如果没有这样的点滴价值的驱动，我觉得谁也熬不过十年，不信你试试？
猪八戒“二宝”——充足的现金流，永远正向的现金流
在这10年里面，虽然我们自己不盈利；虽然我们自己不断折腾，但是我们永远在看护好自己的现金流，现金流永远是正的。有些时候，利润可以为负，但是一家公司你的现金流必须为正。
我2006年开始创业，2007年我拿了天使500万。我拿走这500万，熬到2011年IDG才“击鼓传花”接到手里面，给我投了660万美金。别人拿走500万买个房子就不见了，我拿500万撑着一家公司熬了4年多。所以，要永远保护好自己的现金流!当然，现金流不仅仅是投资人的钱，也不仅仅是财务报表上的理论。我们作为一个交易平台，我们客户的现金流永远在这个平台上有呈现，它对我们也是有支撑和帮助的。
所以，现金流有无数多的来源，不一定非得是大家理解的“利润现金流”。到现在，很多人创业的第一目的就是“融资，上市”，它只是现金流的一个来源。还有占用交易过程中的现金流，这里包括营收，最后才是利润。充足的现金流必须永远为正。如果你非得到“卖房子、典当家产”那一天去创业，我觉得，这个故事听起来很励志，但是没必要。
“猪八戒”第三“法宝”——向下负责
很多人都说，向上对领导负责，包括对投资人负责。我觉得，我作为一个创业者、领导者、一个企业的高管，我首先想到的是：对员工负责，对你平台上的用户负责。
我觉得我是个做平台的，我就在思考一个问题：“猪八戒”到底是谁的平台？真的就是股东们的平台吗？我觉得真不是。它首先是我们这个平台上“双边用户”的平台：这些中小微企业创业者，他在这个平台上获取人才，这个平台就是他们的；这些中小型的服务提供商，他在这个平台上不断地接单、投标、中标、实现就业、开公司，这是他们的平台。
我们帮助这些素不相识的中小型服务提供商、中小创业者提供了平台，结果呢，我们自己的员工房子租不起，车也买不起，那我觉得这个平台也没有多少价值。这个平台同时也是员工的发展平台。
我们公司有“取经文化”。很多人说，你就是“抄袭”别人的文化；你们公司叫“猪八戒”就牵强附会搞一个取经文化嘛!我说不是，我们的世界观里面认为：
1、平凡人做不平凡的事情，每个人都在这个平台上不断进取成长，平凡人通过自己的修行，最终也能够取到真经；
2、这是员工的平台、用户的平台。当然，也是所谓股东的平台。
感谢大家!
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