这款牙膏竟含虫草鱼子酱 55天销量8万支 专供三四线已婚女性
2018/4/26 17:04:52 铅笔道
尹阔自称是最爱逛街最懂女性的90后连续创业者。
文| 铅笔道 记者 龙昭颖
“靠电动牙刷年销2000万，看着这样的成绩单，尹阔却不满足。
2017年11月，尹阔决定扩充产品品类，今年2月推出了“参半”系列牙齿霜。这是一种添加了鱼子酱、虫草等稀缺食材的高端护理牙膏，客群定位在三四线城市的已婚女性。
产品上线55天，累计销量8万支，销售额650万。其中，联合利华、宝洁等20多家日化企业都在“参半”旗舰店购买了这款牙膏，拿回实验室做分析。
现阶段，“参半”牙膏以直销为主，因为尹阔非常看好三四线城市已婚妇女的强社交关系，“亲朋好友之间的信任度很高”。至今，直销团队已经拓展至400人。
注：尹阔承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
进军牙膏市场
尹阔长得又憨又壮，穿笔挺的黑色衬衫，浓眉大眼，下巴上留着一撮山羊胡，一副东北大汉的标准模样。但这样一个大男人，实际上比女人更爱逛街。十多年来，尹阔频繁出没于国内外各大商场。去年他在海外购物就花了20~30万，家里光爽肤水就有400瓶。
虽然属于年轻的90后，尹阔创业却已有9个年头。期间，他成功打造了多款产品，上一个成功案例是一款智能声波牙刷，年销售额超2000万。但他的目标不止于此。去年11月，他决定扩充产品品类，打造一款更加高端的牙膏。至于原先的团队，则继续打理牙刷业务。
之所以选择做牙膏，尹阔有自己的一番理论。“我从不看数据，因为每家机构的标准和结论都不同。我爱逛街，只相信自己的切身感受。”他判断的标准是：这个行业是不是每天都有新的变化。
为此，尹阔特意到世界各地调研，先后考察了意大利marvis工厂、德国斯图加特、日本仁川狮王研发中心，以及韩国三大日化集团LG、爱茉莉、爱敬。
尹阔找到4个做牙膏的理由：
1、电动牙刷复购率低。由于电动牙刷会赠送3个牙刷头，消费者平均1年才会再次购买。
2、电动牙刷同质化严重，行业壁垒低、竞争大，不易推广品牌故事。
3、牙膏发展空间大。联合利华等日化巨头几乎收购了市场上绝大部分牙膏产品，但很少对产品升级换代。
4、牙膏市场的利润丰厚。“我去看云南白药的A股的财务报表，发现牙膏的收益竟高达60多亿。”
综合考虑之下，尹阔决定以珍贵食材为原料，打造差异化的高端牙膏系列，计划在以功效为主的传统牙膏市场中突围，抢夺存量市场。
今年2月，尹阔成功推出了“参半”系列牙齿霜。这款牙膏最大的亮点是通过人工提取和冷萃技术，添加了冷杉、鱼子酱、雪莲、虫草和燕窝等稀缺食材。膏体不是传统的固体，而是啫喱状的，泡沫更细腻。原料进口自法国和日本，在广州灌装。
尹阔将稀缺食材加入牙膏成份的想法来自于NYSCPS(纽约稀缺文化保护工作室)。这是一家倡导年轻人关注稀缺文化的非政府组织，作为创始人之一，尹阔希望将牙膏与稀缺食材联系起来。
除了成分特殊外，“参半”的包装也十分新颖。牙膏外盒典雅精致，上面印着NYSCPS根据稀缺文化设计的限量版邮票。牙膏的罐装也不是普通的塑料软管，而是像防晒霜一样的扁平状瓶子。它能更好适应啫喱状的牙膏质地。用户轻轻按压，牙膏就能顺畅流出，不像传统牙膏容易造成浪费。
“参半”系列牙齿霜
55天销量8万支
业绩证明，尹阔选择做高端牙膏的决策是正确的。“参半”定价70~108元，产品通过直销在有赞商城上线仅55天，累计售出8万支，总销售额650万。
值得注意的是，联合利华、宝洁等20多家日化名企都在“参半”的旗舰店上网购了这款牙膏，拿回实验室做分析。对此，他并不担心。尹阔认为，如果传统而廉价的牙膏品牌忽然推出七八十元的高端牙膏，消费者会很难接受，因为太不符合其作风和调性。
“参半”牙膏的客群定位在三四线城市的已婚女性和宝妈。在尹阔看来，这类群体消费能力强，“她们住着一次性付清的大房子，开着宽敞的私家车，守着老公孩子，过得非常幸福。”
目前，“参半”主要采取直销模式，以招商会的形式宣讲。尹阔十分看好三四线城市已婚妇女的强社交关系，亲朋好友之间的信任度很高。他推广的区域主要选在华东的三四线城市。目前，尹阔的直销团队已经拓展至400人，每场招商宣讲都会间接给公司带来几百万的销售额。
“我和三四线城市的已婚女性有很多共同语言，很了解她们的特性。她们依赖家庭，渴望得到重视和夸奖，同时对新事物好奇，我知道她们追求什么。”尹阔坦言，每次宣讲结束，这些女性都会起立鼓掌，成为其粉丝并加入直销团队。
不过，他打算下调直销比例，拓展线上渠道。目前直销和代理的占比为70%左右，尹阔打算将直销的比例下调至50%。同时扩大线上渠道的销售比例，主要分两个方向：一是内容电商，比如小红书和自媒体；二是垂直电商，比如天猫和京东。目标是将线上销售的占比提高至50%。
尹阔暂时不拓展线下渠道，原因在于门店运营模式重，人力成本也高，回报率低。“等销售额到三四亿之后，我才会考虑线下模式。”8月，尹阔将在华东地区举办快闪店活动。
随着销量增大，团队急需扩张。为此，他请来了两位朋友负责品牌营销。二人曾在美国负责新媒体运营，可以弥补他在品牌传播和广告投放的不足。
从电动牙刷到牙膏，尹阔自称是产品品类的扩充，“后者积累的客户可以复用”。下一步，他打算融资2000万推广产品。“万事俱备，就差资金宣传推广和铺货了。”
编辑 | 付文学 校对 | 武旭升
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