获梅花英诺领投 资深旅行达人建旅拍平台 布局11国签约400名摄影师
2018/8/21 15:40:14 铅笔道
之前从事外贸行业工作的杭海军是个旅游达人。
文| 铅笔道 记者 李洁
“资料显示，中国自由行市场的增速为16.7%，是全球的3倍，强劲的增长有力地带动了全球的旅游消费，这就催生了“旅拍”这样一个新生儿。当前旅拍行业有着30%左右的毛利率，而传统摄影仅在8%左右。面对这样一个蓝海市场，大批的创业者跨界而来。
旅行跟拍，顾名思义，你在旅行时，有专业的摄影师为你拍摄精美的照片。旅拍以自然的风格，在人像摄影领域形成了一股清流，近年来受到大批年轻人的青睐。
有着8年海外贸易创业经验的杭海军，也看到旅拍巨大的市场前景。他创立的“路图”，主要为用户提供海外旅行拍摄服务，如旅行团拍摄、亲子拍摄、情侣拍摄、闺蜜拍摄、婚纱拍摄等。
目前，“路图”以在海外开设直营门店的形式，开拓了日本、泰国、印尼、马来西亚、越南、法国等11个目的地国家，现有70名直营摄影师、400名签约摄影师分布在海外各地。
近日，该项目已完成千万级Pre-A轮融资，由梅花新认知基金和英诺天使基金领投，寒武创投、易赞资本跟投。
注：杭海军承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
外贸老兵二次创业入局旅拍
杭海军用五个字来形容创业一路走来的心路历程——痛并快乐着。
已过而立之年的他，之前有过8年的外贸从业经历。那是他的第一次创业，做体育用品周边的出口海外贸易。在此期间，他积累了大量的海外人脉和资源。走南闯北的生活，也让杭海军爱上了旅行。
欧洲、东南亚、非洲等，都留下了他的足迹。在动物王国肯尼亚，他目睹了动物大迁徙的盛况。在马塞马拉河，当动物过河时，河里有鳄鱼，岸上还有狮子在等待，这让他深深感到这是个弱肉强食的社会。适者生存，走得最快的才可能走得最远。
2008年之后，随着体育产品市场利润逐年萎缩，杭海军决定转变创业方向。结合自身对于旅行的热爱，他打算将下一份创业项目和旅行相结合。
其实早在2011年，杭海军就有过在海外经营婚纱影楼的经历，他发现传统影楼市场在逐年衰落。新一代的年轻人和70后、80后想法不同，他们对照片追求新奇和创造性。考量之后，他决定从摄影这个角度切入，深耕旅行拍摄细分领域。
基于此，2016年5年，杭海军创立了“路图”，该项目主要为用户提供海外旅行拍摄服务，如旅行团拍摄、亲子拍摄、情侣拍摄、闺蜜拍摄、婚纱拍摄等。
之所以此时入局，他有三个理由：一是随着生活水平的提高，选择自由行的人愈来愈多，催生了境外游市场的火爆。大家在游玩时喜欢记录和分享，有调查显示，在10个人中，有7个人会将旅行照片发到朋友圈。很多人并不满足于业余的拍照，希望找专业人士帮其拍摄更加精美的照片，这便催生了旅拍的市场需求；二是国内每年约有1300万对新人结婚，传统影楼形式无法满足年轻人的个性，15%的新婚人士会选择旅拍的形式，且这个比例还在逐年增长，平均每人花费在1~2万元，市场足够大；三是每年自由行有着500亿的行业容量，存在着较大的市场潜力。
创业维艰，杭海军坦言，在初期，团队走了许多弯路，项目险些夭折。在公司刚成立的前几个月，团队选择了最难做的C端婚纱市场作为起点，投入了大量资金，但收效甚微。这直接导致了项目资金链的断裂，恰逢此时有一笔300万的贷款银行需收回，更使公司雪上加霜。
此时的杭海军一筹莫展，不得不将自己的房子作抵押来换取周转资金。在这危难的关口，2016年12月，一笔280万的天使轮融资，帮助“路图”渡过了难关。
经历了这次资金的困境，杭海军意识到是时候转变商业模式了。他认为，“婚纱行业属于低频消费，需要长时间的资源积累，获客成本大、体量很难短时间做大。”
在对客户进行详细分析后，他发现，在C端客户群体中，91%下单的是女性， 且87%为35周岁以下的女性。此外，在客户群体中，亲子比例占到46%，情侣占比37%，闺蜜占比13%。
找到了客户的需求点，杭海军决定顺应年轻人的市场，壮士断腕将公司业务重心转移到模式较轻的旅行拍摄，以走量的写真为主，主攻亲子、闺蜜、情侣模式。另外，他还开发了即时摄影传输、10 秒短视频业务等迎合年轻人“口味”的产品。
“路图”旅拍作品
新的商业模式已经确立，接下来便是海外直营门店的落地。杭海军最初的海外布局也遇到了“水土不服”的境况，由于每个国家法律法规政策不同，熟悉并搞定当地资源是一大难点。“在巴厘岛开店时还被当地人骗过，只能当做花钱买教训了。”
在一次机缘巧合下，杭海军结实了“贵人”黄慧霞，她在东南亚扎根多年，有着多方面的资源和人脉，在其帮助下，“路图”顺利在巴厘岛开设了实体门店。因为此次合作，黄慧霞对项目模式十分感兴趣，遂加入团队做起了管理合伙人。
布局11个国家，签约摄影师400名
目前，“路图”已布局日本、泰国、巴厘岛、马来西亚等11个国家，有70名直营摄影师、400名签约摄影师。
由于直接走C端获客成本较高，杭海军决定从B端入手，先解决获客和成本问题。公司和行业排名前几的大旅行社建立了合作，推出摄影和旅行相结合的产品。一方面帮助旅行社通过差异化产品获客，另一方面也使“路图”获得了天然流量。
在C端，“路图”主要依靠口碑传播，比如客户在朋友圈发照片时加上“路图”的Logo。此外，团队也会通过小程序、公众号、微博、抖音、小红书等主流平台做一定推广。
在盈利模式上，和B端旅行社的合作是按人头收费，并和旅行社按照比例分成；C端是按照时间收费，主要收入来源于和摄影师分成。在整体营收上，现阶段B端业务占比69%，C端占比31%。在未来，杭海军称团队将会重点在C端发力。
“路图”签约的摄影师长期驻地海外，在上岗前都会在国内经过两个月的标准化培训，并被分为ABCD四个等级，将分工细化。这些摄影师资源主要以转介绍为主，经过筛选后成为“路图”的合格员工。
由于摄影师群体年轻化、向往自由，有更多的个性和想法，除了优厚的待遇，“路图”给到每位摄影师一年3~4个国家的轮岗机会，并给予摄影师合伙人制度激励，以此来吸引更多优质摄影师入驻平台。
杭海军透露，摄影师平均一天会有2000~3000元的收入。由于摄影师和华人游客语言沟通方便，有着一套标准化的体系，客户一次消费后，也会带来后续的延伸服务市场。
谈及未来的发展，杭海军称未来会从旅行拍摄切入，精细化运营客户，以图片和内容为用户提供海外本地生活等衍生服务；其次是联结线上和线下、国内和国外，加大与各地旅游门店的合作，通过线下渠道做推广形成赋能，继而做一些战略性规划；再者是通过不断打磨，制定更加标准化的服务流程体系。
在杭海军看来，旅拍市场成本并不高昂，关键问题是解决获客，需要快速走入市场，核心是系统标准化的流程体系。
在年底前，团队计划将直营摄影师规模由现在的70名增至200名；签约摄影师由400名增至800名；直营目的地由11个增至20个。明年，团队计划完成销售额1.5亿，实现利润3000万元。
据悉，该项目已于近日获得千万人民币Pre-A轮投资，由梅花新认知基金和英诺天使基金领投，寒武创投、易赞资本跟投。杭海军称，将于今年11月启动A轮融资，预期金额3000万，释放15%股权，资金将主要用于海外目的地拓展、团队建设、摄影技术提升等。
编辑 | 吴晋娜 校对 | 许梦
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