券业投顾人才战！一年半时间投顾大增员近万人！中信增幅72%，方正高达90%，哪些投顾管理难题待破
2019/8/11 11:05:30张婷婷 券商中国
相比“无证荐股”，“持证荐股”违规行为是券商在投顾管理中面临的更大风险点。
投顾是券商在财富管理转型中的重要抓手，多家券商都提出“全员投顾化”的要求，去年年初到今年8月6日，全行业投顾人数4.2万人增至5.2万人，增员近万人，增幅22.85%。但这么迅速的人员增量，会给券商带来管理难题吗，行业该如何解决管理难题？
近两年来，多家券商和投资咨询公司的人员因“无证荐股”或有证荐股的违规行为受到监管罚单，成为行业关注的热门话题。对于投顾管理中的不可控因素以及风险点，多家券商都采取“线上化”和“产品化”的手段来规避一些管理的风险点，同时也寻求盈利模式。
多位券商投顾负责人都对记者表示，投顾队伍的壮大其实能够优化从业团队的素质，目前各家券商对投顾管理压力增大的原因不在于投顾人员规模的增大，而是客户的多样化诉求。对于一些难以规避的合规风险点，各家券商都对投顾执业红线三令五申，并在加强日常合规自查行为。
一年半时间，行业持证投顾增近万人
在券商都在进行财富管理转型过程中，投顾增员是券商重点发力的领域。很多公司都提出了全员投顾化的要求，提升员工专业技能，储备专业客服人员，发展公司投顾业务。
券商中国记者梳理证券业协会数据，从去年年初至今年8月6日，一年半的时间内，全行业投顾人数增加近万人，增幅达22.85%；同样的时间范围内，券业员工人数减少近万人。
据证券业协会公开数据，2019年8月6日，全行业持证投顾人数为52089人，其中，券商投顾人数4.98万人，咨询公司投顾人数2293人；较去年初全行业持证投顾人数增加9688人，其中券商投顾人数增员9537人，投资咨询公司投顾人数微增。
至2019年8月6日，有两家券商持证投顾数量超过3000人，分别为中信证券(含中信证券(山东))以及广发证券，持证投顾数量分别为3441人以及3028人；有4家券商投顾人数超过2000人，分别为中信建投、中国银河、华泰证券以及国泰君安证券；另有8家券商投顾人数超过1000人，分别为国信证券、申万宏源、方正证券、中泰证券、长江证券、兴业证券、海通证券以及安信证券。
在过去一年半时间内，这些券商的投顾人数无一例外均增幅明显。比如，中信证券的投顾人数从去年初的1993人增至本月的3441人，增幅达72%；方正证券投顾人数从去年初的857人增至本月的1648人，增幅更是超过90%，这其中固然有从民族证券整合而来的投顾员工，但从数量上看，一年半内，方正证券新增投顾员工数量亦不在少数。
从新增投顾员工数量来看，2018年初以来，有22家券商投顾团队扩编数量超100人，其中中信证券投顾人员新增员工1448人，增量最多；中信建投投顾员工增加867人，增幅达44.58%；方正证券、华泰证券、国泰君安三家券商的投顾员工增量均超500人；国信证券、广发证券、申万宏源证券、中国银河证券的投顾员工增量超400人。
但是持证投顾不代表展业投顾，比如，方正证券认定的展业投顾人数不足800人，与1648人的最新规模相距甚远。那么也有一些现实的困境，即投资者对券商投顾的认定某些情况下与公司对展业投顾的认定并不一致，而投资者的非理性诉求则会给券商在合规层面管理投顾带来一些管理难题。
这么迅速的投顾人员增量，会给券商带来什么管理难题？如何解决管理难题？
“持证荐股”管理是更大的风险点
相比“无证荐股”，“持证荐股”违规行为是券商在投顾管理中面临的更大风险。
投顾在券商财富管理转型中的重要性不言而喻，但投顾人员缺口大，是行业一大难题。根据中证协公布相关数据，目前，一名投顾要服务3000名左右的自然人投资者。
所以，在日常展业过程中，“无证荐股”的违规现象屡禁不止。7月底，财达证券营业部营销经理吴某因在不具备证券投资顾问执业资格的情况下，向客户提供证券投资顾问服务，收获一张警示函。而类似处罚在业内非常常见。甚至有些券商也因员工无证荐股行为而受罚，仅近两个月来，就有天风证券南京庐山路营业部、平安证券陕西分公司的员工无证荐股行为出具罚单。
有券商投顾负责人对记者表示，如果说“无证荐股”是一个管理的风险点，那么对持证投顾的管理更是难点。“无证荐股主要是员工违规，是很多同业在日常管理中主要考虑的风险；但其实，若员工持有投顾资格证，出现违规荐股行为，甚至私下跟客户签约提佣或收费，客户表示在行业协会和营业部公示栏看到该员工确实为券商的投顾，反而更容易受骗。站在监管机构的角度，出于保护投资者利益考虑，多半会判定券商管理失职或用人不当，对公司则更为不利。不过目前，对持证投顾的罚单并不算多，但一旦因持证荐股被罚，市场影响恐怕极其恶劣。”上述投顾负责人表示。
比如，去年5月份，安徽证监局对华安证券投资顾问刘某锁出具警示函，因其在担任投资顾问期间，存在违规代客户作出交易决策并向客户保证收益的行为；
去年11月份，五矿证券投资咨询部总经理王先春未经核实在其微博上转发对证券市场有重大影响的信息，导致该虚假消息进一步传播和蔓延，误导了投资者，扰乱了证券市场。监管机构出具警示函：公司内控部门未开展相应监督检查工作，反映出公司对投顾执业行为的内控管理存在漏洞。
投资者的各样化要求激发投顾违规
很多券商都从业务层面上指定相应的制度要求和规范。不过也有券商投顾负责人坦言，公司对投顾业务的运营管理压力日渐增大。
“搬到线上的好处就是逼着大家合规，但日常运营管理的压力就非常大，在关键词过滤、人工审核方面不能有半点疏漏。”券商投顾人士对记者表示。
但多位投顾负责人都表示，其实投顾资格能够优化券商从业团队的素质，毕竟投顾是对学历要求最高的一个资格证。目前各家券商对投顾管理压力增大的原因不在于投顾人员规模的增大，而是客户的多样化，甚至有些非理性诉求。
有北方券商投顾人士表示，“客户在看待投顾产品的时候是非理性的，并且对投顾产品的期望值普遍过高，他们购买投顾服务最大的诉求就是赚钱，以盈利为导向。但其实投顾服务发挥的价值不光涵盖投资，还包含投资者教育、信息过滤、风险提示、心理按摩等等。”
该投顾表示，比如，最近的人民币兑美元的汇率问题，很多客户就不明白是什么概念，二级市场和中美贸易摩擦有什么关系，需要投顾在产品服务中提供一些解读，这就是投顾的服务价值所在。
但由于非理性诉求的存在，就很难避免一些随机荐股的违规行为。比如有营业部人士表示，他的客户直接表示，其他券商就能荐股，你们要是不荐股，我就转户，日常维护压力很大。
有大型券商投顾负责人对记者表示，在业内，无证荐股、有证荐股等违规情况是存在的，但在何种程度上存在，存在程度有多高，业内很难统计掌控，因此成为行业难题。“比如我们严格禁止投顾对客户进行一些随机性的荐股，但员工的个人行为，很难掌控，所以很难管理。”
券商普遍做法是管人：承诺、培训和检查
“投顾管理，如果是对业务的管理，有相应的制度要求和规范，相对好管；但若是对持证投顾人员的管理，没有标准、千人千面，那就非常难管了。管人的话，能做的只有签署合规承诺函、日常合规培训、定期诫勉谈话、不定期抽查和定期全面自查来规避。”
所以，很多券商都在再三重申一些绝对不能踩踏的投顾红线：
第一， 不收费按收费投顾业务管理。
第二， 不能做确定性的判断。
第三， 给客户的信息必须是公开渠道能获取到的，并有研报或投资理论作为依据。
第四， 不说具体的投资产品，比如股票和基金名称代码，不说买卖价格。
第五， 不能承诺收益，约定承担损失。
第六， 不能私下与客户进行投顾签约，或收取客户的钱财或礼物。
第七， 不能过度宣传过往历史业绩。
第八， 不能为了部分客户利益，损害其他客户或公司利益。
第九， 不能诱导客户进行不必要的交易等等。
管业务：投顾业务线上化、产品化
有投顾数量增幅明显的大型券商投顾负责人对记者表示，公司对投顾管理难题，采用两种方式来确保合规，避免风险，即线上化、产品化。
第一，尽量将投顾产品和服务搬到线上统一管理，线上所有的服务都会留痕，取证环节也非常透明，减少一些线下的不太易于管理的服务；
第二，将各类投顾服务做成具象化的产品，将风险识别和风险匹配等嵌入到产品服务的流程环节中，实现投顾服务的适当性管理。避免无证荐股，以及有证荐股等适当性风险问题。
“以前，所有投顾产品都是线下的，签约也是通过线下的方式，一方面客户体验不好，另一方面也确实存在一些无法掌控的问题。线上化、产品化之后，虽然不能完全杜绝，但至少能规避一些风险点。比如，产品化解决客户适当性问题，线上化使得服务过程留痕、透明。”上述券商投顾负责人对记者表示。
线上化、产品化也是很多券商致力的方向，比如最早发起投顾薪酬改革的银河证券，近期上线了投顾财富星产品，即是产品化的路径，既努力解决投顾盈利模式难题，也解决合规管理难题；中信建投近期也上线了投顾锦囊，将荐股功能标准化，满足客户的需求，同时也满足合规管理要求。
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