顾客的核心需求,是唯一可靠的指南针
2021/11/16 7:15:00 管理智慧
思想
1.顾客的需求决定企业的价值观
顾客的要求就是质量好、服务好、价格低,且要快速响应需求,这就是顾客朴素的价值观,这也决定了华为的价值观。
——《华为公司的核心价值观》
公司
2.永辉上线全链路零售数字化系统“YHDOS”
据媒体消息,日前,由永辉技术团队自主研发的全链路零售数字化系统“YHDOS”已在福州等地进行了规模性的投入使用。据介绍,作为一套自研的全链路零售数字化系统,YHDOS系统的目标在于快速支撑永辉的组织与经营战略调整,该系统融合了全渠道的采销协同、运营、财务等工作,并从员工的操作系统端打通线上、线下业务。从人员管理层面来看,YHDOS系统支持门店全岗位的线上数字化管理。
3.Soul发布Z世代双11消费行为报告:四成年轻人会全网比价
Soul日前发布的《“Soul”Z世代双十一消费行为报告》显示,当Z世代遇上双11,他们不再“野性”消费,种草下单愈加理性。报告显示,10个Z世代里,至少有2个人今年没有参与各大电商平台举办的双十一购物狂欢活动。报告显示,今年双十一购物节期间,有超过七成的Z世代认为自己做到了合理消费,量入而出。10个Z世代里,至少有4个网购时会全网比价,选择价格低的购买。
4.一心堂:药店开始卖彩票
从药店+加油站、药店+咖啡,到药店+彩票,连锁药店不断尝试新的业态进一步吸客和留客。对于布局彩票业务,一心堂证券部相关负责人向记者直言,布局彩票业务除了彩票的公益性强,可以参与公益建设外,还有客流、客群等的考量。近年来,药店卖化妆品、卖咖啡等跨界不在少数,彩票成为了新的衍生业态。这背后是药店连锁率逐年攀升,市场竞争也越发激烈所致。随着集采常态化、药品降价让药店高毛利时代一去不返,加之中国邮政、苏宁等巨头的入局,让医药零售行业竞争进一步加剧。
新用户思维
5.企业要与客户共同成长
虽然听起来有点做作,可是我们的客户成功的程度,就是我们在Salesforce评估自己成功程度的方式。毕竟,如果我们的客户没有和我们一起成长,我们也没法成长。
——Salesforce创始人马克?贝尼奥夫
6.抓住顾客的核心需求
以前是我们生产什么消费者就用什么,现在不是这样了。你对于自己细分市场的人群的理解能力要非常高,要抓住核心人群,必须搞清楚他到底有什么核心需求。
——华映资本创始管理合伙人 季薇
7. 顾客价值让销售变得更容易
如果我们对组织能力如果要求过高的话,上级会对下级有过多的不满。其实这和创始人的战略选择有关系,是顾客价值不明显导致你需要更强的组织能力。往往这种企业很难创业成功。我们选择一个赛道,要有明确的顾客价值。顾客价值越高,你的销售就会变得更容易。
——震坤行创始人兼CEO陈龙
一线
8.如何打造高效企业社群加粉模式
(1)AI外呼-意向判定-企微自动加微:关键环节是数据选择、AI语音的高触达率(60%以上)、话术的用户体验、加粉的流畅程度和速度、成功后的第一步自动化维护留粉(秒删粉不算成功)。就AI语音的场景,前期需要人工外呼小批量数据做真实用户调研,识别客户真实需求和对话方式,利益点要敢于下本钱和灵活调配,同时根据不同的用户群定制不同话术,最终用自动化工具尽可能让用户体验变得顺滑。(2)二级分销+裂变:在用友服务某品牌项目冷启动环节,用这一策略短期内做到了公众号粉丝关注量达11万+,客户下单量300单左右。这种模式在应用层面具有很大普适性,如家居等低频高客单行业、电商等SPU和SKU极度丰富的高频低客单价行业等。(3)AI触达+短信+企微首轮互动:当AI外呼完成之后会得到不同意向客户,A类为精准意向客户,B类是有意向、但微信不同号客户,C类是暂无意向客户。目前被验证最有效的路径是:对A类客户进行主动加微,发送加微提醒,告知客户在哪里查看通过路径;对B、C类客户进行被动加微,通过短信发送品牌微信号或者渠道活码,让用户来添加。加微之后,私域引流就结束了吗?百应经过测试发现,自动加微之后,及时的首轮互动、精准的互动内容能有效降低粉丝7日流失率。(4)用户自裂变邀请加粉:社群+小程序活动”, 社群运营机器人辅助自动化活跃运营,推送积分信息,配合营销小程序上架积分商品(活动单品/优惠券等),引导用户持续成交转化,并留存在社群内。裂变加粉通常应用于线下门店转型,企业线上线下渠道互联共建时,需要有一定种子用户来进行首批激活,即以门店现有可触达用户,可通过抓手来吸引用户邀请同类型朋友、邻居进入企业私域池。(5)员工分销激励加粉:给实体员工设置分销员身份,针对员工及各项目层级进行邀请激励,根据社群加粉数据及质量,给予分销奖励金,让利益落实到员工,同时驱动员工自建群,实现企业用户覆盖增长。员工分销激励通常应用于企业有较多线下门店及线下员工时,为线下用户提供多元的线上化服务,通过门店的抓手—员工,来获取到店用户,沉淀至线上运营,通过先批量服务后精 细服务的形式,为用户提供更细致的服务,提升用户粘性与复购。提升加粉率关键点在于,要为加粉路径每一步都定好转化率目标,以社群裂变拉新为例, 裂变海报、群欢迎语等就是所指的“内容”。
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