吴世春:错过共享单车50亿美金独角兽 撞向10万亿无人零售风口
2017/8/1 9:45:20 铅笔道

    

     ◆ 今年5月20日,梅花天使3周年,吴世春把年会放在了老家江西。他希望梅花能给家乡有才华的年轻人一张支票,送他们去创业。

     文| 铅笔道 记者 薛婷

     ?导语

     走在清华大学,在莱杯咖啡机器上,扫码12元购买一杯阿拉比卡豆现磨咖啡;在北京新奥购物广场,扫码7.9元可躺在“头等舱共享按摩椅”上享受12分钟自助按摩;悦方商场内,扫一扫微信,从"来包纸"机器中就可以得到一包纸巾擦擦汗… …

     这些共享自助设备身后,站着同一个天使——梅花天使创投合伙人吴世春。

     不追风口,去撞风口。共享单车在资本市场燎原之后,吴世春没有跟着风口跑,而是找寻星星之火背后的商业逻辑。他有一个判断,未来5年内中国市场将容得下1亿台自助设备,他带着梅花又是如何从中捕捉机会?

    

     注:吴世春承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

     集体错过共享单车

     脱掉投资人坚固的华丽外衣,每三个月一次,代表了早期投资半壁江山的五个男人袒露赤裸的柔软赴宴,把各自犯二、出糗、后悔的事儿摊在餐桌上。

     去年9月,那个被资本寒冬笼罩的季节,中环世贸的利苑餐厅内,A5组织(吴世春、徐小平、陈科屹、王啸、黄明明)日常相聚。由热到烫手的共享单车引发的话题,令空气凝重了些,连桌上的几道粤菜入口都变得寡味。

     徐小平大发感慨:投资ofo时,他们团队还在同时做校园共享单车和骑行两个项目,一时犹疑,投得少了;此后共享单车一个半月融一轮,很难再投进去。打开话匣子,这何尝不是令落座的人痛心疾首的事儿。

     吴世春说,共享单车几乎是所有天使机构的一场错过,大家看到时已经很贵了;它们已几千万地在融资,再进入或者投资竞品意义不大。近年冒出的估值超过50亿美金以上公司屈指可数,TMD(今日头条、小米、滴滴)、唱吧(吴世春投资)、快手、摩拜、ofo,错过其中一个的滋味,吴形容为“很痛!”

     近两年共享单车横空出世,投资机构突然被分成了“投中ofo、摩拜”和“没投中”的。前者在朋友圈晒单车、下赌注、要裸奔… …话题像泡沫冒出,繁多而绚丽。“共享单车的成长太耀眼了,其实还有很多公司成长的也很快,但估值完全不如ofo、摩拜般疯长。”

     在吴世春看来,共享单车并不是什么新鲜玩意儿,几年前波士顿的单车共享系统Hubway并未掀起波浪,而它此时却在中国市场爆发,探寻背后商业模型成立的逻辑才是重要的,不一定要追着风口跑,而是具备撞风口的能力。

    

     ◆ 最近,朋友圈流传着吴世春的一则段子,“就差一个天使轮了”。

     往深了探究,吴认为如今爆发的“共享单车”并不能局限于所谓的“共享经济”概念,反而可以扩展至新消费经济、新零售范畴,即所有的“无人值守的自助设备”(简称自助设备)。“共享单车也可以说成单车租赁,只是听着像个老生意,无论共享还是租赁,都是一种新的消费形式。”

     话题延展,五人碰撞出一套结论:商业模型中的趋势、成本、效率、体验,四个维度一旦到达改变的临界点时,行业会快速爆发出新的应用。

     一、趋势。无人(共享)设备使用的基础设施完善进度,如智能手机的普及、扫码支付习惯的养成等。吴认为,中国会比美国更早进入无现金社会。

     二、成本。相比传统的服务方法(比如开店),自动设备运营成本更低,它免去了店面、工人成本。

     三、效率。传统开店的模式,与地产商谈判、装修等流程繁琐,扩张速度慢;自动设备则有可能规模化铺出去,效率更高。

     四、体验。自动设备提供的服务,让用户可以随时随地获取。比如之前唱K,要查KTV还有没有包房,要唱满几小时… …现在用碎片化的时间就能在miniKTV里嗨歌一曲。

     吴判断,这四个维度在一个细分行业到达临界点,同时也会催发其它行业爆发。

     mvp验证自助咖啡机

     他给出了一组数据:去年中国市场上的自助设备约有几百万台;今年约大几千万台;这是一个10万亿的产业,未来5年内市场将容得下1亿台无人自助设备。

     几千万台的市场空白,拿什么来填补?

     去年年底,吴投资了一家共享充电宝——河马充电试水。与后来上演的资本故事不同,四五个月后小电、街电争先圈钱时,吴反而把项目清算了。

     投资河马充电之前,充电宝设备免费入驻场地(店铺、商场等),相当于为商家提供增值服务,成本中并不包含入场成本。这一方式下,吴认为共享充电宝的财务模式是成立的(收入结构:充电宝数量?使用次数?单价,成本结构:硬件成本+运营成本,收入-成本>0)。

     今年3、4月份,大量资本涌入共享充电宝,加上媒体爆炒,商家开始收高昂的入场费。“财务模型一下不work了,充电宝一小时一块钱,单价太低,每一个投放进去的充电宝都是赔钱的。”

     吴认为,资本作祟,其他玩家还会继续打仗,商家的心态难以恢复,竞争越来越激烈,这难以成为一个能盈利的模式。

     况且,共享充电宝作为一个新兴服务场景,它的需求并没有得到验证。“用户自己携带充电宝成本很低,也可以跟周边朋友借一借,咖啡店等又提供插口线。所以他们不会觉得应该为此服务付出高价格。”

     及时止损,吴世春放弃寻找接盘侠,劝服创始人把项目清算。他将这称作“为认知买单”。“投资是一个认知成本极高的行业,只要认知出错,最后肯定亏钱,比如之前那么多人投O2O、P2P、可穿戴设备。所以我们要敢于进场,发现问题,能够快速离场。”

     一次试错让吴世春找到了一些投资方法。项目模式要考虑多方面因素,经过mvp(最小化可行产品)验证,证明财务模型成立。

    

     ◆ 7月下旬,吴世春带着梅花天使战队穿越库布其沙漠。

     这些经验在莱杯咖啡这一项目上得以验证。他们选用阿拉比卡的豆子,提供现磨咖啡,并将自助咖啡机投放在大学、办公楼、火车站、高铁站、机场等场地,这些地方聚集的人群本身便有购买现磨咖啡的习惯。

     它的入场方式为与场地销售分成,比如每卖出一杯咖啡,场地提成2、3元。“相当于0入场费。”

     正式投资之前,吴世春派出3个人,分别去清华大学、某商场和某办公区盯了三天,数每天卖出多少杯咖啡,收集用户对口味、价格的接受程度。“用来自市场的一手数据,验证单台机器的财务模型是否成立。”

     此外,吴认为自助咖啡机也考验项目的铺场地和供应链把控能力,而这些要参考创始人此前的经历与铺点策略综合判断。

     三个月后,莱杯咖啡已完成了下一轮融资。在吴世春的预期中,莱杯咖啡的竞品不止是其它自助咖啡机品牌,必须去跟线下咖啡店去竞争,12元一杯的现磨咖啡卖出星巴克25元一杯的逼格,用新模式替代存量市场。

     模式与人

     遵循此方式,吴世春先后投资了“头等舱”共享按摩椅、“来包纸”(无人值守售纸机)与“和茶”(无人值守的自助茶饮设备)。

    

     ◆ 吴世春和儿子走过沙漠终点。

     不同于投资莱杯咖啡时的果断,李祝捷(真顺基金创始合伙人)向他推荐头等舱时,他内心有些拒绝。“我本身没有按摩的需求,对此项目非常警惕。”

     将信将疑的状态下,同样从市场获取一手数据来验证。经过调研,他发现在电影院、旅游区,年轻人在等待时会愿意尝试扫码按摩,几块钱按摩十几分钟,他们对价格也不太敏感。

     “另一家竞品,我们观察它的数据也不错,证明需求是存在的。投资人自己理解的需求可能并不准确,如果把整个社会人群看做光谱的话,投资人并不一定站在中央,代表最多数的人,而是处于相对边缘的角色。”

     猜疑消除,吴世春对共享按摩椅也有另一种担心:复购率。“共享模式复购率特别重要,因为咖啡的消费习惯更成熟,莱杯咖啡有些机器的复购率能达到25%。我担心按摩椅的使用会不会是用户的好奇引起的,热情消退后,消费频次会减少,复购率达不到。”

     同样“来包纸”与“和茶”的模式也有利有弊。由于“来包纸”、“和茶”的价格相对较低,它们的财务模型中,毛利更高;但由于入场门槛低,未来可能面临激烈的竞争。

     当下,尤其考验两个团队铺设机器的速度。“我还在观望数据,希望竞争拉起来之前,他们团队能跑得够快。”

     基于以上项目的投资经验,吴世春总结出一套判断消费场景是否适合投资的标准。

     1、原有较大存量市场的消费场景,比如咖啡厅、便利店、KTV等,用户本就存在刚性消费需求。

     2、该场景下,原有模式的成本结构(房租、人工等)很难赚到钱。“因为房租贵,大部分便利店都不太赚钱,利润都被房租吃掉了。”

     3、该场景下,用户能够用碎片化时间获取服务。“写字楼、机场、高铁站这些地方虽然有人流、有消费需求,但不可能随随便便开店卖东西,可自助设备进入就相对容易。”

     相比于模式,他把人放在第一位,一流的团队+三流的方向=二流以上的项目,三流的团队+一流的方向=四流的结果。聪明、有狼性的创业老兵更适合冲进这一领域。

     吴世春看人投项目以快著称,他强调最看中对方的认知,“我不看面相,也不看星座,这都是外界的谣传”。

     第一、创业者对自己是否有客观正确的评价;第二、知不知道市场上的标杆产品,有没有动力去缩短差距;第三、有什么方式去改进。“有认知的人前10分钟会聊这些,如果聊一个小时都在吹牛,聊不到关键,我心里基本就pass了。”

     他尤其不喜没有气场的创业者,跑来拍马屁,毕恭毕敬,“吴总你说怎样就是怎样”。“我希望创业者能表达自己对行业、竞品的认知,这才是判断是否投资的关键,而不是求着机构施舍。”

     现在,吴世春每天仍要见5~6波形形色色的创业者,共享雨伞,共享衣服、共享儿童车、共享洗衣机… …各种概念也层出不穷。他认为,未来1亿台自助设备将覆盖人们衣食住行、娱乐、体育等方方面面的场景。

     究竟从哪里独得一杯羹,吴世春的判断原则是先不要做任何的预设,这样才会让后面的判断更准确。这是他多年打德扑的心境:此心不动、随机而动。

     编辑 王 方 校对 付文学

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