她融1000万刀签70余名网红卖彩妆面膜 10个月吸50万用户复购率30%
2017/4/29 9:10:34 铅笔道

    

     ◆ 花卷商城创始人韩卉

     文| 铅笔道 记者 吴泽骞

     ?导语

     “我们是很奔放的。”采访前，花卷商城员工如是说道。而创始人韩卉以爽朗的笑声开始接受采访，也佐证了这一点。

     在这样的性格之下，团队始终保持着旺盛的精力。“这就是一个磨人的工作。”深更半夜别人睡了之后，他们还必须盯着网红们的直播，充当客服回答用户们的一切问题。

     2016年6月15日，韩卉创办的短视频电商“花卷商城”正式上线。其依靠美妆达人和网红，以知识性的PGC短视频形式，向女性用户推荐平价小众商品。

     目前，花卷商城的SKU稳定在1000个左右，涵盖酒、护肤品、面膜、保健品、彩妆、个人护理5大品类。商城签约网红70余名，注册用户约50万人，每月流水约3000万元，平均客单价260元，复购率为30%。

    

     注:韩卉承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

     韩国电视购物激发想法

     “你们怎么还不补货，能不能快点，用户都在骂我们了!”韩卉对着手机吼道，电话那头是一款粉饼的供应商。那时韩创办的花卷商城刚上线一个月，谁都没有预料到会出现卖断货的情况。

     时间推回到2016年前。韩卉常去韩国，每次都会在酒店看电视购物频道，特别是对一些小众商品的介绍。

     她之所以被吸引，是因为这些广告不是生硬地植入，而是在讲解化妆、护肤知识的过程中，适时出现在电视屏幕的一角。而视频的方式也能让她对每款产品的效果有直观的感受。

     “像我这种不太注重打理的人，看完电视后才知道润唇膏的重要性。”关掉电视后韩卉立马去药妆店、商城搜罗了10款这类产品。

     几次类似的经历之后，曾在乐蜂网任职的韩卉觉得，像她一样的女性应该很多。而国内卖小众化妆品的渠道很少，于是，做一款App销售这些产品的想法在她心里萌芽了。

     到了2015年年底，韩卉觉得时机到了，“天时、地利、人和都有”。

    

     ◆ 花卷商城团队

     一方面海淘模式在国内已经成熟，“它教育了女性用户”，让她们明白并非专柜货才是最有效、最适合自己的，因此向她们销售小众产品不会遇冷。

     且随着上网费用的下降和网速的提升，短视频、直播成了流量的重要入口，“视频是介绍产品的最佳形式”。在看了美拍、秒拍、A站、B站、斗鱼等平台后，韩卉觉得可以与一些懂化妆、护肤的网红、主播合作。

     再加上自己从乐蜂网到玛索玛索，再到卧龙阁积累的市场、运营推广经验。韩卉决定“要借助这个风口实现自己的想法”。

     而对最关键的东西——商品的选择，韩卉考虑卖国货和小众商品，乐蜂网的工作经历为她建立供货渠道提供了方便。

     在她看来，做价格相对透明的海淘产品，会容易陷入价格战，后进入的公司很难有大发展的机会。同时，如果卖大众已知的爆款，自己的平台也很难与其他平台拉开差距。

     而一般品牌商所销售的商品中，爆款不足10%。花卷则可以通过短视频来销售平价小众商品，帮助厂商推广非爆款。

     去年春节后，她在一次饭局上跟老领导、乐蜂网创始人李静聊及此事，“我们一拍即合”，李立马向韩卉提供了一笔资金。随后，天使投资人王刚和银泰中国跟进，韩最终获得了900万元的天使轮融资。

     商城快速发展

     获得资金后，韩卉正式运作“花卷商城”项目，并构思平台的呈现方式。

     “我们将产品分为直播和短视频两种形式。”

     团队将挑选的商品提供给网红试用，如果她觉得合适，则在站外各大直播平台介绍相关美妆知识的同时，适时推出这一产品，并将流量引入花卷商城App上。而站内则利用短视频介绍产品，包括开箱、使用说明、使用感受三部分。

     而为了增强用户体验，韩卉考虑用户在观看视频的同时，屏幕边缘会适时弹出产品的购买气泡，使用户不必跳出播放界面就能将商品加入购物车。

     有了明确的想法后，商城App于去年4月正式开发。

     在给予资金支持的同时，李静还为韩卉输送了几个大的KOL，如Kevin老师、小P老师等，为其平台提供公信力支持，以打消用户对于国货及小众产品的担忧。

     同期，团队也开始在各大平台搜寻网红。韩卉订了三条标准：一、不找大网红，因为初创公司没有驾驭能力；二、要勤奋，即规定时间必须上线直播，并且有相关知识储备；三、精通化妆。

     同时，在正式签约前，花卷会对网红进行一段时间的转化率测试，销售数据不达标会被淘汰。

     2个月后，花卷商城App正式上线，主营面膜和护肤品。首月，商城注册用户1万人，成交额超过20万元。后续每月流水都以100%的速度增长。

    

     ◆ 花卷App界面

     快速增长也吸引了新一轮的融资。12月，花卷商城确定了1000万美元A轮融资，由EMC和祥峰投资领投，银泰资本、清晗基金跟投。

     获得投资后，团队在去年年底将销售的品类扩大至红酒和保健品。选品标准基于三点：一是毛利高，二是用户购买频次高，三是通过视频能够让大家对产品有新认识。

     经历了前期高速发展之后，团队从今年年初起在运营方面做了规划。一是调整直播与短视频的比例，将扩大后者的规模；二是在App内加入UGC的内容；三是开拓一些自有品牌。

     目前，花卷商城的SKU稳定在1000个左右，涵盖酒、护肤、面膜、保健品、彩妆、个人护理5大品类。商城注册用户约50万人，每月流水约3000万元，平均客单价260元，复购率为30%。

     编辑 杨雨晨 校对 王 琳

     阅读完莫急走

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