共享雨伞引非诚美女嘉宾入局 7元成本半月打通1500网点 两月融500万
2017/8/1 9:45:20 铅笔道

    

     ◆即便多人唱衰,顾曼依然认定共享雨伞拥有美好的未来。

     文| 铅笔道 记者 冯超

     ?导语

     两周前,身为综艺节目《非诚勿扰》女嘉宾的顾曼正在南京录节目,暴雨突至,无人带伞。所有的女嘉宾将酒店的备用伞一扫而空,为了不被浇花妆,每人都付了100元押金。

     半小时后的节目上,主持人孟非突然和顾曼聊起此事。顾曼因而笑答:“您看到了,共享雨伞就是民生需求。”

     今年5月,顾曼创立了漂流伞,成为共享雨伞领域的全新玩家。

     自7月中旬开始铺设至今,顾曼已在深圳建立了1500个借还伞点,C端用户近7万。她看好共享雨伞,因为它是小额消费,并能迅速覆盖南方的3亿人群。

     但她更愿意将共享雨伞当做一个媒介。她将雨伞的成本缩至行业最低价7元,把其它玩家并不重视的小商铺(如花店、咖啡店等)作为主要借还伞点进行大规模投放。5万把伞,用户只需扫伞底二维码即可借取。

     据悉,漂流伞目前依靠雨伞押金、租金及广告收入盈利,月流水近100万。

    

     注:顾曼承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

     加入共享雨伞大军

     下午4点,地铁口外,大雨瓢泼。

     顾曼的身边有80多个像她一样没带伞的人,他们打电话求助,因叫车会加价而摇摆不定,叫嚷声像是要把地铁口的棚顶掀翻。

     其实,顾曼离公司只有400米,她只是出门拜访投资机构,完全可以叫还没下班的同事来接应自己。但她不好意思给任何人打电话,最终只能淋着回去。

     彼时是去年年底,顾曼创立的恋爱说(恋爱问答互动App)遭遇了瓶颈,这场大雨仿佛冲醒了她。虽然项目每月可以赚5万~10万元,但那时的直播行业已经是秀场主播的天下,恋爱说里为人们答疑爱情难题的内容主播与之相比已不是对手。

     顾曼想要转型再创业。吸取之前的经验,她给自己制定了一套选择标准:像恋爱说一样有社会价值,被大众接受;不像恋爱说一样盈利模式不合理,有自己的模式;要有爆发性,一击即中。

     于是,顾曼将目光投向了带有社会价值属性的爆款领域——共享经济。

     共享单车、共享充电宝、共享衣橱……她将现有的方向逐一筛选,寻找人们生活中还没被解决的问题。突然,她灵光一现,想起了那个下午4点充满无助感的地铁口。

     彼时,很多人都在唱衰共享雨伞,但她依旧认为雨伞可以成为共享物品中的一员。

     “一方面,雨伞是特定场景下的刚需,99%的人2个月之内肯定会碰到,有一天出门下雨却没带伞的情况;另一方面,其它共享产品(如充电宝)会有被新技术更新的风险,但雨伞不可替代,它是应对下雨天的唯一解。”

     但顾曼认为,自己的出发点与其它共享雨伞玩家不同。她说,自己看重的是线下流量的红利(如为用户推送广告),而不是雨伞本身。

     大规模的线下流量源于大规模的产品铺设,而这一前提是压缩产品成本。“有些玩家为雨伞做60元的机械锁,这是从ofo直接搬来的,这种重资产运营完全不合理。”

     今年5月,顾曼在深圳创立漂流伞。她打定主意,要以最快的速度,做成本最低的共享雨伞。

    

     ◆在大雨中漂流,也是一种浪漫。

     做成本最低的伞

     顾曼打算从生产和资金两方面压缩雨伞的硬件成本。

     要压缩雨伞的制作成本,就要找到一家可靠的雨伞供应商。

     国内80%的雨伞生产商都位于浙江上虞,于是顾曼打算亲自去浙江拜访。仔细挑选后,她放弃了已成为C端知名品牌的天堂伞和只制作伞骨的梅花伞,选择了制伞行业的第三名——友谊菲诺。

     友谊菲诺的创始人是一位女企业家,在听到顾曼的想法和规划后,当即同意投资并生产10万把漂流伞,用作首批投放。

     通过沟通,顾曼发现其它共享雨伞玩家的制伞成本分别在15~60元不等,其中雨伞设计花费占比较高。因此,她将漂流伞的伞面定为单一的天蓝色,不做任何装饰和技术开发,以减少制作费用。

     其次,为减少资金投入,顾曼开始为“未出世”的漂流伞寻找广告商。

     顾曼认为,雨伞只是出行服务的一部分,并非物品或工具。她不想把自己的雨伞做成技术型高精尖产品,而是想把它变成具有流动性的户外媒体。

     传统伞行业本就有20%的盈利源于广告投放,顾曼要激发雨伞的广告属性并非难事。“何况我们的系统还有追踪功能,每把伞平均可流转3~5个客户,这可以为我们的广告商服务。”

     果然,不出一周,顾曼便同叮当快药(一家互联网医疗服务公司)达成了合作。叮当快药每年都会制作礼品伞,每把伞的硬件成本加上人工开发成本为19元。顾曼承诺,叮当快药只需在每把漂流伞上投入10元的广告费,她便会满足对方的所有曝光需求。

     结合供应商、广告商的意见与需求,漂流伞最终确定为有桩的晴雨伞。

     漂流伞主体为天蓝色,伞长为80厘米,为保证牢固性共有8个伞骨,每支伞骨长度为58.5厘米。伞身外侧印有“漂流伞”字样,内侧印有叮当快药的广告标语。这样朴素的漂流伞,一把成本只有7元。

    

     ◆朴素的漂流伞和伞桶

     今年5月,供应商开始集中生产漂流伞,顾曼也开始组织团队进行微信小程序开发。

     为提高用户的使用效率,顾曼力求小程序的功能和漂流伞的设计一样简洁。“我们只有借伞、还伞两种功能。用户只需扫伞底的二维码就可交押金借伞,还伞时可在上面查看地图寻找归还点,借伞只需5秒完成,搜索还伞地点则只需1秒。”

    

     ◆漂流伞小程序走的是清新简洁风格。

     一个月后,小程序研发完成,漂流伞也完成了500万元的天使轮融资。此次投资由追梦者基金领投,雷雨资本、以正资本和友谊菲诺跟投。其中,追梦者基金是顾曼前创业项目恋爱说的投资方。

     顾曼的眼前,10万把生产好的蓝色漂流伞整齐排列。望着这“一片蓝海”,她马不停蹄地进行了首批投放。

     铺设1500个高密度网点

     投放的日期定在7月5日。顾曼在部分地铁站和主要商业区周围设定了40个借还伞点,决定在一周内试一试用户需求。

     因为制伞成本低,漂流伞的押金也较竞品低了近1倍。顾曼将漂流伞的押金定为15元,实行24时免费制,超时租金价格为0.5元/天。

     第一周的数据没有让顾曼失望:4200位用户使用,雨伞当天归还率超过70%。“这说明大家就是不想要这把伞。他们要的,就是这种取之即来,挥之即去的服务。”

     于是,顾曼在7月12日正式铺设网点。

     为了将网点迅速扩散,顾曼将“大场景周围的小商铺”作为主攻选址方向。在她看来,小商店是网点快速扩张的不二之选,也是提升用户体验的必然选择。

     “我在CBD借伞,但总不能走回CBD还。还伞点一定要遍布CBD周围,针对CBD的服务才是有效的。”

    

     ◆不被大雨淋湿,是好心情的保障之一。

     网点的建立也会为小商铺带来客流量。顾曼表示,负责扩散网点的7位员工都出自美团、饿了么等外卖公司,不仅拥有一定用户资源,话术能力也很强。

     很多商户都需要共享雨伞增加增值服务,提升行业竞争力并到店引流,因此,经过沟通商户们均与漂流伞达成了免费合作协议。

     除建立网点外,顾曼还雇佣了大量暑期兼职工负责漂流伞的地推工作。每到雨天,由暑期工构成的“蓝色送伞小队”就会出现在深圳各大地铁口,为人们派发雨伞,并指导其使用。

    

     ◆暴雨来袭,漂流伞为一线工作人员撑起一片“蓝天”。

     “当时的滞留人数有好几百,伞到用时方恨少啊。”顾曼认为,地推的时机是成功的关键。

     截至目前,漂流伞覆盖了1500个借还伞网点,其中以地铁站为中心的覆盖网点约800个,共投放雨伞5万把,总用户量近7万。如今,漂流伞的Pre-A轮融资已接近完成,已收到3家投资意向书,目前正在寻求A轮融资。

     编辑 赵芳馨 校对 邵毛毛

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     阅读完莫急走

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