瓜子二手车的秘密，就藏在这2个关键点中
2019/6/26 22:45:00龚焱，杨浩涌 笔记侠
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内容来源：2019年5月30日，中欧国际工商学院在北京898创意园区车好多集团举办中欧V论坛“解密独角兽成长之路·瓜子”活动，瓜子二手车创始人、中欧EMBA校友杨浩涌和 中欧国际工商学院 龚焱教授分别进行了精彩分享。笔记侠经主办方与讲者审阅，授权发布。
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第3780篇深度好文：5220 字 | 12 分钟阅读
活动笔记·商业思维
本文优质度：★★★★★+ 口感：德国黑啤
笔记君邀您，阅读前先思考：
瓜子二手车的商业模式是什么？
商业新物种的底层逻辑是什么？
中国企业的创新路径是什么？
一、杨浩涌：数字化是给先行者的机会
我先介绍一下自己。我是2004年回国创业的，正好赶上互联网创业这一波大潮并亲身经历其中。
我回国做的第一家公司，是典型的移植创业，把美国的Craigslist网站移植到中国来，就是赶集网。再之后就是瓜子二手车。
前后两个创业公司，团队一直在研究怎么去做营销和定位。比如姚晨骑小毛驴代言赶集网的广告，孙红雷代言瓜子的广告。
做好这两个品牌花了我们很多时间，赶集我们做了十年，到了2014、2015年，就被资本推动着跟竞争对手合并了。
这个过程还是蛮痛苦的，毕竟项目像自己的小孩一样。本来在不断追赶竞争对手，认为还有机会反超的，最后资本说别打了，你们合吧。
合并了以后，有大半年的时间觉得人生一下子失去了方向。毕竟刚刚才40岁，杀得正酣的时候休战了。所以还是得做一些事情，就开始看各种各样的机会。
作为二次创业，也不是图钱，就是要干一点有意思的事情。
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我们能不能花10、20年的时间，把影响每个家庭的行业去做一次重塑？这是我思考二次创业的出发点。
曾经看过农业，市场足够大，但链条实在太长了，要想把前端消费者的体验做好，要追溯到田间地头那边去，去做整合。总而言之挺复杂的。
刚好那时候瓜子作为赶集内部孵化的一个项目，在赶集和58合并后，项目面临独立出来融资的问题，我就帮着赶集孵化的项目出来融资。
当时是2015年下半年，整个互联网往下走的阶段，融资也挺难。见了一批投资人，说这个事挺好，但是没有创始人，如果这个事杨浩涌你来干，我们就投。
汽车消费领域是和老百姓工作生活密切相关的，中国约4亿人有驾照，汽车保有量超过2.4亿辆。二手车市场在发达国家非常大，国内二手车消费也是高速增长，市场痛点也非常大。
后来我和团队在茶馆里定下了瓜子的使命：让每个家庭都拥有更好的车，愿景是用创新重塑二手车产业。
二次创业，在融资层面比第一次还是要容易一些。也有一些之前的投资人对我们比较信任。所以瓜子第一天出生就已经是一只独角兽，第一轮估值便超过了10亿美金。
2.数据驱动商业模式的演化
瓜子是通过C2C模式切入二手车行业，没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱。通过缩短交易链条创造价值。
但当瓜子发展到一定体量后，我们发现一个问题。对传统行业创新模式改造的阻力蛮大。
阻力来自于二手车行业15万的车商。
因为链条短，性价比很高的车反而会被伪装成个人买家的车贩子收走，然后再加价卖出。
这个价格优势消费者没有拿到，实际上是做了一个帮车商拿车的业务。这是当时我们碰到的第一个槛。
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突破门槛的出发点很简单。做平台是要创造价值的，对消费者而言，就是帮卖车的卖出更好的价格。
车商出的价格低，我们的效率比车商高，也应该比车商出更“好”的价格。因此我们就开始做算法定价。
当我们的出价比车商低，车没有进到瓜子，就是失败，下次价格可以高一点；如果出价太高，这辆车亏钱了，下次价格就会低一点。
就像人工智能阿尔法狗一样，用算法做定价它会自己在那里学，不停地学。这样我们的报价就会越来越有竞争优势。
因为算法定价，我们开始做瓜子严选业务，也被外界贴上了标签说是新零售。
瓜子严选业务周转效率是传统二手车行业的四倍以上，这是算法定价的力量。
一开始我们也没有想过开店，就把这些车放到线下的大仓库，让消费者集中看车。
后来发现仓库集中看车时，装上空调，装上灯，让仓库美观一点，购车体验好一点，再往下，场地有了车的数据以后，是不是可以有人的数据？可以把消费者的数据也抓回来。
瓜子的基因是互联网。我是学计算机的，计算机来自于数字的世界。
如果我们有了线下的数据，就可以去分析和了解我们的用户。这是严选线下店业务开展的逻辑。
刚开始开线下店时是比较紧张的。我们没有干过零售，高管团队甚至有人都不会开车。
怎么去PK传统的特别有经验的零售商呢？后来我们归纳为镜像理论。就是把线下零售业务数字化，数字化之后可以做很多数据分析。
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因此线下业务关键点就是拿到更多的数据，做业态的优化。其实全世界互联网大的产业变革都在往数字化方向发展。
历史上几波大潮的竞争，沃尔沃超过了夫妻老婆店，是因为它用规模经济实现了效率的提升。
亚马逊打败沃尔玛，是因为它是一家互联网企业，它的数据比沃尔玛要多。
亚马逊在线上能看到用户所有访问数据，可以不断动态调整价格，看用户对哪个价位更敏感。
互联网一旦数字化以后，会给先行者机会去做优化改造，在不断优化和改造的过程中，效率也会越来越高，高到你的竞争对手根本没有办法去做。
亚马逊比沃尔玛成功的原因，是它拿到了更多的数据。马云说未来是数据的世界，我们自己也深信这一点。
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数据驱动是我们商业的底层逻辑。
瓜子严选的流量都是从线上互联网过来的，不依赖于线下去获客，所以开店对地理位置的依赖就更小一点。
我们不选址，只看交通是不是方便，在不在马路边上，我们也不太在乎。这样房租也降下来了。
再加上我们的高周转——我们的周转是传统店的四倍——使得店面均摊的费用比较低。因此给了我们更大的扩展和创新空间。
瓜子所有的底层逻辑，就是能够在自己的生意中拿到更多的数据，因此能够跳开传统的经营方式，获得比对手更领先的发展，从而能够去改变整个行业。
对我们来说，去年(2018年)我们最大的挑战是收集数据。今年则是数据的准确性。
如何让前线不同的评估师评估一辆车，出来的结果是一样的。
我们的做法是培训尽量少一点，每辆车的图片尽量多一点。当图片数量足够多的时候，可以把数据回传到后台做图象识别，做相关性处理。
后台有一个云评估，瓜子在全国建了多个中心，后台的报价工程师看图片，然后纠错。同时我们用AI训练它看图片的过程，只用了半年的时间，工程师看图片的经验，机器都学习过来了。
中国有很多好的工程师，又有很好的技术，又融了很多的钱，可以去解决很多的问题。我们可以去做一些全世界其他国家都没有尝试过的事情。
瓜子2017年已经升级为车好多集团，我们做新业务是没有包袱的。
从企业层面而言，任何一家企业，能够抓住一波增长曲线，其实就相当不错了。
我们也在围绕汽车这个产业，不断的迭代，去拉着公司持续往好的方面增长，现在开始有了二手车、新车和养车三驾马车往前跑。
二、龚焱：瓜子二手车的秘密，
就藏在这2个关键点中
听完杨总的讲述，我先讲讲我的2点感受。
我的第一点感受，数据驱动的机会是涌现出来的。
如果我们去看一家传统的二手车店和车好多的模式，提炼出来最本质的区别，一个是规模驱动，一个是数据驱动。
比如，瑞幸咖啡如果要和星巴克对标，星巴克三四十年间在全球开了几万家店，前十年不到10家，第二个十年是一千家，第三个十年是一万家。
这种传统的线下模型，依靠的是规模推动，是基于经验以及严格的管理，然后再加上IT能力，星巴克很早就建立了所谓的ERP系统。
但是星巴克的短板是没有用户的具体数据和画像。
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这里有特别本质的区别，我们所说的新物种，包括瓜子和瑞幸，还有盒马，它们的整个商业模式的底层逻辑，是通过数据来驱动的。
当然不是单纯靠数据，数据只是提供原料，在数据的基础上，是智能硬件+算法+数据，最后形成底层的大脑。
这个大脑和工业时代的大脑是完全不一样的。这个大脑的迭代速度、响应能力和所能覆盖的范围是完全不一样的。这是我的第一个感受。
当你有了大量的数据，就有了对上游供应链强大的溢价能力。
我相信当车好多集团大到一定程度的时候，期货市场这个概念也可能会涉及，包括资产的打包定价，资产的分割，以及在不同地区去寻找套利和溢价的机会，最终这些机会都会开始涌现。
瓜子从二手车开始切入，逐步延展到整个产业链，原来跟瓜子不相关的一些概念，一些不相关的市场，可能都会开始慢慢地进入。
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而这些机会其实在最开始做的时候，是无法规划的。机会是涌现出来的，不是规划出来的，这是我的第一点感想。
第二点感想，关于用户的终身价值。
不管形势千变万化，杨浩涌也介绍了，我们如果看过去三年车好多的模式，已经变了很多。
从C2C到严选，再到其他的领域，形式上千变万化，但最终核心还是回到为用户创造哪些核心价值上，这是第一点。
第二，基于同样的获客成本，如何去形成更高的用户终身价值？
很多企业容易忽视用户的终身价值。在这个概念里，只有两种模型：或者是高频复购，或者是低频，但高效地做后续延展性的购买。而瓜子显然属于第二条路径。
买车一定是低频的事，一定会面临获客的成本的问题。
瓜子是顺着车的全生命周期，做流量的延展性消化。
新车出来首先做租赁，新车租赁两三年一过，可以做二手车的运营，在二手车里还可以再做两三年的租赁。这一段期间还会有修车的用户终身价值过来。
不再是原来传统的每个公司各管一节的概念，而是把整个车的全生命周期拉开，在整个过程中做整合和融合，会发现用户回报率的账就比较容易算出来了。
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无论商业模式如何千变万化，最终都逃不过回报率的问题。
回报率有两层，一层是对员工的回报率，还有一层是对用户的回报率。瓜子给了我们一个很好的思路，当回报率用一段算不过来的时候，我们是不是可以考虑做全生命周期的计算。
很多情况下我们容易把创新想象成非黑即白的过程，企业不是有创新就是没有创新，是一个0和1的概念。
但深入企业发展过程来看，创新是一个连续变量，它不是非黑即白的，而是有很多的灰度。
在百分之百的模仿到百分之百的原创之间，我们其实可以看到过程中存在有大量不同形态的创新，而且同一企业身上有可能会出现完全不同类型的创新形态。
顺着中国企业在改革开放之后的发展脉络，可以总结出中国创新路径的三个不同版本，这是我结合自己这么多年对中国企业创新路径的研究跟踪总结出来的一个创新框架。
创新1.0版：移植创新。
在改革开放之后早期发展起来的巨头，基本上都是1.0版，通俗说就是山寨，但山寨这个词甚至被收录进了英文词典：shanzhai。
虽然山寨很饱受垢病，但它有自身的特点，是一种低成本，且经历过市场验证的创新。
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中国有巨大的市场规模，中国团队独有24小时×7天的迭代能力。
当我们拿到idea和商业模式，再叠加这两个特点，会发现很多企业很快会超过原创，移植创新能造就伟大的企业。
华为基本上就是如此，开始于移植创新，但很快走出了移植创新。
创新2.0版：整合创新。
整合创新就是把不同行业、不同地区、不同时代的元素，有机地结合在一起，最后形成一个新的创新概念。
我们现在所说的互联网+、区块链+，还有人工智能+，都是这个范畴。
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越来越多企业走出移植创新之后，开始在不断进行新的整合，最后形成一个新的品类。
瑞幸咖啡是非常有争议的一家企业。他们计划在2020年底店要开到一万家，现在是2千家，今年年底要开到5千家。这个速度大家觉得不可思议。
但另一个角度来看，虽然富有争议，但瑞幸是典型的数据驱动的企业。其实瑞幸很多底层的逻辑，跟瓜子还是有相通的地方的。
当然这是两个完全不同的领域，团队的基因也不一样，但对线上和线下融合这个方向，其实有很多相通的地方。
创新3.0版：跃变创新。
其特点是基于中国本地独特的场景，对已经存在的业态和行业进行重新定义。其中一个关键词就是重新定义。
如何来重新定义？我会从三个维度来分析：
① 重新定义技术边界。
瓜子所包含和所覆盖的技术边界，是跟卖车这个原来很早就存在的传统业态完全不一样的。
星巴克咖啡所覆盖的技术，一类是工业时代的技术，一类是IT技术，而当瑞幸咖啡从数据的角度切入后，整个技术的边界就被破开。
② 重新定义价值网络。
在原有传统业务里，谁是你的朋友，谁是你的敌人，这是非常清晰的。当技术边界打开之后，原有的价值网络，将会变得非常的开放和多元化，立体和丰富。
③ 重新定义游戏规则。
所谓的游戏规则，最终会反映在两个具体的点上面，就是成本结构和用户价值。
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我想特别强调，今天我们看到的最近这两年涌现出来的创新形态、新物种，包括瓜子，确实很难找到一个明确的对标物，而且很难找到，或者说很难描述它的边界。
核心就在如何去重新定义一个已经存在的业态与行业。即重新定义技术边界，重新定义价值网络，以及重新定义游戏规则。
当我们面对越来越多的中国式3.0创新，如何来拓展我们认知的边界？本质上来说，第一，我们要把握时代的动力，第二，我们要有一个明天的思维，站在未来的视角来看待今天的事情。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
主办方简介——
中欧国际工商学院1994年由中国政府和欧盟合作创办，是亚洲唯一一所MBA和EMBA课程同时进入英国《金融时报》全球排行榜5强的商学院。创办25年来，中欧已拥有逾22000位校友，遍布全球80多个国家和地区，并在全球设有北京、上海、深圳、瑞士、南非五大校区。
“中欧V论坛”是中欧国际工商学院北京校区品牌活动，结合中欧教授研究与校友企业实践，2019年特别策划“解密独角兽成长之路”系列，探析产业新形态的内在驱动力。
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