两度创业皆搁浅 他靠一支冰淇淋融资1000万 拓50城3万点位
2018/1/22 10:42:54 铅笔道

    

     冷恋食品的第一个品牌“初纯”包装设计简洁,小巧可爱。

     文| 铅笔道 记者 冯超

     “赵灿灿称自己是“爱学习的乐天派”。

     两次在互联网领域创业受阻,他决定在冰淇淋领域自建品牌;好不容易有了数百万元的销售成绩,又面临合伙人离开、从零开始的窘境。创业路一走8年,他冷静了很多。

     2016年3月,他创立冷恋食品,欲做健康美味的原创冰淇淋品牌。那段时间,他“有工作就不会歇,没工作就找工作”,从一个托盒,到包装袋上的每一个字,他不断学习。

     50个城市的50个合伙人,40个品类的3万多个点位是他如今交出的成绩单。他表示,今年他会将品类从40个降为15个,在单品升级上寻找冷恋的定位,“希望我们能成为这些口味的最佳代名词”。

     从冰淇淋经销商成为了真正的行家,赵灿灿的白头发长了很多,“但信心也多了,有兴趣就要坚持”。

    

     注: 赵灿灿承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

     从零开始

     夏天卖什么能挣钱?

     2013年9月的烈日占领江苏省常州市前,这是令赵灿灿最头疼的问题——他想为专门做过年礼盒的商贸公司找一款能撑起夏季市场的产品,但礼盒里的核桃粉、奶茶都挑不起这个大梁。

     他因而选中了夏季最抢眼的冰淇淋,并一度成为常州市排名靠前的冰淇淋经销商。初踏市场的成功给了他一个新想法:一辈子不能只做贸易就过去了。

     从零开始的创业路由此开启。2014年4月,他首次试水互联网,做了颇具前瞻性的微信点餐平台。9月,饿了么、美团等外卖平台纷纷发力,经济实力不敌,他几乎瞬间亏空。

     第二次尝试的冷链B2B平台也被困在金钱泥沼。前方亏损未补,研发推广App又是一大笔花销,找不到盈利模式的赵灿灿,未来已隐约可见。

     他必须果断作出取舍。重回原点还是整装再战呢?2016年年初,他找到了折中方案:在冰淇淋领域,做自己的品牌。

     熟知行业,他采取了最省力的方式。叫上两个好友合伙人,再花10万元买来一纸配方,团队的首款冰淇淋“迪拜风情”就这样通过经销商的手,落地在8个城市的小卖部、购物中心和校园的冰柜里。

    

     口味不同,却都是“迪拜风情”。

     但“熟知”不是“懂行”。且不说工厂管理和生产把控,只因不知不同品牌和生产日期的奶粉在何时最宜购入,团队就在渠道上吃了不少亏。好在,业务还是稳定下来。

     赵灿灿终于能松口气了。烈日即将再次占领常州市,冰淇淋销售的好时节要来了。可满身斗志的他,在此刻接到了两个合伙人打算自创品牌的消息。

     熟悉的头疼感占领大脑:又要从零开始么?

     专攻单品

     8年的创业经历锻造了赵灿灿的心理承受能力,“乐天派”的他就这样创立冷恋食品,撸起袖子,自己重新开始。

     这也让他认识到了真正的“消费升级”。“人们对冰淇淋的定位已经从消暑解渴变成健康美味,我们要做消费升级,不仅要符合消费者需求,还要让产品超出消费者预期。”

     于是,把产品“做好”成了团队的第一要务。赵灿灿曾在行业展会中结识了不少食品研发机构和人才,他们也曾为“迪拜风情”提出改进建议,吸取他们的力量建起一支10人团队,是他做的第一件事。

     研发阶段,团队双管齐下。进口的咖啡粉、纯天然奶粉和无水稀奶油是原料上的升级;与国内知名的研发机构、天津商学院食品学院紧密合作是人力上的升级,“都是为了完成健康美味的不变使命”。

     测试阶段,团队一丝不苟。赵灿灿表示,团队会为每款单品调三个口味,以50人为基础,到熟悉的大学和企业,让下课的学生和午休的员工品尝打分。

    

     在不断的测试、调整过程中,团队研发出了更多让人垂涎欲滴的新品类。

     这群年龄区间在18~40岁的体验者正好是团队的目标客户。凭此调整取舍,两个月为一个周期,团队便可将最受欢迎的单品逐个升级突破,而这就是冷恋打法的核心所在。

     不讲“大而全”反而专攻单品,赵灿灿为的是找到企业定位。“若问起哪个品牌咖啡味的冰淇淋做得最好,很少有人能快速想出标准答案,我们想成为一些答案的占有者。”

     团队推出的第一个品牌“初纯”中的卡布奇诺口味,就是一支答案潜力股。一样的研发测试流程走下来,产品质量和客户的接受程度已有保证。客单价4元,也在目标客户的接受范围之内。

     可要让客户“提起卡布奇诺口味第一个想起初纯”,团队要做的还有很多。

     城市合伙人的力量

     首先是为产品打造“后盾”。于2016年年末加入团队的合伙人在冰淇淋领域有20年的工作经验,“苏浙沪很难找到资历比他深的人”。由他带队,团队的生产管理体系日益健全。

     在供应链方面,团队的优势是“轻便”。团队不建工厂,物流也通过和第三方公司合作的方式完成,因此,冷恋团队的总人数从未超过15人,运营成本的节约便分担了产品进口原料的成本压力。

     当然,团队并非做“撒手掌柜”。生产管理中的采购原料、投料、生产、跟踪货物入仓等生产流程都由团队的驻场人员负责,冷链物流的温度没有保证在零下20度以下,团队也会据实问责。

     一丝不苟的运营是为了把控产品质量,也是为了对“合伙人”负责。赵灿灿介绍,以“初纯”为代表的冷恋产品,全部通过城市的加盟商和经销商来落地,这是团队扩大规模最有效的方式。

    

     专为年轻人打造的奶砖也是团队的特色产品。

     而这些“城市合伙人”,就是产品的“前锋”。他们和团队达成合作关系,购买放置产品的冰柜,选择合适的消费场景投放,这样的操作方案和赵灿灿经营“迪拜风情”时类似。

     但和管理“后盾”一样,团队对“前锋”也十分用心。除为加盟商做营销思路的培训、配合其做活动外,团队还会保证加盟商在该城市的唯一性,“发货订货我们都会排列组合,保证货不到别的城市”。

     2017年5月,团队的模式已完全跑通。线上有当地的微博、微信公众号,线下有免费试吃的活动和投放点位处的海报,这些“土却有效”的推广方案,再加上口碑营销,让冷恋食品拓展到50个城市。

     50位城市合伙人则不负众望地铺下了3万多个点位。一个个小冰柜里,有团队至今研发出的40多个品类的冰淇淋,酸奶口味、卡布奇诺口味的“初纯”和冷恋的奶砖先后成为爆款。

     2017年12月,团队完成了1000万元的A轮融资,投资方为龙品锡资本。“他们就是中国冰淇淋展会的主办方,从我做B2B平台的时候就认识我,都是我成长的见证者。”

     目前,团队已实现盈利,年营收为数千万元。与2016年3月份冷恋推出第一支冰淇淋时相比,此时的赵灿灿内心的忐忑已消,兴奋却只增未减。他表示,团队将继续拓展加盟商,进一步打磨产品、扩大规模。

     编辑 赵芳馨 校对 朱明驰

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     阅读完莫急走

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