几乎所有销售员都曾进过这个坑
2017/7/7 实用商业心理学
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俗话说,好的开始是成功的一半。开场白是销售人员与客户见面时,前两分钟(如果电话销售的是前30秒钟)要说的话,这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格(与客户见面时,客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止)。客户常常是用第一印象来评价他所见到的销售员的,这决定了客户愿不愿意给机会继续谈下去。
“对不起,我只给你5分钟。”对于前来拜访的卢先生,xx保健按摩公司童事长冷冰冰地说。
“贵公司看似庞大,但现在暗藏危机。”卢先生说,“你们推崇的居家装饰风格,现在已经被别人模仿;你们所谓的xx式按摩法,其实早已不独特;您放言要在5年内开2000家加盟店,但现在还不足300家,如果想要高速发展,就必须有自己强大的核心竟争力。”
卢先生的“开场白”让黄事长大吃一惊,作为一家年产值数亿的知名企业,这位“素未谋面”的销售员,居然一语击中要害。
5分钟的演讲时间,不知不觉被拖了3个多小时。一周后,卢先生收到了这家奋司的首批定金。生意成交了。
虽然经常说,不能用第一印象去判断一个人,但是客户却经常用第一印象来判断销售员,这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。因此,销售员与客户见面时,要提前准备一个有特色的开场白,开场白的好坏,可以决定一次访问的好坏。在上面的故事中,卢先生正是用直抵要害的开场白,引起了客户的重视,最终谈成了这笔生意。
再看另一个例子:
“王总,您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真是非常感谢!”梢售员小陈如约来到客户的办会室。
“王总,办会室装修得这么简洁却很有品位,可以想象您应该是一个做事很干练的人!这是我的名片,请多指教!”
“王总以前接触过我们公司吗?我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的奋司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润,同时也关注如何节省管理成本;考虑到您作为企业的负责人,肯定很关注知何最合理配置您的办公设备,节省成本,所以,今天来与您简单交流一下,看有没有我们会司能协助得上的。”
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?”
听完小陈的介绍,客户和小陈做了比较细致的沟通。
小陈的开场白也比较成功。因为,与客户交往之初,开场白需要达到吸引对方注意力的目的,以引起客户的兴趣,使客户乐于与自己继续交谈下去。因此,在开场白中陈述能给客户带来什么价值非常重要,这要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究,突出客户关心的部分。如何找出客户最关注的价值并结合陈述,是开场的关键部分。
所以,开场白要提前准备好。一般来讲,开场白包括以下几个部分:感谢客户接见你并寒暄、赞美;自我介绍或问候;介绍来访的目的,突出给客户可能带去的价值;转向探测需求,以问题结束,让客户开口讲话。
但是,许多销售员在开场白上会犯一些错误,主要的错误有以下几种。
(1)开场白说砸了
销售员的开场白对客户的影响重大,如果第一句开场白能引起客户的兴趣,那就可以比较容易地将产品销售出去。相反,如果销售员的第一句话不能引起客户的兴趣,那就要在之后的销售过程中花费更多的口舌说服客户。有的销售员第一句话常是废话,如“我只是想知道……”“我来是为了……”“我来只是告诉您……”像这样的开场白不仅不能引起客户的兴趣,也许还会让他们反感。
(2)过于谦虚,缺乏底气
在开场白中,销售员最忌讳的是使用虚拟语气太多,显得对自己极其不自信,从而让客户心生疑虑:是不是销售员要销售的产品存在着什么缺陷,或者有什么其他的借口。这样的开场白如:
“您好,王经理,我并不想打搅您,我只是想,我也许能使您对我们公司的生产计划感兴趣。请原谅我的突然造访。”
对客户谦虚一些是可以的,但过分谦虚就会让客户产生不必要的猜疑,从而对以后的跟进产生不好的影响。
(3)没有目的,乱聊一气
在与客户交谈之初说点寒暄的话是必要的,但这些话对销售无根本意义,如果说得太多则容易影响销售正题及洽谈节奏,而且也浪费了客户的时间,使客户不耐烦。所以开场白最忌没有目的的乱聊。销售员要知道,销售产品要找话题调节气氛,与客户交谈最直接的目的就是要将自己的产品销售给客户。而且,如果销售员过分寒暄,会让客户觉得销售员不够坦率,从而会对销售员有不良的印象。
(4)让客户被动地先发言
拜访客户最主要的目的是要抓住机会向客户介绍自己的产品,引导他们购买自己的产品。所以销售员在向客户介绍产品时一定要先发言,掌握谈话的主动权,这样才能更好地引导客户。如果主动权掌握在客户手中,销售员就只能处于被动地位,被客户的思路牵制着,从而不能把自己准备好的说辞全部传达给客户。
(5)言语中对客户所知甚少
对客户来讲,不管他是否是所在公司的所有者,他们都会希望他们的公司是最好的。如果销售员在开场白就表现出对他的公司所知甚少,就会打击客户的自尊心,使客户产生反感,从而不会从你那里下订单。这样的开场白如:“xx先生,您好,我对这里非常熟悉,怎么从来不知道你们在这座大楼里。今天见了您,才知道你在这里。”这样说,会显得销售员对客户一无所知,让客户产生不愉快的心情。
(6)以自我为中心
在做开场白的时候,如果销售员以自我为中心,让客户感到只有销售员是重要的,他自己只有被说服的份儿的话,那么谈话会很快结束,销售失败的概率会很高。如“xx先生,您好,我今天来想向您生动地展示我们产品的使用方法,请您让我来给您做全面的讲解,10分钟的时间您肯定有的。”
在上述情况下,客户一般不会让销售员说得太多,销售员也往往会失去向客户进一步介绍的机会,只能被动地等着客户的回音。这对于销售成功是极为不利的。
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