从“营销漏斗”到“营销飞轮”
2018/10/31 市场部网

    

    

    

     对于营销人而言，销售漏斗是再熟悉不过的词，大多数营销人张口便能说出销售漏斗中的关键环节：认知、兴趣、评估、决策和购买。

     尽管企业在自身发展过程中会不断调整自身销售漏斗，增添环节，但不管如何调整其基础架构和逻辑都不会变化。但销售漏斗存在一个重要问题——它并非以客户为中心。

     实际上，在传统的销售漏斗当中，潜客留资(leads)就像是随着传送带不断移动的统一制式小部件，在其移动过程中会历经各种场景、发生各种行为。

     客户如今已成为内容和营销工作中的关键推动力。但若不以客户为中心，营销中付出的努力可能会白费。如果将一个具有社交爆点但ROI低的内容战略比作一个硬币的话，传统销售漏斗指导下的营销可能会收获一堆硬币。接下来，我们将介绍一种全新的销售模式——「飞轮」。

     客户是「飞轮」模式的最重要部分，而「漏斗」却并不认为客户能反哺，帮助实现额外的增长和参与。因为「漏斗」并未将客户的重复购买纳入考虑，故而通过其新客获取的势头会逐渐消减，难以发生质变。

     销售、营销、服务齐头并进

     「营销飞轮」模式固然有诸多优点，但在实际工作中如何协调跨部门工作，实现同步发展，推动「飞轮」高速转动呢？除文化、领导力和跨部门间的沟通协调外，能确保营销、销售和服务协调并进的可操作技术也十分重要。

     通话追踪和自动化平台CallTrackingMetrics(CTM)作为「飞轮」模式的践行者，正在不断探索如何推动「飞轮」各部分协调发展，从而实现高速转动。

     CTM旗下的通话智能和管理平台能实现「飞轮」三大部分，即营销、销售、服务同步发展，互相促进。通话智能和管理平台能追踪电话来源，允许代理商标记并评估通话，帮助企业迅速响应需求。

     通过收集的丰富数据，该平台还能为跨组织机构的利益相关者呈现营销、销售和服务表现的可视化结果，并可创建报告确定营销内容和活动的投资回报率及客户反馈等。

     简而言之，它能帮助企业更好地理解客户并展开互动。

     客户的互动参与对企业十分重要。营销和销售的最终目的在于为客户创造更好的体验。「漏斗模式」并未认识到客户服务对于提升留存、品牌形象及建立更紧密的客户关系的重要性。

     总而言之，「飞轮模式」的最终目标是保持「飞轮」高速转动，以增强客户关系，传递更好的客户体验。

     尽管初始阶段，让「飞轮」转动起来较为艰难，但一旦积蓄足够动能开始转动，前期投入的努力都将会是值得的。

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     本文由@Ben，Marteker技术营销官(ID：marteker)，原创授权发布于市场部网。

    

    

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