真正能长久的生意,绝不只是靠低价促销
2021/3/6 7:17:00 管理智慧

    

     思想

     1.给客户购买产品的理由

     客户需要一个简单的理由来购买你的货物,你必须要提供他们真正需要的东西。可能是一个低的价格,也可能是质量、服务或者针对他们的问题的解决方案。你可以从客户的身上得到这些需求信息。这是一个常识。但是你肯定会吃惊地发现,这种商业常识经常被遗忘。

     ——世界知名管理咨询大师 拉姆·查兰

     公司

     2.国美零售CFO方巍:线下有超3000家零售实体店

     近日,国美零售召开2020年全年业绩预告全球投资人会议,公布去年业绩整体情况及今年以来的发展情况。会上,国美零售CFO方巍介绍了2020经营及资金情况,以及2021年国美的战略和未来展望。方巍在讲话中指出,在经营层面,国美继续围绕“家·生活”战略,并基于本地化零售模式,打造多场景、多频次的线上线下互动双平台。线下方面,目前国美在全国拥有超3000家零售实体店,其中县域店增长迅猛,截至去年12月31日,县域店已超2000家;截至2月26日,县域店已超2200家。门店已全部完成数字化升级改造,采用“一店一页”的线上线下运作模式,通过视频导购、专业导购、礼宾服务等覆盖周边3-5公里的用户。线上方面,目前国美线上社群数量已近100万,线上线下会员超2亿人、九九付费会员超200万人。“2020年12月新客首单转化率达15%,同比提升64%,会员复购率31%,同比提升21%,会员活跃度同比提升105%。”

     3.天猫“她力量”报告:头部新品牌中80%聚焦女性消费需求

     天猫发布“她力量”报告显示,女性不仅是新消费浪潮的推动者,也是“她经济”的创造者。天猫头部新品牌中,80%聚焦的都是女性消费需求。越来越多女性创业者崭露头角,世界500强企业中女老板占比不到1成,而在天猫新品牌中,女性创业者占比达到4成,在服饰等行业更是超过5成。女性创业者不仅在服饰、美妆、母婴等行业占比高,在运动户外、数码游戏、机械制造等传统男性占优势的行业比重也越来越高,互联网创业正在打破性别界限。

     4.银泰首家高校“云店”开业

     近日,一家名叫“INTIME365云店”的美妆集合店在杭州师范大学校园里开业。这也意味着,在校学生们不出校门就能逛银泰买美妆。首家高校“云店”,装修风格自然时尚,为学生消费群体创造舒适的体验场景,店内设有直播区,给对新零售模式感兴趣的同学提供尝试和体验机会。银泰云店是银泰百货旗下的新零售项目,目前已在各大商业体系发展几十家,但开在大学校园里还是全国首家。云店内主要利用“云屏”的交互方式,通过银泰百货数字化平台,结合线下各种热门美妆、潮流服饰的试用,达到一站式购物体验。开在校园里的云店,还将不定时推出针对校园场景和年轻消费者的专属优惠活动。银泰云店最大的特点,在于在这个专柜内,顾客、货、场都是经过数字化的,线上线下一体化的链路也是数字化的。这些数据经过沉淀,指导后期基于地理位置的精确选品,为消费者提供更好的服务。而这家开在校园里的银泰云店,迎合未来主流消费群体,为年轻市场提供新的商业体验。

     新用户思维

     5.真正到用户中去

     新势力相信所有东西都可以改变,所有的危机、挑战和困难都是机会,旧势力、旧行业都纷纷被颠覆。美的要做新势力,接纳和拥抱新思维,不能成为旧势力的陪葬品,真正地到用户中去。美的“没有东西可守”,要在重构一切的基础上投资未来,进行颠覆性投资,敢于尝试未知、做新势力。

     —— 美的集团董事长 方洪波

     6.未来的竞争,不靠低价要靠满足消费者的需求

     如果通过超低价格和烧钱来争夺市场是不可持续的。时代已经变了,以前消费者注重价格,现在更加注重商品质量和消费需求。单纯靠低价来拉动销售的社区团购没有未来前景,同时国家也在出手,加强规范管理。

     ——罗森中国董事副总裁 张晟

     7.品牌要直接接触用户

     传统的销售品牌大部分都基于生产厂商,通过经销商再到零售企业,最后再到消费者,所以当中的链路是断开的,品牌和厂商并不直接与消费者接触。原来传统的消费行业其实是一个to B的行业,所以消费品的加价率相对较高,相当一部分的毛利给到经销商,其实没有把真正的产品价值留给消费者。所谓的新品牌,其实是因为互联网改变了整个品牌的传播营销、售卖渠道和流程的问题,所以使得品牌可以直接接触到用户,使得整个大消费行业变成了To C的行业。

     ——华映资本主管合伙人 王维玮

     一线

     8.比“种草”更重要的是“种树”

     怎么才能种树?种草是基于产品特征,产品使用场景的一种潜层次即时、即可、即情的兴趣激发,非常容易被别人模仿。而成为品牌的核心条件,是具有其他人都很难具备的一些因素。比如说,你这个产品和品牌有没有非常明确的文化内涵?有没有深刻的价值观?价值观和文化不是装出来的,是真诚的,是发自于创始人和品牌商业模式的。没有这些根只能种草,只能谈我这个产品多么好玩,有什么独特的功能,颜值多么的高,这非常肤浅。我虽然是做一款不太好喝的白酒,但我深刻关注到了现代社会年轻人对交流的渴望。基于他们深刻的孤独感,把酒做成对话,把酒做成情绪的表达,把酒变成语言的交流,这就是做成了。这就是种树。种草的第一个层次,是我的产品核心的功能。第二个层次是种树,即我的产品理念。比如,衰老的原因是什么?是自由基。大家都听说过这个,你被洗脑了,你就会买。有人说了衰老的原因是因为糖化。任何有自然科学基础的,学过生物化学的人都知道这是个伪概念。他们说糖化导致你的衰老。又有人提出解决糖化的根本是控制碳水的摄入,碳水使我们衰老。所以我们要进行什么?进行低代谢饮食,美丽是吃出来的,护肤是吃出来的。你会发现理念在不断地迭代。更高层次的种草是什么?是强调这些东西我都有,但更重要的是产品本身彰显了对人类真正之美的理解,这种理解是一种安静的从容,是一种不张扬的灿烂,是一种关爱自我,同时打击别人的一种豁达。别人种草的时候我种树,树的核心是基于情感、文化和价值观,你的品牌如果没这些就不是品牌,而是一个商标,商标是没有价值的。

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