史上最全商业计划书写作指导
2015/8/22 市场部网
一、为什么写好商业计划书很重要
1、足够好的项目，是不需要商业计划书的；
足够闪亮的项目，投资人都是追着去的；不过这种传说级别的项目毕竟是少数；
因此对于大多数创业者而言，是要去重视的，以便赢得与更多人接触交流的机会；
2、商业计划书是对自己商业的梳理；
BP是给投资人看的，更是给自己看的，通过BP梳理自己公司的发展状态、发展战略和资本部署是非常必要的；
好的BP可帮你提炼和梳理创业思路，指导你分析市场和用户、找到好的定位和切入点、明确产品逻辑和业务走向、规划发展路径，搭建团队，定制资金规划；
3、商业计划书是找投资人的敲门砖；
打动投资人，从来不是一份商业计划书就可以做到的事，它只能帮你打开大门，进门以后的路会有更多的挑战；写好一份商业计划书，不仅是对投资人的尊重，更是对自我创业初衷的肯定；
商业计划书更利于交流。更容易把你的商业构思讲给供应商听，讲给客户听，甚至是讲给你的丈母娘听。写出来的商业计划书能让你的交流和视野聚焦在重点上；
BP(商业计划书，下同)更多的只是一个情书，目的是让投资人对你产生兴趣，有了兴趣才可能达到后面的事情；
4、帮你简洁快速的展示你的项目；
一份简历，如果没在5秒钟内引起HR的兴趣，就会被扔到垃圾桶。同理，想在VC堆积如山的商业计划书中脱颖而出拿到融资，更需要功夫；
一个事情5分钟说不清楚，基本上不是好项目。我问了一个做投资的朋友，你觉得好的项目有多少？他的回答是，大部分不及格，小部分能打60分，一小撮80分，90和100分的都是可遇不可求的；
5、一份好的商业计划书为企业加分不少；
凡事预则立，不预则废。创业之前，你一定要做份商业计划书来审视下你的想法；
在企业的发展中，商业计划书做得很早，很难对销售或是企业利润起到直接的作用。但它帮你建起公司，让公司顺利运转，减少失败的可能；
二、你的想法会被投资人拿走或抄袭吗？
创业者需要对自己的业务和投资人的背景做充分的准备和思考：
1、投资人跟你要做的项目有冲突吗？他是不是投了类似的公司？这也是可以事先了解的；
2、他的投资公司靠谱吗？你们之间的契合度怎么样？你是否愿意接受这样一个长期的合伙人？要抱着找创业伙伴的心态来找投资人；
3、你害怕抄袭吗？还是有竞争壁垒不惧抄袭？
三、什么时候需要准备商业计划书
可能在在融资、可能是在招合伙人、可能是申请某项基金，甚至是为了说服自己给自己洗脑从而脱产创业。这个时候，就可以开始写商业计划书了。
四、商业计划书写多少页最合适？
1、关于商业计划书的页数，调查结果有很多种：
有：1页说，7页说，5-8页说，10页说，10-20页说，15-20页说，30页说等等......
2、但是有一点是可以肯定的：
在保证展示重要内容的前提下，越少越好；很多投资人可能每天都能收到十几份的BP，如果页数太多，看不完的概率会很高；
3、综合调查结果，建议如下：
PPT10页以内，一定不要超过15页，比较合理；
五、PPT，WORD，PDF？用哪种格式
关于格式，有WORD、PPT、PDF、思维导图几种说法
1、众多调查结果中，绝大多数投资人更喜欢PPT而不是WORD，使用PPT，图文排版更方便、表现更丰富，方便讲清楚创业项目。PPT一般是按页查看，让人更有耐心去了解；
2、PPT版的商业计划书适合在展示或路演时使用，而WORD或PDF版本则适用于通过筛选后的进一步展示，内容上也更详实；
3、而思维导图，能帮助一目了然的展示思路；
无论哪个版本，把所有内容融会贯通、熟记于心都是必要的；
六、商业计划书先写什么，再写什么
商业计划书，一般都包含产品介绍、商业模式、市场分析、发展规划、竞争分析、团队介绍、财务规划与预测、融资需求、退出机制等内容；一般按照叙述的逻辑展示，当然，也许如下三种另类的观点：
1、倒叙说—贝塔斯曼汪天凡；
2、最有卖点的信息放第一页—创投家胡晓维；
3、团队介绍放首页—经纬创投张颖；
以上三位的看法及其他商业计划书攻略版本，之后会通过公众号”九十九“发送给大家；
七、如何通过数据锦上添花
1、团队和数据往往是初期判断和兴趣点；
如果有飞涨的数据，那就直接拉出来秀一秀吧，亮出数据，有利于增加底气，提高双方兴奋度，并且可以将谈话角度引入“为什么数据涨这么好？”的趋势，进一步提高谈话气氛；
2、数字最有说服力，投资人最喜欢看的就是数字和图表
有多少注册用户？多少活跃用户？网站有多少 PV？官微粉丝几位数？传播效果如何？有收入的话，收入怎样，利润怎样，平均客单价是否合理？投资人没法仅通过BP就试用你的产品，因此运营数据成为了产品以外最直观的体验；
3、运营数据，适当罗列，建议展示量级和数据里程碑。
比如：APP上线三个月，用户到百万量级，日活在十万量级等等之类的，不用写的特别细；
八、怎样写好项目的产品介绍
产品介绍，以下几点需注意：
1、不能太苛求细节；
产品的交互图、流程图、具体功能、操作都不需要，如果用户体验或者视觉设计是很重要的卖点，可单独拿出体现；
但投资人想了解的更多是产品是怎么解决用户需求的；
2、不要只讲想法和点子；
投资人要的不是点子，一个点子往往一个人想到的时候，还有其他很多人都想到了，怎么做才重要；
3、不要吹牛、夸张；
别说“我们要成为中国最大的什么什么......”也别说自己是“最好最好的什么什么......”
4、不要追求大而全；
这里核心是要突出专注，表明你就想做一件事，而且就想解决这件事中的某一个关键问题；
九、关于商业模式和发展规划
关键词
收入模式、客户(现有和开发中的)
定价、人均客户价值、销售和渠道
1、商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的；
2、投资人需要的是能够把钱当做自己钱来花并且能涨的创业者；
3、如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说；
4、明确自己的战略思想；
产品分析要能细分到自己一年内做的事；列出自己超越对手的关键点以及一年期的工作要点；
十、如何做好市场和行业分析
1、你的产品或服务针对什么市场？
这个痛点背后的商业价值有多大？你的目标是占有多大的市场份额？(根据产品和定价来估算的真实有效收入市场，而不是瞎扯万亿市场。)
用一句话来描述市场规模和潜在的远景；
2、有多少用户可能使用你的产品，百万级、千万级还是亿级？
当然，市场预期不能仅看用户数量，一些用户数少但客单价高的产品或服务也可以被认为有很大的市场预期，比如各类 2B 服务；
3、市场竞争情况如何？
有几家在做？行业和市场的细节是什么情况？为什么现在切入的时机正好？
4、说明你如何来行之有效地做市场；
最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。应该告诉投资人的是你的市场选在哪、你的机会在哪；
别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌......初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说“我们已经和XX达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......”
5、行业分析，突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据；
宏观市场数据，VC们大多数都一清二楚。市场大，不代表有需求；
要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点。或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务；
尽量列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，这些数据越详细越好；
十一、正确分析你的竞争对手
关键词
竞争对手、核心竞争力、
竞争壁垒、渠道优势、差异化
1、核心竞争力；
为什么这件事情你能做，而别人不能做?否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样；
突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里；
2、渠道优势；
名人明星创业，成熟企业转型，都会为新项目带来很多现有渠道。自己或团队的亲朋好友提供的资源，团队里有巨头出走员工，都是渠道优势的一部分；
相比技术和团队，渠道优势并非真的优势，因为渠道是别人也可以用的。渠道仅作锦上添花，决不能拿来当核心竞争力；
3、差异化；
保持差异化，将有限资源集中到一个简单明确的点上；
竞争对手分析有几点需要注意：
分析竞争对手时不要回避，不要顾左右而言他；
不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识；
十二、做好团队介绍要注意什么
1、团队的重要性；
有这样一种说法：“宁可投资一流人，二流项目;也不投一流项目，二流的人”；
也就是投人投人再投人，所以大家最关注团队，只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的；
所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队；
2、投资人希望看到你要做的事是适合你做的；
创业者做项目，需要有相关气质，积累过相关经验，在要做的事情上有过积累，不能只是因为你想做一件事你就去做；
3、突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处；
需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。稳定的团队利于融资；
投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽，他们首要关注的是某个的行业面临的主要挑战，以及你的团队是否有经验应付这样的挑战。
十三、关于财务预测与计划
1、投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者。他们想要知道的是，公司什么时候能够达到收支平衡……
2、市场变化风云莫测，不要预算未来三年挣多少钱，没人会信；
3、如果业务成功，什么时候能达到盈利，如果业务遇到问题，自己的财务状况能够继续支持企业运营多久，这些都是创业者需要思考的问题；
4、不要预测过高、过于夸大和吹牛；难以置信的利润和回报是不足取信的；
十四、关于融资需求与股权结构
1、早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长感兴趣。表明你的融资计划，需要多少资金，准备稀释多少股份；
2、分析一下自己一定时间需要用的钱，你将在接下来的3-6个月时间里做哪些事？
例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展，各个方面的费用开销大概是怎么样的？以及你希望融资的金额和出让的股份比例；
特别值得一提的是，项目早期融资的时候，过高的估值或过多的股份出让，对于公司未来发展都是非常不利的；
3、说明需融多少钱，前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者决定的；
早期没有必要特别纠结估值的问题，更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来，这比纠结估值更重要；
4、立场上，你的需求是估值越高越好、出让比例越低越好，而投资人正好相反。估值和出让比例可以人为调整，于是创业者和投资人有了博弈的空间；
5、估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算，荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶；
6、建议大家设定阶段目标、小步快走。并考虑好下一轮预计在什么时候启动？
十五、关于日后的退出机制
1、VC最关心的问题—如何退出；
一般有上市、公司并购和管理层回购3种退出方式；
2、上市——最满意的退出方式；
3、公司并购—卖给差不多大的公司就是并购，大家进行换股，旧股票变成新股票。VC和创始团队根据自己的股票比例大小分；
其中最不公平的就是最晚进来的 VC先分，之后前一轮的VC分，这样依次下去，最后才轮到创业者；
4、管理层回购—形同虚设，目前受VC投资管理层再“赎身”的事一例也没有；
十六、商业计划书内容注意事项
BP是你和投资人沟通的核心框架，你需要确保VC想要了解的问题都包含在里面。
做一份好的商业计划书，下面几点是需要注意的：
1清晰、简捷；
2重点突出；
3观点要客观，不要套用模板；
4要自信、有说服力；
5别太多图片与视频；
十七、书写商业计划书的禁忌
1切忌谈平台；
2切忌谈只缺钱；
3切忌谈市场大；
4切忌谈没有对手；
5切忌声明”必须签署保密协议“才可查看；
6切忌求多求全；
7切忌过多强调细节；
8切忌生搬市场数据；
9切忌空话太多；
10切忌专业术语晦涩难懂；
11切忌赌咒发誓；
12切忌过分修饰、内容空洞；
12切忌只谈情怀；
13切忌呆板不生动；
14切忌兜圈子；
十八、投资人对哪些点感兴趣
简而言之，比较直接的投资人，最关注的就是下面这些点：
1. 市场大不大，增长快不快
2. 产品好不好，逻辑顺不顺
3. 数据涨不涨，指标硬不硬
4. 模式有没有，收钱行不行
5. 团队齐不齐，老大强不强
6. 融资多不多，价格低不低
十九、投资人经常问的问题有哪些
1、验明正身，你到底是谁？
2、你要做什么？-你的产品或服务到底有什么价值；
3、你为什么要做这件事情？
4、这件事情为什么重要？
5、怎么做？-你是不是有执行能力和成功的把握；
6、为什么你能做这件事情(技术、团队、市场营销、销售、竞争、里程碑)；
7、公司的股权架构是什么样的？
(a)公司注册在哪里？注册在海外还是国内？有哪些分公司、子公司、关联公司？投资人的钱从哪里注入？公司的架构关系到股东利益是如何体现的？
(b)你的公司是如何运转的，你有那些部门？你的COO，销售副总、技术总监们是否分工明确，各就各位？还是你既是董事长、又兼任CEO、CFO、系统构架师、人事总监......集大权于一身的封建领主？
8、你自己在项目中投入了多少？
9、什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？
二十、写好了商业计划书，如何找投资人
1、几流的项目，就找几流的投资人。不想把项目或者投资人分成三六九等，但不可否认，越级挑战总是比较难的事情；
2、投资人都有圈子，找到一个投资人以后先交朋友，即使没谈成也会介绍很多做投资的朋友给你；
3、团队内有一个人专门负责沟通融资，经常和投资人喝喝茶谈谈感情。其他团队伙伴专注到各自的事情上，避免被融资这件事牵涉太多精力；
4、找个孵化器蹲着吧，见到各种投资人的机会还是很多的；
二十一、邮件发送商业计划书的注意事项
1、邮件标题和商业计划书的主题页：项目名称+创业领域+模式，方便投资人和自己搜索和存档；
如果邮件正文能够把附件内容大概的罗列出来，打开附件的概率会更高一些；
2、不要群发—这是基本的尊重，最好稍微花些时间：
到这些VC的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域，对症下药；
3、不要压缩包——很多投资人是用手机查看邮箱的，解压缩不一定支持；
4、不要大文件——将PPT转成PDF文件会小一些，除非是数据图，一般的图片都可以适当压缩；
二十二、怎样知道投资人对我的项目是否感兴趣
教你一个小诀窍。你准备三个钓VC的诱饵：一. 项目简介；二. 一份商业计划书；三. 完整的财务预测计划。
垂钓步骤：
A、根据你回家作业中找到的对口VC名单，写一封简短的邮件，包括一、两句甜言蜜语，附上你的“项目简介”发出去；
B、如果VC马上有回信，问你有没有更加详细的商业计划书，你应该兴奋地立刻把十六页的那份商业计划书发出去；
C、在你发出商业计划书之后，VC又主动和你联系，问你有没有详细的财务计划，你应该兴奋地立刻把详细的财务计划发出去，并独自一人去哈根达斯买一杯最好吃的冰淇淋自我暗地里庆祝一下，瞧，你商业计划书所花的工夫见效了!
你应该开始做好准备，很可能这VC过几天就会来主动邀请你去他(她)办公室面谈；
D、如果在两个星期以内VC对你的“项目简介”没反应，你可以再次发邮件，包括一、两句甜言蜜语，并主动附上你的“商业计划书”；
E、如果该VC有正面回复，请把(C)的动作重复一遍。如果在两个星期内该VC对你的商业计划书没反应，你不妨主动再发一邮件询问一下他(她)对你的商业计划书的反馈。
如果还是没有反应，你不必再浪费诱饵了，这池子里没鱼；
二十三、种子/天使轮、A轮、B轮的商业计划书有哪些区别？
1、种子/天使轮的BP最重要的是把“我在做什么”这件事情讲清楚。这时候项目处于0到1的阶段，可以有节操的画饼，投资人也吃这套；
2、A轮，最重要的是告诉投资人“我已经证明了项目的价值，需要钱获得更多的用户。”
这时候项目处于1到10000的阶段，大部分情况下投资人已经可以试用产品，最有说服力的就是漂亮的用户数据；
3、B轮，最重要的是展示“我已经有好多用户，需要融资来驱动商业模式。”
这时候项目大结构应该已经稳定，下一步就是要告诉这个阶段的投资人，项目的变现能力，来让投资人对自己投资的回报有信心；
二十四、商业计划书现场演示要注意哪些问题？
1、问一下投资人有多少时间可以用来开会，再在他告诉你的数据上打个8折；
2、核心成员尽量全部到场；
3、初始阶段与投资人面对面的交流，一定保持一个好心态；
有些投资人喜欢用比较有攻击式的语言，不要着急沉着地应对就可以了，大不了换一家聊；
如果你有更进一步的探索，可以不是简单的对标，以A+B的模式，也能吸引投资人。比如大众点评是tripadviser+groupon+xxx等等类似的案例可以参考。这样讲故事会比较方便，投资人也会更加信服。
你会发现
其实你写给VC的商业计划书里的很多事都不可能发生：
今年销售额不会是你的预期，市场占有率是错的，公司发展不是按着你的想法一步一步来的，竞争对手比你认为的成长更快……
只有介绍团队成员那一部分是对的。不，那也有可能变化；
唯一不变的只有你本人；
经历失去找回再失去再找回后，明白了……哦，原来这就是生活
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做市场，找内行。花小钱，办大事。
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