了解顾客的需求,比开发产品功能更重要
2021/3/16 7:15:00 管理智慧

    

     思想

     1.投客户所好

     相对于那些更重要的功能而言,那些相对不重要却又投客户所好的特色通常能够影响到最终的成交。

     ——美国通用汽车公司前董事长 艾尔弗雷德·斯隆

     公司

     2.美团App内测“群聊”功能

     据悉,美团于近日内测了“群聊”功能。美团App内的群聊功能需要由商家开启,其入口则在用户在该商家店铺内购买后,会弹出邀请入群的通知。美团官方表示,群聊仅限于店铺、订单或营销问题的讨论。另外群聊内,提供商家红包功能,用于给用户发送相应的优惠券。此外,需要注意的是,群聊的信息会显示在美团App底部的“消息”一栏内,不排除未来该栏目会成为真正意义上的社交功能栏,以及增加用户之间的实时通信功能。

     3.链家试水社区便利店,北京今年目标100家

     继去年12月在京落地首家门店便利店后,北京链家表示,今年会在北京把这种社区便利店铺展至上百家,并在未来几年内铺到500家门店内。与其他“增值”服务不同,链家的社区便利店目前还处于试水阶段。截至去年9月30日,链家在全国拥有8000家门店,其中在京就有1400家。目前普遍的共识是,链家这些门店基本上都有这样的特征:紧邻社区、网点较多、经纪人与社区关系不错。

     4.呷哺呷哺旗下高端品牌in xiabuxiabu北京首店亮相

     呷哺呷哺旗下高端品牌inxiabuxiabu北京首店,于日前正式亮相。这也该子品牌在国内的第二家门店。据悉,in xiabuxiabu定位高于呷哺呷哺,2019年在上海开出首家门店。据大众点评网显示,目前in xiabuxiabu上海门店的客单价为122元。2021年1月,呷哺呷哺将合生汇原有的呷哺呷哺门店升级为in xiabuxiabu,目前大众点评网显示该店的客单价为110元。

     新用户思维

     5.组织架构最终要解决用户问题

     我们的组织结构总是在不断变化,那么组织结构背后究竟要解决什么问题呢?组织结构(架构)的核心就是要解决“用户(客户)反应/服务速度(灵活性)”与“资源(能力)集中协调(经济性)”两个矛盾的平衡。前者强调的灵活性,后者强调经济性;前者注重用户反应,后者注重资源协调;前者关乎业务,后者关乎能力。

     ——顾家家居总裁 李东来

     6.把顾客需求显性化

     梦洁已经有60多年的历史了,发展到现在,已经进入到一个虽有增长但同时焦虑也越来越多的阶段。我们每天都在想:这个增长是否可持续?品牌和企业发展是否够聚焦?我们希望找到一个能够持续带动企业增长的方法。现在我们找到了。首先,认知成果优先于经营成果,要从企业推动变为顾客拉动;其次是我们要学会‘无中生有’地把顾客需求显性化,然后用品牌去替代它。

     ——梦洁家纺执行董事长 李菁

     7.私域为用户提供的两大价值:经济价值、信息价值

     私域就需要做到对用户长期有用,并且要做到一句话说清楚定位。“把用户加回来不知道干什么”,是很多做私域的企业遇到的问题。这里可以为用户提供经济价值。比如 “饿了么”的大额满减优惠券。只要能提供经济价值,即使群内成员一言不发,只要用户不退群就有存在的价值。还可以为用户提供信息价值。以网易云商为例,给网易未央猪肉提供的私域定位是,用户下载之后可以获得猪肉大厨的虚拟身份,获得网易未央猪肉的做法以及搭配,与用户形成强互动。提供信息价值还可以在私域里塑造人设,同时除了打折、曝光之外,还会给用户树立一定品牌认知。提升转化率,则需要我们理解人心,从而找到营销用户决策的关键点。

     ——《如果说企业家的天花板就是企业的天花板,那我们该如何打破它?》

     一线

     8.如何通过“喜欢”打动用户?

     (1)强化喜欢。简单来说,便是通过放大用户喜欢的元素,暗示用户在经过某些特定的行为之后便可以得到自己喜欢的东西,通过激发用户的向往来达到目的。比如说Keep上线的第一支品牌广告《自律给我自由》:通过用户对“自由”、“健康”、“好身材”的向往,借助视频中一句句热血的文案不断强化用户“喜欢”的元素,最终激发用户对运动的追求以及对品牌的好感。(2)消除喜欢。与去强化有所不同的是,消除喜欢在开始也会放大用户喜欢的元素,然后再设计一些特定的行为最终导致这些元素消失。简单来说,便是如果不完成这些行为那么你喜欢的东西便会消失,也就是激发用户的“损失感”。比如,舒尔佳此前制作的创意广告《美食大作战》:便是先激发用户对于“美食的喜爱”。对于减肥的人而言这些东西又不能吃,这样的感觉便会让用户产生“损失感”,而最后再告诉用户只要使用了我们的产品“美食”与“减肥”便可以兼得。从而激发了用户对产品进行了解和使用的欲望。

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