比撒广告更重要的是，认真经营每一条朋友圈
2019/7/29 22:44:00 笔记侠
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内容来源：本文为机械工业出版社出版书籍《私域流量》读书笔记。笔记侠作为合作方，经授权发布。
封面设计& 责编 | 丽丽
第3929篇深度好文：5230 字 | 8 分钟阅读
读书笔记·战略
本文优质度：★★★★★+ 口感：西红柿黄瓜汁
笔记君说：
“生意”不知在什么时候成了“焦虑”的代名词。
广告投下去，没用，焦虑；不投广告，担心错过机会，焦虑；产品压在自己手里，销售人员迟迟拿不到订单，焦虑；产品分发到渠道商手里，没有回款只有退货，焦虑；
促销做了，只带来一时的购买，之后又没动静了，一算账连成本都收不回来，鱼把饵吃了，鱼没上钩，焦虑；用户进店越来越少，同行竞争越来越多，深刻体会到“门可罗雀”，焦虑……焦虑成了生意人的常态。
很多生意人都生活在焦虑中，但总有一些人日子过得不错：这是一批有勇气的人，他们不怕困难，勇敢试错，错了再改，不断优化，像软件一样不断升级迭代；
这是一批有洞察力的人，他们看准了趋势，看懂了未来，找到了各自的答案，寻找到了突破口。
他们找到了什么答案？跟着笔记君一起走进文章寻找吧!
以下，enjoy~~
在中国，餐饮连锁加盟的生意可以做多大？海底捞的答案是香港上市，市值超过1700亿港元，从1994年开始零起步到1700亿市值，海底捞走了25年；
瑞幸咖啡更狠，仅用了17个月就美国纳斯达克上市，市值50亿美金，成为全球IPO速度最快的公司。
这是很多餐饮人的梦想，梦想开始的时候，中国的互联网一直都是那双能让梦想起飞的翅膀。
民以食为天，人一定要把东西吃在嘴里才是王道，不像日用百货，一生产出来 ，就能卖向全国。
因此餐饮的局限是“周边五公里”，餐饮想要做大，就必然要走品牌特许经营的路，走连锁加盟的路，走互联网+餐饮的路。
一、“互联网流量变现”之路
《私域流量》一书始终关注着餐饮连锁加盟行业的“互联网流量变现”之路。
“老陈觉得中国人很有意思，开饭店好像是每一个中国人的梦想，只要手里有几个闲钱，家里有几个闲人，第一选择就是卖吃的。
钱少的摆个摊儿卖早点、夜市，钱多的就去租个店铺开饭店，加上这几年大商场里卖吃的越来越多，都得是个品牌才能进场，所以餐饮行业的加盟、直营、托管，一直是红红火火，热火朝天。”
“特别是招商加盟，无论大品牌还是小品牌，做成的很多，倒闭的很多，半死不活的很多，骗子们更多，张嘴就是“三个月回本儿，坐等着收钱”，实际上合同一签加盟费一交，就只剩下关门一条路。”
中国的餐饮连锁加盟之路，从来都伴随着刀光剑影，因为有利可图，让这条路上骗子云集。
甚至就连已经美国上市的“瑞幸咖啡”，也有大量质疑的声音“未来很有可能品尝从高空坠落的痛苦”。
早在五年前就利用微信个人号私域流量做单店，并在几年内开出上千家全国连锁加盟店的老陈和Robin大概是这条路上的幸运儿，他们的品牌从甜品起步，已经成功打进麻辣烫、水煮鱼等全新品类。
《私域流量》一书这样记载了他们的开新店那难熬的42天：
“第一个加盟店来自深圳，选址定在在罗湖区，位于地铁站出口的一楼底商，40平米，Robin给加盟店定的目标也是一个奇迹数字：日流水1万元。”
“为了完成这个奇迹，Robin一个人泡在罗湖区的地铁站附近整整十天，为加盟店策划开业活动。”
“开业三天，一折促销，只要拍照发朋友圈，30元一份甜品，只需要3块钱。
“Robin自己扛下了每份赔5块钱的硬成本，三天的时间，7000多人进店，营销成本4万块，三天时间每天换一个微信号，三个号一共添加4000多人，Robin控制每个号只加1000多人。”
“三天后，Robin通过朋友帮忙，邀请了一家深圳的媒体和多个自媒体前来探店，成本3万块。”
“长达十多天，店铺微信个人号的朋友圈持续转发各种媒体报道、自媒体报道和客户好评。”
“深圳加盟店有30多个单品售卖，从开业活动过后，店铺微信号每天都通过微信朋友圈发布限时新品打折信息，进店的人持续火爆，晚上下班高峰期，还经常出现排队等候的场面。”
“只用了26天，第一家深圳加盟店，就完成了三个号添加15000微信粉丝的目标，其中10000粉丝都是老客户推荐新好友。”
“加盟店可以跟一万多人直接沟通，这给了加盟店巨大的信心，Robin给加盟店的建议是，必须尽快激活微信好友的再次购买，在一个月内完成一次进店复购，让每个人都养成购买习惯。”
“开业第42天，深圳加盟店完成日流水过万元的目标，月流水持续稳定在20万以上。”
老陈和Robin知道开新店最难的不是开业仪式，而是开业后能打动周边五公里来来往往的客人，不停以老带新，稳定业绩。
“必须要让每一个微信好友相信，我们有实力，有魅力，这样才会有信任，有口碑，这场仗打完，心理优势上，最少能管半年时间，我们要保证开业活动搞完之后，客户在半年时间甚至更长时间还能持续进店，让加盟商生意真正好起来。”
信心比金子都宝贵，这是人与人之间微妙的情感和利益连接，开连锁加盟不能只考靓丽的品牌陈设，不能只考吃得还想再吃的品牌，还得依靠年轻消费群体的口碑传播和信任背书，还得让加盟者能看到赚钱希望。
“加盟商就是为了赚钱，看问题比较短视，我们必须要看得长远，不能嫌麻烦，而是要当成宝贝一样去玩微信个人号，去跟上面的每一个好友沟通，你根本不知道哪个吃了你20块甜品的好友，有实力有决心投资20万成为你的加盟商。”
在帮助加盟商代运营微信客户的过程中，一波三折，2015年底，全国加盟店已超过400家，总部运营超过300个微信个人号。
由于客服接待任务繁重，人手不够，Robin选择上了一套外挂系统，很快300个账号被封号。
推倒重来，Robin看到了互联网带他们起飞的私域流量的巨大力量，也看到了过度运营的风险，急不得也慢不得，分寸必须拿捏到位。
“卖甜品是to C，招加盟是to B，我们这个行当，B和C不分家，吃了好吃的人，一转身就可能是加盟商。”
“Robin算了一笔账，总部粉丝运营模式，每个账号每年转化开两家店，每家店赚5万块，就是10万块钱的损失，光招商加盟一项，50个账号一年损失就是500万，更不要说为店里带来的消费收入。”
市场始终是残酷的，有新店开业就有老店倒闭，Robin惊讶地发现，即便是再好的私域流量运营模式，也有人四家店扛不住赔钱要关门。
“这四家店，给总部说的都是微信个人号运营自己来做，实际上，我们去实地一考察，他们根本几乎都没好好管过，很少聊天互动，我觉得这其实就是他们的生意才不好的原因，所以我们总部全部收回，交给总部运营。”
区别于淘宝天猫电商卖全国的商业模式，餐饮行业虽然只能做周边五公里，但私域流量的玩法同样也需要有很强的互联网思维。
“中国的品牌做招商加盟，一般的方法是先通过广告，汇聚有加盟意向的人，再通过招商说明会进行现场转化，相对于这种公开的招商方法，很少有品牌采用微信个人号来招商，因此方法比较私密，成功者都在默默赚钱，知情者又都刻意回避，行业中知情人很少。
品牌商最早用微信个人号是用来服务消费者的购买，随后消费者主动要求加盟，品牌商才意识到微信好友的在招商中的重要性，并系统化出一整套招商方法，本书是第一次披露。”
无论是连锁店，还是开夫妻店，私域流量玩法能给全国数千万街头店铺带来全新的启发。
二、什么才是最好的互动激活？
《私域流量》一书强调品牌需要长期持续深度运营客户，能够跟客户建立连接非常重要，更重要的是在关系确立之后，通过互动激活，优化客户关系。
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什么才是最好的互动激活？
没有好的文案内容怎么办？
很多做不好微信个人号运营的老板都有这样的抱怨和担心：
抱怨发了朋友圈也没有人看。
担心是自己的员工不够专业，不知道从何入手。
很显然，如果真的不知道该从何入手，老板们应该安排员工先去给用户的朋友圈，多多点赞，巧妙评论。
这件事最简单，人人都会，而且最有效，哪怕一条朋友圈都不发，照样能够激活很多销售机会。
微信个人号私域流量池为什么要强调互动激活，而不是只强调发朋友圈广告，就是因为我们深刻理解用户触点。知道用户最想要的是什么，更重要的是只有微信个人号，我们才能随时看到用户的朋友圈，并通过这一最独特的用户触点，在用户的朋友圈里点赞评论的互动，来激活用户。
真正的微信个人号私域流量运营不只是做买卖，而是要通过用户触点改善用户关系，我们和用户之间要有高频次的互动，有基于喜欢的信任，有互惠互利，有彼此认可的文化符号和仪式。
这才是专业的互动激活，会发朋友圈夸自己好的人很多，能经常给用户点赞评论，走进用户心里的人，需要非凡耐心和坚持。
通过持续的点赞评论，走进客户的内心世界，是互动激活的最高境界，更重要的是《私域流量》一书还强调要鼓励客户帮我们做推荐，以老带新，老客户转介绍，一传十，十传百，才是“私域流量”真正的秘籍所在。
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每一个客户，都是一颗种子。
种子发芽，长大，开花，结出更多的果实，需要精心培养，做客户裂变也需要我们坚持与客户互动激活。
种子用户数量不在多，哪怕每次只有10个，做好了就能裂变出500个新客户。
想要达成这样的效果，就来看看《私域流量》一书，设计跟踪的“最美笑脸评比活动”：
活动分为两个部分，一个是线下活动，邀请十组家长儿童参加，线下活动做完就是加微信好友，在朋友圈里评比谁是最美笑脸：
添加家长微信的环节，很顺利，因为秘诀就是给家长说的一句话：‘给孩子拍了很多开心的照片，我加下微信，随后整理一下发给您。’现场活动一结束，微信里的第二场活动就紧接着开始了。
要在微信私聊里给家长套近乎：‘我们把孩子的照片，发在我的朋友圈里，让大家来评选最美笑脸，您可以发动亲朋好友，都来我的朋友圈点赞，那个孩子获得的点赞最多，有奖品给大家。’
聊的时候，嘴要甜一些，每一个请求都要自然，毕竟在现场打过交道，大家都不陌生，趁热打铁提一些小小的要求，成功率会更高。
设计朋友圈里的‘最美笑脸评比’，主要是要击穿用户的社交关系链，获得微信好友推荐的好友。好友的推荐的好友，更有信任感，更有价值。
朋友圈的点赞最大的特点是，只有添加了运营者的好友才能点赞，想要获得点赞更多，家长们就要把运营者的微信名片和微信二维码，发到更多亲朋好友那里。
第一场微信活动两天后公布结果，运营者们发现，家长们一般都能推荐来三五十人。
最多的一个孩子获得113个点赞，一个家长带来100多个新好友。这就是社交裂变。
一场活动，虽然只有十个家长参加，一周却能裂变出三五百个微信好友，十几场活动下来，一个微信就加满了5000人。
数量还不是全部的收获，微信好友的质量更是让人惊喜。因为都是好友推荐，大家相互认识，不管谁发一条朋友圈，相互点赞评论，热闹非凡，大家真的像一家人一样亲切。
裂变，只是数量上变化，私域流量运营还要重视社交关系上好友的质量，让口碑带来口碑，这样才能让裂变持续发生，而不是陷入到“持续花钱，不断拉新”的流量陷阱。
微信个人号的私域流量运营，要把用户当朋友，就像微信之父张小龙说的“如果微信是一个人，它一定是你最好的朋友，你才愿意花那么多时间给它。”
那么，我怎么舍得在你最好的朋友脸上，贴一个广告呢，你每次见他，都要先看完广告才能揭开广告跟他说话。
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不打扰、不建群、不群发”说来容易，等到了急着要把货卖出去的时候，真正能做到的没几个人。
建议尽量把精力放在每一天的每一条朋友圈互动上，而不是急火火去打扰用户发广告。
什么样的图片能让人会心一笑，什么样的文字能让人产生共鸣，如何通过描写、赞美和提问，把用户带入特定的场景，让用户产生美好的情绪体验，从而让用户怦然心动。
有话想说，从而让运营者抓住对话的机会深入沟通，这是微信私域流量运营必须具备的技巧。
始终要明白我们运营的是用户情绪，千万不要试图一上来就用几张图片，几十个文字就把所有问题说明白，说服用户购买。
如果运营人员策划的“互动激活”，不仅能让客户愿意动动手指头，在手机上参与信息互动，而且能让客户全身心动起来，就是真正的成功了。
微信私域流量强调用户的参与，运营者要调动用户的眼睛，调动用户的双手，甚至调动用户的肢体动起来，参与带来的是对品牌的认同感，特别是美好的实物更能吸引用户参与，运营者和用户共创‘美好’是最好的用户体验。
用多个微信个人号打造私域流量池，源源不断获取用户，掌握运营主动权，确立与用户的关系，让用户带来购买，让传播带来复购，一波又一波裂变出新用户，构建一个品牌价值不断升值的闭环系统。
放在时间轴上看，日积月累，就是一条持续向上延伸的价值增长曲线。
8年，2000余私域流量账号、230万粉丝，西贝等150余家企业私域流量池经验。从角色定位、用户获取、互动激活、销售转化、风险规避，五维度打造私域流量闭环。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
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