世界最小书店一周只卖1本书,为何却最赚钱?
2019/5/30 7:12:00陈宗泽 管理智慧

    

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     文 | 陈宗泽

     编辑 | 敦梦楠

     产品只是载体,打动顾客的是“内涵”,是企业所要传递的企业价值和追求。对于一家书店来讲,单纯的卖书只会是逐渐被读者抛弃,那么,书店应该用什么样的“内涵”去吸引并留住读者?

     一家号称全球最小的书店,只有15平米的地方,一周只卖一本书,却吸引着众人,生意火爆。它就是——森冈书店。

     森冈书店成立于2015年5月,是日本的一家只有15平米的小书店。奇葩的是,这家书店每周只卖一本书,每周换一本,生意却好的出奇。除了日本本地人以外,很多外国人也经常去拜访、参观和买书。而相对应的,却有大量实体书店的纷纷倒闭。

     这究竟是怎么回事?为什么读者宁愿去一家只卖一本书的小书店,都不去大型实体书店?

     一

     看起来卖的是一本书

     其实卖的是三维立体的购物环境

     在成立森冈书店前,老板森冈督行曾经经营过一家50平米的小书店,就像其它书店一样,这家书店拥有很多的藏书,老板经营的也很用心。

     但是经营的越久,森冈督行发现顾客越少,很快就难以为继了。

     这里面有2个很重要的原因:1、电商的发展挤压了传统书店的空间。2、藏书虽多,好书太少,根本留不住顾客。

     森冈督行还发现了另一个有意思的现象,就是每当他卖新书时,只要有新书的作者来做签名活动,许多作者的粉丝就会非常热情的来跟作者沟通,并会为作者送去礼物。

     这时,他意识到他卖的不仅仅是一本书,更是人与人之间的连接,书与人之间的连接,读者与作者之间的连接。于是,它在开森冈书店时,就做出了改变。

     1.卖的不仅仅是一本书,更是一个主题展览。

     森冈书店虽然每周只卖一本书,但你会发现这里不仅仅在卖书,更像是一家小型的展览馆。而展览的主题,就与这一周推荐的书有关。

     比如:森冈书店推荐一本关于植物的书籍,店里的布局就会和植物相关,会有很多与这本植物书籍相关的衍生品出现。通过衍生品,可以让顾客更好地了解书的内容,产生直观的感受。那么,顾客购买书的意愿也就会相应变得更强。

     2.买书的顾客可以与书的作者进行很好的沟通

     除了衍生品以外,这里的顾客还可以与书的作者进行直接的交流,这不仅吸引了作者原有的粉丝,也让新来的顾客对书籍本身有了更好的理解。

     因此,森冈书店经常会举行书籍作者与读者的见面会,让作者与读者之间有一个更近距离的沟通和交流,起到了桥梁推荐的作用。

     而许多作者,也因为森冈书店逐渐有了一定的客流,日常也愿意到书店里来与购买书籍的读者进行面对面的交流,进一步增加了森冈书店本身的吸引力。

    

     3.推荐每一本书,都是经过“搜索”团队精挑细选的

     由于曾经的失败,老板森冈督行发现一个现象,就是很多读者进入一家书店可能是漫无目的。这时会有很多书放在那里供他们选择。A、标题醒目,包装精美,很有格调。B、外表朴素,但内容很实用,性价比较高。

     很多顾客会因为视觉的冲击和醒目的标题,选择A,而忽略B。回家后发现华而不实,不太实用。之后,也就不再去购买。

     为了使这个问题不再发生,森冈督行在选择和推荐每一本书时,都格外注重这两点。既注重外观的包装,也注重书籍的内容。既要满足对顾客视觉的吸引,也要满足顾客对内容的需求。这样也就增加了顾客购买的概率,同时也增加了顾客的回头率。

     而且因为每周只卖一本书,顾客买到华而不实书籍的现象也就变成了“0”。

     就这样,森冈书店形成了“书籍、衍生品、作者”三维立体的购买环境,加深了顾客的购买体验。虽然店小,但对于真正喜欢读书的人,还是具备一定的吸引力。

     二

     虽然每周只卖一本书

     但是盈利是没有问题的

     不可否认,老板森冈督行是一个有理想的人。但开书店毕竟是做生意,说的再好听也得盈利。可是,森冈书店每周只卖一本书,怎么才能赚钱呢?

     1.与出版社和作者合作。

     虽然森冈书店每周只卖一本书,但是其实并没有什么库存,成本极低。靠的就是与出版社和作者的合作。

     合作的方式有两种:一种是出版社或作者交租赁费用,森冈书店提供一种销售渠道。另一种是不需要交租赁费用,出版社或作者需要倾注一定的精力在店里。

     这上面两种,对森冈书店都非常有利。但在大部分情况下,出版社或作者都会选择第二种。这也就形成了森冈书店三维立体的购物环境,更容易吸引顾客前来购买。

     对出版商和作者而言,三维立体的经营模式,对书籍本身起到了非常好的宣传作用。也不用花什么钱,极大的降低了营销成本,何乐而不为。

     2.衍生商品占了70%的销量。

     虽然森冈书店在卖书,但配合书籍主题的衍生商品却占据了销量的70%,书籍占了30%。特别是一些关于艺术品的书籍,它的衍生品本身就可能是艺术品,利润空间应该还是有的。衍生品在配合顾客了解书籍内容的同时,书籍本身也在帮衍生商品做推销。这让产品之间产生了互相销售的作用。

     所以,在每周推荐一本书之前,老板森冈督行都会对每一本书进行详细的阅读和分析,寻找与书籍内容相关的衍生品,并在店内做布局。使顾客的感受更深。

     3.店铺的选址吸引着小清新。

     森冈书店的选址也相对比较讲究,它所在的铃木大厦是1929年的老建筑,曾经是日本众多摄影师,设计师,出版界人士聚集的地方。具有很浓重的文化历史意义。将店开在这里,同样赋予森冈书店独特的文化。吸引着小清新的关注。

     4.媒体起到了推波助澜的作用。

     真正让森冈书店受到大量关注的其实是媒体。媒体报道都有一个特点,就是对于新奇事物或热点事物,都比较关注。因为这些事物容易聚焦眼球,吸引流量。而森冈书店恰恰具备了这个特点。

     “全世界最小的书店,只有15平米,一周只卖一本书”这无疑就是一个非常好的话题,非常容易吸引公众的关注,产生传播性。而这种媒体的力量,大大超乎了老板森冈督行的想象。它带来的回馈更令森冈督行感到惊讶。

     总结

     森冈书店在经营短短半年后,就开始盈利了,这也证明了读者对它的喜欢和认可。也正是因为这种喜欢和认可,才能在媒体的持续报道后,为它带来更多的流量和回馈。否则就可能会被反噬。(本文完)

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