今日资本徐新最新演讲:什么变了?什么没变?
2020/9/13 7:15:00 管理智慧

    

     本文为徐新在2020互联网岳麓峰会上的主题分享,从4个方面来讲述当下的消费市场中发生的变化,以及在不同的变化趋势中,发展的机会和落脚点所在。

     作者:徐新

     来源:浪潮新消费(ID: lcxinxiaofei)

     1

     为什么投资益丰大药房和兴盛优选

     大家好!今天很激动啊,我是第一次参加这个盛会,还挺开心的,因为我们在湖南投的两个企业都做得特别好。一个叫益丰大药房,一个叫兴盛优选。

     08年我们投益丰大药房的时候,它还是一个很小的公司,只有70家店,大概做到3多亿销售收入。

     今天的益丰大药房已经是5000家店,去年做到了100个亿,它上市的市值是500亿,我们是上市前唯一一个投资人,也拿了12年。

     所以,我们的使命是帮着企业家打造行业第一品牌,做一个基业常青的公司。我们有两个信仰,相信品牌的力量,相信复合增长的力量。益丰12年的成长史,让我们看到了这两点。

     第二个,我们特别骄傲地投到了兴盛优选。我去年9月份的时候,第一次见到岳总,当天晚上聊到了凌晨3点,直接就把合约签掉了。

     当时打动我的就两点。一个长得这么快啊,第二真的是解决了这个老百姓买生鲜的大问题。

     它的核心就是说以非常快的速度,比较低的成本,解决老百姓买生鲜的问题,特别是在农村、在乡镇,这个痛点是很大的。

     因为他们真的解决这个痛点,提供了价值,才长得快。

     另外我们觉得自己想投的企业家,跟岳总、高总都有共同特质,就是说可以做女婿的那种,巴菲特说你投的创业者是可以做女婿的,是值得信赖的。岳总和高总都有这样的气质。

     而且我们在兴盛优选两年内五次加仓,不断往里面加钱,我们觉得伟大的公司本来就不多,如果你运气很好,碰到这样的伟大的公司,就应该长期持有,不断加仓。

     2

     消费者变了

     企业家一定要理解算法

     今天我的主题是:什么变了?什么没变?首先我们投资是靠“颠覆”赚钱的,特别是风险投资得靠变化赚钱。什么变了呢?消费者变了,渠道变了,竞争格局变了。

     首先消费者越来越“懒”,越来越“上瘾”。

     你别小看懒这个词,懒是人类进化非常大的一个动力。因为懒,所以他要发明创造,要让自己享受生活,所以就有很多科技创新。

     首先说消费者,80后、90后都不愿意做饭,造就了什么,造就了外卖。现在外卖日过四千万单,王兴说2025年日过一亿单,是有可能做到的。

     还有一个问题,其实支付宝做得很好,垄断线上支付很多年,为什么微信支付来了之后,就翻盘了呢?

     原因很简单,消费者很懒,他在用微信,会用很长很长时间,进入支付宝的界面,要多戳一下,但他不愿意戳。

     现在的格局,我听说线下支付是73开,微信是7支付宝是3,但支付宝是个非常牛的公司,人家搞了个蚂蚁金服,现在不跟你PK这个了,跟你PK金融技术服务,马上要上市了,也很不错。

     再一个就是刷跟搜,在PC时代,大家是搜索的。现在我问了很多消费者,特别是拼多多消费者,你为什么老用拼多多呢?

     一个是说懒得搜索,现在看一下就想直接买东西,搜了出来一大堆东西还要看,还要想,有点累。

     然后你看现在的抖音,以前曾经很火的时候,是微博,微博是什么?是加关注。

     抖音是什么?关注都不用了,直接机器推荐给你,刷就行。刷跟搜,跟关注是两个不同的动作,就是这么一个简单的动作,抖音就越长越厉害。

     大家知道抖音时长是多少?平均时长95分钟,一个半小时在抖音上面,为什么?就是因为不动脑筋,机器推荐。

     就是说如果让人类选择,今天是你自己去选择,还是说让机器帮你选择,我们大部分人已经选择了,他们更喜欢让机器帮他选择,因为他很懒,不想动脑筋。

     而且还有一个,当你这样刷的时候,不知道下一个是什么,让你会越看越喜欢,非常上瘾。

     所以呢,很多年前张一鸣跟我说,他说以后的流量,入口只有两个,一个是微信,一个是抖音。

     那我们看到一个数据,就是如果你把所有的市场排在一起,不要说长视频、短视频、游戏什么,其实都没有关系,对消费者来说总的时长是有限的;

     最后我们都要跟睡眠去竞争,晚上已经困得不行,还在刷抖音呢,本质上是因为“上瘾”。

    

     这是因为算法带来的,算法是现在非常重要的一个生产要素,所以企业家你要成功,要将来做得好,一定要懂算法,不是说你是大平台要懂算法,你作为一个企业,也要懂算法,因为算法颠覆了很多的生意模式。

     以前我们说买手,很多人搞经销,当买手,当有了算法,你买手的选择会比AI更好吗?

     不会的,如果AI已经做了你的工作,那你能做的工作必须走到上游去,你要做设计,做产品研发,做供应链,如果这几块你都没有做的话,你就out了。

     刚才也提到说,比如说我们看到的AI,就是辅助驾驶、智慧驾驶,他们也是很上瘾的,一旦你开了AI的车,就不能再开普通的车了。

     因为那个是上瘾的,这也意味着垄断,拥有那些长期拥有数据用于算法的超级平台,他们最后会垄断特定的市场。

     3

     渠道变了

     最后的零售要控店控货控心智

     下面我想讲渠道变了。

     在今年二季度的时候,社会零售总值出来,是七万个亿,这边我刨掉了汽车的零售,加油什么的。

     七万个亿里面,整个增速跟去年同比是下降了两个点的,但是电商增长了22个点,这意味着什么?

     就是说电子商务在零售渠道里是所向披靡的。现在存量是10万个亿,增量还有10万个亿,增量来自于什么?来自于每个品类,一个个击破,它的渗透率是各个击破。

     电器电商已经达到61%,服装53%,食品才只有14%,生鲜才4%,为什么我们重仓生鲜?

     所有生鲜,好多公司都在我们手上,因为渗透率很低,我们将来就要吃这个渗透率的增长。

     我们研究电商特别强,因为很早就投了京东。京东现在还涨得很快,是因为它有强大的规模效益,它没有了门店,没有了人工;

     但它有物流和广告,这两个都是规模效益极大的,还有它有很强大的网络效应,有用户评价和推荐引擎。

     以前电商的渗透靠用户,因为很“懒”呀,送货上门,以及其它的便利。现在我发现,推动这个电商发展其实要靠商家,为什么呢?

     因为线下没有流量了,商家把线上当成它的核心渠道,所以他们把每天上新的新品都放到线上,每个内容营销都放在线上,所以消费者在线上体验是非常好的。

     最近淘宝又推出了一个产品,把退货搞的很方便,比如我下单买三件衣服试穿了以后,退两件回去,退货也不用花钱了。

     包括你线上能体验的大部分东西,短视频大都给你解决了,所以现在我们觉得,线上还是会乘胜追击的。

     线下零售你说怎么办呢?日子不好过呀,你想想看线下降了两个点,线上涨了22个点,说明它是从线下零售店抢来的。

    

     我去年5月份的时候,做了一次采风,到合肥蚌埠固镇,跟那个老百姓住在一起,直接住在他们家里。

     让我有几点感受,首先到了固镇这种县城,有一个购物中心是没有人的,服务员比客人还要多,走到步行街,体验也好差,因为他没有钱赚,也不装修了,灯也舍不得开。

     我就觉得,shopping mall 这个生意都被京东、淘宝、拼多多抢走了,关键是商家不敢开店了,大部分都在那打牌,没什么心思好好干。

     但是丢掉20%的收入意味着什么,一个公司的毛利基本上是50%,净利10%,如果20收入没有的话,也就是说他就不赚钱了,不赚钱他怎么办,就要寻找新的出路。

     但我想说这也并不是世界的末日,现在用户是喜欢在线上买东西,越来越懒,对吧?那你怎么让用户去你的店里下单?

     第一,一定要抓流量的红利,流量的红利在哪里?

     抖音、快手、B站,你要把这三个搞明白,搞清楚怎么样获取用户,怎么做算法,怎么做内容,你把这些搞明白,就可以在抖音等渠道拉新了。

     然后你把流量导到淘宝,天猫去做成交,最后你还是要搞到自己私域流量里,建微信群,发朋友圈,现在还有企业号,原来一个朋友圈只能5000人,可以加到2万。

     为什么自己要做这个呢?我是觉得零售企业将来的核心竞争力,就是你要把微信的私域流量搞起来,之后做会员的忠诚度。

     最后的零售,你还是要控店控货控心智。

     怎么样控心智?就是你店开的到处都是,让她天天看到你就想起你,就像星巴克是世界上最好喝的咖啡吗?肯定不是,但你喝咖啡就想到它,因为店开的到处都是呀。

     4

     竞争格局变了

     品牌创始人要够“作”

     下面我想讲竞争格局,就是超级平台越来越值钱,新零售会很犀利,新品牌会跟老品牌PK,这是时代的变化。

     首先,新品牌是有机会的,现在我们感觉到一个新品牌的诞生,是靠新的媒体。

     在看电视的时代,娃哈哈、康师傅、两个牛奶打来打去,你就创造出了那种大的品牌。

     现在流量很分散,明星也不管用了,你要做广告,得抓住kol,kol是个长尾,你要学会怎么用,用你的内容去打动kol,让她帮你投放。

     还有一个,现在PK的产品不同了,你不能只是个卖货的,AI已经普遍了,你不能只是靠销售了,你要靠品牌,做出与众不同的感觉。

     然后是供应链,现在我觉得很多聪明人进入到了这个行业,所以它们的供应链全部数字化了。

     所有这些,对创始人的要求也变得,以前卖货的,现在要做品牌,他们差别是什么呢?做品牌的一个特点就是够“作”,这个老板要追求完美。

     另外,我们觉得现在看老的企业,他们为什么不与时俱进呢?你看这个新品牌长得这么快,他们为什么不反击呢?我觉得可能就是老了,你没什么错,就是老了。

     最后我觉得,创始人真的要善于学习。我看的那种牛的创始人,长得快的,都有个特点,就是善于学习。

     你怎么样学习呢?也就是说你信息输入的质量要好,你要跟行业优秀的人聊天,要定期地聊天,信息输入的质量要高,要研究不变的规律。

     刚才说了这么多变化,但有些东西是不变。

     你不要说别的,你把贝索斯的年报都看了,把王兴、黄铮还有任正非,这几个很牛的人,把他们的年报和演讲都看了,就会收获很多东西。你不用认识他,你就研究他就好了。

     比如说王兴为什么决策都很好?每去一个赛道都能赢,因为他每去一个赛道都把最牛的人都聊了一遍。决策不要做得太多,重大的决策,反复思考,不断求证,一旦看定,长期all in 。

     那我们寻找什么样的创始人?我们希望他有“杀手”的直觉,他能看到别人看不到的东西,然后他愿意分享财富、志存高远,学习速度要快。

     用几个关键词就是,要够狠,能干倒小白兔;要够抠,做零售要够抠门。我看了零售所有牛人的演讲到传记,他们都有共同的特点。

     第一,注重细节;第二,节约成本;第三,对员工特别好。还有那些品牌创始人,就个个都“作”,就跟乔布斯一样的,“作”得要命的。

     我刚才说了这么多变化,什么没有变,我觉得一个企业的使命、愿景、价值观不变,那些走的很远,能够称作伟大的企业,他们都是有强烈使命、愿景、价值观的。

     比如我们的使命,就是帮助企业家打造行业第一品牌,做一个基业常青的企业,谢谢大家!(本文完)

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