我们到底靠什么被认同？
2020/5/18 22:00:00 笔记侠
内容来源：本文为中信出版集团出版图书《故事力：用故事决胜人生关键时刻》一书的读书笔记，作者高琳、林宏博【美】，笔记侠作为合作方，经出版社审核授权发布。
责任编辑 | 乐知
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个人成长
本文优质度：★★★★★+ 口感： 玫瑰酒酿
笔记君说：
现代人的生活中，“社交”是不可忽视的话题。在“社交”中，建立信任感尤其重要。本文将告诉你如何建立自己的信任感？
以下，尽情享用~
我们在很多场合都会做自我介绍：相亲，面试，第一次见客户、合作伙伴或者投资人等。
但无论在哪种场合，自我介绍的目的都是建立信任，从而最终与对方形成某种合作关系或者达到影响。
任何关系，无论是友情、爱情还是雇佣关系、合作关系，都是建立在信任的基础之上的。
没有信任就没有选择。没有信任也就没有影响。
别人需要先相信你这个人，才能相信你后面想要向他们传递的观点。
无论你的影响对象是谁，目的是什么，都需要从让对方了解你是一个什么样的人开始。
从彼此陌生到和对方建立某种合作关系，成为工作或是生活上的合伙人，都需要经历这样的五个阶段：认识你，记住你，认同你，信任你，选择你。
认识一个人不难，打个招呼交换个微信就算认识了。可是要让别人记住你，认同你，从而信任你，选择你，就没那么简单了。
故事是建立信任的捷径。
一、为什么故事能提高信任感？
人会产生怀疑的情绪，这是我们作为人类的自我保护机制。
英国大诗人塞缪尔·泰勒·柯勒律治曾说：“当我们进入故事世界的时候，一切都变得不一样了。我们会自愿放弃怀疑。”
研究表明，讲故事能将你的信任度从30%提升到70%。这是因为故事承载了很多情感价值，能够让你放下评判标准，去接受一个对你来说可能是未知或者是曾经不认可的事物。
纽约大学社会心理学家乔纳森·海德特曾经说：“人类大脑是故事处理器而不是逻辑处理器。”
一个强有力的故事，能够激发我们的情绪，我们在做抉择的时候，大多靠的不是推理，而是直觉。故事激发的恰巧就是你的直觉。
你需要证明自己是值得相信的，那怎么证明呢？给人家看你的学历，你的职位，还是你的简历？
别忘了，故事才是证明自己的最好工具。你需要讲一些关于自己的故事，证明你是一个值得信赖的人。
二、别人对你的认同感从哪儿来？
我们对他人的认同源于两个层面，外在的和内在的。只有这两层认同感都存在的时候，才能产生信任。
外在是显而易见的，能够衡量的东西，经常在选择过程中被拿出来做参考标准。因此无论是在面试还是相亲、社交场合，很多人都想在第一时间讲一下外在。
比如：你家里经济状况如何，你的学历、工作如何，收入怎么样？你公司规模大不大，产品是什么样的，这些都是外在实力。
很多人的自我介绍仅仅停留在表层，这也是最容易掉进去的坑—仅仅让别人知道自己的学历，职务或资质。这些重要吗？当然重要!
但是有一个问题，那就是无论你有多牛，总有人比你更牛!其实，“你牛”不代表我就认同你，更不要说普通人。如果没有闪亮的履历，那要怎么获取别人的认同呢？
内在是由你的核心价值观和内在动力构成的。想清楚什么对你来讲重要，你又是被什么驱动的，这就是内在。
这一层看不见摸不着，听起特别神秘，你也很难直接给人讲明白。
但是，正是这个看不见、摸不着、讲不清的东西，决定了一段关系能不能从“认识你、记住你”走到“认同你”。
想想为什么高尔夫球比网球飞得远？因为高尔夫球是实心的，是有内核的，而网球是空心的。任何一段能够走得长远的关系，都是靠内在的契合来支持的。
再想想看，走不下去的婚姻大多不都是因为“三观”不符吗？
工作做不下去，不也很多是因为不认同老板，与公司的价值观和文化不契合吗？
很多人分手的时候都会说：“嗨!我当初就是看走眼了!” 其实你不是看走眼了，是你根本就没看对地方。
外在的东西，是随时会变化的。
一个人的价值取向和核心信念却是在长期中形成的，是相对稳定的因素，它也是外在实力发展的基石和原动力，因此通过看内在能够更好地预测一个人、一家公司是否靠谱，跟你是否契合。
所以，在你向别人介绍你自己的时候，除非你根本就不打算和对方建立什么合作关系，否则都需要在自我介绍的时候展现你的内在和外在实力，二者缺一不可。
三、在现实生活中，信任是怎么来的？
就算有了初步的认同，我们必须承认获得他人的信任并不容易，因为人生性多疑，这是我们自我保护的一种方式。
我们不会轻易相信别人说的话，只相信自己得出的结论。所以我们才需要通过行动来证明自己，路遥知马力，日久见人心。
在做培训的时候，我经常引用麦肯锡的信任公式来帮助大家理解：在现实生活中，信任是怎么来的，即信任=资质能力×可靠性×亲近程度/自我取向。
1.资质能力
我们可以把资质和能力当作两个部分看待。
第一个部分：资质，也就是你拥有的资源。
第二个部分：能力。这包括职场通用能力，比如领导力、沟通能力以及所在领域的专业能力。别人选择和你工作，目的是产生结果。
能力就是直接可以带来结果或者帮助别人产生结果的，因此有能力才会使人产生信任感，这道理不言而喻。
2.可靠性
可靠性就是一个人做事的靠谱程度，这和事情本身的大小或复杂程度无关，无论事情大小，如果你能持续不断地做好，就是一种靠谱的表现。
比如：我们公司做PPT的大叔，虽然人比较啰唆，可是每次他做出来的PPT(包括本书里所有的模型和图片)都是极其精准和精美的。
所以，只要把文稿交给他，沟通好风格，我就可以不用操心了。
3.亲近程度
亲近程度就是你和你要取得信任的对象的亲近程度，简单说就是你俩熟不熟？有多熟？我们都偏向信任自己比较了解的人，这是人之常情。因此你跟别人越不熟，赢得信任就越难。
4.自我取向
“自我取向”听起来很拗口，其实说的就是看一个人做事是否经常以自我为中心，他做事的出发点是自私的，还是利他的。
这个相当于分母，也就是说做事的时候，越不以自己为中心就越容易赢得他人的信任。
而那些心里没有别人，说话、做事处处以自我为中心的人，是很难赢得他人信任的。
四、三个模型证明你的能力、动力和靠谱
既然以上4个要素构成了信任的基础，那么在用故事建立信任的时候，我们就要讲出那些能证明自己的资历、靠谱程度和动机的故事。
那亲近程度怎么办呢？这不是要靠时间才能熬出来的吗？总不能我说咱俩亲近，咱俩就亲近了吧？其实不一定，故事讲好了就可以拉近关系。
那么，接下来我们看看，到底什么样的故事能够证明我们的能力、动力和靠谱呢？
1.“我很牛”的故事
“我很牛”的故事可以用在寻求“外在实力”的认同上，目的是通过故事来彰显自己的能力，低调地推销自己。
“我很牛”的故事的重点，不是罗列出我曾经做出过什么丰功伟绩。恰恰相反，需要突出的是我遇到了多大的问题，即故事的冲突，之后我又是如何解决的。
2.“我为什么……”的故事
“我为什么……”的故事，突出的是一个人的价值观。到底什么是价值观呢？
社会心理学是这么定义的：“价值观是基于人的一定的思维感官而做出的认知、理解、判断或抉择，也就是人认定事物、判定是非的一种思维或取向。”
说白了，价值观就是指在你做决策的时候，什么对你来说更重要。
为什么在建立人与人的信任的时候，价值观那么重要呢？因为价值观是一个相对稳定的，持久的特质。
一个人的能力和资质可能会随着时间的推移增加或减少。一个人的价值观一旦形成就极难改变。
猫王曾经说过：“价值观就像指纹，没有人的价值观与别人完全相同，但它会在你的每一个行为中留下痕迹。”
3.“我的改变”的故事
我们每个人的现在都是由我们的过去和我们的改变塑造的。
“我的改变”的故事，不但可以把你的“前世今生”说明白，还可以让别人了解你为什么是你现在这个样子，你的能力、你的价值观是如何塑造的。
“我的改变”故事的重点，在于“学习”和“领悟”。你从成功中学到了什么，从失败中领悟到了什么，这些都是你人生的加速器，善于反思的人总是比别人成长得更快。
人与人从陌生到熟悉，到最后能够建立某种合作关系，都一定会经历5个步骤：认识你，记住你，认同你，信任你，选择你。
如果你希望通过自我介绍获得和对方进一步的合作关系，就不能仅仅停留在讲外在的东西。
而是要借助故事讲出你的内在动力和价值观，帮助听的人理解你，认同你，由此引发联想，形成某种程度的信任，最终选择你。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
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