会员花钱买的是关系,而不只是产品
2021/4/22 7:15:00 管理智慧

    

     思想

     1.为顾客创造价值

     如果你想在商业上取得成功,你必须创造比消费更多的东西。你的目标应该是为你交往的每一个人创造价值。任何不能为其触及的人创造价值的企业,即使表面上看起来很成功,也不会在这个世界上长久。很快就会被淘汰。

     ——亚马逊创始人 贝索斯

     公司

     2.滴滴电商内测“今日爆款”

     滴滴于近日在滴滴出行App内,测试了首个自营电商业务,名为“今日爆款”,有别于社区团购的购物方式,其商品不支持自提,由厂家直发,该业务由在北京的顺风车事业部主要负责。据了解,该业务的运营模式偏To C零售,主打下沉市场,商品种类涵盖了新鲜蔬菜、水果、粮油、百货、数码、母婴、家用电器等,多为生活类的商品。

     3.美团2021年社区团购赛道投入或超百亿

     美团拟以265-274亿港元价格配售1.87亿股票,筹资最多512亿港元,同时,美团还计划发售两部分总价30亿美元的无息债券。配售+发债,美团将最多融资100亿美金。其中,腾讯将在美团此次配售中认购4亿美金。有媒体预测,2021年美团将全力开展社区团购,预计投入将超过百亿元级,这将可能会是美团融资用途的一个主要方向。一些市场人士则称,美团此轮的100亿美金融资,基本上得全部投向社区团购赛道。

     4.携程梁建章:将在深耕内容等四方面重点布局

     携程集团联合创始人、董事局主席梁建章在上市庆祝仪式上发表讲话,他表示,过去的20余年,携程已经建立了全球领先的一站式的业务体系、最可靠和有保障的服务,和最好的移动App。但过去的成绩只是新的起点,携程现在只有2%的世界旅游行业的市场份额,未来还有广阔的空间。梁建章介绍,携程将在未来一段时间,在四个方面来重点布局以创造新的行业价值,包括持续提升服务的内容和品质;深耕内容,以内容激发出行增量;打造“旅游营销枢纽”为核心的行业生态;深耕国内,心怀全球。

     新用户思维

     5.你只要对顾客好,顾客自然就对你好

     2008年开始我们设立了顾客服务投诉奖,不仅针对服务,还对商品品质进行监督,顾客就是我们的社会监督员,商品品质提升了,我们要求客服必须要站在顾客的角度帮助顾客解决问题。那一年我们用投诉奖买到了很多建议,我觉得这比做广告好,现在我们的顾客服务投诉奖从三百元改成五百元,很多顾客成了老朋友,拒绝收取投诉奖,我们就改成送水果、送牛奶,还是坚持履行着我们的承诺。做企业要有情怀,你只要对顾客好,那顾客就自然对你好。

     ——佳和商业总经理 王振军

     6.好的战略,必须关注客户

     做战略必须要关注客户和竞争。你一定要对你的客户有一个清晰的认识,能够用一页纸把客户描述得很清楚。你也一定要对你的竞争有一个清晰的认识,也能够用一页纸把竞争描述得很清楚。

     ——嘉御基金合伙人 黄旭

     7.私域流量的核心是经营关系

     当客户花了100元成为某品牌的会员,其实客户付费买的是“会员”关系,而不是产品。一旦客户付费成为你的会员,意味着你与客户的粘性增加了,客户会在你这里购买更多的产品,同时复购率和客单价也会提高。客户作为镶嵌在私域流量网络中的一员,与品牌建立了密不可分的关系,而且每个客户也是一个KOC,直接或者间接影响着成百上千人,是不可忽视的力量。

     ——《私域流量,品牌的“心灵捕手”!》

     一线

     8.欧莱雅:如何建立用户关系,实现人和货的连接?

     欧莱雅在70年代进入美国市场时,营销重点不在于宣扬品牌和产品的优点,而是主打“因为我很重要,所以我值得使用这么贵的染发剂”的理念。这在当时的美国一下子就火了,“我值得拥有”这句话后来也变成欧莱雅如今在全球使用的一个口号;可到了90年代,欧莱雅在国内投TVC的时候,却换成“你值得拥有”。别看这仅仅是一个人称的变化,整个卖东西的逻辑也变了:“我值得拥有”,是一种用户价值观;但是“你值得拥有”,讲的是产品非常好,值得你使用。这和当时中国的相对保守的价值观有关系,对于消费者来说,当时是不习惯喊出“我想要某某东西,我值得拥有某某东西”这种态度宣言的。所以欧莱雅把握到了这个细节的变化,改变了营销逻辑。直到2018年的时候,欧莱雅在中国才开始把营销向女性价值观靠拢。包括近几年欧莱雅把目标群体范围扩大,不仅有女性,还有男性,甚至还有一部分人既不是男性也不是女性。它开始鼓励多元的价值观,变成“我们都值得拥有”,从而模糊性别特征。这就是跟消费者建立关系。不仅是信息传递,更重要的是跟用户发生社交,从消费者生活方式和价值观念出发,去做交互,讲出他们心理层面认同的话语,这样品牌才能和用户建立非常紧密的关系。所以说,营销是对消费者生活空间、信息空间和心理空间的占领。你要用品牌文案场景锁定市场,去占领用户生活空间;用标签去定义品牌,让消费者记住你、认识你,从而占领信息空间;要连接消费者,占领他们的心理空间。这就是我认为品牌营销得以达成的三个最核心概念、三个最重要的法则。

     ——《小众破圈,进入主流“菜单”》

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