为什么越来越多的企业都开始做会员制?
2019/6/7 7:12:00 管理智慧

    

     畅销书《失控》的作者凯文·凯利曾说过:“只需拥有1000名铁杆粉丝,也就是无论你创造出什么作品,他/她都愿意付费购买的粉丝,便能糊口。”这个规律,落到商业模式上,就是会员制。

     其实,当今中国的企业,尤其是零售行业,已进入了存量增长阶段,不论是门店增幅,还是顾客增量,抑或是销售增幅,均都处于停止甚至下滑的状态。企业需要做的就是把沉淀下来的用户给精细化运营起来,从存量中找到增量。

     然而,在大多数企业还没有意识到用户运营的重要性的时候,一些大型企业却早已未雨绸缪,先行一步,比如:

     ● 步步高集团:2018年会员销售占比64%,2019年全面达成1000万数字化会员;

     ● 苏宁易购:2018年会员数量和活跃度继续快速增长。截至去年12月31日,零售体系注册会员达到4.07亿;

     ● 银泰百货:2017年8月,银泰推出数字化付费会员INTIME365,一年时间付费会员达100万,数字化会员达500万;

     ● 京东:截至2018年9月,京东PLUS会员已突破千万,2018年度京东活跃用户达3.053亿;

     ● 星巴克:截止2019年1月底,当季的活跃会员数增长了14%,目前拥有730万活跃会员,会员总数达到2200万;

     ● 肯德基:截止至2018年12月底,中国会员数超过了1.6亿,移动支付占到Q4的销售额的86%;

     ● 良品铺子:目前会员超过7000万,通过数据分析对他们进行精准推送,就会有非常高的转化率……

     由此,我们可以看出,会员制已经成为这些大公司的共同选择,是未来发展的趋势。

     它和过去大家理解的会员制不太一样。绝不是简简单单交个会员费,发个虚拟的身份,大家随随便便聊聊天就可以了。

     会员制的核心理念是用某种简单规则筛选出认同你,对你好的顾客(粉丝),锁定他们,用一种持续的方式把自己的商品、服务和理念带给他们。会员制健康与否的核心就在于续费率,所以它本质上不是流量经济,而是口碑经济,不是靠拉新而存在,而是靠续费和口碑传播而存在。

     那么,到底如何构建真正的以顾客为中心的会员制度?如何利用会员制留住自己的顾客呢?

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