获鼎晖近亿元B轮融资 他离开迪卡侬转行餐饮供应链服务 已有万家客户
2019/2/22 10:07:44铅笔道电子烟论坛 铅笔道
图左为联合创始人杨轶峰，图右为创始人程刚。
记者 | 刘小倩
编辑 | 吴晋娜
“在外企工作7年，程刚辞职后本想开个咖啡店，却遇到一件棘手的事。自己进货没有议价空间，更无权要求商家送货。
随着项目准备的深入，他发现进货问题还只是餐饮行业痛点的冰山一角。对于中小餐饮商家而言，供应链管理、食品安全、产品研发创新及采购议价能力普遍都存在问题。
程刚从中发现了商机。从事供应链工作多年的他决定创办新项目“又乐”，打造一个餐饮服务供应链平台，主要为餐饮连锁及独立门店提供全套供应链解决方案，涉及服务包括产品研发、采购、品控、仓储、运输等。
目前，“又乐”已在北京、南京、成都等10个城市建立分公司及线下体验中心，服务客户涵盖真功夫、吉野家、汉堡王等近百位连锁客户，日均服务中小客户超万家。近期，“又乐”已进入高铁供应体系，为其供应17个SKU。今年2月，“又乐”完成近亿元B轮融资，资方为鼎晖资本。
注：程刚承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
从开店转向建供应链平台
“进货量太小，对方无法配送。”被供应商拒绝后，程刚盘算了一下这10箱货的物流成本，陷入了无奈。从迪卡侬辞职后，他原本计划开家咖啡店，却没想到自己不但没有议价能力，还不得不为物流成本买单。本是小本经营，却处处都要产生花销。
随着咖啡项目的深入，程刚发现这个痛点只是餐饮行业的冰山一角。一方面，由于行业下游多为中小餐饮企业，进货量小，大供应商看不上它们，小供应商层层加价，中小餐饮企业议价能力弱；另一方面,大众口味迭代更新快，中小餐饮只能靠互相“学习”来吸引客户，自主研发能力也就越来越弱。
“因为上游供应商和生产商调整产品的思路大多来自餐饮企业进货时的反馈，所以上游菜品研发更新周期长。此外，餐饮行业相关企业有食品安全的意识，却难以真正落实。”意识到餐饮行业的问题后，程刚调转车头，从谋划开咖啡店转向搭建S2B餐饮供应链平台——“又乐”。
当时的“又乐”主要承担连锁餐饮企业背后“兵工厂”的作用，为其提供季节性菜单的提案、菜品的研发，以及延伸的采购物流服务。
程刚创业前一直在迪卡侬中国担任供应链经理，联合创始人杨轶峰曾任宜家供应链发展经理一职。从外企高管，到投身“最脏最累”的餐饮行业，程刚打趣道，“至少也算老本行，科班出身，专业对口”。
虽是职业匹配度高，但程刚更看中的是4万亿元的餐饮市场。即使按照40%的比例估算，餐饮供应链已经成为了一个1.6万亿元的巨大盘子。外卖市场已被美团和饿了么两大巨头牢牢锁住，To C的餐饮早已失去了系统性机会。产业目光转移，大家纷纷盯上了过程繁杂、环节众多的B端。
“又乐”一端连接生产商与供应商，一端连接下游餐厅，做二者之间的“使者”。程刚回忆，“前期为了打通渠道，我不断地与人谈合作，但几乎99%的商家都拒绝了我。”
当“又乐”拿下真功夫的长期合作订单时，当年就实现盈利。程刚团队十余人随即搬入了一个1000㎡的大办公室，室内涵盖电影院、图书馆等。
虽然团队后续接连拿下吉野家、汉堡王、DQ、连咖啡的订单，但程刚一直认为，自己的产业拼图似乎缺一块。
以大企业为始，以中小企业为终
程刚创业源于看到了中小餐饮商家的痛点，如今的主要客户却是大型餐饮及连锁门店，而中小餐饮又占据了全国餐饮业65%的市场份额。
程刚决定转型，2016年，他将“又乐”的战线下沉到国内数百万家中小餐厅。不同于西方餐饮，中餐的SKU较多，且中小餐饮商家较为分散。针对此种情况，国内餐饮B2B企业的打法要么聚焦单品，要么着眼于标准化产品。
程刚认为，商业模式之所以成立是因为盈利，虽然聚焦单品和标准化一定程度上可以降低成本，但商家最终的落脚点在盈利上，如何让商家生意更红火才是这类供应链企业需要考虑的问题。
“又乐”有八个全渠道菜单，程刚将每一类菜单标准化的同时，还为中小餐饮企业优选SKU，提供智能设备、半成品化材料以及环保包装组合在一起的解决方案，用户可直接在商城下单。
就烘焙甜品菜单为例，“又乐”会先优选该渠道的标品SKU，与市场调研团队实时沟通，针对用户反馈进行研究，将预测趋势结果反馈给上游供应商，让他们整合聚焦生产，同时自主创新研发下游餐厅的菜单。
“又乐”的红豆搭配图谱
比如，通常来讲，购进红豆的用户主要用于红豆面包的制作，销量较为有限。“又乐”研发的菜单里，红豆还可以搭配冰淇淋、搭配抹茶等，将销售慢的产品和销售快的产品搭配起来，红豆供应商的销量便会提升。
在丰富菜单、优化供应链的同时，“又乐”也同时在食品安全上下功夫。当加工好的食物“走”出工厂，会进入“又乐”自建的物流公司。“虽然冷链投入较大，但是To B的生意做的是回头客，用户对品质的依赖度高，产出也不会差。”
为了降低冷链成本，程刚开始寻求规模化效应。他直言，跨地区管理、人员招募、总部派遣，所遇即问题。他调侃道，“销售人员如若像卖白菜一样按数量推销咖啡，咖啡怎能卖出去？我们会针对品类专门培训销售人员。”
融资开城
市面上的餐饮B2B供应链企业主要有四种：
第一种是以美菜为代表的自营模式，重资产且跨度大，自建仓储和冷链物流，所涉环节多，盈利主要来自食材费用的差价；
第二种是以宋小菜为代表的撮合模式，通过服务连接供应商和B端客户，靠收取服务费盈利；
第三种是互联网巨头，凭借自身优势建供应链，如京东、美团的快驴等；
第四种是有餐饮行业背景的孵化企业，如海底捞旗下的食品供应链服务企业蜀海供应链，新辣道孵化的信良记。
与它们相比，“又乐”更像是一个异类，它融合产品研发、线下体验、线上订货和食运物流为一体，还结合自身开发的互联网工具和拜访模式，让销售人员每天穿着统一的工装进行地推。
不同于只做生鲜和标准品的传统经销商和互联网平台，“又乐”的产品类型涵盖半成品、非标品、自由品牌、智能餐饮设备等。服务内容涵盖全菜单研发服务商、食品安全服务、供应链整体解决方案。
谈及竞争对手，程刚表示，“‘又乐’已经在这条路上布局9年之久，很多东西对手一时难以复制。餐饮市场足够大，大家各自做好自己的分内事，也能活得很安逸。”
“又乐”的线下体验中心
现阶段，“又乐”已经拓展到10个城市。每个城市都有1家线下体验中心，每月会举办2场新品发布会，销售人员通过拜访、地推的方式，将商家邀请到体验中心进行新品体验。每场发布会通常会就八大核心品类中的1个或2个进行新品推荐，转化率达50%。
目前，“又乐”的餐饮渠道全菜单有8个，菜单方案出品个数1万+，全菜单体验会场次300+，精准客户参与体验人数1.5万+。
成立以来，“又乐”从未补贴客户，坚持每一单都有利润可挣，所以2017年已经实现盈利。盈利后，它用自有资金在全国建设了10个线下体验中心，为了扩大规模，它收购IT公司，买下物流公司，“所以去年我们没有盈利，未来三年，我们的策略也不在盈利上，融资是为了加速规模扩张。”
2016年6月，“又乐”完成A轮融资，今年2月，又乐完成近1亿元的B轮融资，资方为鼎晖资本。
校对 | 石榴
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