说服不了别人?怪你没用这3招
2020/3/18 7:15:00 管理智慧

    

     在当今这个个性凸显的时代,人们也越来越不关注客观事实是什么,而更多的关注自己的观点和自己的感受。因此,想要去说服他们去做一些事情,就显得非常有难度。那么,到底如何做,才能在人们的心里和感情上种下一颗说服的种子,让它随着人们的思考而逐渐成长壮大,直至最终被说服呢?作者:子勋说来源:子勋说(ID:gh_4b56b51f0b02)

     什么样的说服才有效?

     假如你开车进了一条窄路,迎面驶来了一辆出租车。因为路面太窄,你俩无法错开车位,只能让一方倒车。

     如果你想让对方倒车,这时你会怎么说?

     一般人可能会说,“师傅不好意思,我赶时间,辛苦让一下”。

     他得到的回复很可能是,“我也赶时间去接人,还是你让让吧”。

     “我真有事,给个面子嘛,倒一下车也不麻烦”。

     “我也真有事,你倒一下也不麻烦啊”......

     双方你来我往,互不相让。最后僵持半天,彼此都情绪上头,导致事态升级。

     相反,善于说服的人可能会说,“师傅,您驾驶技术是专业的,我倒车真不太行,还是您来处理吧,感谢!”。

     出租车司机一听,觉得自己的专业身份受到了尊重。为了证明自己的实力,更是恨不得马上秀一下精湛的倒车技巧。于是,问题很快迎刃而解。

     为什么两种表达方式,效果会有这么大的差别?

     问题的关键,就在于表达者是否具有“用户视角”。

     对出租车司机来说,他们平时就特别以自己的专业技术为自豪。他们开车几乎不用导航,喜欢超车,爱吐槽其他司机。当

     我们站在他的角度考虑,尊重他的专业,给他机会展示技术,让他有所获益时。他自然非常愿意按我们说的做了。

     01

     从用户视角出发,才能有效说服

     所谓用户视角,就是指站到对方的立场说话,照顾别人的感受,满足对方的需求。

     为什么用户视角的说服会有效呢?

     因为我们的每一次说服,其实都是在提供建议。如果我们提供的建议,对方感觉自己很需要,那么就会欣然接受。但如果我们的建议让对方毫无收益,自然就无法说服别人。

     与用户视角相对的,则是自我视角,也就是只站在自己的角度考虑。这既是我们熟悉的视角,也是收效甚微的视角。

     我们天生就习惯于从自我视角进行感受,表达自己的诉求。举个例子,小时候,如果我们饿了,我们不会说“妈妈你又可以喂我、关心我了”,而很可能会大声哭闹“我饿啦!!”。

     甚至我们完全不会考虑当时是白天还是黑夜,爸爸妈妈是不是在睡觉休息,我有没有打扰到他们。我们心里想的,都是满足自己,而不是满足别人。

     自我视角,本质上就是一种索取视角。

     小时候对爸妈吵闹、索取,可能得到的都是宽容,爸妈仍然会尽全力满足我们的需求。但是长大后,每个人都希望表达自己,都希望优先满足自己的需求。

     外人不是我们的衣食父母,没有必要妥协让步,当我们一味向别人索取时,别人也会想办法保护自己,跟我们争抢。

     当我们试图用自我视角说服别人,让别人帮我们做这做那时,我们其实就是在抢别人的时间、力气、权利、资源...

     试想一下,当我们在侵占别人的利益时,别人怎么可能表示赞同,被我们说服呢?

     因此,最好的办法,一定是用户视角。当我们的建议可以为对方创造收益时,对方就没有必要拒绝。

     大家都觉得跨部门沟通难,经常会遇到那种沟通了半天,对方依旧不愿意配合的情况。

     这种时候,一般人会觉得是自己没有说清楚,于是进一步强调工作的重要性、紧迫性,甚至放下面子来,告诉对方自己有多紧迫艰难,“跪求”对方帮帮忙。

     但即便如此,对方可能依旧不会很上心。因为说了半天,这个工作还是这个人自己的事,跟对方没有什么关系。对方愿意帮忙,仅仅是出于情面上的考虑,而并非是自己主动愿意做的。

     我见过好的做法,是从用户视角出发,为对方创造一个做事的理由和价值。考虑对方的工作目标,让对方能从合作里得到收益。比如:

     让对方的领导知道,他接了这个合作项目。并感谢他的帮助,在领导面前夸他;

     在汇报成果的时候让对方也讲一部分,让对方能充分展示自己的价值;

     说清楚合作能从什么角度,帮助对方实现自己的目标。比如让对方学习某一方面的技能,获得额外的收益分成等等。

     甚至还可以帮对方规避风险。比如跟对方说,这个东西,大老板年度总结上要用到,这关乎公司的战略方向。老板自己也非常在意,他一直在盯着进度。再拖下去,领导问起来,发现你这边卡住了,我也不好帮你说话了。

     对方听到这里,肯定有了紧迫感。赶紧把项目当成自己的重要任务来处理,避免自己被老板批评……

     很多人感觉自己的说服能力差,别人不听自己的。归根结底,就在于自己没有从对方的角度出发。只站在自我视角上,一味要求别人,当然得不到积极回应。

     那么,话说回来,我们究竟如何才能获得用户视角呢?

     用户视角并非天生,它很取决于后天的训练。

     那些从小娇生惯养的孩子,习惯了衣来伸手、饭来张口,自然不容易考虑别人的感受。而那些从小被严格要求,经常需要看人脸色的小孩,长大后也很善于理解别人,满足对方的需要。

     当然,即便你的家庭环境优渥,集万千宠爱于一身,也不必太过担心。只要有正确的方法,稍加训练,就会有明显的进步。下面就为大家介绍一些具体的方法和技巧。

    

     02

     三个方法,帮你快速获得用户视角

     其实,从用户视角进行说服,本质上就是给对方一个帮我们的理由、帮我们的方向、帮我们的方法。

     因此,任何时候,在向他人提出问题的之前,我们不妨先问自己三个问题:

     从ta的角度,帮我这个忙对ta有什么好处?

     我提出的需求,ta能不能听懂呢?

     如果ta接受了我的需求,ta是不是知道具体要怎么做呢?

     1.考虑对方的收益

     网上经常能看到这样的段子,说“有一种冷,叫你妈觉得你冷”。

     很多年轻的女孩都喜欢追求时尚美丽,有时候天气比较冷的时候,也宁可要“风度”不要温度,只穿着单衣、裙子就出门了。妈妈们看到这种情况,非常不理解。她们会强迫孩子穿上秋裤,背上棉袄。甚至还会危言耸听,说如果年轻的时候冻着了,将来可能得“老寒腿”之类的话。

     孩子们“斗”不过家长,她们迫于压力可能暂时穿上了厚衣服,但是内心对美丽的追求仍旧按耐不住。等父母一走,立马又开始我行我素,美丽“冻”人。

     其实,妈妈们的劝说,并非毫无道理。但是她们更多的是从自我视角出发,觉得保暖是最重要的。但是殊不知,在青春的孩子们眼里,在同伴中显得漂亮可能是更重要的需求,她们甚至甘愿为了美丽而受冻。

     如果不能理解孩子们的这种需求,想办法加以满足,那么再多的劝说,其实也都难以产生效果。

     有用户视角的妈妈,可能会有完全不同的策略。比如:

     带孩子逛街,挑几身保暖但是又非常时尚漂亮的衣服;

     让孩子出门就打车,避免在室外挨冻;

     陪孩子运动减肥,从别的方面改善个人形象……

     这些方法,既考虑了孩子们漂亮的需要,又让她们不至于挨冻。这么贴心的建议,孩子们没有道理会拒绝。

     考虑对方的收益,其实就是为了创造这种共赢的局面。

     那么,话说回来,我们该如何找到对方这些需求呢?

     以下几种方法都值得一试:

     ●认真对待对方已经明确表达的诉求:如果在沟通的过程中,对方已经明确表达了自己的需求。那么这个时候,我们不妨冷静思考,在我们的目标和对方的需要之间,能否取得一个共赢。

     就像前文所说,聪明的妈妈,会给孩子挑选漂亮且保暖的衣服,满足双方的期待。相反,如果我们忽略对方的诉求,那只会让沟通陷入僵局。孩子已经明确表达了自己对美丽的追求,如果妈妈毫不在意,反复强调健康更重要。这样的说服,仅仅是单方面的强加,不会带来任何积极效果。

     ●辅助对方完成当前的任务:如果对方当前有特别重要的任务要完成,那么完成任务自然就是对方的需求。我们可以围绕着满足这个需求,来组织说服话术。举个例子,你的女朋友正在紧张的准备考试,你希望她不要熬夜,别伤害身体。

     如果你直接劝她早睡,强调身体健康更重要,她肯定觉得你不理解她的苦衷。相反,你不如告诉她,“网上专家说睡眠不足会严重影响记忆效果。你还是别熬夜啦,晚上好好休息,咱们把白天学习的时间抓紧,这样效率高,而且还更加健康”。这样她也许更听得进去,可能还觉得你很为她着想。

     ●借助常见需求打动对方:人们天生就有各种各样的需求,比如吃饭、喝水、生育、免遭痛苦、获得尊重等等。为了满足自己这些需求,人们愿意付出各种努力,比如认真工作、精心打扮、积极运动等等。

     对于一个不太了解的人,我们大可以用这些常见需求来打动他们。回到文章开头所举的例子,两车相遇时,我们能说服出租车司机,是因为我们尊重了对方的专业,也给了他机会去证明自己值得尊重。

     又比如,我们在跨部门合作时,能让其他部门同事心甘情愿配合,就是因为我们将他们的努力和领导的表扬关联起来了。这些普遍的需求,就像是人们行为的开关。如果能利用好这些开关,满足对方的基本需求,我们的说服力就会大大提升。

     2.用对方能理解的语言表达

     你有没有遇到过这种情况,你努力表达了半天,想要说服对方,你期待着对方的反驳或者同意。可对方却告诉你,ta没听懂你在说什么?

     我就遇到过这种尴尬场景。我从事的是互联网产品经理的工作,以前过年回家走亲访友,七大姑八大姨免不了会关心我的工作。为了让她们放心,觉得我找了个不错的工作,我经常需要向她们解释我是干什么的。

     以前我都会一脸骄傲的告诉他们,我是做互联网产品经理的。我以为他们会觉得我走在时代前沿,但她们的反应却通常都是:

    

     哇!不错呀,这么快当上经理了!

     产品经理,是销售吗?你们有业绩要求吗?

     互联网产品经理,是不是跟 IT 有点关系?

    

     这个时候我通常需要花费很多时间解释:

    

     我:不是经理,也不是销售……是做互联网产品...是那些电脑和手机上的软件……

     姨:哦,是写软件代码的吗?

     我:产品经理不直接写代码,是做系统设计的。

     姨:设计啊,我知道了,是设计师!

     我:也不是……是产品功能设计,画原型图,设计系统流程……

     姨:……

    

     当这种对话发生过很多次以后,我发现,如果我用陌生的概念来解释产品经理,他们就很难理解,甚至会产生不必要的误解。要让他们明白,我只能用他们脑子里已有的概念:

    

     我:咱们智能手机里有很多APP,我就是做这些APP的(手动示范)。

     叔:哦,是写代码的吗?

     我:不是,APP有很多人分工来做。就像房屋建筑,我不管施工,我是管图纸设计的。(叔叔是做建筑的)

     叔:哦,具体岗位名称是什么?

     我:叫“产品经理”。

     叔:我懂了

    

     人们在理解新事物的时候,一定是依照自己已有知识概念的。这也是为什么打比方、举例子,都能很好的帮助解释概念,因为这是在用他们熟悉的知识来描述。

     我们在沟通的时候,有时候会感觉很费劲,一个事情说了半天对方也理解不了。背后的原因,就是没有站到对方的角度,用对方脑子里已有的概念来说明。

     一些程序员朋友,在沟通的时候喜欢说专业词汇。例如,别人问系统为什么访问不了的时候,他们会很准确的回答,说是因为C指针错误、线程死锁、Netscape Web服务器超载了……

     但话说回来,即便说得这么具体,非专业听众还是云里雾里。不知道这个系统问题,是不是自己操作失误导致的,也不知道现在该怎么办,等多久才会好。

     其实,还不如站在对方的角度回答,说的更简单直白一些,比如系统出了点小问题,5分钟后修好,后续类似问题应该不会出现了。这样更清晰高效。

     因此,在沟通时,为了避免鸡同鸭讲,我们不妨考虑灵活切换语言体系。

     具体来说,我们应该怎么操作呢?

     有两个不错的方法,推荐给大家试试:

     1.寻找对方专业领域的概念,用来做类比。如果你比较熟悉对方的专业领域,你可以尝试用对方专业领域的概念来阐述。

     像前文所说的案例,我跟叔叔沟通的时候,了解到他是做建筑行业的,于是就用图纸设计来类比产品设计。这样他肯定就很容易理解了。

     2.用最简单、最形象的语言来表达。如果你不了解对方的专业,也不清楚对方的概念体系,那你不妨用最简单的语言来描述。

     举个例子,乔布斯曾经推出了一系列划时代的智能产品。其中很多产品刚面世时,对消费者来说是非常陌生的。为了让大家更好的理解和接受,他用了各种简单的描述方式:

    

     为了说明 ipod 容量大,乔布斯没有列数据参数,而是说 ipod 可以把1000首歌装到口袋里;

     为了说明 mac 电脑轻薄,他直接从信封里拿出了mac air;

     为了说明 iphone 是什么,他说iphone = 一个大屏 ipod + 电话 + 上网浏览器……

    

     他没有讲概念,也没有说数据。仅仅是用普通人脑中最简单、最形象的表达方式,让人们理解了这些高科技产品。

     相信即便你没有任何知识背景,也能轻松理解乔布斯想表达什么。

     3.给出具体的行动指令

     说服对方的目的,是让对方做出我们期待的行为,从而满足我们的需要。

     如果我们费尽了口舌,说服了对方,但是没有明确告诉对方怎么做,那也就没法达成所愿。

     不知道你有没有遇到过,职场上有的领导会给下属提一些很模糊的要求。

     比如开会的时候,领导发现小王有点欲言又止,于是散会后单独跟他沟通,“小王,最近表现很好。不过呢,我觉得你也可以再积极主动一点,别有太多顾虑”。

     这个时候,尽管小王连连表示接受,“好的好的”。但是心里却非常迷惑,不知道领导说的“积极主动”到底是什么意思。是自己应该主动申请多做点工作,还是应该多跟大家交流感情拉近关系,或者是在开会沟通的时候表达观点更主动一些……

     于是,在小王反复猜测的过程中,时间白白浪费了,领导的要求最终也没能达成。

     这里的问题在于,因为会议刚刚开完,领导误以为小王肯定知道自己说的是会上的事情,于是只说了个大概方向。但是小王并没有把会议和沟通内容联系起来,因此完全不知道领导说的是哪个场景,也就无从下手了。

     领导根据自己的理解,来推己及人。觉得对方“应该懂”、“应该知道自己在说什么”。所以点到即止,留给对方猜测的空间。但话说回来,每个人对同一件事情的理解不一样。如果我们没有说清楚场景,没有提出具体要求,对方就很容易迷茫。

     相反,如果领导把场景说得更明确一些,效果会明显不同。“小王,刚刚开会的时候,我觉得你有一些好的想法。但是你好像顾虑比较多,没有积极表达,没能让大家充分理解和支持。我觉得下次你不妨主动一些,跟大家多多沟通,直接找我聊也行,我们都很看好你,别太担心”。

     这样,小王自然就知道该如何做了。

     有人可能会担心,如果自己说得非常明确,会显得太直接、太刻意。但比起让对方误解你,甚至反复沟通后,仍旧不能达到你想要的结果而言。把话说清楚说明确,可能是更好的选择。如果你真的担心影响对方,还不如一开始就选择不沟通。

     当然,有的时候,即便给出了具体场景和指令,双方对于同一件事情的理解,还是可能出现偏差。

     举个例子,产品经理经常需要和设计师沟通方案,当产品经理说“这个LOGO再放大一点”的时候,他脑子里想象的是这个LOGO放大后,公司的名称信息会变得更醒目。

     然而,当设计师听到这句话的时候,脑子里想象的却是把LOGO图形放大,文字缩小,让整个画面显得更饱满。

     最后,当设计师花费了大力气,把各种元素的尺寸比例调整好,让图像更加丰满时。产品经理却觉得没有满足期待,需要再次沟通和返工……

     同一个概念,因为存在歧义,导致双方的理解完全不同。

     相反,更有效的做法,其实是在一开始,产品经理就给出清晰全面的说明。比如让设计师“把LOGO放大一点,现在文字有点看不清楚,要让公司名称信息更加醒目”。这样,对方就完全不会误解了,甚至还会想出其他的方法,来凸显文字,比如颜色对比、摆放顺序等等。

     每个人的背景信息不同,思维习惯也存在差异。我们在传递信息前,就应该考虑到这种差异,假定对方不懂、不了解背景信息,用尽可能精确的方式阐述,这样就不容易出现偏差。

     甚至,当我们在沟通一些重要信息时,还可以请对方复述一下,比如“这个任务很重要,我怕我没表达清楚,可以请你说说你会怎么做吗?”。通过这种方式,我们能确保信息传递的准确。

     小结一下,为了让对方准确满足你的需要,给大家三个小建议:

     我们不能只给模糊的方向,要给具体的场景和行动建议;

     沟通前,思考下你所给的行动建议,是否清晰无歧义;

     对于重要的需求,可以请对方复述你的任务,确保准确。

     当我们不确定自己说的东西,是不是足够清晰具体时,不妨换位思考一下。如果我是对方,听到我给的建议以后,是不是清晰的知道该如何行动了。

     如果不清楚的话,那么不妨再花点时间明确一下。

     毕竟,心有灵犀太难得,更实际有效的策略,是把话说清晰、说准确。

     03

     总结

     职场上,有效的沟通,能够让别人接受你的主张,为你提供所需的资源,进而轻松实现你的目标。

     然而,在沟通的时候,我们习惯于沉浸在自我视角里,总是在说“我需要”、“我觉得你需要”,把自己认为的理由说得很充分。

     但其实说服的关键不在于我们自己,而在于对方,在于对方是否接受我们的建议。如果我们没有站到对方的角度考虑,没有给别人创造价值,对方也就没理由去接受我们的方案。

     想要成功说服对方,核心在于切换用户视角,从对方的角度思考。

     首先,我们需要认真考虑对方的收益,比如回忆一下对方有没有说过他想要什么,或者想想他当前在完成什么紧要任务,我们是否可以帮忙。实在不行,我们还可以从人类普遍的需求入手(生育、免遭痛苦、获得尊重等等),提出一个满足他需要的建议。

     其次,我们要使用对方能理解的语言,把想法和建议明白的告诉他。不要只是自我感觉良好,说了半天,最后却把对方说懵了。

     最后,一定要提出明确具体的行动指令,不要太委婉、太模糊,要足够清晰没有歧义,否则说了半天也等于白说。

     相信做到了这几点,对方就能心甘情愿满足我们的期待。

     毕竟,没有谁会拒绝满足自己的需要。

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